在當前嚴峻的市場環境下，很多VC都“休假”去了，不少創業公司也許業績增長很不錯，卻面臨著A輪或后續融資希望渺茫的現實處境。此時，創始團隊面臨一個艱難的選擇：是繼續傾注時間、精力和儲蓄堅持奮戰到底，直到無法維系時再清盤并準備簡歷呢?還是“識時務者為俊杰”，盡早讓其他公司收編，今后擇機“東山再起”?

無論是早期投資人的介紹促成，還是“友商”或上下游的實力公司主動找上門來，創始人在彈盡糧絕之際若有人愿意收購，也算是一個安慰獎了。但緊接著創始人面臨的問題是：收購方的核心目的是收編團隊，而公司的產品或技術卻并不是收購的主要目標，在這種情況下，創始人在談判過程中應該注意哪些問題呢?

一、人才收購

以上所說的情形就是典型的人才收購，雖然在中國這個概念似乎近幾年才興起，但在硅谷創業圈已經流行了大約十年的光景了。那么，什么是人才收購呢?

人才收購在英文中通常表述為“Acquihire”，是收購(Acquire)和人才招聘(Hire)兩個詞拼湊起來的，主要是指以人才(團隊)而非產品、技術或客戶為主要交易目標的收購行為，通常是較大公司收編創業公司團隊的情形。這個詞比較公認的起源來自于Rex Hammock在2005年的博文《Google acquires(?) Dodgeball.com》(簡法幫譯：谷歌收購(?)Dodgeball.com)一文中首先提出的，只不過當時用的英文是“Acqhire”：

谷歌收購(?)Dodgeball.com：但是說實話…當一家市值641億美元的上市公司“收購”一家兩人公司時，是不是更像一個有簽約獎金的“招聘”?

Acqhire(人才收購)—— 是指一家大公司“購買”一家除了創始人以外沒有員工的小公司的情形，通常是為了獲得一些特殊的人才或一個很酷的概念。

二、一個典型的人才收購案例

Twitter收購視頻分享公司Vine可以說是一個典型的人才收購案例，讓我們先來看看事件的發展歷程：

三、人才收購的邏輯

人才收購之所以存在，是因為創業公司提供了經過磨合(甚至驗證)的優秀團隊，尤其是技術的進步讓更多的人才能夠以低成本啟動和運轉創業公司，所以大企業招攬人才時也會將目光放在創業公司的群體上。

Dan Primack在財富雜志上發表的《Attack of the acqui-hires》一文中總結的相當精練：事實上，人才收購這樣的交易往往更多地與HR有關，而不是與IP有關;人才收購的交易中，換手的主要“資產”往往是工程師。他在文中報道了美國兩位法學教授在人才收購這個領域的研究成果，人才收購的核心邏輯簡單總結如下：

1、讓創始人更有面子

研究結果表明，美國加州絕大部分的人才收購案例是VC投資的公司，這些公司大多本來就無望繼續完成下一輪融資，公司要么清算關張，要么出售給買家，但人才收購即便是讓公司的權益人都遭受了經濟損失，企業創始人至少可以說自己將公司賣給了谷歌(或其他大公司)，而不用說自己創業失敗，不用尷尬地對外說，自己的創業公司已經關門大吉，而創始人又從谷歌拿到了工作機會。在市場上，大家都會覺得收購的結局聽起來更有魅力。

2、收購方避免內部薪酬待遇沖突

人才收購讓作為收購方的大公司能夠向收編的人才支付比大公司現有工程師更高的薪酬待遇，從而避免薪酬待遇不平等的內部沖突。簡單來說，更高薪酬的理由就是，“收編員工其實與(現有員工)你的薪水水平一致，但是公司還出錢購買了他們的股權”，避免收購方在收編優秀人才時支付過高價格，引起原來內部員工的不平衡。

3、稅務籌劃

通過收購的方式收編人才與直接招聘人才相比，具有稅負上的優勢：因為收編的人才往往將簽約獎金等作為股權轉讓的資本利得收益(即收購款)，與直接招聘支付員工的薪金比起來稅負更低，當然也要看稅務局的具體態度(簡法幫注：在中國、美國都是同樣道理)。

4、收購方不想得罪VC

作為收購方的大公司往往也不想得罪VC，因為創業圈很小，VC的投資企業中將來可能會有更有價值的標的公司能夠賣給收購方，讓大公司能夠在技術革新過程中能夠通過收購獲得優秀人才和創意的持續供給。所以，收購方可能寧愿通過人才收購讓VC收回部分或全部投資，也不輕易用挖人的方式直接招聘創業公司的整個團隊，讓VC血本無歸。

在硅谷，雅虎、谷歌、Facebook、Twitter和Salesforce等等甚至包括未上市的較大創業公司，都是人才收購的主要參與者。國內也有不少大的科技公司提出過人才收購的戰略，在當前的市場環境下，越來越多的創業者在融資無望的情況下面臨著較大公司人才收編的情形，其實簡法幫創作本文正是基于國內創業者在這方面的疑問而準備的。

四、人才收購需要平衡的利益關系

在人才收購的交易中，涉及到創始團隊、投資人和收購方三個方面的利益關系，需要創始人妥善平衡相互之間的利益和關系。

1、投資人等公司權利人的利益保護

在人才收購交易中，收購價款會區分為兩個部分：

公司收購款：支付給創業公司方面的利益關系人，譬如：作為公司債務的清償，遣散員工的補償以及股東的股權收購款項等等;

收編團隊的薪酬待遇：加入收購方的員工將會得到收購方的薪酬補償，例如：工資、簽約獎金甚至期權等等。

在人才收購的談判過程中，創始人和收購方在談判過程中完全有能力將人才收購的價款在公司收購款和收編團隊的薪酬待遇二者之間向一個部分偏移，譬如無視創業公司的資本結構和股本(注冊資本)，將收購總價格的主要部分放在收編人才的薪酬待遇上，甚至體現為與收編后的服務期限或業績掛鉤。在這方面，創始人與收購方的利益是一致的，投資人等公司權利人的利益就很容易被侵害，如果采用隱蔽的方式，則公司權利人可能根本無從知曉。

但是別忘了，創業的圈子很小，這種“不仗義”的行為如果讓投資人知道，收購方和被收購方都會在投資圈給VC留下壞的名聲，可能會撿到芝麻丟了西瓜。而且，如果投資人覺得人才收購有貓膩，完全可以否決收購，甚至要求執行創始人當初融資時曾簽署過的不競爭協議等約束條款。

聰明的創業者當然不會輕易采用“過河拆橋”的方式，從而冒著投資界罵名的風險，誰能真的保證這一定是自己的最后一次創業呢?

當然，專業投資人大都是成年人，也心知肚明這個創業項目如果沒有收購，就可能會最終清盤，創始團隊最終也還會加入收購方或其他公司，那么，投資人就會面臨人才兩空的“裸奔”結局，投資人也應很理性地面對差強人意的收購款，無論是從最大限度收回投資的角度，還是在維護投資人投資案例和聲譽的層面，也都算是給投資人的安慰獎了!

所以，有長遠眼光的創業者會盡量采用透明的方式與投資人充分溝通和協商。

2、創始團隊內部關系

當然，在公司創始團隊內部，公開透明的充分溝通也同樣重要。

人才收購是企業獲得一個成熟團隊的捷徑，但是在典型的人才收購交易中，收購方可能會與整個公司的團隊面談，包括：產品經理、項目經理、數據挖掘和分析人員、軟件開發人員和測試人員等等。根據收購方的情況，面談可能會比較簡單的了解和認識，更有可能是接近正式招聘的面試。

當然，最終的結果是團隊有些人可能通不過這些面試。如果沒有通過面試，那么，收購方就可能不會為其提供加入收購方的工作機會。如果太多人無法通過面試，那么整個人才收購交易就可能泡湯。因為收購的目的是獲得收購方需要的團隊，收購方支付溢價的目的就在于收編團隊，如果團隊中10位成員有9位沒有通過或者不愿意加入收購方，人才收購的計劃就落空了。

所以，如果決定人才收購，就需要在團隊內部保持及時、有效和透明的溝通。團隊聚到一起原本為一個共同目標奮斗，雖然現在迫于局勢考慮，人才收購也同樣需要團隊的支持。有可能團隊某些成員根本不愿意加入某家收購方或者任何收購方，人才收購必須要了解是否存在這樣的情況，因此，事先有效和透明的溝通不僅有助于團隊支持人才收購交易，也有助于創始團隊的團結。

在創始團隊內部的利益分配上也需要注意，除了反映團隊成員個人市場價值的新薪酬待遇外，如果部分團隊成員沒有通過面試而被迫“落單”，創始人需要考慮通過談判讓創業公司給昔日的“戰友”予以適當的經濟補償。

在實踐中，甚至發生過創始人自己落了單，而團隊成員卻被收購方相中。當然，這也并不意味著沒有拿到收購方Offer的成員就是“爛蘋果”，只是與收購方的需求并不匹配而已。譬如，在各個領域都不精但是比較“萬金油”的人才，可能在創業公司中比較大的公司中價值更大。

3、創始人及與收購方的關系

如果人才收購完成，收購方就是創始團隊未來的雇主，這一點很清楚。但是如何順利完成人才收購，通常是創業公司面臨的更直接的問題。

創始人須未雨綢繆：如果創業公司考慮人才收購，就需要在公司出現明顯危機之前開始準備，為人才收購預留出幾個月的時間。在實踐中，很多公司是在走投無路的窘境下才去尋找買家，這時必然處在談判的劣勢地位。所以，創始人在公司發展還順利時，也不能忘了自己有可能時運不濟，關系融洽的投資人或共同朋友可能會引薦介紹，潛在收購方的管理層甚至工程師的認可或支持，在關鍵時刻都可能起決定性作用。

永遠做好備選方案：人才收購可能是相當難以完成的收購交易，因為在大多數情況下，收購方可以等待，而創業公司往往等不起。收購方不一定惡意為之，但收購的拖延可能導致人才收購流產。這時候，創業公司最大的談判籌碼往往是一個可信的備選方案，譬如其他對公司感興趣的收購方或投資方。看過Chaos Monkeys: Obscene Fortune and Random Failure in Silicon Valley(簡法幫直譯：《混猴：硅谷齷齪的財富和隨機的失敗》)這本自傳的讀者應該記得，該書作者講述自己如何利用有人競購的假象，將自己的創業公司AdGrok兜售給Twitter，真不愧為出身高盛的創業者。

與收購方的有效溝通：不論是收購方主動找上門來，還是創業公司自己聯系的有興趣的買家，創始人都需要搞清楚潛在買家的真實興趣和目的。買家感興趣的到底是公司團隊，還是公司的產品、技術及客戶?如果是人才收購，買家希望收編的是整個團隊，還是僅僅是團隊的核心成員?如果是整個團隊，收購完成后團隊是繼續構成一個團隊，還是會被分散到收購方各個團隊中去?這些可能決定著創始團隊的交易決策。當然還有很多其他問題，創業公司可能需要交給專業的團隊去做，其中也包括下面涉及的人才收購交易中常見的法律問題。

五、人才收購的常見法律問題

人才收購交易類似于普通的并購交易，這里只介紹兩個最核心的法律問題。

1、交易架構形式

一個人才收購交易的架構不僅影響創始團隊作為賣方的稅負(到手的錢才是你的錢，稅負就是一個容易被忽略的大坑)，還可能決定了收購完成前后其他責任分配：

合并或股權收購：如果收購方將創業公司并入收購公司，或者收購創業公司全部股權，這通常意味著收購方一攬子接手了創業公司的全部資產和負債，該方式稅負較輕，有利于創業公司原股東。這是典型的并購，收購方需要走并購的常規程序，出投資意向、盡職調查、談判簽署最終協議以及按照協議進行交割(也就是付款交付公司)，此外，收購方還要同時根據創始團隊的安排做出約定和安排，創始團隊在創業公司留任或者直接并入收購公司;

資產收購：在這種方式下，由投資人指定希望收購的資產和團隊，但創業公司的殼和剩余資產負債被遺留下來，收購方往往傾向于這種收購方式，但是創業公司原股東面臨的稅負往往更重，而且遺留下的公司和負債需要原來的股東清理，譬如注銷公司、清算債務等一系列復雜手續，創始人往往沒有精力和耐心處理這樣的善后程序，這需要律師會計師等專業人士代為辦理;

免責協議：在人才收購的案例中，如果收購方除了對創業公司的團隊感興趣，其他什么都不要，可能只需要由創業公司與收購方簡單地簽署一個免責協議，創業公司同意收購方在支付交易價款后取得聘用創業公司員工而不承擔法律責任的協議。這種方式簡單明快，但創業公司方面會面臨更重的稅負。

2、提防收購價款的條件

人才收購的價款是創業公司的創始人和其他利益相關方最在意的內容了，但是除了看數字，創始人還有需要特別注意支付的方式和條件，常見的紅燈警示條款包括：

分期到手：收購方給予收編團隊的激勵股權或經濟補償通常分期到位，或者以期權的方式逐步成熟，在滿足服務期限甚至業績條件后，才能拿到約定的股權。加入收購方的創始團隊需要認真研讀具體的條件和限制，因為這往往是被收購人才在此后幾年的主要報酬;

價款扣留：在金額較大的收購中，收購方可能還會要求將收購款項中的一部分扣留下來，暫不支付或放在托管賬戶中，用于賠償收購方因為出售方違反承諾等的補償責任，譬如：出售收購過程中提供虛假信息，或者收編團隊未履行約定的服務期限等違約行為。

總之，盡管人才收購的交易金額往往不大，但是這一類交易的法律復雜程度并不一定就會低，謹慎的創始人需要在專業顧問的幫助下妥善處理交易，維護自己的權利并體現在相應的法律文件中。

六、尾聲

2016年10月27日，Vine的創始人Dom Hofmann在Twitter微博上發布了創業之初制作的Vine短視頻表達了創始人的懷舊之情，而另一位創始人Rus Yusupov在獲悉Twitter決定關停Vine服務的消息之后，則反應更加直截了當，他在28日的Twitter微博中寫道“別賣你的公司”!