編者按：本文來自微信公眾號“WPS企業服務研究院”（ID: WPS-SaaS），作者 歐開磊（fieldspring）。

在《SaaS Sales | SaaS創業公司如何搞定前10個客戶？》這篇文章中，我們分享了SaaS創業公司搞定前10個客戶的技巧。如果你已經成功搞定了前10個客戶，那么恭喜你，你已經成功邁出了第一步。接下來你就要考慮如何將客戶從10做到100了。

將客戶從10做到100與將客戶從0做到10所需要的策略是不一樣的。

那么SaaS創業公司如何將客戶從10做到100呢，下面是是我們總結的三個可用策略。

  你所擁有的是“成功型”客戶，還僅僅是“滿意型”客戶？

大部分企業擁有很多“滿意型”客戶，但“成功型”客戶卻寥寥無幾。

“滿意型”客戶每個月向你付費時很情愿，一般不會有什么抱怨。他們很可能喜歡你們的產品，但他們購買你產品的真正原因則在于他們信任你、信任你的團隊、公司、愿景以及你們在行業中的地位。一般而言，客戶公司內部會有一位特別支持你的產品及公司的人。這個人一旦離開這家公司，其他人可能就會對你們公司的產品重新進行評估，并決定不再續費。

“成功型”客戶知道，他們從你們公司產品獲得的價值是大于所支付的費用的。即便客戶公司內部特別支持你們公司產品的那位員工離職了，其他人在重新評估交易合同并進行相關計算與比較之后，也會總結出：“我們從這家公司產品獲得的價值是大于我們所支付的費用的，因此值得繼續付費使用這款產品。”正是這類客戶可以幫助你的公司實現可持續發展。

通過對客戶進行評估，辨別出哪些客戶是因為使用了你的產品實現了快速增長。想找到這些客戶其實并不難：“成功型”客戶通常會擴增自己的訂閱量，他們與你們團隊交流的頻率也更高，以便幫助優化工作流程，挖掘你們產品中更為高級、復雜的功能。同時，他們也可能成為你們公司產品最有力的口碑傳播者。

你可以通過以下幾個問題來判定客戶是否屬于這一類別：

（1）他們屬于什么行業？

（2）他們的年營收是多少？

（3）他們有多少個客戶？

（4）他們有多少員工？

（5）他們是如何使用你的產品的？

接下來，首先總結一下你們所有“成功型”客戶所擁有的共同屬性特征，再根據這些特征更新完善理想客戶畫像。確保以后所有的銷售線索都能符合理想客戶畫像的特征。

  短期銷售技巧  VS 長期銷售策略

大多數創業公司采用短期的銷售技巧來獲得他們的前十名客戶。這種銷售技巧在剛開始的階段是可行的，但卻無法幫助公司實現可持續增長。隨著公司的發展，你需要用長期銷售策略來代替短期銷售技巧。

短期銷售技巧是指你未來不會繼續采用的銷售技巧。例如：

（1）處理每個客服支持電話

（2）親自拜訪每個新客戶

（3）親自跟進每個新客戶

（4）通過挖掘人脈圈資源來獲取新客戶

長期銷售策略是指能隨著公司業務發展實現規模化擴張的銷售策略。例如：

（1）電話銷售和郵件銷售

（2）創建“滴水式”（漸進式）郵件營銷活動

（3）搜索引擎優化

（4）打造可擴展的銷售線索獲取流程

隨著公司業務的不斷壯大，一定要謹記以下數字：

（1）0-10位客戶：90%短期銷售技巧+10%長期銷售策略

（2）10-100位客戶：80%短期銷售技巧+20%長期銷售策略

（3）100+客戶：20%短期銷售技巧+80%長期銷售策略

   “未雨綢繆”還是“亡羊補牢”

將短期銷售技巧轉型為長期銷售策略意味著將重點從眼前轉向未來。你需要知道未來一個月、未來半年甚至未來一年內公司業務的發展趨勢，以便現在就做好充分準備。

你們采用的增長策略是“積極主動式”的還是“被動響應式”的呢？當公司客戶達到100個以后，你需要考慮以下幾件事：

（1）搭建團隊組織架構

很多創業公司剛開始采用的是完全扁平化的管理結構，沒有嚴格的公司組織架構與團隊架構。然而隨著公司的發展，這種扁平化管理結構就不再適用了。在你覺察到公司需要棄用完全扁平化管理體制之前，就應提前將公司扁平化大集體分成若干個團隊，然后建立起公司的組織架構。否則，當公司發展到一定階段后，你還未采取任何措施，那時你將會措手不及。

（2）對員工進行重新評估

你需要本著實事求是的原則重新審視一下你的團隊，確保團隊中的每個成員都是適合自己所在的崗位的。有些人在剛開始時表現不錯，但這并非意味著他今后能一直滿足公司的需求。

（3）更新你的理想客戶畫像

你公司的大部分客戶是“成功型”的客戶，還是“滿意型”的客戶呢？隨著公司的發展，你關注的重點也會發生改變。在達到任何重要的里程碑之后，你都要對客戶畫像進行重新審視。

在公司發展過程中，你是需要不斷加大在員工、工作流程以及潛在客戶方面的投入的，在這方面不要放慢腳步。記住：未雨綢繆要比亡羊補牢容易得多。

創業早期，在你剛開始做電話銷售和郵件銷售工作時，這時你并不需要一套高大上的完美系統來確保所有工作都能井井有條地開展。你要做的就是將工作搞定就行。我們時常會遇到這樣的情況：很多創業者想購買我們的客戶關系管理（CRM）工具，但當我們了解他們公司目前的業務發展階段時，我們則建議他們學會簡化組織形式，譬如，使用電子制表軟件、白板或者一些任務管理工具來管理公司的銷售漏斗。

隨著公司業務的發展，你們需要同越來越多的潛在客戶打交道，如果繼續按照原有的方式只會讓工作變得一團糟，這時你就需要尋找易于管理和控制的電話銷售與郵件銷售方式了，從而讓銷售流程系統化。

關于WPS企業服務研究院：

金山WPS旗下的一個專注于研究企業服務行業的平臺，旨在提供更有價值的企業服務行業分析、大咖觀點與前沿資訊；36氪經授權發布。

編者按：本文來自微信公眾號“WPS企業服務研究院”（ID: WPS-SaaS），作者 歐開磊（fieldspring）。

在《SaaS Sales | SaaS創業公司如何搞定前10個客戶？》這篇文章中，我們分享了SaaS創業公司搞定前10個客戶的技巧。如果你已經成功搞定了前10個客戶，那么恭喜你，你已經成功邁出了第一步。接下來你就要考慮如何將客戶從10做到100了。

將客戶從10做到100與將客戶從0做到10所需要的策略是不一樣的。

那么SaaS創業公司如何將客戶從10做到100呢，下面是是我們總結的三個可用策略。

你所擁有的是“成功型”客戶，還僅僅是“滿意型”客戶？

大部分企業擁有很多“滿意型”客戶，但“成功型”客戶卻寥寥無幾。

“滿意型”客戶每個月向你付費時很情愿，一般不會有什么抱怨。他們很可能喜歡你們的產品，但他們購買你產品的真正原因則在于他們信任你、信任你的團隊、公司、愿景以及你們在行業中的地位。一般而言，客戶公司內部會有一位特別支持你的產品及公司的人。這個人一旦離開這家公司，其他人可能就會對你們公司的產品重新進行評估，并決定不再續費。

“成功型”客戶知道，他們從你們公司產品獲得的價值是大于所支付的費用的。即便客戶公司內部特別支持你們公司產品的那位員工離職了，其他人在重新評估交易合同并進行相關計算與比較之后，也會總結出：“我們從這家公司產品獲得的價值是大于我們所支付的費用的，因此值得繼續付費使用這款產品。”正是這類客戶可以幫助你的公司實現可持續發展。

通過對客戶進行評估，辨別出哪些客戶是因為使用了你的產品實現了快速增長。想找到這些客戶其實并不難：“成功型”客戶通常會擴增自己的訂閱量，他們與你們團隊交流的頻率也更高，以便幫助優化工作流程，挖掘你們產品中更為高級、復雜的功能。同時，他們也可能成為你們公司產品最有力的口碑傳播者。

你可以通過以下幾個問題來判定客戶是否屬于這一類別：

（1）他們屬于什么行業？

（2）他們的年營收是多少？

（3）他們有多少個客戶？

（4）他們有多少員工？

（5）他們是如何使用你的產品的？

接下來，首先總結一下你們所有“成功型”客戶所擁有的共同屬性特征，再根據這些特征更新完善理想客戶畫像。確保以后所有的銷售線索都能符合理想客戶畫像的特征。

短期銷售技巧 VS 長期銷售策略

大多數創業公司采用短期的銷售技巧來獲得他們的前十名客戶。這種銷售技巧在剛開始的階段是可行的，但卻無法幫助公司實現可持續增長。隨著公司的發展，你需要用長期銷售策略來代替短期銷售技巧。

短期銷售技巧是指你未來不會繼續采用的銷售技巧。例如：

（1）處理每個客服支持電話

（2）親自拜訪每個新客戶

（3）親自跟進每個新客戶

（4）通過挖掘人脈圈資源來獲取新客戶

長期銷售策略是指能隨著公司業務發展實現規模化擴張的銷售策略。例如：

（1）電話銷售和郵件銷售

（2）創建“滴水式”（漸進式）郵件營銷活動

（3）搜索引擎優化

（4）打造可擴展的銷售線索獲取流程

隨著公司業務的不斷壯大，一定要謹記以下數字：

（1）0-10位客戶：90%短期銷售技巧+10%長期銷售策略

（2）10-100位客戶：80%短期銷售技巧+20%長期銷售策略

（3）100+客戶：20%短期銷售技巧+80%長期銷售策略

“未雨綢繆”還是“亡羊補牢”

將短期銷售技巧轉型為長期銷售策略意味著將重點從眼前轉向未來。你需要知道未來一個月、未來半年甚至未來一年內公司業務的發展趨勢，以便現在就做好充分準備。

你們采用的增長策略是“積極主動式”的還是“被動響應式”的呢？當公司客戶達到100個以后，你需要考慮以下幾件事：

（1）搭建團隊組織架構

很多創業公司剛開始采用的是完全扁平化的管理結構，沒有嚴格的公司組織架構與團隊架構。然而隨著公司的發展，這種扁平化管理結構就不再適用了。在你覺察到公司需要棄用完全扁平化管理體制之前，就應提前將公司扁平化大集體分成若干個團隊，然后建立起公司的組織架構。否則，當公司發展到一定階段后，你還未采取任何措施，那時你將會措手不及。

（2）對員工進行重新評估

你需要本著實事求是的原則重新審視一下你的團隊，確保團隊中的每個成員都是適合自己所在的崗位的。有些人在剛開始時表現不錯，但這并非意味著他今后能一直滿足公司的需求。

（3）更新你的理想客戶畫像

你公司的大部分客戶是“成功型”的客戶，還是“滿意型”的客戶呢？隨著公司的發展，你關注的重點也會發生改變。在達到任何重要的里程碑之后，你都要對客戶畫像進行重新審視。

在公司發展過程中，你是需要不斷加大在員工、工作流程以及潛在客戶方面的投入的，在這方面不要放慢腳步。記住：未雨綢繆要比亡羊補牢容易得多。

創業早期，在你剛開始做電話銷售和郵件銷售工作時，這時你并不需要一套高大上的完美系統來確保所有工作都能井井有條地開展。你要做的就是將工作搞定就行。我們時常會遇到這樣的情況：很多創業者想購買我們的客戶關系管理（CRM）工具，但當我們了解他們公司目前的業務發展階段時，我們則建議他們學會簡化組織形式，譬如，使用電子制表軟件、白板或者一些任務管理工具來管理公司的銷售漏斗。

隨著公司業務的發展，你們需要同越來越多的潛在客戶打交道，如果繼續按照原有的方式只會讓工作變得一團糟，這時你就需要尋找易于管理和控制的電話銷售與郵件銷售方式了，從而讓銷售流程系統化。

關于WPS企業服務研究院：

金山WPS旗下的一個專注于研究企業服務行業的平臺，旨在提供更有價值的企業服務行業分析、大咖觀點與前沿資訊；36氪經授權發布。