“騰訊將與一家內地運營商合作推出‘微信定制服務’，定制服務將是雙向的，用戶既可以從套餐中享受到運營商提供的微信特別功能，也可以從使用微信產品中得到運營商的流量優惠”——7月12日，一條關于運營商與微信合作的報道寫得有板有眼，瞬間在業界掀起了“究竟是哪家運營商”的種種猜測，而矛頭最終指向了在定制手機中預裝微信的中國電信。然而，《人民郵電》報記者很快就發現了中國電信官微的辟謠：“預裝微信并不能說明中國電信與騰訊達成了較高層面的合作，在OTT問題上達成合作。”同時，中國聯通也否認與微信合作推流量套餐，中國移動則表示目前“僅限于內部討論階段”。
盡管看起來這是一起“烏龍”事件，但OTT與運營商之間的合作，卻再次成為業界討論的焦點。事實上，OTT服務供應商與運營商之間深度合作，在國外早已經流行開來，合作模式也正在走向成熟。“破冰”需要的，僅僅只是雙方“牽手”的意愿。
一切合作都是為了用戶
OTT服務商與電信運營商并非水火不相容，相反二者之間擁有合作的天然基礎。
擁抱OTT，是信息通信產業發展的必然結果。正如中國移動董事長奚國華所說，“OTT是一種技術進步，不可阻擋的潮流，是任何力量都阻擋不了的。”中國聯通董事長常小兵則明確指出：“運營商與OTT公司之間應該是相互依賴的魚水關系。”那么，如何實現“魚水相依”呢？
用戶體驗，提供了雙方合作的最重要前提，而這是天然存在的。為什么這么說呢？原因在于無論是OTT服務商還是電信運營商，從事的都是信息交流的工作，所生產的產品面向的最終客戶也是一樣的，因此用戶體驗都是實現各自價值的根本。沒有好的用戶體驗，就不會吸引到用戶使用，一切的價值變現計劃也都只能化為泡影。這樣的共同點，決定了雙方擁有了合作的最重要前提。當然，這樣的共同點，同時也可以算作競爭的前提。然而，電信運營商的用戶優勢和網絡優勢，OTT服務商的創新優勢，這些“你有我無、你無我有”的差異化優勢，則為雙方提供了借助合作實現優勢互補的可行性，而不是競爭。
從目前國外OTT服務商與電信運營商之間較為流行的合作模式來看，最終目的正是通過付出一定的成本，獲取用戶體驗和業務體驗的提升，進而增強市場競爭力。
電信運營商向OTT服務商提供“提速”服務，OTT服務商向電信運營商支付相應的增值服務費用，這種合作模式目前已經被Verizon等在內的多家電信運營商采納。對于有著深深的互聯網烙印的OTT業務而言，用戶習慣也相應繼承了互聯網時代的特征，即用戶并不會有等待的耐心。如果一個應用在兩秒之內無法打開，或者使用不流暢，用戶就會迅速離開。而電信運營商，如Verizon等，從流量經營的角度出發，在流量爆炸式增長、帶寬日益緊張的今天，為OTT服務開辟“高速”通道，并提供電信級的業務質量，就能夠確保OTT的用戶體驗。與此相應，合作的另外一方，OTT服務商也很樂意埋單。值得注意的是，針對用戶所用移動流量出現的爆炸式增長，Verizon早在2011年即取消了不限流量套餐，并取消了500M套餐，將數據流量套餐使用的最低門檻提升至每月2G/30美元，這使其有能力為OTT服務提供更高質量的服務。
另外一種方式，則是電信運營商針對OTT服務提供定向流量包，而這也正是之前被香港PCCW與微信所采用的合作模式。微信用戶只需要每個月支付8元港幣，即可以在香港任用微信傳送語音、視頻、圖片和文字等。這樣的定向流量包，相比前一種“提速”類增值服務，雖然在很大程度上降低了電信運營商的數據流量的使用單價，但是卻能夠幫助運營商提高用戶黏性，降低離網率。日前發生的“烏龍”事件中正是采用了這種合作模式。對于OTT服務商而言，這樣的定向流量包，也是建立在各種相應的用戶體驗之上的，自然也會受歡迎。
別再吝惜你的橄欖枝
同海外的先行者一樣，電信運營商與OTT服務商之間的合作，向來是兩廂情愿的事情。此時，情投意合自然很好，但大多數的情況下，還是要有一方先采取主動，才能更快促成合作。
目前，針對電信運營商與OTT服務商的討論，國內關注的目光還是更多地投向了微信，認為只有微信參與的合作，才是真正的“破冰”之舉。然而，人們卻忽視了早在2013年4月，中國聯通即與搜狐視頻宣布深度合作，在全國31個省市陸續推出15元包6GB的包月視頻定向流量套餐，雙方采取分成模式來實現各自盈利。而在此之前，中國聯通也與唱吧聯合推出了“沃唱吧”包月流量服務，其他的合作方還包括了豆瓣、蝦米音樂。顯然，中國聯通已經在定向流量合作模式上進行了充分的積累，做好了合作的準備。中國聯通的這一舉措，顯然值得其他運營商借鑒。
事實上，在與OTT競合的道路上，電信運營商的進步是有目共睹的。移動互聯網創業者馬玉亭對電信運營商態度的轉變就有頗多感觸，他表示：“運營商先是把OTT視為洪水猛獸，我姑且稱之為OTT之殤；現在，中國電信推出微信手機，中國聯通配置定向流量包，這些都是運營商順應時代變化的明智之舉，應該受到鼓勵和贊成！跨界是時代潮流，合作共贏是唯一出路。”
對于OTT服務商而言，率先向電信運營商拋出橄欖枝，也是在同行之中搶占合作先機的明智之舉。主動“求合作”的OTT服務商并不少，提供免費網絡電話與短信服務的Viber，無疑是一個典型。在2013年巴塞羅那移動世界大會上，Viber總裁Talmon Marco當著兩家電信運營商KF和德國電信總裁的面，公開提出了一種分享收入的合作方式：Viber向其合作電信運營商的用戶提供折扣，幫助合作運營商吸引用戶使用自己更高級別的數據流量套餐，從而提升客戶價值。相較而言，騰訊馬化騰之前的公開表示——騰訊正在進行產品優化，尋求與運營商的合作共贏，就顯得乏力了許多。
從競爭轉向合作，客觀來看，并不是一件容易的事，畢竟，這涉及最為重要的戰略調整。然而，對于電信運營商而言，早在2009年就第一個向OTT服務商拋出橄欖枝的德國電信運營商O2值得學習；對于OTT服務商而言，主動“求合作”的Viber也值得學習。這早已不是一個誰跟誰比矜持、擺姿態的年代，而是一個追求商業成功的年代，合作共贏才是王道！
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