編者按：本位來自微信公眾號“WPS企業服務研究院”（ID: WPS-SaaS），作者 歐開磊（fieldspring）。

作為一家SaaS公司創始人/CEO，你為公司招聘的前100名員工都需要是哪些人呢？

很多SaaS公司創始人/CEO都會對自己竟然需要招那么多人感到吃驚。這是因為SaaS公司除了研發外，還需要招很多其它部門的人，如outbound、inbound、客戶成功、客戶服務、產品、銷售、市場等等，對于銷售驅動型的SaaS公司更是如此。

一般來說，大部分SaaS公司創始人實際需要招聘的人數是他們計劃招聘的人數的兩倍。如果你之前只計劃招50人，那實際可能需要100人。

假如你的公司的ARR達到了1000萬美元，而且獲得了金額不菲的融資，公司的年增長率為100%，明年的ARR預計將達到2000萬美元。這時公司員工總數要達到100人才能滿足公司發展的需要。如果你的公司是一家銷售驅動型SaaS公司，那么這100人都應該是哪些人呢？下面我們就來詳細分解一下。

銷售團隊：大概需要40人

（1）1個銷售VP，1個銷售支持VP、一個分析師。

（2）需要20個銷售代表，因為要想下一年能達到2000萬美元的ARR，就需要在今年1000萬ARR的基礎上新增1000萬。

（3）需要8名銷售助理，在對外銷售、銷售線索篩選等工作上為銷售人員提供支持，銷售助理與銷售代表的人員搭配比例在1：3是比較合適的。

（4）需要3-4個銷售總監，負責管理那些銷售代表和銷售助理，平均每個總監帶8人是比較合理的。

上面列的這些其實還沒有細分到inbound、outbound、大客戶銷售等，如果需要進一步細分的話，你可能還需要再多招2-3個人。

客戶成功團隊：大概需要20人

（1）假如每150萬美元的ARR需要一位客戶成功經理來管理，那么如果要想管理好下一年預計達到的2000萬美元的ARR的話，大概需要15名客戶成功經理。當然，因為今年的ARR在一段時間內還達不到2000萬美元，所以這15名客戶成功經理又有少部分可以晚點再招。

（2）1名客戶成功VP、2名客戶成功總監，他們負責管理上面這些客戶成功經理。此外，你可能還需要1位數據分析師來支持他們工作。

市場團隊：大概需要4-8人

（1）1名市場VP

（2）1名市場活動主管

（3）1-3名內容運營人員

（4）1-3名產品營銷人員

客服支持團隊

要想24×7為客戶提供支持，包括電話客服，大概需要5-6個客服人員。

產品團隊

至少需要4名產品人員，其中包括：

（1）1名產品VP

（2）2-3名產品經理分別負責不同的產品部分

運維團隊

至少需要3-4個運維，才能確保24×7 的運維覆蓋。

技術開發團隊

大概需要20名產品開發人員，同時還需要2名設計師配合前端工程師。

質量工程師團隊

為了確保工程師代碼上線的質量，還需要大概8個質量工程師+1個經理。

上面所有這些加起來大概就有110人了，已經超過100人了，這還沒有算上財務、行政等崗位人員。但為了達成ARR的增長目標，你確實需要這么多人。

通常情況下，上市公司的市場和銷售人員數量大概占公司全員數量的30%左右。但對于中早期SaaS公司而言，銷售、市場和客戶成功人員的占比要多一些。也就是說，在公司ARR達到1000萬時，公司大部分員工并沒有在開發產品，而是在做產品銷售、市場以及相關支持工作。

在《SaaS獨角獸成長秘籍：40%法則+7步走戰略》（點擊可跳轉）這篇文章中，我們曾分享過一個40%法則。所謂40%法則，即增長率+利潤率之和要達到40%。滿足這個法則的SaaS公司通常是一個比較健康的公司。

ARR增長率如果能達到100%，即從1000萬增至2000萬，那么你便可以承受-60%的利潤率。也就是說，在ARR 1000萬美元的情況下，公司一共可以承受1600萬的開銷。其中的大部分都用在了人員開銷上，包括市場、銷售、客戶成功。

下面舉兩家SaaS公司作為例子，分別是營銷自動化公司HubSpot和商業智能公司InsightSquared，看他們在員工人數達到100人時和169人時的人員架構，供大家參考。

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