Snap今日發布了2017財年第三財季財報，隨后召開了分析師電話會議，公司聯合創始人兼首席執行官埃文-斯皮格爾（Evan Spiegel）、首席戰略官伊姆蘭-卡恩（Imran Khan）和首席財務官德魯-沃勒偌（Drew Vollero）出席了電話會議，介紹了公司第三財季的經營和財務狀況，并現場回答了分析師提問。

以下是電話會議問答部分摘要：

瑞士信貸分析師斯蒂芬-朱（Stephen Ju）：為了讓廣告競拍繼續活躍，似乎你們必須給廣告商更多理由來支付更多的錢，因為這可能更有針對性，并且投資回報率更高。聽起來，你們只是開始增加屬性工具。無論如何，你們的典型廣告客戶在更有針對性的廣告上的開支在預算中所占比例是多少？

卡恩：我認為，我們需要做一些事情來讓拍賣密度增長。首先是吸引更多廣告商，我記得我們在第二季度發布了自助服務平臺，我們對已經取得的進展非常滿意。我們之前談到過這一點，我們看到我們平臺上的廣告商增多了，我們將繼續大力投資為小營銷商服務的內部銷售團隊，讓他們為平臺上越來越多的廣告商提供服務。同時，在定位方面，我們實際上在過去的12個月里已經進行了重大的投資，幫助人們接觸到合適的廣告，也就是向合適的人顯示合適的廣告。因為當我們向合適的人顯示合適的廣告時，它實際上為我們的用戶和我們的廣告商吸引了更重要的價值，我認為我們在這方面取得了很好的進展。我們將繼續推動它向前發展，我認為這將推動廣告客戶在投資回報率方面獲得更多的可見性。

加拿大皇家銀行資本市場分析師馬克-馬翰尼（Mark Mahaney）：就程序化廣告業務來說，你對向第三方或交易所開放Snap平臺以增加需求有何看法？

卡恩：我認為，現在我們認為發展業務的最好方法是建立一個廣告商能夠直接使用的自助服務平臺而非建立一個需求方平臺（DSP）。我們擁有一個龐大的令人難以置信的觀眾群，我們對此非常興奮，也很了解這些觀眾，我想當你打開需求方平臺的時候，總有信息會泄露出平臺的風險，也不是最優的解決方案。因此我認為，我們的自助服務平臺戰略更合適一些，我們的廣告客戶和代理商可以使用這個自助服務平臺，與他們想要接觸的受眾接觸，向合適的人顯示合適的廣告。

德意志銀行分析師羅伊德-沃爾姆斯勒（Lloyd Walmsley）：首先，你們提到了轉向程序化廣告導致定價下降的問題，這對營收增長不利，它顯然受到了定價下滑的影響。但是你們真的看到因此造成的預算壓力嗎？請具體談談廣告商轉向程序化廣告時他們的預算會發生什么樣的變化。他們購買的是一致的廣告印象并調整預算？還是重新投資以獲得更多廣告印象？如果是后者，那就不會對營收造成不利影響。然后我想問埃文一個戰略上的問題，似乎Snap現在的很多變化都集中在用戶增長和創造者社區上面。能否談談你們是如何想的？

卡恩：就我們廣告客戶的選擇而言，你已經看到我們平臺上的廣告印象比去年同期大約增長了400%。因此，我們對平臺上的廣告印象增長情況很滿意。我認為，正如埃文在其快速報告中所說的，我們看到平臺上的廣告印象大幅增長。我認為最關鍵是的自助服務，這給我們的用戶廣告平臺帶來了更多的廣告客戶。我們并沒有從直接回應廣告客戶或營銷商和很多混合網站廣告客戶那里得到大量收入。通過開放自助服務平臺，我們把他們帶到了平臺上。

斯皮格爾：你說的沒錯，親密朋友之間的交通對我們的業務而言是非常重要的，而且它仍然是最重要的事。因此，我認為即將推出的新版本真正令人興奮的東西是我們找到了一種持之以恒的方法，我認為新版本在很多方面加強了朋友之間的溝通，同時還為他們提供了更多分銷和獲利的機會。因此，我們現在的重點是保持親密朋友之間的溝通頻率，維系他們的親密關系。

巴克萊銀行分析師羅斯-桑德勒（Ross Sandler）： 我有兩個問題。第一個跟用戶群有關，你們曾經說過，9月對Android來說是個重要的時間，凈增長的Android用戶超過了iOS用戶。你們認為這種趨勢會在以后加速嗎？你們談到你們打算簡化應用，你們現在正在做這項工作嗎？還是以后才會去做？第二個問題與自助服務平臺有關。卡恩，你能否談談新廣告商第一次使用自助服務平臺時的行為？他們每周都在增加支出嗎？他們是不是來過這個平臺，花一筆錢，然后就走掉了？

斯皮格爾：鑒于Android設備在全世界的發行量最高，我預計，隨著時間的推移，我們將會看到更多來自Android的凈增長，這就是為什么我們如此多地關注提高Android體驗和為什么我們要重新設計Android應用以使其變得更容易使用的原因。現在，我們公司內部正在使用新版本應用，它很有趣，我們會很高興把它正式推出。

卡恩：在自助服務平臺推出之前，如果一家廣告商向購買一條廣告，他們必須支付一筆相當可觀的錢。在很多情況下，這可能是幾十萬美元，對于很多廣告商來說，對一個新平臺進行如此大的投資是很難的。隨著自助服務平臺的出現，我們看到很多廣告商來到我們的平臺，他們正在試用這個平臺，一旦他們看到成果，就會增加他們的預算。我認為，我們已經發現的其中的一個關鍵是我們的效果廣告收益大幅增加了。而且我在電話會議上還談到，來自中小型企業客戶的收入增長了兩倍。因此，隨著越來越多的廣告商開始試用、學習和投資，我們將看到這個平臺的更大吸引力。

德雷克塞爾分析師布萊恩-懷特（Brian White）：埃文，你提到過它們是2018年的首要任務，我想知道你們推出了一個很酷的世界鏡頭，Netflix的《怪奇物語》，我想知道這個創新是如何得到的？你如何看待使用iPhone X的TrueDepth攝像頭系統的問題？我知道，克萊格-費德里希（Craig Federighi）在9月12日的蘋果秋季新品發布會上做了一個這樣的演示，他提到Snap了嗎？

斯皮格爾：你知道，我也希望我有更多關于《怪奇物語》發布的數據給你，因為我也認為這是一部很酷的原創劇。看到越來越多的廣告商在試用這些產品，我真的感到非常興奮。我認為，他們正在為社區創造真正獨特的體驗。因此當我們的社區真正喜歡廣告商創造的東西并且花大量的時間與之互動時，這對于我們來說是一項雙贏的交易。至于蘋果的創新，非常令人激動。我認為蘋果的這種創新以及它們對增強現實技術的投資還處于早期階段，但是TrueDepth攝像頭顯然已經能被Snap所用了。

柯文公司分析師約翰-布萊克里奇（John Blackledge）：我問兩個關于應用重新設計的問題。能否透露下新版本上線的時間以及具體會有哪些變化？為什么你們認為重新設計應用會在短期內對公司業務造成破壞？在用戶端發布重新設計的應用和新Android應用，用戶增長速度會在短期內發生怎樣的變化？

斯皮格爾：現在我無可奉告。我們期待著你們看到重新設計的應用后會大感意外。但我認為，我們已經花了大量的時間來研究內容信息流在移動平臺上的進化，因此如果我們回到內容信息流剛出現的時候，Twitter才是移動平臺上出現的第一個內容信息流，那個內容信息流是基于興趣的。因此，你會關注你感興趣的事物或者新聞機構或者名人，顯然，內容信息流就是下一個進化內容。我想說的是，我們的內容信息流創新是建立在你朋友創建的內容基礎上的，這是一個非常有趣的創新，因為它顯然是以你朋友認為你可能感興趣的東西為根據將內容信息流個性化了。我認為這是又一個非常激動人心的進化機會，這種內容信息流可以解決基于好友的內容信息流的缺點。例如，對于基于好友的內容信息流，要想獲得更多的內容，你就需要更多的朋友，當人們開始添加更多朋友時，他們會看到很多令人不太舒服的內容，因此他們開始減少發帖。這意味著，你需要更多的朋友來獲得更多的內容。因此，你就處于一種不穩定的情況下，因為你將內容信息流建立在你的朋友貼出的內容上面，你獲得的內容天生就是受限的。最終我們發現，要想了解人們真正感興趣并且想要看的內容，最好的做法就是去看他們到底在看什么。我認為這對我們來說是一個機會，打造一種非常棒的個性化內容服務的機會，我認為我們已經建立起一種與眾不同的通信業務。

美銀美林分析師賈斯汀-珀斯特（Justin Post）：我想問問網站上的用戶時間問題。很明顯，照片拍攝量增加了40%，用戶時間有什么變化嗎？能否談談快照功能的盈利模式？與已經發現的故事相比如何？

斯皮格爾：我們不會公布用戶在服務上所花時間的分配情況。用戶所花時間整體在增加，我們真的對此感到興奮，希望以后能向你們提供更多相關信息。我認為，這是介紹我們的創意工具的好機會，就像我們之前討論過的濾鏡一樣，因為這是一個讓通信方式實現盈利的奇妙方式。因此，我們不僅能將業務中的故事消費貨幣化，而且我們的創意工具比如Geofilter和Lenses也能實現盈利，正如卡恩所說的，事實證明這些創意工具跟我們預期的一樣，提高了我們的通信產品的吸引力。

卡恩：我想，關于Lenses和濾鏡，有一個關鍵需要指出，我在電話會議上談到了我們是如何看到的，因為在鏡頭用戶中我們發現第三季度平臺售出的鏡頭數量增加了15%，同比翻了一番。另一件事是，這些都是非常有趣的產品，完全與眾不同的產品，在很長一段時間里，廣告商都在試圖弄清楚他們如何才能在不打擾消費者的情況下成為消費者對話的一部分。我們的鏡頭產品和濾鏡產品實際上就是讓廣告商能夠以一種非常高端的方式成為消費者對話的一部分。另一件有趣的事情是，人們玩這些鏡頭產品的時間是相當可觀的。在一個移動的世界里，注意力跨度明顯降低了，人們用在我們鏡頭產品上的時間真的令很多廣告商感到興奮，他們也推動了鏡頭產品的推廣。因此，我認為，我們對我們的產品和創意工具都很興奮，我們將利用這個機會將這些產品貨幣化。

摩根士丹利分析師布萊恩-諾瓦克（Brian Nowak）：我想要的廣告形式是廣告類型的高水平圖片。廣告的性能對于推動廣告預算來說真的很重要，你在談論應用的重新設計。花在故事模式上的一分鐘的貨幣化效率比其他社交互動模式比如新聞信息流的貨幣化效率要低，你如何看待這其中的潛在風險？考慮到人們消費故事的方式，以及你能夠以其他方式獲得更大收益，這是一種風險嗎？如果真是這樣，你們是否應該推出新聞信息流？

斯皮格爾：我不認為我們會添加新聞信息流，但我確實認為有一些方法可以改進我們的服務，我們一直在評估這一點。作為重新設計的部分工作，我確實認為會有新的貨幣化機會。現在說這些還為時尚早，但我們對此感到興奮。

摩根大通分析師道格拉斯-安慕斯（Douglas Anmuth）：你們談到第三季度日活躍用戶的變化軌跡，9月份似乎不再變強了。我很好奇，能談談Maps和它的發展情況嗎？似乎今天晚上關于它的評論沒有3個月前那么多了。其次，你們預計日活躍用戶在第四季度早期是如何變化的？在廣告方面，廣告商何時會使用直接銷售力量而不是競拍模式？

斯皮格爾：我們對Maps的進展感到非常興奮，我們繼續在這個動作表情概念上進行投資，這個概念非常酷，因為它可以讓人們在不需要拍照的情況下表達自己。因此，當我們想要加強自我表達，消除人們在不想拍照時在自我表達上感到的不適感時，Maps可以讓他們表現出他們不方便自我表達的狀態，比如顯示出他們騎在自行車上聽音樂。因此，就Maps而言，它非常令人興奮，我們期待著繼續提升我們產品中的Maps功能，這樣就可以讓更多的人很容易找到它。我們不打算提供關于日活躍用戶的指導，但我認為，值得注意的是，我們的受眾群可能不是現在最大的受眾群，但我們認為這是最具戰略意義的。令我們興奮的是，我們在美國、英國、法國和澳大利亞的用戶有70%是年齡在13歲到34歲之間的年輕人。我認為，這是一個非常強大的用戶群，很容易發展壯大，因為很容易將這些用戶資源貨幣化，我們能夠為未來在更多國家壯大業務提供資金，因為雖然短期內很難盈利，但我們相信這些努力將帶來長期收益。因此，正如我們今天所說的，我們正在采取措施改善我們的產品，改變我們在那些關鍵市場之外的增長方式，我們認為未來有貨幣化的機會。我們真正想要確保的是，在我們向核心業務以外的領域擴張之前，保證這些具有戰略意義的年輕用戶一直留在Snap平臺。

卡恩：至于直接銷售力量和拍賣，我認為很重要的一點是，要理解拍賣是一種購買機制，讓我們的廣告客戶來購買、測試和了解他們的推廣活動，然后看看哪一種方式能帶來更好的效果。我們的銷售團隊的價值仍然很高，主要是由于廣告客戶需要了解我們的平臺，了解我們平臺上的內容，如何在Snapchat上閱讀，我們的銷售團隊為廣告客戶提供了這些價值。所以我們想說的是，當我們讓我們的購買平臺自動化程度越來越高的時候，我們的銷售團隊就會從接受訂單轉變成我們客戶的顧問。這樣就可以讓他們騰出時間，把更多時間用來解決客戶的業務問題，因為當你解決了客戶的業務問題時，這有助于客戶取得成功。

奧本海默分析師杰森-赫爾夫斯泰因（Jason Helfstein）：能談談每年的預算周期是如何發揮作用的？似乎越來越多的預算是根據自然年度制定的，而在過去，預算更多的是根據學術年度制定的。可能年初的時候你并不知道各項測量數據，你無法提供廣告商要求的某些數據，不清楚這會在今年對你造成什么樣的影響，你如何確定明年的預算？又如何降低重新設計應用帶來的風險？我們知道，你們年輕的用戶對應用相當敏感，因為這個應用最初就是為他們而設計的。

卡恩：我認為，從廣告商的前期交易來看，最關鍵的一件事是推動更多前期交易，我們必須為我們的廣告客戶帶來價值，隨著我們業務的增長，我們能夠展示出越來越多的價值。我們能夠展示越來越多的產品，越來越多的檢測機制，越來越多的定位功能，我們還將長期覆蓋它們。通常我認為我從很多代理商那里聽到的最多的抱怨是，我們不能經常聽到你們團隊的聲音了，因為我們沒有龐大的團隊。現在，我認為我們在人力資源上的投資可以幫助我們覆蓋這些代理商客戶，關注他們，幫助他們，展示出在Snapchat上取得成功是什么樣的以及如何在Snapchat上取得成功。這是一種推動力，我們將進行更多有關前期交易的交流，與代理商進行更深入的交流。我認為我們取得的進展不錯，我對此非常滿意。除此之外，我們吸引到平臺上的廣告商越來越多，這為接觸更多優質廣告客戶和中小型企業客戶提供了機會。

斯皮格爾：關于重新設計應用，我們不知道新版本應用的效果會怎樣，但我們將在內部和外部同時進行測試，我認為我們會從中學到不少東西。但從根本上來說，當我們研究產品進化時，我們真的是想一部分一部分地開發產品，有時這意味著對某款產品來說有很多的選擇。例如，我們的標志性存儲產品在最初的6個月里基本上都沒有被使用過。所以我認為，隨著時間的推移，我們學會了不害怕對產品作出巨大的改變，這對我們的社區有利，我們將繼續前進。

花旗分析師馬克-梅伊（Mark May）：競拍廣告平臺的市場價格與直銷業務有什么不同嗎？來自這部分業務的收入在總收入中占比是多少？很明顯，你們想要進入這個過渡時期，因為它關系到定價壓力和發展廣告客戶群之間的平衡。

斯皮格爾：拍賣是公司的一項戰略舉措。在我們前進過程中，這對我們的業務是非常重要的。我們認為，這是我們保持長期發展的正確途徑。我們在第三季度看到的動態與我們在第二季度看到的是一致的，競拍平臺營收的增長是廣告印象數顯著增長推動的。因此，我們看到的廣告印象比去年同期增長了400%，環比增長了60%。這對未來來說是一個好兆頭。我們的關鍵策略之一是在拍賣中培育真正的競爭，然后讓更多的廣告商使用這個平臺，這對我們來說是一個好兆頭。這就是我們的拍賣平臺，我們廣告業務的核心。第二季度，我們有60%的廣告是在這個平臺上售出的，現在這個比例已經超過80%。正如我之前所說的，這種轉變將在第四季度繼續，我們會繼續看到廣告印象數猛增的情況，定價壓力也將繼續增加。創新工具業務對我們來說是一項很好的業務，我們在這方面也取得了進展。