編者按：凡事預則立不預則廢。任何事情要想取得成功事先制定規劃很關鍵。對于規劃來說，制訂合適的目標很關鍵。Bowery Capital的Andrew Oddo為SaaS領域的早期階段初創企業制訂規劃提供了5條關鍵的建議，相關創業者不妨參考一下。

時間過得真快啊，2018年就要到了！對于我們正在進行年底沖刺的朋友們，祝你們好運，你們也可以看看我們的策略指導來幫助你達成最終目標。對于我們的企業規劃者（COO、CFO、銷售管理者）來說，如果你們還沒有開始的話，現在是開始思考2018年的時候了。為了幫助你們做好這件事，我把自己比較喜歡的用于指導我們的投資組合公司的SaaS企業規劃標桿和指標都匯總起來了。希望能幫助你們。

1、SaaS的毛利率應該在約70%左右。營銷與銷售成本核算，這兩個目前馬上就能想到的東西可以幫助你改善這個指標。正如我的同事Loren Vittetoe在她的那篇《如何知道一家SaaS公司已經準備好可以IPO了》中所提到那樣，大多數SaaS公司的毛利率作為經常性收入的占比往往在70%左右（當然是多多益善）。這是許多SaaS公司發展要聚焦的一個主要的經營指標，投資者在判斷一家公司的健康狀況和可持續性時也會關注這個指標。此外，隨著你的初創企業逐步成熟，你還可以通過向現有客戶銷售額外產品，或者拓展銷售范圍（擴大到客戶的其他業務部門，這件事情做起來成本更低，從而可以擴大利潤）來對它進行優化。你可以利用現在的一些流行的方法——比如銷售和營銷策略核算——從而更容易地在企業內部擴張服務。

2、給你的銷售人員的報酬應該符合收入：OTE（目標收入，完成雇主所規定的銷售額或定額工作后可獲得的收入）為5:1的比例。要知道為什么以及什么時候對這個指標進行調整。這個據說是我們的人力總監Alex Adamson制訂的SaaS關鍵企業規劃指標之一，我在業內也經常看到初創企業對銷售人員使用這個指標來設定報酬。換句話說，如果你打算給新來的成熟銷售人員1.5萬美元的OTE的話，他們一年帶回來的收入最好要有7.5萬美元。此外，銷售人員也要小心，如果你想協商你的起薪，沒問題，但是相應你也要考慮自己能不能幫公司拉回這么多的業務，如果你的新老板注意到這個指標的話。典型的分配比例一般是50%的基本工資+50%的酬金=OTE。對于尚未取得產品市場匹配的較早期階段公司來說，有時候你可以把這個指標降到4:1甚至3:1,。而對于較晚期階段的公司來說，可以把這個指標提高到6:1或者7:1，因為這時候你的銷售可預測性已經變得更強了。

3、你有4個銷售杠桿可以用來控制銷售速度。要努力去跟蹤這些手段，設定目標或者利用游戲化手段來改善它們。說到銷售人員和他們的工作效率，今年早些時候我曾經寫過一篇關于銷售速度的文章。基本上只要有公司問到我有關其他的關鍵SaaS企業規劃指標的問題，比如“對于達成目標來說我的ACV是不是太低了？我是不是需要在這個渠道爭取更多的單子？我應該怎么給銷售代表分配酬勞？”時，我一般都會跟對方提到這個銷售速度方程式。這個方程式會關注銷售經營的4個主要指標：平均合同價值（ACV），銷售渠道成單數，交易周期時間（也就是一樁交易從開始到達成所經歷的天數），以及成交率。當你把所有這些都放進方程式里面的時候，你就能夠精確地預測捏銷售，以及你的銷售人員能拿到多少報酬。此外，我還想挑戰一下我們的領導不光要考慮最終的銷售目標，也要圍繞著改進這4個杠桿來建立團隊目標，從而提升他們整體的產出。額外提示：可以每一個季度針對其中一個指標加以改進，或者在團隊中圍繞著指標改進采取游戲化手段，你會看到你的整個銷售組織變得越來越訓練有素，生產效率越來越高。

4、有25萬美元的研發課稅減免可以利用。你找錢找得這么辛苦，這種免費送上門的錢為什么不要。如果你是聰明且訓練有素的初創企業COO/CFO的話，這是你作為創新企業可以利用的一塊隱藏的瑰寶。這是美國政府給你作為創業者提供的禮物（注：我國各地也有很多扶持和鼓勵政策），但很多人都錯過了，原因根本是因為他們沒有注意到，或者忘了填寫適當的材料去申請。政策是這樣的：年收入不到500萬美元的創業公司可以享受25萬美元的課稅減免。而且這筆錢還可以追溯。幾乎所有早期階段初創企業都符合這項政策，所以這幾乎是白得的錢。你可以進一步去了解這方面的事情。對了，有個叫做Clarus的團體很棒，他們甚至能幫助你做這方面額工作來確保你獲得最大的好處。

5、想要獲得A輪融資的初創企業其平均ARR應該在190萬美元左右。對于許多種子期的創業公司來說，這個數就是你未來18個月的“北極星”。如果你沒有讀過Tomasz Tunguz的文章的話，我強烈推薦你去讀讀。他去年的一篇文章我很喜歡，說的就是每一家種子期初創企業都應該牢記在心的關鍵SaaS商業規劃指標。我采用了其中最有趣的一個，那就是去年初拿到A輪融資的公司其平均MRR是16.3萬美元，或者換算成ARR的話就是190萬美元。不過Tunguz指出，不可思議的是，過去幾年這個指標的符合年增長率達到了80%（所以2017年可能還要更高）。原因解釋起來有很多種說法，但關鍵是創始人需要思考如何創收，而且速度要快，如果他們想要為爭取下一輪大融資打下堅實基礎的話。

可以討論的指標和基準成百上千，這5個也未必是最重要的，但是這些是我今年經常跟Bowery Capital的種子期創業者討論的幾個。對于正在謀劃來年的創業者來說我祝你們好運，希望這些建議能夠幫助你制訂規劃，并且在2018年將其付諸實現。

原文鏈接：http://bowerycap.com/blog/insights/saas-business-planning-benchmarks/

編譯組出品。編輯：郝鵬程。