統一通信雖然近年來在一些重點應用中取得了突破性進展，但距真正普及到更為廣泛的行業用戶當中，仍有相當長的一段路要走。這也就意味著這一領域的方案商在做好技術與產品的同時，還需在渠道拓展上更具戰略性。在深化面向本地客戶需求業務模式的基礎上，不斷發掘新的渠道商機。
◆ 融合協作大勢所趨
主持人：隨著主流方案商推廣力度的不斷加強，統一通信現已在金融、保險、政府等大型行業中得到迅速應用。在您看來，近一兩年國內統一通信行業涌現出哪些應用熱點及發展機會？同時對視頻通信方案商帶來了哪些有利影響？
朱云：統一通信雖然近年來在一些重點應用中取得了突破性進展，但距真正普及到更為廣泛的行業用戶當中，仍有相當長的一段路要走。尤其是在國內市場，統一通信目前還停留在雷聲大、雨點小的階段，還沒有真正用起來。
自去年年初以來，統一通信的概念逐漸有了一些新的變化，加入了“協作”與“融合”的內容。從統一通信到協作通信，在這一名詞的變化的背后，體現了市場對于通信能夠真正與業務融合的迫切需求。業內人士也越來越多地意識到，通信只有與業務真正融合，才能在未來發展中保持長久的生命力。
基于此，我們發現，行業客戶開始重點關注統一通信中的某些特定應用，比如針對銷售培訓中的視頻應用和語音應用。還有一些客戶，他們的產品培訓不是很多，但在市場推廣、產品發布及渠道培訓等方面有很大的應用需求。相較于傳統方式，統一通信可以幫助他們很好地解決成本問題，包括時間成本、場地費等。很多企業開始借助于遠程發布會，用統一通信的手段來做這些業務。這類客戶今年有明顯的增長。此外還有一些產品通過與客戶的CRM或OA系統整合以實現統一通信功能。以上這幾個方面的業務，完全是面向客戶或銷售的統一通信，在近一兩年非常火熱，這些都為視頻通信方案商推動統一通信業務產生了非常利好的影響。
主持人：將通信技術與客戶業務充分融合，已成為統一通信市場的發展大勢。在這一前提下，貴公司目前統一通信業務推廣的商業模式是什么，核心優勢何在？
朱云：目前，網動科技在統一通信業務推廣上主要提供兩種商業模式，一種是線下銷售，產品直接部署到客戶方；另有一種是服務提供，即SaaS或云計算模式，以租賃運營解決方案為主。
網動科技統一通信平臺主要有三大特色。首先是應用廣泛，部署靈活。網動科技統一通信平臺幾乎涵蓋了各種應用，從企業級的及時通訊、視頻會議、遠程通訊、遠程培訓以及VOIP電話，到視頻監控、手機短信等都能融合到我們的系統中，無論是租用還是直接部署，都能支持這些應用和通信工具。
其次是集成架構，易于擴容。網動統一通信平臺采用分布式的集成架構，最大容量能夠支持到千萬級規模的應用；第三是有很好的擴展性。包括OA、CRM、ERP等應用系統在內，都可實現統一認證，統一登錄，與整體平臺實現很好的融合。在這部分我們已做出了很多成功案例。
◆ 渠道模式面向本地客戶
主持人：作為一種應用解決方案，統一通信具有服務密集型的銷售特點。而且，國內行業客戶在應用上有很多特殊性，因而也對方案商提出了更高的服務要求。對此，貴公司如何看待？渠道架構如何部署？
朱云：的確，統一通信服務密集型的銷售特點非常突出。這就要求方案商必須結合這一特點來架構面向本地客戶需求的渠道合作模式。在這一過程中，專業性是第一重要的。
基于此，目前我們的渠道架構主要采用兩種模式：一是做直單，二是走渠道。做直單就是我們的銷售工程師直接面向一線客戶進行銷售。這一銷售模式的初衷是讓我們的技術和服務人員更多參與到現場部署，不斷積累銷售方法和經驗。通過這一模式，我們積累了不少大客戶，如安邦保險、泰康人壽等。走渠道就是通過渠道伙伴進行銷售。網動有一套完整的渠道培訓及獎勵機制，與渠道伙伴商機共享，攜手共贏。
主持人：相對傳統視頻會議產品，統一通信解決方案無論在技術實現或整體部署上都更為艱巨與復雜，這也使得該領域的渠道推廣工作更具挑戰性。貴公司對渠道伙伴有哪些要求，有哪些具體支持措施？
朱云：由于統一通信平臺畢竟不同于簡單的硬件集成，涉及到通信、IT等多個領域的技術，如果直接甩給渠道，或是只有簡單的渠道培訓，渠道伙伴就沒有辦法將產品和方案的亮點很好地傳遞給客戶，最終客戶會很難做下來。
對此，在渠道伙伴的選擇上，我們更看重他們的客戶關系和本地服務。除了定期的技術、銷售和服務培訓外，一般情況下，對于每個渠道伙伴報上來的大中型項目，網動都會直接參與并支持到終端客戶，幫助渠道伙伴一起完成方案和銷售。我們的總體原則是，通過網動和渠道伙伴提供的專業服務，幫助我們的用戶實現應用上的最大收益。
◆ 業務轉型促發市場商機
主持人：如前所述，統一通信距真正步入到更為廣泛的行業甚至中小企業還尚待時日。在您看來，可以借助哪些有效的方式來改進用戶認知？
朱云：人們已習慣了傳統統的溝通模式，包括和固話、手機、電腦等，如果把這些終端全部一次性并入統一通信平臺，客戶是一是很難改變使用習慣，二是投資過大，大多企業很難一次上全這些設備。但如果能將之與業務進行融合，就可能帶來一些新的變化。在幫助客戶提高工作效率的同時，還能實現與銷售業務的真正融合，這才是客戶的興趣點所在。
比如客戶的CRM系統。結合統一通信平臺，客戶可將其CRM與電話、短信、遠程培訓等應用融合在一起，通過這一平臺直接與客戶溝通，會給他帶來新的業務協作應用和新的業務發展機會。而在此前，短信、遠程培訓等只是基公司內部管理的通信工具之一。從內部管理轉向對外業務，將為統一通信方案商帶來足夠巨大的市場商機。
主持人：要在這一領域長遠立足，方案商除了開發出符合該市場用戶需求的產品，同時還要深入了解不同行業用戶的使用習慣。結合貴公司經驗，在方案推行過程中，用戶對整體方案的認可程度有哪些變化，需要克服哪些難點？
朱云：的確如此。由于各對于中小企業，由于技術、資金等方面的限制，客戶很難理解這么一個龐大的統一通信解決方案；而對于大型企業，雖然其具有較強的理解能力與綜合實力，但由于涉及部門及人員繁多，客戶也不太愿意輕易去冒整合的風險。
對此，我們認為，如果只是給客戶推一個單一的統一通信或協作通信的概念，客戶當然不會認同。我們的做法是，與客戶的某一應用亮點去結合，比如把企業級的即時通訊IM與其OA進行融合，先從這個角度切入，整合好給他試用。客戶試用感覺好了，我們再會給其加入培訓、電話等功能，讓客戶在“不知不覺”中融入統一通信平臺。總而言之，從易到難，循序漸進，分步實施是最好的方法。
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