編者按：本位來自微信公眾號“WPS企業服務研究院”（ID: WPS-SaaS），作者 歐開磊（fieldspring）。

在創業圈，尤其在SaaS創業圈，David Skok絕對算得上是一位具有點石成金本領的大師級人物。他在職業生涯早期就曾先后創辦過幾家公司，其中三家成功上市。之后，他進軍VC圈，加入經緯創投擔任合伙人。此外，他還是幾家行業頂尖公司的董事，包括HubSpot、Enservio和OpenSpan。

David自己還運營著一個在行業內備受歡迎的博客For Entrepreneurs，這個博客堪稱SaaS行業從業者必看的一個博客。

下面是David Skok分享的有關SaaS創業和投資的10條經驗法則，希望對SaaS行業從業者有所啟發。

一、SaaS行業通常上演的都是“贏家通吃”的游戲，快速搶占市場份額至關重要

在SaaS行業，通常上演的都是“贏家通吃”的游戲。因此盡快擴大市場份額、確保自己是所在領域的佼佼者就顯得尤為重要。在每一個細分市場，行業公認的領導者將享受到不成比例的強大優勢，如CRM行業的Salesforce。不管是媒體、行業分析師還是潛在客戶，他們通常會更多地關注行業領導者，這反過來也將進一步強化這些行業領導者的行業地位。

二、在公司發展早期，更快地增長通常意味著更大的虧損

SaaS公司必須完成兩次銷售：一是獲取客戶，二是留住客戶，讓客戶的LTV（生命周期價值）最大化。公司的利潤并不僅僅來自于第一次銷售。SaaS公司在發展早期，通常要在市場和銷售等方面投入大量資源和資金，這樣才能獲取客戶，之后需要很長一段時間才能慢慢看到投資回報。所以公司早期擴張越快，虧損就越嚴重。不過，公司最終能從客戶那里獲取足夠多的營收來抵消客戶獲取成本。公司現金流也會由負轉正。到那時，用戶增長速度越快，現金流增長曲線就會越漂亮。如上圖中顯示的那樣。

三、知道何時該踩油門加速擴張是CEO最重要的職責之一

在SaaS公司發展早期，不管是商業模式還是產品都處在打磨和調整優化階段，這時到底是該加大投入加速發展，還是該盡量節約公司有限的資金呢？對于這個問題，CEO通常會猶豫不決。但是，當公司的模式一旦被驗證之后（這個是相對的），CEO就必須加大投入加速擴張和發展。知道何時該踩油門加速擴張（投入更多必要的資金用于獲取客戶）很多時候是比較難以把握的，但作為CEO，必須要把握好這個時機。

四、LTV>3x CAC，收回CAC時間<12個月， 這是衡量SaaS公司能否成功的兩條核心標準

客戶LTV（生命周期價值）大于3倍CAC（客戶獲取成本），根據這個標準能夠判斷公司從長期來看能否實現盈利。收回CAC成本的時間小于12個月，根據這個標準可以判斷公司在多長時間內能實現盈利。當然，這兩條標準并非終極標準，不過卻可以作為早期創業公司的努力方向。那些最優秀的SaaS公司的LTV/CAC比值一般都大于3，有時甚至高達7或8。很多優秀的SaaS公司通常能在5至7個月內就能收回CAC成本。如果收回CAC成本的時間超過12個月，公司實現盈利所需時間就越長，盈利能力也就越弱。

五、客戶留存和預防流失的重要性

訂閱模式的業務通常是按月付費，如果客戶決定不再使用你的產品了，也就是流失了，這將給公司造成嚴重的損失，畢竟客戶沒有提前預付費用。因此做好客戶留存是所有SaaS公司都必須重視的一件事。

說到流失率，其實營收流失率和客戶流失率是不一樣的。舉個例子你就明白了。假如你的公司有100個客戶，其中50個小客戶每月需要向你支付100美元，另外50個大客戶每月需要向你支付1000美元。這樣公司第一個月的MRR就是55000美元。假如你流失了10個客戶，客戶流失率就是10%。不過在這10個流失的客戶里，9個是小客戶，只有1個是大客戶，那么你的MRR（月經常性收入）只會流失1900美元，營收流失率僅為3.4%。

從這個例子可以看出，營收流失率和客戶流失率差別很大。如果要想了解公司業務的整體變化情況，了解這兩項數據都非常重要。

六、如何實現負流失率？

對于一家SaaS公司而言，有三個要素影響公司MRR的環比變化情況：

  新增MRR：新增客戶購買服務所帶來的MRR

  流失MRR：現有客戶停止使用服務而流失的MRR

  擴增MRR：現有客戶購買更多服務擴增的MRR

當從現有客戶那里獲得的新增營收大于流失客戶那里流失的收入時，就實現了負流失率。很多SaaS公司都致力于降低流失營收，但沒卻沒有積極想辦法增加從現有客戶那里獲得的新增營收。要想增加從現有客戶那里獲得的營收，有兩種方法：

（1）采用彈性定價方案。總有些客戶愿意出更高的價格購買產品。吸引這類客戶的秘訣是，推出多層面的定價策略，讓企業能針對體現產品較高價值的大客戶制定多種價格。

（2）在組合中添加新產品，將產品捆綁交叉銷售及追加銷售。

七、現金流槽在很大程度上是無法避免的

早期SaaS創業公司的可用流動資金通常是非常有限的，可能只靠一筆金額不大的種子輪融資維持公司運轉。盡管如此，為了實現增長，公司還是需要在市場和銷售上進行大量投入。這就形成了David Skok所說的現金流槽。不管對于公司創始人還是投資人，了解現金流槽、并對它懷有一定的耐心就成了一項很大的挑戰。一旦你走出了現金流槽這個階段，實現正現金流時，公司的營收曲線將會變得非常漂亮。如下圖所示：

為了盡早走出現金流槽階段，SaaS創業公司通常會采用以下這種方式：讓客戶提前預付費用，用按年付費取代按月付費，這能讓公司有更多的流動資金。如何才能說服客戶預付費用呢？有兩種方法，一是讓客戶相信你是將客戶預付的費用投入到產品研發中的，以便為客戶提供更好的產品，二是為客戶提供一定的折扣。

八、銷售線索瓶頸將阻礙公司的快速發展

在公司早期發展中，市場活動是最重要的發展驅動力之一，因為它有助于實現公司和產品的口碑傳播并獲取更多銷售線索，你可以將部分銷售線索轉化為付費客戶。但是，銷售線索的量一段時間后會遭遇瓶頸，而你從有限的銷售線索中轉化的付費客戶是有限的。市場VP需要提前考慮這個問題，并找到新的銷售線索獲取渠道，保持銷售線索的不斷增長。此外，從不同渠道獲取銷售線索的成本和轉化率的差別很大，因此評估不同銷售線索來源渠道的整體ROI也非常重要。

九、如何降低CAC，從而提高LTV/CAC比值？

很多公司在客戶留存和提高LTV上投入了很多精力，這當然沒問題。不過還有一些能降低CAC，從而提高LTV/CAC比值的方法：

（1）通過A/B測試、分析不同的銷售線索獲取渠道，從而達到提高轉化率的目的。

（2）制作Demo視頻區回答用戶一些常見的銷售方面的問題，減少銷售在電話里為用戶答疑解惑的時間。

（3）為那些在不同產品間糾結選擇中的客戶提供一個你自己的產品與競爭對手的產品的對比列表。

（4）最大程度地依靠客戶推薦的力量。

（5）從現場銷售轉到電話銷售。

十、SaaS創業失敗，離不開這五大原因

（1）市場問題：很多創業公司之所以以失敗收場，主要原因在于產品的市場空間太小或是根本就沒有市場空間。

（2）商業模式的問題：創始人對獲取客戶太過樂觀，認為獲取客戶是非常簡單的事，低估了客戶獲取成本（CAC）。

（3）產品問題：開發的產品不符合市場需求，這可能是由于執行不到位造成的，也可能是因為在產品戰略上出了問題，做不到產品/市場需求相匹配。

（4）管理團隊太弱：一流的人只會招一流的人，二流的人只能招到三流的人（因為二流人通常是不想替其他二流的人工作的）。如果管理團隊很弱，那么他們組建的團隊就會更弱，其它問題也會接踵而至。

（5）資金耗盡：如果你無法及時走出現金流槽階段，那么你就會很快彈盡糧絕，而且無法融得更多資金。

關于WPS企業服務研究院：

金山WPS旗下的一個專注于研究企業服務行業的平臺，旨在提供更有價值的企業服務行業分析、大咖觀點與前沿資訊；36氪經授權發布。

編者按：本位來自微信公眾號“WPS企業服務研究院”（ID: WPS-SaaS），作者 歐開磊（fieldspring）。

在創業圈，尤其在SaaS創業圈，David Skok絕對算得上是一位具有點石成金本領的大師級人物。他在職業生涯早期就曾先后創辦過幾家公司，其中三家成功上市。之后，他進軍VC圈，加入經緯創投擔任合伙人。此外，他還是幾家行業頂尖公司的董事，包括HubSpot、Enservio和OpenSpan。

David自己還運營著一個在行業內備受歡迎的博客For Entrepreneurs，這個博客堪稱SaaS行業從業者必看的一個博客。

下面是David Skok分享的有關SaaS創業和投資的10條經驗法則，希望對SaaS行業從業者有所啟發。

一、SaaS行業通常上演的都是“贏家通吃”的游戲，快速搶占市場份額至關重要

在SaaS行業，通常上演的都是“贏家通吃”的游戲。因此盡快擴大市場份額、確保自己是所在領域的佼佼者就顯得尤為重要。在每一個細分市場，行業公認的領導者將享受到不成比例的強大優勢，如CRM行業的Salesforce。不管是媒體、行業分析師還是潛在客戶，他們通常會更多地關注行業領導者，這反過來也將進一步強化這些行業領導者的行業地位。

二、在公司發展早期，更快地增長通常意味著更大的虧損

SaaS公司必須完成兩次銷售：一是獲取客戶，二是留住客戶，讓客戶的LTV（生命周期價值）最大化。公司的利潤并不僅僅來自于第一次銷售。SaaS公司在發展早期，通常要在市場和銷售等方面投入大量資源和資金，這樣才能獲取客戶，之后需要很長一段時間才能慢慢看到投資回報。所以公司早期擴張越快，虧損就越嚴重。不過，公司最終能從客戶那里獲取足夠多的營收來抵消客戶獲取成本。公司現金流也會由負轉正。到那時，用戶增長速度越快，現金流增長曲線就會越漂亮。如上圖中顯示的那樣。

三、知道何時該踩油門加速擴張是CEO最重要的職責之一

在SaaS公司發展早期，不管是商業模式還是產品都處在打磨和調整優化階段，這時到底是該加大投入加速發展，還是該盡量節約公司有限的資金呢？對于這個問題，CEO通常會猶豫不決。但是，當公司的模式一旦被驗證之后（這個是相對的），CEO就必須加大投入加速擴張和發展。知道何時該踩油門加速擴張（投入更多必要的資金用于獲取客戶）很多時候是比較難以把握的，但作為CEO，必須要把握好這個時機。

四、LTV>3x CAC，收回CAC時間<12個月， 這是衡量SaaS公司能否成功的兩條核心標準

客戶LTV（生命周期價值）大于3倍CAC（客戶獲取成本），根據這個標準能夠判斷公司從長期來看能否實現盈利。收回CAC成本的時間小于12個月，根據這個標準可以判斷公司在多長時間內能實現盈利。當然，這兩條標準并非終極標準，不過卻可以作為早期創業公司的努力方向。那些最優秀的SaaS公司的LTV/CAC比值一般都大于3，有時甚至高達7或8。很多優秀的SaaS公司通常能在5至7個月內就能收回CAC成本。如果收回CAC成本的時間超過12個月，公司實現盈利所需時間就越長，盈利能力也就越弱。

五、客戶留存和預防流失的重要性

訂閱模式的業務通常是按月付費，如果客戶決定不再使用你的產品了，也就是流失了，這將給公司造成嚴重的損失，畢竟客戶沒有提前預付費用。因此做好客戶留存是所有SaaS公司都必須重視的一件事。

說到流失率，其實營收流失率和客戶流失率是不一樣的。舉個例子你就明白了。假如你的公司有100個客戶，其中50個小客戶每月需要向你支付100美元，另外50個大客戶每月需要向你支付1000美元。這樣公司第一個月的MRR就是55000美元。假如你流失了10個客戶，客戶流失率就是10%。不過在這10個流失的客戶里，9個是小客戶，只有1個是大客戶，那么你的MRR（月經常性收入）只會流失1900美元，營收流失率僅為3.4%。

從這個例子可以看出，營收流失率和客戶流失率差別很大。如果要想了解公司業務的整體變化情況，了解這兩項數據都非常重要。

六、如何實現負流失率？

對于一家SaaS公司而言，有三個要素影響公司MRR的環比變化情況：

新增MRR：新增客戶購買服務所帶來的MRR

流失MRR：現有客戶停止使用服務而流失的MRR

擴增MRR：現有客戶購買更多服務擴增的MRR

當從現有客戶那里獲得的新增營收大于流失客戶那里流失的收入時，就實現了負流失率。很多SaaS公司都致力于降低流失營收，但沒卻沒有積極想辦法增加從現有客戶那里獲得的新增營收。要想增加從現有客戶那里獲得的營收，有兩種方法：

（1）采用彈性定價方案。總有些客戶愿意出更高的價格購買產品。吸引這類客戶的秘訣是，推出多層面的定價策略，讓企業能針對體現產品較高價值的大客戶制定多種價格。

（2）在組合中添加新產品，將產品捆綁交叉銷售及追加銷售。

七、現金流槽在很大程度上是無法避免的

早期SaaS創業公司的可用流動資金通常是非常有限的，可能只靠一筆金額不大的種子輪融資維持公司運轉。盡管如此，為了實現增長，公司還是需要在市場和銷售上進行大量投入。這就形成了David Skok所說的現金流槽。不管對于公司創始人還是投資人，了解現金流槽、并對它懷有一定的耐心就成了一項很大的挑戰。一旦你走出了現金流槽這個階段，實現正現金流時，公司的營收曲線將會變得非常漂亮。如下圖所示：

為了盡早走出現金流槽階段，SaaS創業公司通常會采用以下這種方式：讓客戶提前預付費用，用按年付費取代按月付費，這能讓公司有更多的流動資金。如何才能說服客戶預付費用呢？有兩種方法，一是讓客戶相信你是將客戶預付的費用投入到產品研發中的，以便為客戶提供更好的產品，二是為客戶提供一定的折扣。

八、銷售線索瓶頸將阻礙公司的快速發展

在公司早期發展中，市場活動是最重要的發展驅動力之一，因為它有助于實現公司和產品的口碑傳播并獲取更多銷售線索，你可以將部分銷售線索轉化為付費客戶。但是，銷售線索的量一段時間后會遭遇瓶頸，而你從有限的銷售線索中轉化的付費客戶是有限的。市場VP需要提前考慮這個問題，并找到新的銷售線索獲取渠道，保持銷售線索的不斷增長。此外，從不同渠道獲取銷售線索的成本和轉化率的差別很大，因此評估不同銷售線索來源渠道的整體ROI也非常重要。

九、如何降低CAC，從而提高LTV/CAC比值？

很多公司在客戶留存和提高LTV上投入了很多精力，這當然沒問題。不過還有一些能降低CAC，從而提高LTV/CAC比值的方法：

（1）通過A/B測試、分析不同的銷售線索獲取渠道，從而達到提高轉化率的目的。

（2）制作Demo視頻區回答用戶一些常見的銷售方面的問題，減少銷售在電話里為用戶答疑解惑的時間。

（3）為那些在不同產品間糾結選擇中的客戶提供一個你自己的產品與競爭對手的產品的對比列表。

（4）最大程度地依靠客戶推薦的力量。

（5）從現場銷售轉到電話銷售。

十、SaaS創業失敗，離不開這五大原因

（1）市場問題：很多創業公司之所以以失敗收場，主要原因在于產品的市場空間太小或是根本就沒有市場空間。

（2）商業模式的問題：創始人對獲取客戶太過樂觀，認為獲取客戶是非常簡單的事，低估了客戶獲取成本（CAC）。

（3）產品問題：開發的產品不符合市場需求，這可能是由于執行不到位造成的，也可能是因為在產品戰略上出了問題，做不到產品/市場需求相匹配。

（4）管理團隊太弱：一流的人只會招一流的人，二流的人只能招到三流的人（因為二流人通常是不想替其他二流的人工作的）。如果管理團隊很弱，那么他們組建的團隊就會更弱，其它問題也會接踵而至。

（5）資金耗盡：如果你無法及時走出現金流槽階段，那么你就會很快彈盡糧絕，而且無法融得更多資金。

關于WPS企業服務研究院：

金山WPS旗下的一個專注于研究企業服務行業的平臺，旨在提供更有價值的企業服務行業分析、大咖觀點與前沿資訊；36氪經授權發布。