全球IP通信聯盟4月16日電 仔細觀察當前的統一通信領域格局你會發現，沒有任何一家統一通信廠商能夠提供一套完整的統一通信系統，它們做的只是統一通信其中的一部分，包括交換機、會議/協作、移動性、桌面電話、信息和商務流程/應用程序等。有鑒于此，系統集成商和分銷商在統一通信領域就扮演了一個至關重要的角色，是他們將這些分散的組成部分集成在一起提供給最終用戶的。
正因為如此，質疑的聲音自然而然冒了出來，系統集成商和分銷商能夠勝任這“組合”的任務嗎？他們具備統一通信所需的專業技能嗎？針對最終用戶的集成、培訓、維護說明這些工作是系統集成商自己在做還是統一通信服務提供商們在幫忙？所有這些問題都指向一個共同的宗旨——合作。在統一通信領域，廠商與系統集成商、分銷商的合作需求越來越迫切，合作共贏正在被現實一步步證明。
打造一種新型的合作伙伴模式已經迫在眉睫，這受兩點關鍵原因驅使，一是基于硬件的產品向軟件應用、虛擬化和云計算等先進模式轉變；二來客戶對解決方案的要求也更契合他們的商業流程。這中間確實需要一個角色來調和技術與應用之間的溝壑，而新型合作伙伴正是為此而生。
對很多統一通信設備生廠商來說，傳統合作伙伴的“不與時俱進”已經成為他們心頭之痛，他們無法向客戶傳達融合通信的妙處，無法將統一通信解決方案與客戶的商業需求聯系起來，而是停留在過去的語音和數據分離銷售的舊思維里面。特別是針對純軟、云計算這樣的新型模式，他們更感到無能為力。現實中具備融合通信的系統集成商太少了，而設備制造商對這類合作伙伴的需求卻很大。因此，擺在設備廠商面前的道路有兩條：一是暫停拓展計劃等待新的合作伙伴出現，二是冒著風險繼續依靠、改造現有的合作伙伴。
[NextPage]力的作用是相互的，理所當然分銷商也面臨著同樣嚴峻的挑戰，他們需要適應統一通信的世界，需要改變傳統的思維，比如，純軟的統一通信解決方案使得他們警醒，認識到交換機再已不是“宇宙的中心”。而對系統集成商來說，挑戰更嚴峻，他們將不得不考慮云計算等顛覆性模式的一系列問題，并研究如何通過這些新型模式從用戶那里獲取收益，以及如何讓設備廠商繼續相信他們？
幾年來我們一直在討論——要賣解決方案而不要賣產品，要賣服務而不要賣設備，但是很不幸，許多分銷商還沒有意識到這一點，或者根本不想改變。如何向用戶提供有效的統一通信ROI（投資回報率）工具和有力證明，是擺在所有分銷商和系統集成商面前的首要難題，也是他們能否取得好的銷售成績的先決條件。一些設備商的確有方案提供，但那些只不過是提供給分銷商作參考的，直接展現給客戶達不到效果。
以上還罷，對渠道分銷商來說，最大的挑戰還是來自這樣一個現實——現在要提供一套統一通信解決方案，需要征求意見的對象不僅僅是企業IT主管，還牽涉到企業的銷售部、客戶服務部等其它部門，不經“翻譯”的解決方案實難獲得大家的認可，方案被擱淺的幾率會很大。要知道，“搞定”IT主管易，“搞定”最終用戶難！
當然，這些難題不只是渠道分銷商獨自要面對的，設備商也有義務一起來解決這些難題，這就是我強調合作共贏的原因。 事實上，很多統一通信領域的設備商/服務提供商已經意識到渠道以及培養渠道的重要性，并已開展了一系列改革或深度合作，思科、Avaya及微軟等統一通信的龍頭企業都有所行動。改變是必然的，但改變并不可怕，只有大家一起努力，統一通信市場才會走向欣欣向榮的明天！（by Blair Pleasant，Paul編譯）
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