資本寒冬之下，看銷售易如何打磨銷售內功，練就御寒之術？

責任編輯：zhaoxiaoqin |來源：企業網D1Net 2019-09-19 17:58:57 原創文章企業網D1Net

說了幾年的資本寒冬，到2018年真的來了，讓人切實地感覺到經濟和資本的寒意。在很多領域都有一個比較明顯的跡象：錢不那么好賺了，客戶的預算似乎正在減少，而回款的周期越拖越長。寒冬之時，各個企業都在節流，然而單單靠節流是無法抵御寒流的。要逆流而上，首先需要回歸商業本質：實現企業業績增長。那么企業如何打破傳統的銷售管理，讓銷售業績真正實現質的增長?與美國相比，中國大多數企業信息化仍處于較低水平，尤其是B2B行業由于銷售流程復雜、周期長，再加上缺乏科學、規范的信息化管理手段，在實現企業業績突破的過程中往往面臨種種挑戰：

　　銷售資源管理方面：企業一方面面臨海量的銷售線索，但另一方面又苦于高質銷售資源的緊缺，到底是線索本身質量不高，還是跟進方法不對?如何有效甄別優質的銷售線索，及時跟進，提升線索的轉化呢?此外，在用戶為王的時代，尤其是傳統制造業，通過各種渠道銷售的客戶數量眾多、類型復雜，如何完整、統一地管理客戶全生命周期的信息?在獲客成本日趨攀升的情況下，如何深入挖掘客戶的價值，創造二次銷售的機會呢?

　　銷售過程管理方面：B2B項目型的銷售，銷售過程復雜而繁瑣，對于銷售新人而言尤其不知從何入手;對于銷售管理者，粗放地管理銷售過程，不但無法掌握商機進展、丟單原因以及銷售團隊的貢獻度等，更無法科學的分析銷售行為，進行銷售結果預測與風險的管控。

　　銷售訂單與回款方面：以傳統的制造行業為例，從訂單到交付還需要一定的周期。如何確保銷售和生產環節的打通，減少內部人員的溝通，保障產品信息與客戶需求準確無誤，實現資金的快速回籠?

　　嚴峻的市場環境倒逼企業需要嚴苛的銷售過程管理。在銷售管理“四化”建設上一篇文章《冬天走了，春天卻還遠》一文中，銷售易為企業管理銷售團隊支招，可在四個方向“社交協同化”、“流程自動化”、 “業務智能化” 、“發展規模化”上，打磨銷售內功，練就御寒之術。本文將從銷售流程自動化方面，為大家詳解將信息化技術和優化的流程整合起來，實現銷售團隊效率的不斷提高。

　　一、實時監控線索全生命周期管理，自動查重、有效跟進，提升線索轉化率

　　針對企業銷售資源問題，銷售易CRM充分打通從線索收集、線索識別到線索跟進、最終對線索進行全面分析，助力市場管理者科學地洞察高質量線索的有效來源，對市場活動有的放矢地投放。其中，線索自動查重能力可自動識別并提示重復線索，確保銷售線索的準確與唯一;“線索公海池”基于企業自定義的業務分配邏輯，保證每一條線索被合理地分配與及時地跟進，同時線索的回收機制確保未被跟進的線索逾期自動退回公海池，避免遺漏任何一條線索的跟進。

　　二、360度數字化管理客戶信息，重構銷售工作方式

　　使用移動端銷售易CRM，銷售代表再也不需要白天跑客戶，晚上伏案寫總結。拜訪前，銷售代表通過嵌入的工商數據模塊，隨時隨地快速了解客戶工商信息。拜訪客戶的同時，就可以隨手將拜訪的詳細內容記錄到系統中，項目成員可以看到該客戶的所有信息;如果有技術問題，需要與項目成員進行探討，直接在該項目下發起討論;需要開會討論，隨時在項目下創建會議日程。隨著動態的拜訪，拜訪總結也隨之記錄了下來。

　　隨著項目的推移，客戶的最新動態、客戶的相關文檔、客戶的商機階段、客戶的簽單或續約情況、客戶的回款信息以及為客戶提供的服務進展等等一一沉淀到系統中，方便項目成員或銷售管理者全方位深入掌握客戶信息，維護良好的客戶關系，合理地進行商務決策。

　　客戶工商信息

　　客戶拜訪記錄

　　客戶信息

　　三、可視化商機管理，將最佳銷售實踐自動傳承，幫助新銷售快速上手;精細化商機分析，為管理者提供決策依據

　　在整個項目跟進的過程中，銷售易商機管理模塊將成功的銷售經驗固化到系統中，即使銷售新人面對復雜的B2B銷售流程也可快速入門，按照最佳的銷售實踐流程，逐一擊破項目的各個階段，有條不紊地推進項目。

　　對于銷售管理者，通過銷售漏斗穿透查看每個商機的具體情況，基于項目進展，及時給予團隊銷售指導與支持。當近期的業績目標沒有達成時，通過分析商機金額、銷售行為亦或是銷售方法等，可馬上調整策略，最終實現年度目標的達成。

　　銷售機會管理

　　可視化商機階段

　　銷售商機預測

　　四、自動化交易管理護航銷售流程“最后一公里”

　　在資本寒冬之際，健康的現金流顯得彌足珍貴。銷售易交易管理模塊打造從訂單到回款正逆向閉環業務管理，精準輸出交易金額數據，幫助企業全面洞察業務營收情況。同時與ERP系統無縫集成，自動同步銷售信息與生產或采購信息，確保兩端信息保持準確無誤。此外，自動連接客戶、財務與銷售人員，使得收款的過程也輕松了許多。系統不僅會自動發出到賬通知，還會自動提醒開具發票和應收款的時間和具體金額，以及回款變更通知，銷售人員從而再也不用擔心逾期忘記收款。