趕在中國農歷春節之前，Avaya總裁兼CEO凱文·肯尼迪(Kevin Kennedy)率領公司的渠道高管，專程飛到北京舉行并購后的首次亞太區渠道大會。
原北電的重要渠道合作伙伴包括神州數碼、長虹佳華、華勝天成、清華同方、浩豐時代、三力網絡、聯強國際、榮基科技、捷訊通訊等，悉數受到了Avaya的盛情邀請和隆重禮遇。
“Avaya耗資9.15億美元收購了北電企業通信部，而要想讓北電原有的客戶和渠道繼續圍繞在我們周圍，Avaya就必須做出改變?！眲P文·肯尼迪表示，Avaya以往更重視大客戶直銷戰略，渠道銷售尚不足50%。但在全球540億美元的企業通信市場中，80%的銷售額來自渠道，因此Avaya期望在2010年將渠道銷售比例提高到85%以上。
“按正常的結構調整，達到這一比例至少需3-5年的渠道建設時間，而收編來自北電的銷售渠道，則可幫助我們在一年內實現渠道的跳躍式發展?！眲P文·肯尼迪說。
下注分銷
“我們要努力贏得北電原有渠道伙伴的信任?！?月4日，Avaya中國區總經理王昀接受記者采訪時強調，Avaya對北電企業解決方案部所有的原合作伙伴都是開放的，只要獲得相關產品技術的認證，就可以進入新的Avaya合作體系。而這次的渠道大會更是給一眾原北電中國區渠道商吃下一顆大大的定心丸。
在去年5月加盟Avaya之前，王昀是思科中國區負責渠道及市場的副總裁，他來到新東家的首要工作，就是為這家以直接銷售為主的公司全面打造分銷渠道。
“大客戶直銷一直是Avaya所采取的銷售戰略，而借助其它渠道銷售的比例一直不高。” 王昀認為，時下企業通信市場正發生深刻的變革，中小企業市場增長尤為迅速，而借助合作伙伴的力量進行廣泛的渠道銷售，無疑可大大提升對該市場的滲透率。
“由于原有的北電渠道銷售比例高達90%，其優勢領域又集中在政府、教育、中小企業等原本Avaya大客戶直銷很難涉足的市場，這將使Avaya中國區今年在銷售上進一步提速?！蓖蹶劳嘎?，實際在渠道收編上Avaya早有準備。去年上半年北電宣布破產不久，Avaya就有針對性地推出了面向北電合作伙伴的渠道激勵計劃，而很多原北電的渠道商正是通過該計劃順利獲得了Avaya體系的代理認證，為今天的渠道整合提前做了過渡。
據記者從渠道中了解，Avaya針對北電及競爭對手的渠道“挖角”，去年下半年就已經開始，而這對于北電破產后急需找尋出路的經銷商無疑是一大福音。據一位原北電經銷商透露，他在去年9月份拿到一份Avaya渠道計劃，里面特別聲稱新加盟的北電渠道伙伴將立即從Avaya得到銷售、培訓、市場和服務等方面的實質支持，并且每開發一個新客戶或者訂單，新加盟的成員都能得到Avaya的物質獎勵。
王昀則表示，2009年其率領的中國團隊已經簽約了神州數碼、長虹佳華等國內頂級渠道商，今年同方股份等渠道大將也簽約在即，接下來Avaya新進各級代理的認證工作還將提速。
“Avaya各條戰線的競爭對手思科、微軟、惠普等的渠道銷售比例都高達七八成，而在全球經濟頹勢下，未來中國市場的活躍因素無疑是在新生中小企業和區域經濟，這些市場都需要借助渠道的力量來完成滲透?！蓖蹶缽娬{。
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