編者按：作為一家市值25億美元、年收入超2億美元、年增長(zhǎng)60% 的SaaS公司，HubSpot一直在不斷打破傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)瓶頸，重新定義創(chuàng)新型的營(yíng)銷(xiāo)方式。我們經(jīng)常聽(tīng)到的“拉入式營(yíng)銷(xiāo)”和“集客營(yíng)銷(xiāo)（Inbound Marketing)”等概念就是由他們引入并推廣的。這篇三種將詳細(xì)解讀HubSpot的13種高超的營(yíng)銷(xiāo)增長(zhǎng)策略。
如果你是 SaaS 行業(yè)的從業(yè)人員，你應(yīng)該不會(huì)沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)“Hubspot”這個(gè)名字，尤其是它在成立之后所實(shí)現(xiàn)的驚人增長(zhǎng)，讓人咋舌不已。
在線上營(yíng)銷(xiāo)科技領(lǐng)域，HubSpot的網(wǎng)站在全世界的流量排名是第五位，這還沒(méi)有考慮他們所創(chuàng)建的、為了構(gòu)建自己的社群所設(shè)的其他網(wǎng)站及論壇。
在 SMB（中小企業(yè)）SaaS 市場(chǎng)上，它確實(shí)做到了主宰一方。HubSpot在2016年的營(yíng)收達(dá)到2.71億美元，同比增長(zhǎng)49%。
如果你是 SaaS 從業(yè)人員，想讓你見(jiàn)識(shí)一下這個(gè)行業(yè)里的巨頭擁有的是怎樣的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，它們是如何圍繞著“增長(zhǎng)”這個(gè)目標(biāo)發(fā)力的。你在下面所看到的并不是筆者的猜想，亦不是書(shū)本上的理論。這是一家 SaaS 大公司真實(shí)的運(yùn)營(yíng)經(jīng)歷，它所采用的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，它所執(zhí)行的戰(zhàn)術(shù)方針。
HubSpot 是一家 B2B 的 SaaS 公司，成立于 2006 年，創(chuàng)始人是 Brian Halligan 和 Dharmesh Shah。在 8 年的時(shí)間里，它從零起步，成長(zhǎng)為一家收入超過(guò) 1 億美金的大公司，并且于 2014 年成功上市。
在創(chuàng)辦HubSpot之前，公司的兩位聯(lián)合創(chuàng)始人 Brian 和 Dharmesh 已經(jīng)在科技圈取得過(guò)非常不錯(cuò)的成就了。Brian 曾經(jīng)是 Groove Networks 公司的銷(xiāo)售副總裁，之后該公司被微軟收購(gòu)。而 Dharmesh 是 Pyramid Digital Solutions 公司的創(chuàng)始人兼 CEO，之后該公司被SunGuard Data Systems收購(gòu)。
在 2009 年，Brian 和 Dharmesh 聯(lián)手寫(xiě)了一本書(shū)《集客式營(yíng)銷(xiāo)：善用 Google、社交媒體、以及博客能發(fā)揮出怎樣的價(jià)值？》。2016 年，Brian 和 Dharmesh 被列為了 Inc 年度 40 位創(chuàng)業(yè)者的榜單中。
根據(jù)它的年度投資者報(bào)告，HubSpot在博客、Twitter、Facebook和Linkedin上供獲得了超過(guò)600萬(wàn)人的粉絲。HubSpot的龐大的活躍粉絲規(guī)模被認(rèn)為在軟件行業(yè)中是規(guī)模最大的。
HubSpot表示，他們的訂閱收入占到2017年總營(yíng)收的94%。專(zhuān)業(yè)服務(wù)帶來(lái)的營(yíng)收占總營(yíng)收的6%。
它最為讓人們所津津樂(lè)道的便是它所采取的“集客營(yíng)銷(xiāo)”策略。猶如火箭一般升空的增長(zhǎng)勢(shì)頭，使得它在成功進(jìn)行 IPO 的那一刻，成為了史上增長(zhǎng)第二快的 SMB SaaS 公司。
盡管在這些年里他們開(kāi)發(fā)了十幾個(gè)網(wǎng)站，但是對(duì)于 Hubspot 的線上營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略來(lái)說(shuō)，下面這四個(gè)網(wǎng)站對(duì)它來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要，它們分別是：
（1）HubSpot.com
（2）WebsiteGrader.com
（3）Inbound.org
（4）ThinkGrowth.org
下面，我將向大家展示HubSpot為了增加網(wǎng)站流量而在這些網(wǎng)站上使用的最新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略。目前，這些網(wǎng)站每個(gè)月能為HubSpot帶來(lái)數(shù)百萬(wàn)流量。
秘訣1：與行業(yè)頂尖公司合作來(lái)撰寫(xiě)聊天機(jī)器人方面的電子書(shū)，利用電子書(shū)提高網(wǎng)站的流量。
HubSpot通過(guò)與其它公司開(kāi)展內(nèi)容合作，將自己的品牌推向了其他公司的受眾，其中的一個(gè)典型案例就是HubSpot與Chatfuel在內(nèi)容方面展開(kāi)的合作，Chatfuel是一款基于人工智能的聊天機(jī)器人創(chuàng)建工具。
在HubSpot與Chatfuel在內(nèi)容方面展開(kāi)的合作中，有三個(gè)方面是值得關(guān)注和借鑒的：
（1）兩個(gè)行業(yè)專(zhuān)家=專(zhuān)家知識(shí)優(yōu)勢(shì)。
聊天機(jī)器人是當(dāng)下非常熱門(mén)的一個(gè)話(huà)題，HubSpot充分利用這個(gè)趨勢(shì)，并與聊天機(jī)器人領(lǐng)域內(nèi)領(lǐng)先的行業(yè)專(zhuān)家建立了合作關(guān)系。HubSpot和Chatfuel合作制作了一本有關(guān)聊天機(jī)器人的非常熱門(mén)的電子書(shū)，它很難讓我不去立即下載這本電子書(shū)。
（2）HubSpot與Chatfuel合作制作的電子書(shū)是在Chatfuel的網(wǎng)站上提供的，這能讓Hubspot將自己的品牌展現(xiàn)給一個(gè)全新的受眾群體。
（3）HubSpot使用一個(gè)Facebook聊天機(jī)器人登陸頁(yè)面來(lái)提供這本名為“BotBook”的電子書(shū)。
這個(gè)漏斗非常巧妙。下面是HubSpot和Chatfuel使用的Facebook聊天機(jī)器人登陸頁(yè)面：
在注冊(cè)電子書(shū)之后，你會(huì)被帶到一個(gè)頁(yè)面，在那里你會(huì)被引導(dǎo)點(diǎn)擊進(jìn)入你的Facebook Messenger，作為訪問(wèn)信息的下一步：
點(diǎn)擊進(jìn)入之后，你就會(huì)看到一個(gè)可愛(ài)的GIF動(dòng)畫(huà)和一個(gè)選擇按鈕：
當(dāng)你點(diǎn)擊這個(gè)聊天機(jī)器人按鈕之后，HubSpot就會(huì)出色地利用這個(gè)機(jī)器人來(lái)獲取關(guān)于你的主要信息：
然后，聊天機(jī)器人問(wèn)你幾個(gè)不同的問(wèn)題，HubSpot會(huì)通過(guò)你對(duì)這些問(wèn)題的回答來(lái)獲取有關(guān)你的更多信息。HubSpot之后會(huì)根據(jù)這些信息來(lái)向你展示與你相關(guān)性更強(qiáng)的內(nèi)容：
當(dāng)你點(diǎn)擊“獲取免費(fèi)電子書(shū)”之后，你將會(huì)進(jìn)入部署在HubSpot網(wǎng)站上的HubSpot/Chatfuel的聯(lián)合品牌登陸頁(yè)面，你可以在這里閱讀這本電子書(shū)的完整HTML版或下載PDF版。
在這個(gè)頁(yè)面的最后，有兩個(gè)CTA按鈕。其中一個(gè)是HubSpot的聯(lián)系方式頁(yè)面，還有一個(gè)是Chatfuel的主頁(yè)。
黃金小貼士：為了追蹤從這個(gè)頁(yè)面進(jìn)入Chatfuel網(wǎng)站主頁(yè)的流量，HubSpot在Chatfuel的CTA按鈕上使用了一個(gè)“utm_source” URL參數(shù)。HubSpot之所以這么做是為了讓Chatfuel能在他們的谷歌分析中搜索這個(gè)URL，并追蹤他們的內(nèi)容協(xié)作表現(xiàn)。
在注冊(cè)獲得這本電子書(shū)的5個(gè)小時(shí)后，HubSpot會(huì)給你發(fā)送了一條信息，請(qǐng)求你允許它在Facebook messenger里給你發(fā)送電子書(shū)的章節(jié)。
在獲得你的允許之后，HubSpot會(huì)向你展示了一個(gè)令人震驚的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，向你證明為什么如今了解更多聊天機(jī)器人方面的知識(shí)是如此重要，從而刺激你閱讀更多它提供的這方面的內(nèi)容。
HubSpot接著會(huì)給你發(fā)送電子書(shū)的第一章。但是HubSpot不會(huì)通過(guò)聊天機(jī)器人給你發(fā)送段落很長(zhǎng)的文本，相反，它一次只給你發(fā)很短的有價(jià)值的內(nèi)容。
HubSpot甚至利用個(gè)性化內(nèi)容來(lái)將自己的聊天機(jī)器人體驗(yàn)提升到一個(gè)全新的層次。你在博客文章或PDF文件中是無(wú)法做到這一點(diǎn)的：
HubSpot與Chatfuel這次內(nèi)容合作的巧妙之處在于，這整本電子書(shū)是一個(gè)Chatfuel的大型原生廣告，同時(shí)能夠帶來(lái)很多已經(jīng)開(kāi)始了解、喜歡和信任HubSpot的銷(xiāo)售線索。
這次內(nèi)容合作還讓HubSpot成為了一個(gè)新的營(yíng)銷(xiāo)主題——聊天機(jī)器人市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域內(nèi)的專(zhuān)家，而聊天機(jī)器人市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)大多數(shù)人來(lái)說(shuō)都是新鮮事物。
經(jīng)驗(yàn)小結(jié)：充分利用其它產(chǎn)品的受眾。找到一個(gè)與你公司所在行業(yè)相關(guān)的行業(yè)內(nèi)的頂尖玩家，與這個(gè)玩家合作來(lái)制作一份讓潛在用戶(hù)感興趣的內(nèi)容。使用Facebook聊天機(jī)器人來(lái)自動(dòng)獲取有關(guān)你的潛在用戶(hù)的更多信息，并通過(guò)聊天機(jī)器人為這些潛在用戶(hù)提供你與內(nèi)容合作方合作精心制作的內(nèi)容。
秘訣2：你需要在這三大社交媒體上推廣你的內(nèi)容，從而每個(gè)月獲得100萬(wàn)的流量。
盡管社交媒體帶來(lái)的流量只占HubSpot總流量的2.54%，但是這2.54%也意味著每個(gè)月有超過(guò)100萬(wàn)的流量。你在獲取流量方面需要關(guān)注的三個(gè)社交媒體分別是Facebook、LinkedIn和YouTube。
HubSpot的Facebook視頻戰(zhàn)略的效果非常好。它制作的原生視頻有難以置信的觀看量、點(diǎn)贊量和評(píng)論量，此外，他們還為HubSpot提供了有價(jià)值的銷(xiāo)售線索，因?yàn)镠ubSpot在視頻評(píng)論中提供了有很多與視頻相關(guān)的免費(fèi)工具。
HubSpot制作的很多Facebook視頻都有成千上萬(wàn)的觀看量。
HubSpot在他們的YouTube頻道上復(fù)制了在Facebook上的成功做法。HubSpot在YouTube上共發(fā)布了超過(guò)1000條視頻，共有35000個(gè)訂閱者，這些視頻中包含了HubSpot的免費(fèi)產(chǎn)品的鏈接，從而扮演了銷(xiāo)售線索獲取工具：
HubSpot的第二大社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)是LinkedIn，它在LinkedIn共有19.1萬(wàn)粉絲。在我分析了HubSpot在LinkedIn上發(fā)布的所有400多篇文章之后，我發(fā)現(xiàn)有一類(lèi)文章的效果最好，每一篇這類(lèi)文章基本都能獲得超過(guò)100次的點(diǎn)贊。
這類(lèi)文章每次都遵循同樣的三步模式：簡(jiǎn)短的1-2句話(huà)描述，功能圖片，一個(gè)鏈接到HubSpot的Facebook視頻鏈接：
HubSpot在Facebook上有超過(guò)150萬(wàn)粉絲，為了在不投入資金的情況下就能讓更多的Facebook粉絲看到自己的內(nèi)容，HubSpot在戰(zhàn)略上使用LinkedIn來(lái)為他們的Facebook帖子帶來(lái)流量。例如，當(dāng)你點(diǎn)擊上圖中HubSpot在LinkedIn上發(fā)布的“hubs.ly”這個(gè)鏈接后，你就會(huì)進(jìn)入下面這個(gè)Facebook頁(yè)面：
下面還有兩個(gè)類(lèi)似的例子，這說(shuō)明，HubSpot通過(guò)LinkedIn為Facebook上的帖子帶來(lái)流量是一種戰(zhàn)略上的舉措：
為了直接從LinkedIn上獲得銷(xiāo)售線索，HubSpot使用了LinkedIn贊助廣告內(nèi)容。以下是HubSpot通過(guò)在LinkedIn上付費(fèi)推廣自己的服務(wù)獲得的結(jié)果：
對(duì)此，HubSpot的CMO Kipp Bodnar表示：“LinkedIn的贊助廣告內(nèi)容能夠幫我們將內(nèi)容更精準(zhǔn)地展示給那些相關(guān)性更強(qiáng)的潛在B2B企業(yè)用戶(hù)，有效地將集客營(yíng)銷(xiāo)策略與高性?xún)r(jià)比的銷(xiāo)售線索獲取策略結(jié)合起來(lái)。”
下面是HubSpot在LinkedIn上做的兩個(gè)用于獲取銷(xiāo)售線索的贊助式內(nèi)容廣告的例子：
經(jīng)驗(yàn)小結(jié)：看看你的哪一個(gè)社交媒體渠道擁有最多的粉絲和參與度，然后找到一種方式在這個(gè)渠道上實(shí)現(xiàn)與粉絲的有機(jī)互動(dòng)。用廣告來(lái)推廣你的那些潛在客戶(hù)非常重視的內(nèi)容，將這些潛在客戶(hù)帶到你的營(yíng)銷(xiāo)漏斗中變成你的銷(xiāo)售線索。HubSpot通過(guò)在LinkedIn的帖子中放上Facebook的鏈接，這樣它可以讓LinkedIn和Facebook上的更多粉絲看到自己的內(nèi)容。然后通過(guò)廣告來(lái)推廣那些能夠?yàn)樽约簬?lái)銷(xiāo)售線索的內(nèi)容。
秘訣3：如何通過(guò)“內(nèi)容疊加”的方式讓你的網(wǎng)站訪客在你網(wǎng)站上的停留時(shí)間超過(guò)6分鐘？
Hubspot.com是HubSpot面向公眾的主要網(wǎng)站。它通過(guò)搜索引擎獲得了大量的自然搜索流量。HubSpot在內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)和搜索引擎優(yōu)化方面投入了大量精力。
HubSpot有幾千個(gè)類(lèi)似“網(wǎng)站線索”和“增加郵件列表”這樣的通用關(guān)鍵短語(yǔ)排在Google搜索結(jié)果的第一頁(yè)。
通過(guò)分析HubSpot部署的69087個(gè)自然關(guān)鍵詞，我發(fā)現(xiàn)出現(xiàn)在Google搜索結(jié)果首頁(yè)上的有5905個(gè)，出現(xiàn)在Bing/Yahoo!搜素結(jié)果首頁(yè)上的有10440個(gè)。
HubSpot網(wǎng)站上有很多非常有價(jià)值的內(nèi)容，我相信這是他們網(wǎng)站訪客的低跳出率和長(zhǎng)停留時(shí)間的重要原因。
在HubSpot的博客文章里，他們提供了上百個(gè)不同的激勵(lì)方案來(lái)獲取完整的銷(xiāo)售線索。
以《7種有效的數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)策略完全指南》（7 Ditital Marketing Strategies That Work: A Complete Guide）這篇博客文章為例，這篇博客文章的CTA按鈕和廣告會(huì)將訪客帶到一個(gè)登陸頁(yè)面，這個(gè)頁(yè)面的設(shè)計(jì)非常簡(jiǎn)單、文案也非常簡(jiǎn)短，還有一個(gè)完整的銷(xiāo)售線索搜集表單。如下圖所示：
一旦你選擇下載并完成表單信息的填寫(xiě)之后，你就會(huì)立即下載《7種有效的數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)策略完全指南》，然后HubSpot還會(huì)引導(dǎo)你注冊(cè)他們的免費(fèi)CRM軟件，如下圖所示：
HubSpot還巧妙地使用了他們的可供免費(fèi)下載的指南作為銷(xiāo)售線索獲取利器，并通過(guò)在指南中添加更多相關(guān)性比較強(qiáng)的資源鏈接來(lái)進(jìn)一步培育線索，根據(jù)讀者在營(yíng)銷(xiāo)漏斗中所處的位置來(lái)讓他們進(jìn)入到漏斗中的下一個(gè)階段。
通過(guò)這種方法，HubSpot將自己打造成行業(yè)專(zhuān)家，這有助于與用戶(hù)之間建立起信任關(guān)系，這樣他們就更有可能轉(zhuǎn)化為付費(fèi)用戶(hù)。
經(jīng)驗(yàn)小結(jié)：使用”內(nèi)容疊加“的方法來(lái)讓訪客在你網(wǎng)站上停留的時(shí)間超過(guò)6分鐘，這樣你成功轉(zhuǎn)化這些訪客的概率就會(huì)更高。HupSpot使用的是這三個(gè)“內(nèi)容疊加”方式
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內(nèi)容疊加1：博客內(nèi)容
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內(nèi)容疊加2：可供下載的PDF格式的指南類(lèi)文章
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內(nèi)容疊加3：基于資源的內(nèi)容，如課程、線上研討會(huì)等等。
秘訣4：HubSpot的內(nèi)容升級(jí)轉(zhuǎn)換機(jī)器：為你寫(xiě)的每一篇博客文章創(chuàng)建一個(gè)內(nèi)容升級(jí)
值得注意的是，HubSpot的一些博客文章并不像你通常在那些銷(xiāo)售集客營(yíng)銷(xiāo)軟件的網(wǎng)站上看到的那類(lèi)內(nèi)容。
HubSpot博客上被分享最多的文章是《The 5 Whys Of Feature Bloat》（產(chǎn)品功能過(guò)多的5個(gè)原因）：
HubSpot博客中分享次數(shù)排名第二的文章為《How To Use Excel》（如何使用Excel）：
你可能要好奇了，HubSpot為什么要在博客文章中教人們?nèi)绾问褂肊xcel呢？相信我，這篇文章并不是一個(gè)失誤。HubSpot的團(tuán)隊(duì)成員做了調(diào)研，調(diào)研發(fā)現(xiàn)，每個(gè)月有超過(guò)27000人在搜索引擎上搜索“如何使用Excel”：
當(dāng)你在Google搜索引擎里搜索“如何使用Excel”后，自然搜索結(jié)果中排在第一位的就是HubSpot在博客中發(fā)布的這篇標(biāo)題為：“如何使用Excel：14個(gè)簡(jiǎn)單的Excel快捷方式、方法和技巧》（How to Use Excel: 14 Simple Excel Shortcuts, Tips & Tricks）。
你知道HubSpot是如何利用這篇文章來(lái)獲取銷(xiāo)售線索的嗎？
在這篇博客文章中，有3個(gè)CTA鏈接到可供下載的“如何使用Excel”完全指南：
（1）在文章開(kāi)頭有一個(gè)本地鏈接CTA。
（2）在將頁(yè)面向下滾動(dòng)20%之后，右下方會(huì)出現(xiàn)一個(gè)滾動(dòng)框CTA。
（3）文章底部有一個(gè)圖片CTA。
如果你看一看HubSpot的博客，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這篇博客中的3個(gè)用于內(nèi)容升級(jí)的CTA在HubSpot的大部分博客文章中都有。
有時(shí)候這些CTA鏈接到的是相同的內(nèi)容升級(jí)（如上面這個(gè)例子）。有時(shí)候，這3個(gè)CTA鏈接到的是3個(gè)擁有不同內(nèi)容升級(jí)的3個(gè)不同的登陸頁(yè)面。
HubSpot擁有數(shù)千個(gè)這種“自有媒體”的內(nèi)容升級(jí)，每個(gè)內(nèi)容升級(jí)都有自己的專(zhuān)屬登陸頁(yè)面。
下面是HubSpot的營(yíng)銷(xiāo)博客里的5篇博文和對(duì)應(yīng)的內(nèi)容升級(jí)，他們用這些文章來(lái)填滿(mǎn)它們的營(yíng)銷(xiāo)漏斗頂部：
正如你看到的那樣，HubSpot是一個(gè)集客營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容和線索獲取機(jī)器。
HubSpot做得非常好的一點(diǎn)是，它會(huì)更新一些舊博客文章，讓更新后的文章在今天依然有參考價(jià)值，此外它會(huì)在更新后的文章開(kāi)頭寫(xiě)一段“編者注”，讓讓讀者知道更新了哪部分內(nèi)容。下圖就是一個(gè)例子：
這是一種利用那些擁有長(zhǎng)久生命力的舊內(nèi)容來(lái)獲取更多銷(xiāo)售線索的非常好的方式。
一旦有人對(duì)內(nèi)容進(jìn)行了升級(jí)，HubSpot就會(huì)使用他們自己的產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行電子郵件營(yíng)銷(xiāo)。
使用HubSpot發(fā)送的營(yíng)銷(xiāo)郵件的打開(kāi)率有多高呢？我聯(lián)系到了AdSkills的Justin Brooke，他是HubSpot的重度用戶(hù)也是我的好朋友，他給我分享了他使用HubSpot發(fā)送的郵件的打開(kāi)率數(shù)據(jù)：
你現(xiàn)在可以查看你們公司的電子郵件打開(kāi)率，并與上圖中的數(shù)據(jù)做個(gè)比較。如果你們的郵件打開(kāi)率沒(méi)那么高，或許你可以嘗試一下HubSpot。
經(jīng)驗(yàn)小結(jié)：研究那些能夠自己帶來(lái)流量的博客文章，然后針對(duì)這類(lèi)文章創(chuàng)建你自己的內(nèi)容日歷，針對(duì)你寫(xiě)的每一篇博客文章來(lái)制作一個(gè)相應(yīng)的內(nèi)容升級(jí)，然后利用具有清理郵件列表功能的高送達(dá)率的郵件營(yíng)銷(xiāo)工具來(lái)做內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)。HubSpot是這樣做的：調(diào)研那些搜索量比較大的營(yíng)銷(xiāo)主題關(guān)鍵詞，然后針對(duì)每一個(gè)主題寫(xiě)一篇深度博客文章，在每一篇博客文章中加入三個(gè)CTA，每個(gè)CTA都鏈接到一個(gè)內(nèi)容升級(jí)，從而充分內(nèi)容來(lái)獲取銷(xiāo)售線索。他們?nèi)缓笤诶盟麄冏约旱泥]件營(yíng)銷(xiāo)工具來(lái)做電子郵件營(yíng)銷(xiāo)。
秘訣5：邀請(qǐng)硅谷的連續(xù)企業(yè)者和行業(yè)專(zhuān)家作為博客的特約撰稿人，并為他們提供相應(yīng)的激勵(lì)。
ThinkGrowth.org是HubSpot在Medium上開(kāi)設(shè)的一個(gè)博客，它于2015年4月17日正式推出。如今，ThinkGrowth.org每個(gè)月能夠?yàn)镠ubSpot帶來(lái)33.3萬(wàn)的網(wǎng)站訪客。
ThinkGrowth.org經(jīng)常發(fā)一些參與度高、相關(guān)性強(qiáng)的內(nèi)容，從而更好地與讀者建立聯(lián)系。下面是一些讀者對(duì)HubSpot在ThinkGrowth.org上發(fā)的文章的一些評(píng)論：
HubSpot之所以在Medium平臺(tái)上開(kāi)一個(gè)博客，主要是基于這樣的原因：越來(lái)越多的人開(kāi)始直接在Medium、Facebook和播客等平臺(tái)上閱讀文章，因此HubSpot想要出現(xiàn)在讀者出現(xiàn)的地方。
HubSpot最開(kāi)始發(fā)布在ThinkGrowth.org上的文章主要來(lái)自HubSpot官網(wǎng)博客上的文章，但是HubSpot很快就意識(shí)到，他們主要用于搜索引擎優(yōu)化的官網(wǎng)博客文章在Medium平臺(tái)上的閱讀量并不高。
于是，HubSpot找到了那些在Medium上非常受歡迎的作者并與之合作，如營(yíng)銷(xiāo)大師Seth Godin、暢銷(xiāo)書(shū)作者與用戶(hù)行為專(zhuān)家Nir Eyal、創(chuàng)新大師Steve Blank、Mattermark創(chuàng)始人Danielle Morrill，并同步發(fā)布這些專(zhuān)家的文章在ThinkGrowth.org上，這么做能夠同時(shí)讓這些特邀作者和HubSpot都獲得一個(gè)全新的讀者群。
通過(guò)在Medium上發(fā)布那些行業(yè)頂尖頂尖作家和大V的文章，HubSpot發(fā)現(xiàn)這類(lèi)文章在Medium上的效果通常比將他們自己官網(wǎng)博客里的文章發(fā)布在Medium上的效果更好。
HubSpot是如何找到那些有影響力的行業(yè)專(zhuān)家與自己在內(nèi)容上進(jìn)行合作的呢？主要通過(guò)兩種方式：
（1）公司內(nèi)部人員推薦。
（2）HubSpot之前在運(yùn)營(yíng)The Growth Show這個(gè)播客節(jié)目中積累的人脈（創(chuàng)新大師Steve Blank在The Growth Show播客上的節(jié)目于2017年6月20日上線，兩個(gè)月后，Blank的Medium文章就上線了）。
黃金小貼士：做一個(gè)訪談?lì)惖牟タ突蛞曨l節(jié)目，然后挑出能與你的聽(tīng)眾產(chǎn)生共鳴的話(huà)題，然后問(wèn)聊該話(huà)題的訪談嘉賓是否愿意寫(xiě)一篇關(guān)于這個(gè)話(huà)題的文章。
在HubSpot采用這個(gè)策略后，下面是HubSpot在Medium上第一年的流量表現(xiàn)：
HubSpot不僅突破了絕望的高原，而且每月的瀏覽量也超過(guò)了16萬(wàn)次，而且他們?cè)贛edium上開(kāi)的博客在Medium上的所有博客中排名第19位。
因?yàn)樵贛edium上取得了巨大的成功，HubSpot就決定組建一個(gè)全新的團(tuán)隊(duì)，完全專(zhuān)注于“線下”內(nèi)容戰(zhàn)略。HubSpot目前有150多位特邀撰稿人，而且還接受投稿。
經(jīng)驗(yàn)小結(jié)：邀請(qǐng)行業(yè)內(nèi)有影響力的人物成為你的博客的特邀撰稿人，并為他們提供相應(yīng)的激勵(lì)。HubSpot激勵(lì)特邀撰稿人的方式是讓他們能觸及HubSpot的讀者群。
秘訣6：社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)：如何打造一個(gè)每年能產(chǎn)生1億美元營(yíng)收的17萬(wàn)會(huì)員的社區(qū)。
Inbound.org是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)，供市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員相互聯(lián)系、學(xué)習(xí)和尋找工作。這個(gè)網(wǎng)絡(luò)社區(qū)由HubSpot Labs資助的，HubSpot Labs是HubSpot的一個(gè)研發(fā)部門(mén)。Inbound.org網(wǎng)站每個(gè)月能為HubSpot帶來(lái)超過(guò)30萬(wàn)的網(wǎng)站訪客。
HubSpot是通過(guò)以下三種方式為這個(gè)網(wǎng)絡(luò)社區(qū)網(wǎng)站帶來(lái)如此高的流量的：
（1）有17萬(wàn)社區(qū)成員是直接到這個(gè)網(wǎng)站登錄的。
（2）自然搜索流量。
（3）社交流量（其中80%來(lái)自Facebook和Twitter）。
在HubSpot為Inbound.org部署的1605個(gè)關(guān)鍵詞中，效果最好的自然搜索關(guān)鍵詞是“遠(yuǎn)程工作職位”（remote working jobs）。這個(gè)關(guān)鍵詞每個(gè)月能為Inbound.org帶來(lái)超過(guò)3000個(gè)網(wǎng)站訪客。
下面是這個(gè)搜索關(guān)鍵字的登陸頁(yè)面的樣子：
為獲取盡可能多的自然搜索SEO流量，這是一個(gè)教你如何組織你的博客分類(lèi)頁(yè)面的很好的例子：
（1）URL中的關(guān)鍵詞。
（2）標(biāo)題中的關(guān)鍵詞。
（3）對(duì)于文章/職位的簡(jiǎn)單描述。
為了增加Inbound.org來(lái)自社交渠道的流量，HubSpot在下面兩方面做得非常好：
（1）將來(lái)自Inbound社區(qū)專(zhuān)家發(fā)布的原創(chuàng)文章展示在Inbound網(wǎng)站的主頁(yè)，并發(fā)布在Facebook上。
（2）在文章的底部放一個(gè)分享框。
來(lái)自Inbound社區(qū)的原創(chuàng)文章每個(gè)月都是Inbound里最受歡迎的文章。通過(guò)讓社區(qū)專(zhuān)家分享他們關(guān)于inbound marketing的見(jiàn)解，HubSpot給營(yíng)銷(xiāo)人員提供了一個(gè)成為社群一部分的一個(gè)真正理由。
這些文章之所以這么成功，是因?yàn)镠ubSpot的inbound團(tuán)隊(duì)對(duì)發(fā)布在這個(gè)網(wǎng)站上的每一篇文章都進(jìn)行了嚴(yán)格的質(zhì)量把控。
為了提升社區(qū)的趣味性，HubSpot還有一個(gè)很酷的聊天機(jī)器人，這個(gè)聊天機(jī)器人的名字為“增長(zhǎng)機(jī)器人”，它位于每個(gè)inbound頁(yè)面的右下角，你可以問(wèn)聊天機(jī)器人營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售方面的問(wèn)題。
這款聊天機(jī)器人是另一種獨(dú)特的增值服務(wù)，HubSpot用它來(lái)將自己的社區(qū)與其他在線營(yíng)銷(xiāo)社區(qū)區(qū)分開(kāi)來(lái)。
HubSpot為什么要投入這么多精力來(lái)打造一個(gè)強(qiáng)大的社區(qū)呢？這是因?yàn)镠ubSpot最大的營(yíng)收來(lái)源之一就是營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)合作伙伴，營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)合作伙伴帶來(lái)的營(yíng)收占了HubSpot總營(yíng)收的40%。
這個(gè)Inbound社區(qū)就是HubSpot幫助它的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)合作伙伴的最好平臺(tái)，這個(gè)平臺(tái)可以幫助營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)合作伙伴了解最新的營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)，幫他們招到所需的營(yíng)銷(xiāo)人才，讓他們能夠在這里獲取在其它地方無(wú)法獲得的獨(dú)家內(nèi)容。
為了進(jìn)一步延伸社區(qū)的價(jià)值，HubSpot還會(huì)在波士頓舉辦Inbound線下大會(huì)。
HubSpot的Inbound社區(qū)非常成功，如今，它有超過(guò)3400個(gè)合作伙伴服務(wù)HubSpot的成千上萬(wàn)個(gè)客戶(hù)，幫助客戶(hù)獲得更好的結(jié)果。
HubSpot通過(guò)Inbound社區(qū)的方式培育營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)合作伙伴的效果如此之好，如今HubSpot的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)合作伙伴項(xiàng)目每年為它貢獻(xiàn)的營(yíng)收已經(jīng)超過(guò)了1億美元大關(guān)。
經(jīng)驗(yàn)小結(jié)：圍繞你的品牌打造一個(gè)成功的社區(qū)，為社區(qū)成員提供在其它地方無(wú)法獲得的價(jià)值。專(zhuān)注于讓社區(qū)成員獲得成功。HubSpot是通過(guò)Inbound.org原創(chuàng)內(nèi)容、遠(yuǎn)程營(yíng)銷(xiāo)職位招聘板、聊天機(jī)器人、線下的inbound大會(huì)來(lái)做到這一點(diǎn)的。
秘訣7：3個(gè)讓HubSpot變得富有的付費(fèi)搜索漏斗
HubSpot每個(gè)月都會(huì)花適度的錢(qián)在付費(fèi)搜索廣告上。
當(dāng)我研究HubSpot的付費(fèi)搜索廣告策略時(shí)，我發(fā)現(xiàn)它主要是在為他們的免費(fèi)CRM做廣告，這個(gè)免費(fèi)的CRM工具是他們的主要產(chǎn)品的核心功能，一旦客戶(hù)通過(guò)免費(fèi)的CRM工具體驗(yàn)到HubSpot帶來(lái)的價(jià)值并想要使用完整的功能時(shí)，客戶(hù)就會(huì)從免費(fèi)版本升級(jí)到付費(fèi)版本。
HubSpot做了587個(gè)PPC關(guān)鍵詞廣告，幾乎所有關(guān)鍵詞廣告的展示方式都是下面幾種中的一個(gè)：
下面是HubSpot免費(fèi)CRM工具的完整付費(fèi)搜索漏斗的樣子：
還有一些其他的廣告，比如標(biāo)題為“免費(fèi)的銷(xiāo)售線索獲取工具-今天就開(kāi)始捕捉銷(xiāo)售線索”，這些廣告是針對(duì)HubSpot Marketing產(chǎn)品的免費(fèi)版的定向廣告。
然而，他們的3個(gè)主要的付費(fèi)搜索漏斗是下面的幾個(gè)，這些廣告是為3個(gè)不同的登陸頁(yè)面導(dǎo)流的：
黃金小貼士：使用“搜索意圖關(guān)鍵詞廣告組”來(lái)將搜索者的意圖與你提供的產(chǎn)品進(jìn)行匹配。對(duì)于用戶(hù)搜索的非品牌的CRM關(guān)鍵詞，HubSpot展示的是一種低接觸、易于注冊(cè)的免費(fèi)CRM服務(wù)，因?yàn)樗阉髡呖赡苓€不知道HubSpot是誰(shuí)。但是對(duì)于用戶(hù)搜索的品牌關(guān)鍵詞，HubSpot展示的是一種高接觸、時(shí)間集中式的產(chǎn)品服務(wù)，因?yàn)樗阉髡咭呀?jīng)知道HubSpot是誰(shuí)，所以他們更有可能會(huì)與銷(xiāo)售人員進(jìn)行電話(huà)溝通。
經(jīng)驗(yàn)小結(jié)：當(dāng)用戶(hù)在搜索引擎上搜索你的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，要列出你公司的業(yè)務(wù)所屬的關(guān)鍵詞類(lèi)別。對(duì)于每一類(lèi)關(guān)鍵詞，都要找到一個(gè)能與搜索者意圖相匹配的產(chǎn)品服務(wù)，并將它們歸為“搜索意圖關(guān)鍵詞廣告組”。HubSpot使用了三個(gè)“搜索意圖關(guān)鍵詞廣告組”：非品牌CRM關(guān)鍵詞、品牌Inbound Marketing關(guān)鍵詞、品牌關(guān)鍵詞。
秘訣8：免費(fèi)CRM工具登陸頁(yè)面的9大內(nèi)容構(gòu)成部分，將新流量轉(zhuǎn)化為真實(shí)客戶(hù)。
下面是HubSpot的免費(fèi)CRM工具登陸頁(yè)面的首頁(yè)。值得注意的是，如果有人登陸這個(gè)頁(yè)面，他們可以根據(jù)頁(yè)面第一部分提供的信息來(lái)快速做出決定。
訪客點(diǎn)擊“開(kāi)始”（Get Started）CTA按鈕后，就會(huì)進(jìn)入一個(gè)表單信息填寫(xiě)頁(yè)面，需要填寫(xiě)的信息包括郵箱地址、公司名稱(chēng)、網(wǎng)址。
HubSpot在這里需要用來(lái)轉(zhuǎn)化用戶(hù)的內(nèi)容包括：
（1）他們的谷歌合作伙伴認(rèn)證的圖片可以通過(guò)將自己與一個(gè)大品牌的名字聯(lián)系起來(lái)，從而立刻增加自己的可信度。
（2）他們的標(biāo)題強(qiáng)調(diào)的內(nèi)容是他們的目標(biāo)市場(chǎng)客戶(hù)面臨的最大痛點(diǎn)，即糟糕的銷(xiāo)售流程。
（3）副標(biāo)題讓人們對(duì)HubSpot的CRM系統(tǒng)是做什么的有一個(gè)大概的了解，并使用了一些能夠讓讀者產(chǎn)生共鳴的流行語(yǔ)。
（4）一個(gè)與背景顏色形成鮮明對(duì)比的醒目的CTA按鈕，讓大家知道如果他們對(duì)這個(gè)產(chǎn)品感興趣的話(huà)，下一步具體該做什么。
（5）游戲人喜歡閱讀文字，有些人喜歡看視頻。在CTA按鈕旁邊是一個(gè)簡(jiǎn)短的2分鐘視頻介紹，視頻內(nèi)容是客戶(hù)證言。
如果訪客在做決策之前還需要了解更多信息，他們可以滾動(dòng)頁(yè)面，然后會(huì)看到下面這4個(gè)信息點(diǎn)：
（6）CRM軟件市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是非常激烈的。HubSpot也知道這一點(diǎn)，所以他們?cè)谶@里展示他們關(guān)鍵的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)（比如強(qiáng)大的數(shù)據(jù)濃縮功能，從你收件箱和一個(gè)客戶(hù)視圖中添加線索）來(lái)幫助人們理解這款CRM系統(tǒng)是否適合他們。
（7）介紹產(chǎn)品的利益點(diǎn)，如10秒鐘安裝、100%免費(fèi)，這有助于克服人們通常對(duì)這樣的產(chǎn)品擁有的質(zhì)疑。
現(xiàn)在，大家都知道HubSpot的CRM與其他公司的CRM的不同之處以及它所提供的4個(gè)好處，HubSpot在接下來(lái)的部分讓人們知道只需3個(gè)簡(jiǎn)單步驟就能馬上開(kāi)始使用：
（8）添加一個(gè)軟件內(nèi)部的截圖，這能夠讓大家了解當(dāng)他們使用產(chǎn)品時(shí)將會(huì)看到什么。
然后在這個(gè)頁(yè)面的最后有一個(gè)CTA按鈕：
（9）經(jīng)過(guò)反復(fù)驗(yàn)證，在CTA按鈕上方或下方放簡(jiǎn)短的文字證言有助于提高轉(zhuǎn)化。
經(jīng)驗(yàn)小結(jié)：遵循這個(gè)9部分的著陸頁(yè)面內(nèi)容構(gòu)成方式，這有助于你將新流量轉(zhuǎn)化為真實(shí)的客戶(hù)。
秘訣9：在Instagram上通過(guò)與小V合作來(lái)制造社交熱點(diǎn)和獲得粉絲。
HubSpot在Instagram上有大量粉絲。
HubSpot在Instagra上獲得粉絲的方法其實(shí)很簡(jiǎn)單：通過(guò)與小V合作。社交媒體營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域出現(xiàn)了一種新的概念：小V。與小V合作和與大V合作的方法類(lèi)似：品牌主和一些在社交媒體上擁有少量粉絲的個(gè)人合作，通過(guò)真實(shí)的、圖文并茂的帖子來(lái)推廣他們的品牌，取代原有的贊助式廣告。
HubSpot使用HubSpot Partners來(lái)打造一個(gè)小V社區(qū)。僅在Instagram上，你就能可以看到有超過(guò)1600個(gè)帖子帶有#hubspotpartner標(biāo)簽。這些帖子確實(shí)為HubSpot打造了以下內(nèi)容:
HubSpot表示，Markerly研究了小V的影響力和他們的參與度，從中發(fā)現(xiàn)了以下數(shù)據(jù)：
（1）擁有不到1000個(gè)粉絲Instagram用戶(hù)得到點(diǎn)贊的比率為8%。
（2）擁有1000-10000名粉絲的Instagram用戶(hù)得到點(diǎn)贊的比率為4%。
（3）擁有10000-100000名粉絲的Instagram用戶(hù)得到點(diǎn)贊的比率為2.4%。
（4）擁有100-1000萬(wàn)粉絲的Insgtagram用戶(hù)得到點(diǎn)贊的比率為1.7%。
因此可以說(shuō)，在粉絲的參與度方面，小V被證明是非常有價(jià)值的。
經(jīng)驗(yàn)小結(jié)：在Instagram上找到你所在行業(yè)內(nèi)的那些小V，與這些小V合作，給他們?cè)诎l(fā)的帖子的最后添加一個(gè)你的標(biāo)簽，他們可以用這個(gè)標(biāo)簽來(lái)圍繞你的品牌建立社交熱點(diǎn)。HubSpot利用他們的合作伙伴社區(qū)，在這些合作伙伴通過(guò)Instagram為他們制作和發(fā)布真實(shí)的圖片/內(nèi)容時(shí)都會(huì)在內(nèi)容最后添加#hubspotpartner這個(gè)標(biāo)簽。
秘訣10：通過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)那些能夠長(zhǎng)時(shí)間留住客戶(hù)的銷(xiāo)售人員來(lái)提高客戶(hù)的生命周期價(jià)值。
雖然HubSpot在集客營(yíng)銷(xiāo)（inbound marketing）方面做得非常好，不過(guò)還是有很多人會(huì)問(wèn)我HubSpot的增長(zhǎng)主要得益于推播式銷(xiāo)售（outbound sales）還是得益于集客營(yíng)銷(xiāo)。
很多外部人士可能不了解的是，HubSpot有一支由200多名推播式銷(xiāo)售代表組成的團(tuán)隊(duì)。
HubSpot擁有超過(guò)2500名員工，所以銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)占了其中的10%。
推播式銷(xiāo)售與HubSpot的集客營(yíng)銷(xiāo)能力結(jié)合在一起，這才是HubSpot成功的關(guān)鍵，畢竟所有800美元+/月的軟件合同需要銷(xiāo)售人員跟進(jìn)才能成單。
David Skok是HubSpot的投資人，也是公司的董事會(huì)成員。針對(duì)HubSpot在公司內(nèi)部用來(lái)晉升推播式銷(xiāo)售人員的策略，Skok是這么說(shuō)的：“關(guān)鍵在于讓事情變得簡(jiǎn)單，將銷(xiāo)售行為與公司的頂尖業(yè)務(wù)目標(biāo)保持一致。在我們的投資組合中，那些增長(zhǎng)最快的公司是那些對(duì)他們業(yè)務(wù)的每一部分進(jìn)行試驗(yàn)的公司，就像HubSpot的團(tuán)隊(duì)所做的那樣。”
HubSpot與很多其它科技公司的一個(gè)關(guān)鍵區(qū)別在于，相比搞定新訂單的銷(xiāo)售人員，HubSpot更加注重獎(jiǎng)勵(lì)那些將客戶(hù)留住很多年的銷(xiāo)售人員。這有助于提高每一位客戶(hù)的LTV（客戶(hù)生命周期價(jià)值）。HubSpot具體遵循的是下面這三個(gè)方法：
（1）如果客戶(hù)在3個(gè)月內(nèi)取消了他們的賬戶(hù)，銷(xiāo)售人員就得不到銷(xiāo)售傭金。
（2）銷(xiāo)售人員能夠從每個(gè)客戶(hù)每月支付的費(fèi)用中拿到一小部分傭金，這樣有助于鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員提高客戶(hù)的留存率，從而提高客戶(hù)的生命周期價(jià)值。
（3）HubSpot會(huì)舉辦不同的內(nèi)部競(jìng)賽，這些競(jìng)賽采用非現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。其中的一個(gè)競(jìng)賽例子是，如果一個(gè)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)了，整個(gè)團(tuán)隊(duì)都能享受乘坐豪華轎車(chē)的福利。這些目標(biāo)通常是整個(gè)團(tuán)隊(duì)一起完成的，鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員更好地協(xié)作。
HubSpot采取的上述三個(gè)措施能夠激勵(lì)銷(xiāo)售人員最大限度降低客戶(hù)流失率，提高營(yíng)收。
HubSpot的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)如此成功，所以HubSpot開(kāi)發(fā)了一款免費(fèi)的CRM工具供小公司使用去增加銷(xiāo)售額，這款CRM工具是基于HubSpot的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)自己采用過(guò)的用來(lái)組織、跟蹤和培育銷(xiāo)售線索和客戶(hù)的流程。
經(jīng)驗(yàn)小結(jié)：如果你銷(xiāo)售的是一款高客單價(jià)的產(chǎn)品，要采用推播式銷(xiāo)售和集客營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合的方式來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品。通過(guò)將銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售傭金與客戶(hù)生命周期價(jià)值綁定來(lái)讓銷(xiāo)售人員成為客戶(hù)流程的重要組成部分。HubSpot的做法是，如果客戶(hù)在3個(gè)月內(nèi)流失，銷(xiāo)售人員就無(wú)法得到銷(xiāo)售傭金，如果客戶(hù)能留存很長(zhǎng)時(shí)間，銷(xiāo)售人員就能持續(xù)拿到傭金。此外，如果一個(gè)團(tuán)隊(duì)達(dá)成了目標(biāo)，整個(gè)團(tuán)隊(duì)都能享受一定的福利。
秘訣11：根據(jù)客戶(hù)行為數(shù)據(jù)來(lái)計(jì)算客戶(hù)滿(mǎn)意指數(shù)（CHI），從而最大化降低客戶(hù)流失率。
HubSpot的客戶(hù)滿(mǎn)意指數(shù)（CHI：Customer Happiness Index）是由HubSPot的前客戶(hù)成功副總裁Jonah Lopin發(fā)明的。
這一指標(biāo)利用客戶(hù)的行為數(shù)據(jù)，為你提供每一位客戶(hù)的客戶(hù)滿(mǎn)意指數(shù)分?jǐn)?shù)，這個(gè)指標(biāo)現(xiàn)在是HubSpot用來(lái)降低流失率的第一大利器。
HubSpot專(zhuān)注于獲得每一位客戶(hù)的盡可能多的數(shù)據(jù)點(diǎn)，這些數(shù)據(jù)點(diǎn)是基于客戶(hù)在產(chǎn)品內(nèi)部采取的行動(dòng)。
然后，他們基于這些數(shù)據(jù)進(jìn)行還原分析，從而在客戶(hù)真正流失之前找到那些可能會(huì)流失的客戶(hù)。具體如下圖所示：
有了客戶(hù)滿(mǎn)意指數(shù)，HubSpot的創(chuàng)始人Dharmesh就可以確定一位客戶(hù)是否可能會(huì)在1個(gè)月之內(nèi)、2個(gè)月之內(nèi)或4個(gè)月之內(nèi)流失，然后讓公司團(tuán)隊(duì)成員在這個(gè)時(shí)間之前與這些客戶(hù)取得聯(lián)系。
大多數(shù)公司都知道可以通過(guò)發(fā)送類(lèi)似下面這樣的郵件來(lái)衡量客戶(hù)凈推薦值（注：NPS，即凈推薦值，又稱(chēng)凈促進(jìn)者得分，亦可稱(chēng)口碑，是一種計(jì)量某個(gè)客戶(hù)將會(huì)向其他人推薦某個(gè)企業(yè)或服務(wù)可能性的指數(shù)。它是最流行的顧客忠誠(chéng)度分析指標(biāo)，專(zhuān)注于顧客口碑如何影響企業(yè)成長(zhǎng)。通過(guò)密切跟蹤凈推薦值，企業(yè)可以讓自己更加成功）：
然后，凈推薦值智能衡量定性數(shù)據(jù)，根據(jù)客戶(hù)與你的產(chǎn)品的互動(dòng)情況，你的客戶(hù)現(xiàn)在的凈推薦值與一個(gè)月之后的凈推薦值可能是完全不同的：
HubSpot并沒(méi)有通過(guò)凈推薦值來(lái)衡量客戶(hù)滿(mǎn)意度，而是通過(guò)CHI（客戶(hù)滿(mǎn)意指數(shù)）來(lái)衡量客戶(hù)的產(chǎn)品使用情況，這樣它就可以了解客戶(hù)使用產(chǎn)品的情況比他們所確定的基線是更好還是更差。
客戶(hù)成功經(jīng)理也可以使用CHI來(lái)查看他們的客戶(hù)是否達(dá)到了他們的目標(biāo)。
經(jīng)驗(yàn)小結(jié)：不要問(wèn)客戶(hù)他們是怎么想的，要看客戶(hù)實(shí)際是怎么做的。這是HubSpot的創(chuàng)始人Dharmesh給那些想要了解客戶(hù)是否會(huì)流失的企業(yè)的建議。HubSpot根據(jù)每一位客戶(hù)的產(chǎn)品使用行為數(shù)據(jù)來(lái)計(jì)算客戶(hù)滿(mǎn)意指數(shù)，這樣HubSpot在客戶(hù)流失之前就能主動(dòng)聯(lián)系那些有流失可能的客戶(hù)。
秘訣12：開(kāi)發(fā)一款能夠?qū)⒖蛻?hù)遇到的問(wèn)題呈現(xiàn)出來(lái)的免費(fèi)軟件工具，然后向客戶(hù)展示你就是解決方案。
HubSpot的免費(fèi)網(wǎng)站評(píng)分工具是HubSpot實(shí)驗(yàn)室于2007年推出的第一個(gè)項(xiàng)目。當(dāng)用戶(hù)將自己網(wǎng)站的URL和電子郵件地址輸進(jìn)去之后，他們就能了解自己的網(wǎng)站的表現(xiàn)能得多少分（滿(mǎn)分100分），如下圖所示：
然后這個(gè)網(wǎng)站評(píng)分工具會(huì)給你提一些你的網(wǎng)站需要改進(jìn)的部分：
（1）網(wǎng)站性能（30分）
（2）移動(dòng)頁(yè)面適配（30分）
（3）SEO（30分）
（4）安全性能（10分）
HubSpot非常聰明，因?yàn)榫W(wǎng)站的每一個(gè)評(píng)分要素下面都有一個(gè)“了解更多”的CTA按鈕，然后進(jìn)入進(jìn)入HubSpot博客中一篇關(guān)于如何解決這個(gè)問(wèn)題的相應(yīng)的科普文章。
不僅如此。HubSpot在這個(gè)頁(yè)面最后還會(huì)給你一個(gè)總結(jié)，告訴你下一步該做什么，如果你不想浪費(fèi)時(shí)間自己去做這些工作的話(huà)，HubSpot推薦了他們自己的軟件作為這些問(wèn)題解決方案：
黃金小貼士：在你將客戶(hù)存在的問(wèn)題呈現(xiàn)出來(lái)之后，向客戶(hù)展示你就是這個(gè)問(wèn)題的最好的解決方案。HubSpot首先將客戶(hù)網(wǎng)站中的問(wèn)題呈現(xiàn)出來(lái)，然后向客戶(hù)展示他們提供的解決方案能夠讓客戶(hù)的網(wǎng)站更快、移動(dòng)響應(yīng)更迅速、安全性能更有保障。
這個(gè)網(wǎng)站評(píng)分工具除了對(duì)那些小企業(yè)主非常有幫助之外，它也很好地展示了如何通過(guò)一款免費(fèi)的工具來(lái)為公司營(yíng)銷(xiāo)漏斗頂端獲得上百萬(wàn)的線索。
HubSpot的創(chuàng)始人在Inbound.org發(fā)布了一篇文章，這篇文章解釋了為什么這款免費(fèi)的網(wǎng)站評(píng)分工具對(duì)HubSpot的成功如此重要：“一款旨在幫助數(shù)百萬(wàn)用戶(hù)改善網(wǎng)站的非常簡(jiǎn)單的小工具幫助HubSpot最終成長(zhǎng)為一家市值超過(guò)16億美元、擁有15000多客戶(hù)的上市公司。”
這款免費(fèi)工具網(wǎng)站的流量主要來(lái)自HubSpot博客，這表明，博客內(nèi)容與一個(gè)特定市場(chǎng)的強(qiáng)大線索獲取工具是一個(gè)完美的結(jié)合，這可以大規(guī)模獲取營(yíng)銷(xiāo)漏斗頂端的線索。
經(jīng)驗(yàn)小結(jié)：開(kāi)發(fā)一個(gè)能夠?qū)⒖蛻?hù)的核心問(wèn)題呈現(xiàn)出來(lái)的免費(fèi)軟件工具，然后為他們提供一些自行解決這些問(wèn)題的建議，或者使用你的產(chǎn)品輕松地解決這些問(wèn)題。HubSpot首先體用了一個(gè)免費(fèi)的網(wǎng)站評(píng)分工具，將客戶(hù)的網(wǎng)站中的問(wèn)題呈現(xiàn)出來(lái)，然后為客戶(hù)提供了一些建議，并推薦自己的產(chǎn)品作為這些問(wèn)題的簡(jiǎn)單解決方案。
秘訣13：在Facebook粉絲專(zhuān)頁(yè)使用聊天機(jī)器人來(lái)自動(dòng)獲取銷(xiāo)售線索。
HubSpot天才般的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)器專(zhuān)注于在任何可能的情況下抓住獲取銷(xiāo)售線索的機(jī)會(huì)，在Facebook粉絲專(zhuān)頁(yè)使用Facebook Messenger聊天機(jī)器人是他們獲取新銷(xiāo)售線索的其中一種方式：
當(dāng)你點(diǎn)擊藍(lán)色的”Get Started“按鈕后，你就會(huì)看到下面這個(gè)頁(yè)面：
在你在這個(gè)頁(yè)面點(diǎn)擊“Get Started”后，HubSpot的Facebook Messenger聊天機(jī)器人就會(huì)給你發(fā)送一條歡迎消息：
在這個(gè)聊天機(jī)器人頁(yè)面，如果你點(diǎn)擊“檢索資源”選項(xiàng)，聊天機(jī)器人就會(huì)給你發(fā)送三個(gè)CTA按鈕供你選擇：檢索博客、檢索電子書(shū)、訂閱HubSpot的內(nèi)容：
其中兩個(gè)最有趣的選項(xiàng)是“檢索電子書(shū)”和“訂閱內(nèi)容”。“訂閱內(nèi)容”是HubSpot用來(lái)打造Facebook Messenger潛在客戶(hù)列表的方式。
為什么要這么做呢？因?yàn)镕acebook Messenger的平均打開(kāi)率超過(guò)80%，相比之下，郵件的平均打開(kāi)率只有20%多。
不僅如此。如果你點(diǎn)擊“檢索電子書(shū)”的話(huà)，你可以根據(jù)你能想到的任何營(yíng)銷(xiāo)主題來(lái)搜索他們的電子書(shū)。
然后你就會(huì)被引導(dǎo)到相應(yīng)的免費(fèi)電子書(shū)資源：
而這個(gè)免費(fèi)電子書(shū)可以從充當(dāng)銷(xiāo)售線索獲取利器：
經(jīng)驗(yàn)小結(jié)：在Facebook粉絲專(zhuān)頁(yè)使用Facebook Messenger聊天機(jī)器人來(lái)打造一個(gè)Facebook Messenger列表，然后通過(guò)提供免費(fèi)資源的方式來(lái)搜集銷(xiāo)售線索。HubSpot是通過(guò)多渠道與用戶(hù)溝通、搜集銷(xiāo)售線索，并充分利用Facebook Messenger的超過(guò)80%的打開(kāi)率。
原文鏈接：https://sumo.com/stories/hubspot-marketing
編譯組出品。編輯：郝鵬程。
編者按：作為一家市值25億美元、年收入超2億美元、年增長(zhǎng)60% 的SaaS公司，HubSpot一直在不斷打破傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)瓶頸，重新定義創(chuàng)新型的營(yíng)銷(xiāo)方式。我們經(jīng)常聽(tīng)到的“拉入式營(yíng)銷(xiāo)”和“集客營(yíng)銷(xiāo)（Inbound Marketing)”等概念就是由他們引入并推廣的。這篇三種將詳細(xì)解讀HubSpot的13種高超的營(yíng)銷(xiāo)增長(zhǎng)策略。
如果你是 SaaS 行業(yè)的從業(yè)人員，你應(yīng)該不會(huì)沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)“Hubspot”這個(gè)名字，尤其是它在成立之后所實(shí)現(xiàn)的驚人增長(zhǎng)，讓人咋舌不已。
在線上營(yíng)銷(xiāo)科技領(lǐng)域，HubSpot的網(wǎng)站在全世界的流量排名是第五位，這還沒(méi)有考慮他們所創(chuàng)建的、為了構(gòu)建自己的社群所設(shè)的其他網(wǎng)站及論壇。
在 SMB（中小企業(yè)）SaaS 市場(chǎng)上，它確實(shí)做到了主宰一方。HubSpot在2016年的營(yíng)收達(dá)到2.71億美元，同比增長(zhǎng)49%。
如果你是 SaaS 從業(yè)人員，想讓你見(jiàn)識(shí)一下這個(gè)行業(yè)里的巨頭擁有的是怎樣的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，它們是如何圍繞著“增長(zhǎng)”這個(gè)目標(biāo)發(fā)力的。你在下面所看到的并不是筆者的猜想，亦不是書(shū)本上的理論。這是一家 SaaS 大公司真實(shí)的運(yùn)營(yíng)經(jīng)歷，它所采用的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，它所執(zhí)行的戰(zhàn)術(shù)方針。
HubSpot 是一家 B2B 的 SaaS 公司，成立于 2006 年，創(chuàng)始人是 Brian Halligan 和 Dharmesh Shah。在 8 年的時(shí)間里，它從零起步，成長(zhǎng)為一家收入超過(guò) 1 億美金的大公司，并且于 2014 年成功上市。
在創(chuàng)辦HubSpot之前，公司的兩位聯(lián)合創(chuàng)始人 Brian 和 Dharmesh 已經(jīng)在科技圈取得過(guò)非常不錯(cuò)的成就了。Brian 曾經(jīng)是 Groove Networks 公司的銷(xiāo)售副總裁，之后該公司被微軟收購(gòu)。而 Dharmesh 是 Pyramid Digital Solutions 公司的創(chuàng)始人兼 CEO，之后該公司被SunGuard Data Systems收購(gòu)。
在 2009 年，Brian 和 Dharmesh 聯(lián)手寫(xiě)了一本書(shū)《集客式營(yíng)銷(xiāo)：善用 Google、社交媒體、以及博客能發(fā)揮出怎樣的價(jià)值？》。2016 年，Brian 和 Dharmesh 被列為了 Inc 年度 40 位創(chuàng)業(yè)者的榜單中。
根據(jù)它的年度投資者報(bào)告，HubSpot在博客、Twitter、Facebook和Linkedin上供獲得了超過(guò)600萬(wàn)人的粉絲。HubSpot的龐大的活躍粉絲規(guī)模被認(rèn)為在軟件行業(yè)中是規(guī)模最大的。
HubSpot表示，他們的訂閱收入占到2017年總營(yíng)收的94%。專(zhuān)業(yè)服務(wù)帶來(lái)的營(yíng)收占總營(yíng)收的6%。
它最為讓人們所津津樂(lè)道的便是它所采取的“集客營(yíng)銷(xiāo)”策略。猶如火箭一般升空的增長(zhǎng)勢(shì)頭，使得它在成功進(jìn)行 IPO 的那一刻，成為了史上增長(zhǎng)第二快的 SMB SaaS 公司。
盡管在這些年里他們開(kāi)發(fā)了十幾個(gè)網(wǎng)站，但是對(duì)于 Hubspot 的線上營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略來(lái)說(shuō)，下面這四個(gè)網(wǎng)站對(duì)它來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要，它們分別是：
（1）HubSpot.com
（2）WebsiteGrader.com
（3）Inbound.org
（4）ThinkGrowth.org
下面，我將向大家展示HubSpot為了增加網(wǎng)站流量而在這些網(wǎng)站上使用的最新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略。目前，這些網(wǎng)站每個(gè)月能為HubSpot帶來(lái)數(shù)百萬(wàn)流量。
秘訣1：與行業(yè)頂尖公司合作來(lái)撰寫(xiě)聊天機(jī)器人方面的電子書(shū)，利用電子書(shū)提高網(wǎng)站的流量。
HubSpot通過(guò)與其它公司開(kāi)展內(nèi)容合作，將自己的品牌推向了其他公司的受眾，其中的一個(gè)典型案例就是HubSpot與Chatfuel在內(nèi)容方面展開(kāi)的合作，Chatfuel是一款基于人工智能的聊天機(jī)器人創(chuàng)建工具。
在HubSpot與Chatfuel在內(nèi)容方面展開(kāi)的合作中，有三個(gè)方面是值得關(guān)注和借鑒的：
（1）兩個(gè)行業(yè)專(zhuān)家=專(zhuān)家知識(shí)優(yōu)勢(shì)。
聊天機(jī)器人是當(dāng)下非常熱門(mén)的一個(gè)話(huà)題，HubSpot充分利用這個(gè)趨勢(shì)，并與聊天機(jī)器人領(lǐng)域內(nèi)領(lǐng)先的行業(yè)專(zhuān)家建立了合作關(guān)系。HubSpot和Chatfuel合作制作了一本有關(guān)聊天機(jī)器人的非常熱門(mén)的電子書(shū)，它很難讓我不去立即下載這本電子書(shū)。
（2）HubSpot與Chatfuel合作制作的電子書(shū)是在Chatfuel的網(wǎng)站上提供的，這能讓Hubspot將自己的品牌展現(xiàn)給一個(gè)全新的受眾群體。
（3）HubSpot使用一個(gè)Facebook聊天機(jī)器人登陸頁(yè)面來(lái)提供這本名為“BotBook”的電子書(shū)。
這個(gè)漏斗非常巧妙。下面是HubSpot和Chatfuel使用的Facebook聊天機(jī)器人登陸頁(yè)面：
在注冊(cè)電子書(shū)之后，你會(huì)被帶到一個(gè)頁(yè)面，在那里你會(huì)被引導(dǎo)點(diǎn)擊進(jìn)入你的Facebook Messenger，作為訪問(wèn)信息的下一步：
點(diǎn)擊進(jìn)入之后，你就會(huì)看到一個(gè)可愛(ài)的GIF動(dòng)畫(huà)和一個(gè)選擇按鈕：
當(dāng)你點(diǎn)擊這個(gè)聊天機(jī)器人按鈕之后，HubSpot就會(huì)出色地利用這個(gè)機(jī)器人來(lái)獲取關(guān)于你的主要信息：
然后，聊天機(jī)器人問(wèn)你幾個(gè)不同的問(wèn)題，HubSpot會(huì)通過(guò)你對(duì)這些問(wèn)題的回答來(lái)獲取有關(guān)你的更多信息。HubSpot之后會(huì)根據(jù)這些信息來(lái)向你展示與你相關(guān)性更強(qiáng)的內(nèi)容：
當(dāng)你點(diǎn)擊“獲取免費(fèi)電子書(shū)”之后，你將會(huì)進(jìn)入部署在HubSpot網(wǎng)站上的HubSpot/Chatfuel的聯(lián)合品牌登陸頁(yè)面，你可以在這里閱讀這本電子書(shū)的完整HTML版或下載PDF版。
在這個(gè)頁(yè)面的最后，有兩個(gè)CTA按鈕。其中一個(gè)是HubSpot的聯(lián)系方式頁(yè)面，還有一個(gè)是Chatfuel的主頁(yè)。
黃金小貼士：為了追蹤從這個(gè)頁(yè)面進(jìn)入Chatfuel網(wǎng)站主頁(yè)的流量，HubSpot在Chatfuel的CTA按鈕上使用了一個(gè)“utm_source” URL參數(shù)。HubSpot之所以這么做是為了讓Chatfuel能在他們的谷歌分析中搜索這個(gè)URL，并追蹤他們的內(nèi)容協(xié)作表現(xiàn)。
在注冊(cè)獲得這本電子書(shū)的5個(gè)小時(shí)后，HubSpot會(huì)給你發(fā)送了一條信息，請(qǐng)求你允許它在Facebook messenger里給你發(fā)送電子書(shū)的章節(jié)。
在獲得你的允許之后，HubSpot會(huì)向你展示了一個(gè)令人震驚的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，向你證明為什么如今了解更多聊天機(jī)器人方面的知識(shí)是如此重要，從而刺激你閱讀更多它提供的這方面的內(nèi)容。
HubSpot接著會(huì)給你發(fā)送電子書(shū)的第一章。但是HubSpot不會(huì)通過(guò)聊天機(jī)器人給你發(fā)送段落很長(zhǎng)的文本，相反，它一次只給你發(fā)很短的有價(jià)值的內(nèi)容。
HubSpot甚至利用個(gè)性化內(nèi)容來(lái)將自己的聊天機(jī)器人體驗(yàn)提升到一個(gè)全新的層次。你在博客文章或PDF文件中是無(wú)法做到這一點(diǎn)的：
HubSpot與Chatfuel這次內(nèi)容合作的巧妙之處在于，這整本電子書(shū)是一個(gè)Chatfuel的大型原生廣告，同時(shí)能夠帶來(lái)很多已經(jīng)開(kāi)始了解、喜歡和信任HubSpot的銷(xiāo)售線索。
這次內(nèi)容合作還讓HubSpot成為了一個(gè)新的營(yíng)銷(xiāo)主題——聊天機(jī)器人市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域內(nèi)的專(zhuān)家，而聊天機(jī)器人市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)大多數(shù)人來(lái)說(shuō)都是新鮮事物。
經(jīng)驗(yàn)小結(jié)：充分利用其它產(chǎn)品的受眾。找到一個(gè)與你公司所在行業(yè)相關(guān)的行業(yè)內(nèi)的頂尖玩家，與這個(gè)玩家合作來(lái)制作一份讓潛在用戶(hù)感興趣的內(nèi)容。使用Facebook聊天機(jī)器人來(lái)自動(dòng)獲取有關(guān)你的潛在用戶(hù)的更多信息，并通過(guò)聊天機(jī)器人為這些潛在用戶(hù)提供你與內(nèi)容合作方合作精心制作的內(nèi)容。
秘訣2：你需要在這三大社交媒體上推廣你的內(nèi)容，從而每個(gè)月獲得100萬(wàn)的流量。
盡管社交媒體帶來(lái)的流量只占HubSpot總流量的2.54%，但是這2.54%也意味著每個(gè)月有超過(guò)100萬(wàn)的流量。你在獲取流量方面需要關(guān)注的三個(gè)社交媒體分別是Facebook、LinkedIn和YouTube。
HubSpot的Facebook視頻戰(zhàn)略的效果非常好。它制作的原生視頻有難以置信的觀看量、點(diǎn)贊量和評(píng)論量，此外，他們還為HubSpot提供了有價(jià)值的銷(xiāo)售線索，因?yàn)镠ubSpot在視頻評(píng)論中提供了有很多與視頻相關(guān)的免費(fèi)工具。
HubSpot制作的很多Facebook視頻都有成千上萬(wàn)的觀看量。
HubSpot在他們的YouTube頻道上復(fù)制了在Facebook上的成功做法。HubSpot在YouTube上共發(fā)布了超過(guò)1000條視頻，共有35000個(gè)訂閱者，這些視頻中包含了HubSpot的免費(fèi)產(chǎn)品的鏈接，從而扮演了銷(xiāo)售線索獲取工具：
HubSpot的第二大社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)是LinkedIn，它在LinkedIn共有19.1萬(wàn)粉絲。在我分析了HubSpot在LinkedIn上發(fā)布的所有400多篇文章之后，我發(fā)現(xiàn)有一類(lèi)文章的效果最好，每一篇這類(lèi)文章基本都能獲得超過(guò)100次的點(diǎn)贊。
這類(lèi)文章每次都遵循同樣的三步模式：簡(jiǎn)短的1-2句話(huà)描述，功能圖片，一個(gè)鏈接到HubSpot的Facebook視頻鏈接：
HubSpot在Facebook上有超過(guò)150萬(wàn)粉絲，為了在不投入資金的情況下就能讓更多的Facebook粉絲看到自己的內(nèi)容，HubSpot在戰(zhàn)略上使用LinkedIn來(lái)為他們的Facebook帖子帶來(lái)流量。例如，當(dāng)你點(diǎn)擊上圖中HubSpot在LinkedIn上發(fā)布的“hubs.ly”這個(gè)鏈接后，你就會(huì)進(jìn)入下面這個(gè)Facebook頁(yè)面：
下面還有兩個(gè)類(lèi)似的例子，這說(shuō)明，HubSpot通過(guò)LinkedIn為Facebook上的帖子帶來(lái)流量是一種戰(zhàn)略上的舉措：
為了直接從LinkedIn上獲得銷(xiāo)售線索，HubSpot使用了LinkedIn贊助廣告內(nèi)容。以下是HubSpot通過(guò)在LinkedIn上付費(fèi)推廣自己的服務(wù)獲得的結(jié)果：
對(duì)此，HubSpot的CMO Kipp Bodnar表示：“LinkedIn的贊助廣告內(nèi)容能夠幫我們將內(nèi)容更精準(zhǔn)地展示給那些相關(guān)性更強(qiáng)的潛在B2B企業(yè)用戶(hù)，有效地將集客營(yíng)銷(xiāo)策略與高性?xún)r(jià)比的銷(xiāo)售線索獲取策略結(jié)合起來(lái)。”
下面是HubSpot在LinkedIn上做的兩個(gè)用于獲取銷(xiāo)售線索的贊助式內(nèi)容廣告的例子：
經(jīng)驗(yàn)小結(jié)：看看你的哪一個(gè)社交媒體渠道擁有最多的粉絲和參與度，然后找到一種方式在這個(gè)渠道上實(shí)現(xiàn)與粉絲的有機(jī)互動(dòng)。用廣告來(lái)推廣你的那些潛在客戶(hù)非常重視的內(nèi)容，將這些潛在客戶(hù)帶到你的營(yíng)銷(xiāo)漏斗中變成你的銷(xiāo)售線索。HubSpot通過(guò)在LinkedIn的帖子中放上Facebook的鏈接，這樣它可以讓LinkedIn和Facebook上的更多粉絲看到自己的內(nèi)容。然后通過(guò)廣告來(lái)推廣那些能夠?yàn)樽约簬?lái)銷(xiāo)售線索的內(nèi)容。
秘訣3：如何通過(guò)“內(nèi)容疊加”的方式讓你的網(wǎng)站訪客在你網(wǎng)站上的停留時(shí)間超過(guò)6分鐘？
Hubspot.com是HubSpot面向公眾的主要網(wǎng)站。它通過(guò)搜索引擎獲得了大量的自然搜索流量。HubSpot在內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)和搜索引擎優(yōu)化方面投入了大量精力。
HubSpot有幾千個(gè)類(lèi)似“網(wǎng)站線索”和“增加郵件列表”這樣的通用關(guān)鍵短語(yǔ)排在Google搜索結(jié)果的第一頁(yè)。
通過(guò)分析HubSpot部署的69087個(gè)自然關(guān)鍵詞，我發(fā)現(xiàn)出現(xiàn)在Google搜索結(jié)果首頁(yè)上的有5905個(gè)，出現(xiàn)在Bing/Yahoo!搜素結(jié)果首頁(yè)上的有10440個(gè)。
HubSpot網(wǎng)站上有很多非常有價(jià)值的內(nèi)容，我相信這是他們網(wǎng)站訪客的低跳出率和長(zhǎng)停留時(shí)間的重要原因。
在HubSpot的博客文章里，他們提供了上百個(gè)不同的激勵(lì)方案來(lái)獲取完整的銷(xiāo)售線索。
以《7種有效的數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)策略完全指南》（7 Ditital Marketing Strategies That Work: A Complete Guide）這篇博客文章為例，這篇博客文章的CTA按鈕和廣告會(huì)將訪客帶到一個(gè)登陸頁(yè)面，這個(gè)頁(yè)面的設(shè)計(jì)非常簡(jiǎn)單、文案也非常簡(jiǎn)短，還有一個(gè)完整的銷(xiāo)售線索搜集表單。如下圖所示：
一旦你選擇下載并完成表單信息的填寫(xiě)之后，你就會(huì)立即下載《7種有效的數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)策略完全指南》，然后HubSpot還會(huì)引導(dǎo)你注冊(cè)他們的免費(fèi)CRM軟件，如下圖所示：
HubSpot還巧妙地使用了他們的可供免費(fèi)下載的指南作為銷(xiāo)售線索獲取利器，并通過(guò)在指南中添加更多相關(guān)性比較強(qiáng)的資源鏈接來(lái)進(jìn)一步培育線索，根據(jù)讀者在營(yíng)銷(xiāo)漏斗中所處的位置來(lái)讓他們進(jìn)入到漏斗中的下一個(gè)階段。
通過(guò)這種方法，HubSpot將自己打造成行業(yè)專(zhuān)家，這有助于與用戶(hù)之間建立起信任關(guān)系，這樣他們就更有可能轉(zhuǎn)化為付費(fèi)用戶(hù)。
經(jīng)驗(yàn)小結(jié)：使用”內(nèi)容疊加“的方法來(lái)讓訪客在你網(wǎng)站上停留的時(shí)間超過(guò)6分鐘，這樣你成功轉(zhuǎn)化這些訪客的概率就會(huì)更高。HupSpot使用的是這三個(gè)“內(nèi)容疊加”方式
內(nèi)容疊加1：博客內(nèi)容
內(nèi)容疊加2：可供下載的PDF格式的指南類(lèi)文章
內(nèi)容疊加3：基于資源的內(nèi)容，如課程、線上研討會(huì)等等。
秘訣4：HubSpot的內(nèi)容升級(jí)轉(zhuǎn)換機(jī)器：為你寫(xiě)的每一篇博客文章創(chuàng)建一個(gè)內(nèi)容升級(jí)
值得注意的是，HubSpot的一些博客文章并不像你通常在那些銷(xiāo)售集客營(yíng)銷(xiāo)軟件的網(wǎng)站上看到的那類(lèi)內(nèi)容。
HubSpot博客上被分享最多的文章是《The 5 Whys Of Feature Bloat》（產(chǎn)品功能過(guò)多的5個(gè)原因）：
HubSpot博客中分享次數(shù)排名第二的文章為《How To Use Excel》（如何使用Excel）：
你可能要好奇了，HubSpot為什么要在博客文章中教人們?nèi)绾问褂肊xcel呢？相信我，這篇文章并不是一個(gè)失誤。HubSpot的團(tuán)隊(duì)成員做了調(diào)研，調(diào)研發(fā)現(xiàn)，每個(gè)月有超過(guò)27000人在搜索引擎上搜索“如何使用Excel”：
當(dāng)你在Google搜索引擎里搜索“如何使用Excel”后，自然搜索結(jié)果中排在第一位的就是HubSpot在博客中發(fā)布的這篇標(biāo)題為：“如何使用Excel：14個(gè)簡(jiǎn)單的Excel快捷方式、方法和技巧》（How to Use Excel: 14 Simple Excel Shortcuts, Tips &Tricks）。
你知道HubSpot是如何利用這篇文章來(lái)獲取銷(xiāo)售線索的嗎？
在這篇博客文章中，有3個(gè)CTA鏈接到可供下載的“如何使用Excel”完全指南：
（1）在文章開(kāi)頭有一個(gè)本地鏈接CTA。
（2）在將頁(yè)面向下滾動(dòng)20%之后，右下方會(huì)出現(xiàn)一個(gè)滾動(dòng)框CTA。
（3）文章底部有一個(gè)圖片CTA。
如果你看一看HubSpot的博客，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這篇博客中的3個(gè)用于內(nèi)容升級(jí)的CTA在HubSpot的大部分博客文章中都有。
有時(shí)候這些CTA鏈接到的是相同的內(nèi)容升級(jí)（如上面這個(gè)例子）。有時(shí)候，這3個(gè)CTA鏈接到的是3個(gè)擁有不同內(nèi)容升級(jí)的3個(gè)不同的登陸頁(yè)面。
HubSpot擁有數(shù)千個(gè)這種“自有媒體”的內(nèi)容升級(jí)，每個(gè)內(nèi)容升級(jí)都有自己的專(zhuān)屬登陸頁(yè)面。
下面是HubSpot的營(yíng)銷(xiāo)博客里的5篇博文和對(duì)應(yīng)的內(nèi)容升級(jí)，他們用這些文章來(lái)填滿(mǎn)它們的營(yíng)銷(xiāo)漏斗頂部：
正如你看到的那樣，HubSpot是一個(gè)集客營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容和線索獲取機(jī)器。
HubSpot做得非常好的一點(diǎn)是，它會(huì)更新一些舊博客文章，讓更新后的文章在今天依然有參考價(jià)值，此外它會(huì)在更新后的文章開(kāi)頭寫(xiě)一段“編者注”，讓讓讀者知道更新了哪部分內(nèi)容。下圖就是一個(gè)例子：
這是一種利用那些擁有長(zhǎng)久生命力的舊內(nèi)容來(lái)獲取更多銷(xiāo)售線索的非常好的方式。
一旦有人對(duì)內(nèi)容進(jìn)行了升級(jí)，HubSpot就會(huì)使用他們自己的產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行電子郵件營(yíng)銷(xiāo)。
使用HubSpot發(fā)送的營(yíng)銷(xiāo)郵件的打開(kāi)率有多高呢？我聯(lián)系到了AdSkills的Justin Brooke，他是HubSpot的重度用戶(hù)也是我的好朋友，他給我分享了他使用HubSpot發(fā)送的郵件的打開(kāi)率數(shù)據(jù)：
你現(xiàn)在可以查看你們公司的電子郵件打開(kāi)率，并與上圖中的數(shù)據(jù)做個(gè)比較。如果你們的郵件打開(kāi)率沒(méi)那么高，或許你可以嘗試一下HubSpot。
經(jīng)驗(yàn)小結(jié)：研究那些能夠自己帶來(lái)流量的博客文章，然后針對(duì)這類(lèi)文章創(chuàng)建你自己的內(nèi)容日歷，針對(duì)你寫(xiě)的每一篇博客文章來(lái)制作一個(gè)相應(yīng)的內(nèi)容升級(jí)，然后利用具有清理郵件列表功能的高送達(dá)率的郵件營(yíng)銷(xiāo)工具來(lái)做內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)。HubSpot是這樣做的：調(diào)研那些搜索量比較大的營(yíng)銷(xiāo)主題關(guān)鍵詞，然后針對(duì)每一個(gè)主題寫(xiě)一篇深度博客文章，在每一篇博客文章中加入三個(gè)CTA，每個(gè)CTA都鏈接到一個(gè)內(nèi)容升級(jí)，從而充分內(nèi)容來(lái)獲取銷(xiāo)售線索。他們?nèi)缓笤诶盟麄冏约旱泥]件營(yíng)銷(xiāo)工具來(lái)做電子郵件營(yíng)銷(xiāo)。
秘訣5：邀請(qǐng)硅谷的連續(xù)企業(yè)者和行業(yè)專(zhuān)家作為博客的特約撰稿人，并為他們提供相應(yīng)的激勵(lì)。
ThinkGrowth.org是HubSpot在Medium上開(kāi)設(shè)的一個(gè)博客，它于2015年4月17日正式推出。如今，ThinkGrowth.org每個(gè)月能夠?yàn)镠ubSpot帶來(lái)33.3萬(wàn)的網(wǎng)站訪客。
ThinkGrowth.org經(jīng)常發(fā)一些參與度高、相關(guān)性強(qiáng)的內(nèi)容，從而更好地與讀者建立聯(lián)系。下面是一些讀者對(duì)HubSpot在ThinkGrowth.org上發(fā)的文章的一些評(píng)論：
HubSpot之所以在Medium平臺(tái)上開(kāi)一個(gè)博客，主要是基于這樣的原因：越來(lái)越多的人開(kāi)始直接在Medium、Facebook和播客等平臺(tái)上閱讀文章，因此HubSpot想要出現(xiàn)在讀者出現(xiàn)的地方。
HubSpot最開(kāi)始發(fā)布在ThinkGrowth.org上的文章主要來(lái)自HubSpot官網(wǎng)博客上的文章，但是HubSpot很快就意識(shí)到，他們主要用于搜索引擎優(yōu)化的官網(wǎng)博客文章在Medium平臺(tái)上的閱讀量并不高。
于是，HubSpot找到了那些在Medium上非常受歡迎的作者并與之合作，如營(yíng)銷(xiāo)大師Seth Godin、暢銷(xiāo)書(shū)作者與用戶(hù)行為專(zhuān)家Nir Eyal、創(chuàng)新大師Steve Blank、Mattermark創(chuàng)始人Danielle Morrill，并同步發(fā)布這些專(zhuān)家的文章在ThinkGrowth.org上，這么做能夠同時(shí)讓這些特邀作者和HubSpot都獲得一個(gè)全新的讀者群。
通過(guò)在Medium上發(fā)布那些行業(yè)頂尖頂尖作家和大V的文章，HubSpot發(fā)現(xiàn)這類(lèi)文章在Medium上的效果通常比將他們自己官網(wǎng)博客里的文章發(fā)布在Medium上的效果更好。
HubSpot是如何找到那些有影響力的行業(yè)專(zhuān)家與自己在內(nèi)容上進(jìn)行合作的呢？主要通過(guò)兩種方式：
（1）公司內(nèi)部人員推薦。
（2）HubSpot之前在運(yùn)營(yíng)The Growth Show這個(gè)播客節(jié)目中積累的人脈（創(chuàng)新大師Steve Blank在The Growth Show播客上的節(jié)目于2017年6月20日上線，兩個(gè)月后，Blank的Medium文章就上線了）。
黃金小貼士：做一個(gè)訪談?lì)惖牟タ突蛞曨l節(jié)目，然后挑出能與你的聽(tīng)眾產(chǎn)生共鳴的話(huà)題，然后問(wèn)聊該話(huà)題的訪談嘉賓是否愿意寫(xiě)一篇關(guān)于這個(gè)話(huà)題的文章。
在HubSpot采用這個(gè)策略后，下面是HubSpot在Medium上第一年的流量表現(xiàn)：
HubSpot不僅突破了絕望的高原，而且每月的瀏覽量也超過(guò)了16萬(wàn)次，而且他們?cè)贛edium上開(kāi)的博客在Medium上的所有博客中排名第19位。
因?yàn)樵贛edium上取得了巨大的成功，HubSpot就決定組建一個(gè)全新的團(tuán)隊(duì)，完全專(zhuān)注于“線下”內(nèi)容戰(zhàn)略。HubSpot目前有150多位特邀撰稿人，而且還接受投稿。
經(jīng)驗(yàn)小結(jié)：邀請(qǐng)行業(yè)內(nèi)有影響力的人物成為你的博客的特邀撰稿人，并為他們提供相應(yīng)的激勵(lì)。HubSpot激勵(lì)特邀撰稿人的方式是讓他們能觸及HubSpot的讀者群。
秘訣6：社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)：如何打造一個(gè)每年能產(chǎn)生1億美元營(yíng)收的17萬(wàn)會(huì)員的社區(qū)。
Inbound.org是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)，供市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員相互聯(lián)系、學(xué)習(xí)和尋找工作。這個(gè)網(wǎng)絡(luò)社區(qū)由HubSpot Labs資助的，HubSpot Labs是HubSpot的一個(gè)研發(fā)部門(mén)。Inbound.org網(wǎng)站每個(gè)月能為HubSpot帶來(lái)超過(guò)30萬(wàn)的網(wǎng)站訪客。
HubSpot是通過(guò)以下三種方式為這個(gè)網(wǎng)絡(luò)社區(qū)網(wǎng)站帶來(lái)如此高的流量的：
（1）有17萬(wàn)社區(qū)成員是直接到這個(gè)網(wǎng)站登錄的。
（2）自然搜索流量。
（3）社交流量（其中80%來(lái)自Facebook和Twitter）。
在HubSpot為Inbound.org部署的1605個(gè)關(guān)鍵詞中，效果最好的自然搜索關(guān)鍵詞是“遠(yuǎn)程工作職位”（remote working jobs）。這個(gè)關(guān)鍵詞每個(gè)月能為Inbound.org帶來(lái)超過(guò)3000個(gè)網(wǎng)站訪客。
下面是這個(gè)搜索關(guān)鍵字的登陸頁(yè)面的樣子：
為獲取盡可能多的自然搜索SEO流量，這是一個(gè)教你如何組織你的博客分類(lèi)頁(yè)面的很好的例子：
（1）URL中的關(guān)鍵詞。
（2）標(biāo)題中的關(guān)鍵詞。
（3）對(duì)于文章/職位的簡(jiǎn)單描述。
為了增加Inbound.org來(lái)自社交渠道的流量，HubSpot在下面兩方面做得非常好：
（1）將來(lái)自Inbound社區(qū)專(zhuān)家發(fā)布的原創(chuàng)文章展示在Inbound網(wǎng)站的主頁(yè)，并發(fā)布在Facebook上。
（2）在文章的底部放一個(gè)分享框。
來(lái)自Inbound社區(qū)的原創(chuàng)文章每個(gè)月都是Inbound里最受歡迎的文章。通過(guò)讓社區(qū)專(zhuān)家分享他們關(guān)于inbound marketing的見(jiàn)解，HubSpot給營(yíng)銷(xiāo)人員提供了一個(gè)成為社群一部分的一個(gè)真正理由。
這些文章之所以這么成功，是因?yàn)镠ubSpot的inbound團(tuán)隊(duì)對(duì)發(fā)布在這個(gè)網(wǎng)站上的每一篇文章都進(jìn)行了嚴(yán)格的質(zhì)量把控。
為了提升社區(qū)的趣味性，HubSpot還有一個(gè)很酷的聊天機(jī)器人，這個(gè)聊天機(jī)器人的名字為“增長(zhǎng)機(jī)器人”，它位于每個(gè)inbound頁(yè)面的右下角，你可以問(wèn)聊天機(jī)器人營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售方面的問(wèn)題。
這款聊天機(jī)器人是另一種獨(dú)特的增值服務(wù)，HubSpot用它來(lái)將自己的社區(qū)與其他在線營(yíng)銷(xiāo)社區(qū)區(qū)分開(kāi)來(lái)。
HubSpot為什么要投入這么多精力來(lái)打造一個(gè)強(qiáng)大的社區(qū)呢？這是因?yàn)镠ubSpot最大的營(yíng)收來(lái)源之一就是營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)合作伙伴，營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)合作伙伴帶來(lái)的營(yíng)收占了HubSpot總營(yíng)收的40%。
這個(gè)Inbound社區(qū)就是HubSpot幫助它的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)合作伙伴的最好平臺(tái)，這個(gè)平臺(tái)可以幫助營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)合作伙伴了解最新的營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)，幫他們招到所需的營(yíng)銷(xiāo)人才，讓他們能夠在這里獲取在其它地方無(wú)法獲得的獨(dú)家內(nèi)容。
為了進(jìn)一步延伸社區(qū)的價(jià)值，HubSpot還會(huì)在波士頓舉辦Inbound線下大會(huì)。
HubSpot的Inbound社區(qū)非常成功，如今，它有超過(guò)3400個(gè)合作伙伴服務(wù)HubSpot的成千上萬(wàn)個(gè)客戶(hù)，幫助客戶(hù)獲得更好的結(jié)果。
HubSpot通過(guò)Inbound社區(qū)的方式培育營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)合作伙伴的效果如此之好，如今HubSpot的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)合作伙伴項(xiàng)目每年為它貢獻(xiàn)的營(yíng)收已經(jīng)超過(guò)了1億美元大關(guān)。
經(jīng)驗(yàn)小結(jié)：圍繞你的品牌打造一個(gè)成功的社區(qū)，為社區(qū)成員提供在其它地方無(wú)法獲得的價(jià)值。專(zhuān)注于讓社區(qū)成員獲得成功。HubSpot是通過(guò)Inbound.org原創(chuàng)內(nèi)容、遠(yuǎn)程營(yíng)銷(xiāo)職位招聘板、聊天機(jī)器人、線下的inbound大會(huì)來(lái)做到這一點(diǎn)的。
秘訣7：3個(gè)讓HubSpot變得富有的付費(fèi)搜索漏斗
HubSpot每個(gè)月都會(huì)花適度的錢(qián)在付費(fèi)搜索廣告上。
當(dāng)我研究HubSpot的付費(fèi)搜索廣告策略時(shí)，我發(fā)現(xiàn)它主要是在為他們的免費(fèi)CRM做廣告，這個(gè)免費(fèi)的CRM工具是他們的主要產(chǎn)品的核心功能，一旦客戶(hù)通過(guò)免費(fèi)的CRM工具體驗(yàn)到HubSpot帶來(lái)的價(jià)值并想要使用完整的功能時(shí)，客戶(hù)就會(huì)從免費(fèi)版本升級(jí)到付費(fèi)版本。
HubSpot做了587個(gè)PPC關(guān)鍵詞廣告，幾乎所有關(guān)鍵詞廣告的展示方式都是下面幾種中的一個(gè)：
下面是HubSpot免費(fèi)CRM工具的完整付費(fèi)搜索漏斗的樣子：
還有一些其他的廣告，比如標(biāo)題為“免費(fèi)的銷(xiāo)售線索獲取工具-今天就開(kāi)始捕捉銷(xiāo)售線索”，這些廣告是針對(duì)HubSpot Marketing產(chǎn)品的免費(fèi)版的定向廣告。
然而，他們的3個(gè)主要的付費(fèi)搜索漏斗是下面的幾個(gè)，這些廣告是為3個(gè)不同的登陸頁(yè)面導(dǎo)流的：
黃金小貼士：使用“搜索意圖關(guān)鍵詞廣告組”來(lái)將搜索者的意圖與你提供的產(chǎn)品進(jìn)行匹配。對(duì)于用戶(hù)搜索的非品牌的CRM關(guān)鍵詞，HubSpot展示的是一種低接觸、易于注冊(cè)的免費(fèi)CRM服務(wù)，因?yàn)樗阉髡呖赡苓€不知道HubSpot是誰(shuí)。但是對(duì)于用戶(hù)搜索的品牌關(guān)鍵詞，HubSpot展示的是一種高接觸、時(shí)間集中式的產(chǎn)品服務(wù)，因?yàn)樗阉髡咭呀?jīng)知道HubSpot是誰(shuí)，所以他們更有可能會(huì)與銷(xiāo)售人員進(jìn)行電話(huà)溝通。
經(jīng)驗(yàn)小結(jié)：當(dāng)用戶(hù)在搜索引擎上搜索你的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，要列出你公司的業(yè)務(wù)所屬的關(guān)鍵詞類(lèi)別。對(duì)于每一類(lèi)關(guān)鍵詞，都要找到一個(gè)能與搜索者意圖相匹配的產(chǎn)品服務(wù)，并將它們歸為“搜索意圖關(guān)鍵詞廣告組”。HubSpot使用了三個(gè)“搜索意圖關(guān)鍵詞廣告組”：非品牌CRM關(guān)鍵詞、品牌Inbound Marketing關(guān)鍵詞、品牌關(guān)鍵詞。
秘訣8：免費(fèi)CRM工具登陸頁(yè)面的9大內(nèi)容構(gòu)成部分，將新流量轉(zhuǎn)化為真實(shí)客戶(hù)。
下面是HubSpot的免費(fèi)CRM工具登陸頁(yè)面的首頁(yè)。值得注意的是，如果有人登陸這個(gè)頁(yè)面，他們可以根據(jù)頁(yè)面第一部分提供的信息來(lái)快速做出決定。
訪客點(diǎn)擊“開(kāi)始”（Get Started）CTA按鈕后，就會(huì)進(jìn)入一個(gè)表單信息填寫(xiě)頁(yè)面，需要填寫(xiě)的信息包括郵箱地址、公司名稱(chēng)、網(wǎng)址。
HubSpot在這里需要用來(lái)轉(zhuǎn)化用戶(hù)的內(nèi)容包括：
（1）他們的谷歌合作伙伴認(rèn)證的圖片可以通過(guò)將自己與一個(gè)大品牌的名字聯(lián)系起來(lái)，從而立刻增加自己的可信度。
（2）他們的標(biāo)題強(qiáng)調(diào)的內(nèi)容是他們的目標(biāo)市場(chǎng)客戶(hù)面臨的最大痛點(diǎn)，即糟糕的銷(xiāo)售流程。
（3）副標(biāo)題讓人們對(duì)HubSpot的CRM系統(tǒng)是做什么的有一個(gè)大概的了解，并使用了一些能夠讓讀者產(chǎn)生共鳴的流行語(yǔ)。
（4）一個(gè)與背景顏色形成鮮明對(duì)比的醒目的CTA按鈕，讓大家知道如果他們對(duì)這個(gè)產(chǎn)品感興趣的話(huà)，下一步具體該做什么。
（5）游戲人喜歡閱讀文字，有些人喜歡看視頻。在CTA按鈕旁邊是一個(gè)簡(jiǎn)短的2分鐘視頻介紹，視頻內(nèi)容是客戶(hù)證言。
如果訪客在做決策之前還需要了解更多信息，他們可以滾動(dòng)頁(yè)面，然后會(huì)看到下面這4個(gè)信息點(diǎn)：
（6）CRM軟件市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是非常激烈的。HubSpot也知道這一點(diǎn)，所以他們?cè)谶@里展示他們關(guān)鍵的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)（比如強(qiáng)大的數(shù)據(jù)濃縮功能，從你收件箱和一個(gè)客戶(hù)視圖中添加線索）來(lái)幫助人們理解這款CRM系統(tǒng)是否適合他們。
（7）介紹產(chǎn)品的利益點(diǎn)，如10秒鐘安裝、100%免費(fèi)，這有助于克服人們通常對(duì)這樣的產(chǎn)品擁有的質(zhì)疑。
現(xiàn)在，大家都知道HubSpot的CRM與其他公司的CRM的不同之處以及它所提供的4個(gè)好處，HubSpot在接下來(lái)的部分讓人們知道只需3個(gè)簡(jiǎn)單步驟就能馬上開(kāi)始使用：
（8）添加一個(gè)軟件內(nèi)部的截圖，這能夠讓大家了解當(dāng)他們使用產(chǎn)品時(shí)將會(huì)看到什么。
然后在這個(gè)頁(yè)面的最后有一個(gè)CTA按鈕：
（9）經(jīng)過(guò)反復(fù)驗(yàn)證，在CTA按鈕上方或下方放簡(jiǎn)短的文字證言有助于提高轉(zhuǎn)化。
經(jīng)驗(yàn)小結(jié)：遵循這個(gè)9部分的著陸頁(yè)面內(nèi)容構(gòu)成方式，這有助于你將新流量轉(zhuǎn)化為真實(shí)的客戶(hù)。
秘訣9：在Instagram上通過(guò)與小V合作來(lái)制造社交熱點(diǎn)和獲得粉絲。
HubSpot在Instagram上有大量粉絲。
HubSpot在Instagra上獲得粉絲的方法其實(shí)很簡(jiǎn)單：通過(guò)與小V合作。社交媒體營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域出現(xiàn)了一種新的概念：小V。與小V合作和與大V合作的方法類(lèi)似：品牌主和一些在社交媒體上擁有少量粉絲的個(gè)人合作，通過(guò)真實(shí)的、圖文并茂的帖子來(lái)推廣他們的品牌，取代原有的贊助式廣告。
HubSpot使用HubSpot Partners來(lái)打造一個(gè)小V社區(qū)。僅在Instagram上，你就能可以看到有超過(guò)1600個(gè)帖子帶有#hubspotpartner標(biāo)簽。這些帖子確實(shí)為HubSpot打造了以下內(nèi)容:
HubSpot表示，Markerly研究了小V的影響力和他們的參與度，從中發(fā)現(xiàn)了以下數(shù)據(jù)：
（1）擁有不到1000個(gè)粉絲Instagram用戶(hù)得到點(diǎn)贊的比率為8%。
（2）擁有1000-10000名粉絲的Instagram用戶(hù)得到點(diǎn)贊的比率為4%。
（3）擁有10000-100000名粉絲的Instagram用戶(hù)得到點(diǎn)贊的比率為2.4%。
（4）擁有100-1000萬(wàn)粉絲的Insgtagram用戶(hù)得到點(diǎn)贊的比率為1.7%。
因此可以說(shuō)，在粉絲的參與度方面，小V被證明是非常有價(jià)值的。
經(jīng)驗(yàn)小結(jié)：在Instagram上找到你所在行業(yè)內(nèi)的那些小V，與這些小V合作，給他們?cè)诎l(fā)的帖子的最后添加一個(gè)你的標(biāo)簽，他們可以用這個(gè)標(biāo)簽來(lái)圍繞你的品牌建立社交熱點(diǎn)。HubSpot利用他們的合作伙伴社區(qū)，在這些合作伙伴通過(guò)Instagram為他們制作和發(fā)布真實(shí)的圖片/內(nèi)容時(shí)都會(huì)在內(nèi)容最后添加#hubspotpartner這個(gè)標(biāo)簽。
秘訣10：通過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)那些能夠長(zhǎng)時(shí)間留住客戶(hù)的銷(xiāo)售人員來(lái)提高客戶(hù)的生命周期價(jià)值。
雖然HubSpot在集客營(yíng)銷(xiāo)（inbound marketing）方面做得非常好，不過(guò)還是有很多人會(huì)問(wèn)我HubSpot的增長(zhǎng)主要得益于推播式銷(xiāo)售（outbound sales）還是得益于集客營(yíng)銷(xiāo)。
很多外部人士可能不了解的是，HubSpot有一支由200多名推播式銷(xiāo)售代表組成的團(tuán)隊(duì)。
HubSpot擁有超過(guò)2500名員工，所以銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)占了其中的10%。
推播式銷(xiāo)售與HubSpot的集客營(yíng)銷(xiāo)能力結(jié)合在一起，這才是HubSpot成功的關(guān)鍵，畢竟所有800美元+/月的軟件合同需要銷(xiāo)售人員跟進(jìn)才能成單。
David Skok是HubSpot的投資人，也是公司的董事會(huì)成員。針對(duì)HubSpot在公司內(nèi)部用來(lái)晉升推播式銷(xiāo)售人員的策略，Skok是這么說(shuō)的：“關(guān)鍵在于讓事情變得簡(jiǎn)單，將銷(xiāo)售行為與公司的頂尖業(yè)務(wù)目標(biāo)保持一致。在我們的投資組合中，那些增長(zhǎng)最快的公司是那些對(duì)他們業(yè)務(wù)的每一部分進(jìn)行試驗(yàn)的公司，就像HubSpot的團(tuán)隊(duì)所做的那樣。”
HubSpot與很多其它科技公司的一個(gè)關(guān)鍵區(qū)別在于，相比搞定新訂單的銷(xiāo)售人員，HubSpot更加注重獎(jiǎng)勵(lì)那些將客戶(hù)留住很多年的銷(xiāo)售人員。這有助于提高每一位客戶(hù)的LTV（客戶(hù)生命周期價(jià)值）。HubSpot具體遵循的是下面這三個(gè)方法：
（1）如果客戶(hù)在3個(gè)月內(nèi)取消了他們的賬戶(hù)，銷(xiāo)售人員就得不到銷(xiāo)售傭金。
（2）銷(xiāo)售人員能夠從每個(gè)客戶(hù)每月支付的費(fèi)用中拿到一小部分傭金，這樣有助于鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員提高客戶(hù)的留存率，從而提高客戶(hù)的生命周期價(jià)值。
（3）HubSpot會(huì)舉辦不同的內(nèi)部競(jìng)賽，這些競(jìng)賽采用非現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。其中的一個(gè)競(jìng)賽例子是，如果一個(gè)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)了，整個(gè)團(tuán)隊(duì)都能享受乘坐豪華轎車(chē)的福利。這些目標(biāo)通常是整個(gè)團(tuán)隊(duì)一起完成的，鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員更好地協(xié)作。
HubSpot采取的上述三個(gè)措施能夠激勵(lì)銷(xiāo)售人員最大限度降低客戶(hù)流失率，提高營(yíng)收。
HubSpot的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)如此成功，所以HubSpot開(kāi)發(fā)了一款免費(fèi)的CRM工具供小公司使用去增加銷(xiāo)售額，這款CRM工具是基于HubSpot的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)自己采用過(guò)的用來(lái)組織、跟蹤和培育銷(xiāo)售線索和客戶(hù)的流程。
經(jīng)驗(yàn)小結(jié)：如果你銷(xiāo)售的是一款高客單價(jià)的產(chǎn)品，要采用推播式銷(xiāo)售和集客營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合的方式來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品。通過(guò)將銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售傭金與客戶(hù)生命周期價(jià)值綁定來(lái)讓銷(xiāo)售人員成為客戶(hù)流程的重要組成部分。HubSpot的做法是，如果客戶(hù)在3個(gè)月內(nèi)流失，銷(xiāo)售人員就無(wú)法得到銷(xiāo)售傭金，如果客戶(hù)能留存很長(zhǎng)時(shí)間，銷(xiāo)售人員就能持續(xù)拿到傭金。此外，如果一個(gè)團(tuán)隊(duì)達(dá)成了目標(biāo)，整個(gè)團(tuán)隊(duì)都能享受一定的福利。
秘訣11：根據(jù)客戶(hù)行為數(shù)據(jù)來(lái)計(jì)算客戶(hù)滿(mǎn)意指數(shù)（CHI），從而最大化降低客戶(hù)流失率。
HubSpot的客戶(hù)滿(mǎn)意指數(shù)（CHI：Customer Happiness Index）是由HubSPot的前客戶(hù)成功副總裁Jonah Lopin發(fā)明的。
這一指標(biāo)利用客戶(hù)的行為數(shù)據(jù)，為你提供每一位客戶(hù)的客戶(hù)滿(mǎn)意指數(shù)分?jǐn)?shù)，這個(gè)指標(biāo)現(xiàn)在是HubSpot用來(lái)降低流失率的第一大利器。
HubSpot專(zhuān)注于獲得每一位客戶(hù)的盡可能多的數(shù)據(jù)點(diǎn)，這些數(shù)據(jù)點(diǎn)是基于客戶(hù)在產(chǎn)品內(nèi)部采取的行動(dòng)。
然后，他們基于這些數(shù)據(jù)進(jìn)行還原分析，從而在客戶(hù)真正流失之前找到那些可能會(huì)流失的客戶(hù)。具體如下圖所示：
有了客戶(hù)滿(mǎn)意指數(shù)，HubSpot的創(chuàng)始人Dharmesh就可以確定一位客戶(hù)是否可能會(huì)在1個(gè)月之內(nèi)、2個(gè)月之內(nèi)或4個(gè)月之內(nèi)流失，然后讓公司團(tuán)隊(duì)成員在這個(gè)時(shí)間之前與這些客戶(hù)取得聯(lián)系。
大多數(shù)公司都知道可以通過(guò)發(fā)送類(lèi)似下面這樣的郵件來(lái)衡量客戶(hù)凈推薦值（注：NPS，即凈推薦值，又稱(chēng)凈促進(jìn)者得分，亦可稱(chēng)口碑，是一種計(jì)量某個(gè)客戶(hù)將會(huì)向其他人推薦某個(gè)企業(yè)或服務(wù)可能性的指數(shù)。它是最流行的顧客忠誠(chéng)度分析指標(biāo)，專(zhuān)注于顧客口碑如何影響企業(yè)成長(zhǎng)。通過(guò)密切跟蹤凈推薦值，企業(yè)可以讓自己更加成功）：
然后，凈推薦值智能衡量定性數(shù)據(jù)，根據(jù)客戶(hù)與你的產(chǎn)品的互動(dòng)情況，你的客戶(hù)現(xiàn)在的凈推薦值與一個(gè)月之后的凈推薦值可能是完全不同的：
HubSpot并沒(méi)有通過(guò)凈推薦值來(lái)衡量客戶(hù)滿(mǎn)意度，而是通過(guò)CHI（客戶(hù)滿(mǎn)意指數(shù)）來(lái)衡量客戶(hù)的產(chǎn)品使用情況，這樣它就可以了解客戶(hù)使用產(chǎn)品的情況比他們所確定的基線是更好還是更差。
客戶(hù)成功經(jīng)理也可以使用CHI來(lái)查看他們的客戶(hù)是否達(dá)到了他們的目標(biāo)。
經(jīng)驗(yàn)小結(jié)：不要問(wèn)客戶(hù)他們是怎么想的，要看客戶(hù)實(shí)際是怎么做的。這是HubSpot的創(chuàng)始人Dharmesh給那些想要了解客戶(hù)是否會(huì)流失的企業(yè)的建議。HubSpot根據(jù)每一位客戶(hù)的產(chǎn)品使用行為數(shù)據(jù)來(lái)計(jì)算客戶(hù)滿(mǎn)意指數(shù)，這樣HubSpot在客戶(hù)流失之前就能主動(dòng)聯(lián)系那些有流失可能的客戶(hù)。
秘訣12：開(kāi)發(fā)一款能夠?qū)⒖蛻?hù)遇到的問(wèn)題呈現(xiàn)出來(lái)的免費(fèi)軟件工具，然后向客戶(hù)展示你就是解決方案。
HubSpot的免費(fèi)網(wǎng)站評(píng)分工具是HubSpot實(shí)驗(yàn)室于2007年推出的第一個(gè)項(xiàng)目。當(dāng)用戶(hù)將自己網(wǎng)站的URL和電子郵件地址輸進(jìn)去之后，他們就能了解自己的網(wǎng)站的表現(xiàn)能得多少分（滿(mǎn)分100分），如下圖所示：
然后這個(gè)網(wǎng)站評(píng)分工具會(huì)給你提一些你的網(wǎng)站需要改進(jìn)的部分：
（1）網(wǎng)站性能（30分）
（2）移動(dòng)頁(yè)面適配（30分）
（3）SEO（30分）
（4）安全性能（10分）
HubSpot非常聰明，因?yàn)榫W(wǎng)站的每一個(gè)評(píng)分要素下面都有一個(gè)“了解更多”的CTA按鈕，然后進(jìn)入進(jìn)入HubSpot博客中一篇關(guān)于如何解決這個(gè)問(wèn)題的相應(yīng)的科普文章。
不僅如此。HubSpot在這個(gè)頁(yè)面最后還會(huì)給你一個(gè)總結(jié)，告訴你下一步該做什么，如果你不想浪費(fèi)時(shí)間自己去做這些工作的話(huà)，HubSpot推薦了他們自己的軟件作為這些問(wèn)題解決方案：
黃金小貼士：在你將客戶(hù)存在的問(wèn)題呈現(xiàn)出來(lái)之后，向客戶(hù)展示你就是這個(gè)問(wèn)題的最好的解決方案。HubSpot首先將客戶(hù)網(wǎng)站中的問(wèn)題呈現(xiàn)出來(lái)，然后向客戶(hù)展示他們提供的解決方案能夠讓客戶(hù)的網(wǎng)站更快、移動(dòng)響應(yīng)更迅速、安全性能更有保障。
這個(gè)網(wǎng)站評(píng)分工具除了對(duì)那些小企業(yè)主非常有幫助之外，它也很好地展示了如何通過(guò)一款免費(fèi)的工具來(lái)為公司營(yíng)銷(xiāo)漏斗頂端獲得上百萬(wàn)的線索。
HubSpot的創(chuàng)始人在Inbound.org發(fā)布了一篇文章，這篇文章解釋了為什么這款免費(fèi)的網(wǎng)站評(píng)分工具對(duì)HubSpot的成功如此重要：“一款旨在幫助數(shù)百萬(wàn)用戶(hù)改善網(wǎng)站的非常簡(jiǎn)單的小工具幫助HubSpot最終成長(zhǎng)為一家市值超過(guò)16億美元、擁有15000多客戶(hù)的上市公司。”
這款免費(fèi)工具網(wǎng)站的流量主要來(lái)自HubSpot博客，這表明，博客內(nèi)容與一個(gè)特定市場(chǎng)的強(qiáng)大線索獲取工具是一個(gè)完美的結(jié)合，這可以大規(guī)模獲取營(yíng)銷(xiāo)漏斗頂端的線索。
經(jīng)驗(yàn)小結(jié)：開(kāi)發(fā)一個(gè)能夠?qū)⒖蛻?hù)的核心問(wèn)題呈現(xiàn)出來(lái)的免費(fèi)軟件工具，然后為他們提供一些自行解決這些問(wèn)題的建議，或者使用你的產(chǎn)品輕松地解決這些問(wèn)題。HubSpot首先體用了一個(gè)免費(fèi)的網(wǎng)站評(píng)分工具，將客戶(hù)的網(wǎng)站中的問(wèn)題呈現(xiàn)出來(lái)，然后為客戶(hù)提供了一些建議，并推薦自己的產(chǎn)品作為這些問(wèn)題的簡(jiǎn)單解決方案。
秘訣13：在Facebook粉絲專(zhuān)頁(yè)使用聊天機(jī)器人來(lái)自動(dòng)獲取銷(xiāo)售線索。
HubSpot天才般的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)器專(zhuān)注于在任何可能的情況下抓住獲取銷(xiāo)售線索的機(jī)會(huì)，在Facebook粉絲專(zhuān)頁(yè)使用Facebook Messenger聊天機(jī)器人是他們獲取新銷(xiāo)售線索的其中一種方式：
當(dāng)你點(diǎn)擊藍(lán)色的”Get Started“按鈕后，你就會(huì)看到下面這個(gè)頁(yè)面：
在你在這個(gè)頁(yè)面點(diǎn)擊“Get Started”后，HubSpot的Facebook Messenger聊天機(jī)器人就會(huì)給你發(fā)送一條歡迎消息：
在這個(gè)聊天機(jī)器人頁(yè)面，如果你點(diǎn)擊“檢索資源”選項(xiàng)，聊天機(jī)器人就會(huì)給你發(fā)送三個(gè)CTA按鈕供你選擇：檢索博客、檢索電子書(shū)、訂閱HubSpot的內(nèi)容：
其中兩個(gè)最有趣的選項(xiàng)是“檢索電子書(shū)”和“訂閱內(nèi)容”。“訂閱內(nèi)容”是HubSpot用來(lái)打造Facebook Messenger潛在客戶(hù)列表的方式。
為什么要這么做呢？因?yàn)镕acebook Messenger的平均打開(kāi)率超過(guò)80%，相比之下，郵件的平均打開(kāi)率只有20%多。
不僅如此。如果你點(diǎn)擊“檢索電子書(shū)”的話(huà)，你可以根據(jù)你能想到的任何營(yíng)銷(xiāo)主題來(lái)搜索他們的電子書(shū)。
然后你就會(huì)被引導(dǎo)到相應(yīng)的免費(fèi)電子書(shū)資源：
而這個(gè)免費(fèi)電子書(shū)可以從充當(dāng)銷(xiāo)售線索獲取利器：
經(jīng)驗(yàn)小結(jié)：在Facebook粉絲專(zhuān)頁(yè)使用Facebook Messenger聊天機(jī)器人來(lái)打造一個(gè)Facebook Messenger列表，然后通過(guò)提供免費(fèi)資源的方式來(lái)搜集銷(xiāo)售線索。HubSpot是通過(guò)多渠道與用戶(hù)溝通、搜集銷(xiāo)售線索，并充分利用Facebook Messenger的超過(guò)80%的打開(kāi)率。
原文鏈接：https://sumo.com/stories/hubspot-marketing
編譯組出品。編輯：郝鵬程。
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