你在任何垂直的企業(yè)服務(wù)行業(yè)都能看到一些快速增長(zhǎng)的SaaS公司，而這些公司通常都有一些共同的特征。為了弄清楚這些快速增長(zhǎng)的SaaS公司究竟都有共同特征，我的投資公司梳理了我們2017年的SaaS基準(zhǔn)數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)覆蓋了處于不同發(fā)展階段的300家SaaS公司，從天使輪階段的公司到年?duì)I收超過(guò)2000萬(wàn)美元的公司都有。經(jīng)過(guò)梳理，我們發(fā)現(xiàn)，高速增長(zhǎng)的SaaS公司具有以下這4個(gè)共同特征：

（一）高速增長(zhǎng)的SaaS公司在獲取新客戶(hù)上都非常高效。

作為投資者，我們密切關(guān)注收回用戶(hù)獲取成本（CAC）的時(shí)間。這項(xiàng)指標(biāo)代表的含義是，以毛利潤(rùn)為基礎(chǔ)，需要用多長(zhǎng)時(shí)間（通常以“月”為單位）才能收回獲取客戶(hù)所花費(fèi)的成本。我們通常利用這個(gè)指標(biāo)來(lái)判斷一家公司的基本面是否有問(wèn)題，即：是否能高效地獲取新客戶(hù)

盡管正確理解客戶(hù)獲取成本的收回時(shí)間如此重要，但是我們的數(shù)據(jù)顯示，大部分公司總是會(huì)低估這個(gè)數(shù)字。經(jīng)常情況下，很多公司會(huì)忽略部分的客戶(hù)獲取成本，因未能剔除一次性營(yíng)收而夸大了經(jīng)常性營(yíng)收，或是沒(méi)有將一些持續(xù)的客戶(hù)服務(wù)成本計(jì)算進(jìn)客戶(hù)獲取成本中。

盡管報(bào)告中存在差異，但報(bào)告中有關(guān)CAC收回時(shí)間的數(shù)據(jù)依然揭示了一些非常明顯的趨勢(shì)：那些增長(zhǎng)最快的SaaS公司的客戶(hù)獲取成本（CAC）的收回時(shí)間僅為7.4個(gè)月，是那些增長(zhǎng)比較慢的SaaS公司的客戶(hù)獲取成本（CAC）收回時(shí)間（15.4個(gè)月）的一半還不到。

這里需要注意的一點(diǎn)是，在SaaS公司發(fā)展早期，在獲取客戶(hù)方面的工作做得越出色，公司虧損其實(shí)是越大的，這時(shí)公司管理層和投資人就很難判斷這家SaaS公司的財(cái)務(wù)狀況是否健康。這時(shí)就需要借助一些工具幫我們弄清這一點(diǎn)。要想知道一個(gè)商業(yè)模式是否可行，都可以通過(guò)回答下面這個(gè)問(wèn)題得到答案：我從客戶(hù)那里獲得的收益是否比客戶(hù)獲取成本要高？ 

要回答這個(gè)問(wèn)題，我們需要借助兩項(xiàng)指標(biāo)： LTV（客戶(hù)生命周期價(jià)值）和 CAC（客戶(hù)獲取成本）。

創(chuàng)業(yè)者以及企業(yè)家通常對(duì)客戶(hù)獲取成本盲目樂(lè)觀，這在很大程度是因?yàn)樗麄兿嘈趴蛻?hù)肯定會(huì)非常喜歡他們的產(chǎn)品，并且很愿意主動(dòng)為之買(mǎi)單。然而事實(shí)往往并非如此。

判斷一家SaaS公司模式是否可行，有兩大關(guān)鍵指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)：

  標(biāo)準(zhǔn)一：客戶(hù)LTV（生命周期價(jià)值）大于3倍CAC（客戶(hù)獲取成本）。根據(jù)這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)能夠判斷公司從長(zhǎng)期來(lái)看能否實(shí)現(xiàn)盈利。

  標(biāo)準(zhǔn)二：收回CAC成本的時(shí)間小于12個(gè)月。根據(jù)這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)可以判斷公司在多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)能實(shí)現(xiàn)盈利。

我們已經(jīng)利用這兩條標(biāo)準(zhǔn)驗(yàn)證了很多SaaS公司，事實(shí)證明這兩大參考標(biāo)準(zhǔn)是正確的。那些最優(yōu)秀的SaaS公司的LTV/CAC比值一般都大于3，有時(shí)甚至高達(dá)7或8。很多優(yōu)秀的SaaS公司通常能在5至7個(gè)月內(nèi)就能收回CAC成本。

第二條指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)（即收回CAC的時(shí)間）與公司實(shí)現(xiàn)盈利的時(shí)間和現(xiàn)金流相關(guān)。規(guī)模較大的公司，比如無(wú)線(xiàn)運(yùn)營(yíng)商和信用卡公司，可以承受較長(zhǎng)的收回CAC成本的時(shí)間，因?yàn)檫@類(lèi)公司能夠以很低的成本獲得大量資金。

相比之下，創(chuàng)業(yè)公司在發(fā)展早期通常缺乏資金，獲取資金的成本通常也非常高。不管對(duì)于資金雄厚的大公司還是對(duì)于資金緊張的創(chuàng)業(yè)公司，通過(guò)收回CAC成本的時(shí)間都能很好判斷一家SaaS公司的表現(xiàn)如何。

對(duì)于一家SaaS公司而言，了解上述兩條關(guān)鍵的指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)有兩個(gè)作用：

（1）作用一：公司CEO的核心工作之一就是決定何時(shí)該踩油門(mén)加速擴(kuò)張。這兩條指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)的價(jià)值在于它有助于你了解公司是否處在一個(gè)比較健康的狀態(tài)，以及何時(shí)該加速擴(kuò)張。如果公司不滿(mǎn)足這兩條標(biāo)準(zhǔn)的要求，你就應(yīng)該知道在擴(kuò)張之前應(yīng)該先解決公司面臨的問(wèn)題。

（2）作用二：這兩條指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)的第二個(gè)作用在于評(píng)估不同渠道來(lái)源的銷(xiāo)售線(xiàn)索。不同渠道獲取銷(xiāo)售線(xiàn)索的（如按點(diǎn)擊付費(fèi)的百度競(jìng)價(jià)排名、廣播電臺(tái)廣告等）的成本是不同的。這兩條準(zhǔn)則有助你了解一些成本較高的銷(xiāo)售線(xiàn)索獲取方式從財(cái)務(wù)上來(lái)說(shuō)是否合理。

（二）快速增長(zhǎng)的SaaS公司主要通過(guò)內(nèi)部銷(xiāo)售（inside sale）獲取新客戶(hù)。

憑借著超級(jí)高效的自助式銷(xiāo)售模式和病毒式營(yíng)銷(xiāo)傳播，Slack是實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)的SaaS公司的一個(gè)典型縮影。Slack只用了兩年半時(shí)間就將ARR（年經(jīng)常性營(yíng)收）成功做到了1億美元，讓眾多SaaS公司羨慕不已。但是大多數(shù)高速增長(zhǎng)的SaaS公司和Slack并不一樣。他們采用的是經(jīng)過(guò)Salesforce和NetSuite等軟件巨頭驗(yàn)證過(guò)有效的銷(xiāo)售模式。

平均而言，在那些增長(zhǎng)最快的SaaS公司的ARR占比中，51%的ARR都是來(lái)自?xún)?nèi)部銷(xiāo)售，26%的ARR來(lái)自現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售，只有16%的ARR來(lái)自自助式銷(xiāo)售。另一方面，那些增長(zhǎng)最慢的SaaS公司則主要依靠現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售（占ARR的43%），19%的ARR來(lái)自無(wú)接觸/自助式銷(xiāo)售（具體見(jiàn)上圖）。

內(nèi)部銷(xiāo)售在有吸引力的交易規(guī)模和高交易速度之間提供了令人信服的平衡，讓遵循這一模式的公司能通過(guò)在銷(xiāo)售和市場(chǎng)上進(jìn)行投入來(lái)觸達(dá)“正確”的客戶(hù)。內(nèi)部銷(xiāo)售的周期也比現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的周期要短，這也讓尋找人才和添加新員工變得更加容易。

（三）高速增長(zhǎng)的SaaS公司能夠留住并拓展新客戶(hù)，從而能實(shí)現(xiàn)凈負(fù)流失率。

對(duì)一個(gè)SaaS公司來(lái)說(shuō)，理解客戶(hù)留存和營(yíng)收留存是一個(gè)極具吸引力的增長(zhǎng)信號(hào)。你能夠從這些指標(biāo)判斷你的產(chǎn)品是否與市場(chǎng)需求相匹配。如果流失率比較低，說(shuō)明你的產(chǎn)品黏性很高、難以替代，而且是在真正為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值。根據(jù)我們的了解，大多數(shù)SaaS公司將更多的時(shí)間都用在了獲取新客戶(hù)上，而不是用在留住現(xiàn)有客戶(hù)這個(gè)不那么吸引人的工作上。

但是我們的數(shù)據(jù)顯示，增速最快的SaaS公司是能夠做到魚(yú)和熊掌兼得的。換句話(huà)說(shuō)，他們不僅可以高效地獲取新客戶(hù)，他們的客戶(hù)留存率也比那些增長(zhǎng)緩慢的公司高很多。

那些高速增長(zhǎng)的SaaS公司的平均凈營(yíng)收留存率為109%，這意味著，他們從新客戶(hù)中獲得的每100美元的ARR，在明年的ARR中就會(huì)變成109美元（在未來(lái)會(huì)只會(huì)越變?cè)蕉啵Ｗ鳛閷?duì)比，那些增速很慢的SaaS公司的平均凈營(yíng)收留存率為90%，這意味著，為了保持他們的運(yùn)營(yíng)率，他們不得不不斷增加新客戶(hù)，更不用說(shuō)實(shí)現(xiàn)營(yíng)收的同比增長(zhǎng)了（見(jiàn)上圖）。

為了提高凈營(yíng)收留存率，看看你是如何設(shè)計(jì)你的產(chǎn)品包、定價(jià)模型、客戶(hù)引導(dǎo)方式和銷(xiāo)售報(bào)酬計(jì)劃的。在短期內(nèi)，幫助你的客戶(hù)成功團(tuán)隊(duì)將時(shí)間和注意力集中在能夠真正改變一個(gè)客戶(hù)的生命周期價(jià)值的工作上。這里既要注重那些存在潛在流失跡象的客戶(hù)（例如，低使用率，與決策者沒(méi)有關(guān)系），也要關(guān)注那些消費(fèi)有潛在增長(zhǎng)的客戶(hù)（如高使用率、使用環(huán)比增長(zhǎng)）。

（四）高速增長(zhǎng)的SaaS公司將大部分營(yíng)收都投入到了銷(xiāo)售和市場(chǎng)引擎中（因?yàn)樗麄冐?fù)擔(dān)得起）

如果獲得新客戶(hù)的效率很高，那么從新客戶(hù)那里獲得的營(yíng)收將隨著時(shí)間的推移呈復(fù)合式增長(zhǎng)，這時(shí)將更多的營(yíng)收投入到銷(xiāo)售和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作上就是顯而易見(jiàn)的明智之舉了。這時(shí)，要全力以赴地讓公司迅速擴(kuò)大規(guī)模，并成為自己所在領(lǐng)域內(nèi)的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，這能夠讓自己抵御住來(lái)自新玩家的威脅，這些新玩家可能會(huì)試圖復(fù)制你的成功。這時(shí)，你唯一的潛在限制就是資金。

我們的數(shù)據(jù)也很好地印證了這一觀點(diǎn)。平均而言，那些增長(zhǎng)最快的SaaS公司將它們58%的ARR都用在了市場(chǎng)和銷(xiāo)售上，相比而言，那些增長(zhǎng)比較慢的公司只將34%的ARR投入到了市場(chǎng)和銷(xiāo)售上。如果你的公司是所在領(lǐng)域內(nèi)增長(zhǎng)最快的公司，那么你就需要評(píng)估一下你是否真的在銷(xiāo)售和市場(chǎng)上投入了足夠多的錢(qián)。你可能需要啟動(dòng)下一輪融資，這樣你就有足夠的資金來(lái)充分利用你的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

結(jié)語(yǔ)

為了提高公司的增長(zhǎng)率，你需要持續(xù)提高客戶(hù)獲取的效率，同時(shí)也要與現(xiàn)有客戶(hù)培養(yǎng)持久的健康關(guān)系，讓客戶(hù)能一直留存下來(lái)。只要做到了這兩點(diǎn)，你就可以準(zhǔn)備投入更多的資源去真正成為市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者了。

原文鏈接：https://venturebeat.com/2017/10/29/4-traits-of-fast-growing-saas-companies/

編譯組出品。編輯：郝鵬程。