編者按：過去十年里，不再依靠風險投資、而依靠自身力量的 SaaS 公司正在崛起， SaaS 版圖發生巨變。 知名投資機構 Point Nine Capital 的分析師 Clement Vouillon 認為依靠風投的 SaaS 公司和自力更生的非風投 SaaS 公司間的界限越來越模糊了，二者間也不存在孰優孰劣的問題。初創公司的創始人，要在了解自己以及自己的產品的情況下，選擇適合自身的模式。

最近越來越多的人開始討論創建 SaaS 公司是要通過風險投資還是通過自力更生。越來越多的創始人不僅分享他們不依賴外部資金促進 SaaS 公司發展的經驗，而且表示他們對于走風投線路不再抱有幻想。

我經常跟早期創業者談論這個話題，并且該話題也會影響到風投公司，因此我希望能夠更好地解決這一問題，并在本文中跟大家分享我的觀點。

SaaS 公司的四種類型

為了幫助大家理解，在此對 SaaS 創業公司的四種類型做一下區分：

1.     拿到風投的 SaaS 公司：即以風險投資促進業務發展的公司。這類公司涵蓋的范圍極廣，既包括還沒有收入的早期創業公司，也包括 ARR 達到幾億美元的上市公司。

2.   自力更生的“規模” SaaS 公司：即不靠風險投資而通過 1000 萬美元 ARR 門檻的公司。比如說： Malichimp 或者 Atlassian （這些公司雖然也拿到了融資，但是那是在相當后期的階段才開始的）不依賴風險投資也達到了幾億美元的 ARR。當然這屬于鳳毛麟角，極為罕見。

3.   自力更生的 SaaS 公司：不依靠風險投資，ARR 在 30 萬- 1000 萬美元的公司。

4.   自力更生的微型 SaaS 公司：不依靠風險投資，ARR 在 1000美元-30 萬美元，規模在 1-3 人的公司。

這里的重點不是 ARR 范圍不同，因為這個范圍還是可以再做討論與調整，重點是不同類型公司的發展趨勢：

第一類公司過去幾年的發展趨勢是：越來越多的 SaaS 公司尋找風投，接受資助，但是這是與可獲得資本和風投公司的意愿程度與有關。第二類公司數量雖然也有所增加，但是仍然非常稀有，目前還不能說這類公司會呈爆炸式增長。

如果說有哪類公司會爆炸式增長，繼而改變 SaaS 藍圖的話，一定是第三類和第四類公司。10 年前我踏入 SaaS 領域時（在 flash 上制作產品），當時鮮少有人自力更生的 SaaS 公司，都是通過募集資金的方式。但是現在已經大不相同，幾乎每周我都會看到一些相當了不起的軟件公司和微型 SaaS 公司自力更生，不斷發展。

為什么依靠自身努力將 SaaS 公司的 ARR 發展至幾百萬美元這條路越來越可行？

當前的市場越來越大：越來越多的客戶，從中小型企業到大企業客戶，都需要購買 SaaS 的產品，并且不再需要培訓。

SaaS 產品的創建和流通越來越容易、快捷并且廉價：這得益于開發者工具、API 以及軟件平臺的出現（如：SalesForce、Zapier、Segment等）。

前輩們的經驗分享在網上觸手可及：正如 Jason Lemkin 在推特上說的：“現在互聯網上已經有足夠多的創業建議了。”

所有這些因素都使得 SaaS 通過自力更生，不依賴風險投資而使 ARR 超過幾百萬美元成為一條越來越可行的道路。

不尋找風投的 SaaS 公司的崛起

這種公司發展趨勢的一個顯著特點便是：其中很大一部分都不是風投參與的，原因有許多：

• 創始人想要自力更生發展業務——通常是因為他們之前曾在拿到風投的公司工作過，不想再采取這種模式了（經驗豐富在這種情況下還是大有裨益的）。

• 公司運作的領域里競爭頗多，人滿為患，幾乎不可能擴大規模，但是可以去開展更具競爭力的、更有利可圖的業務。

• 公司更像是一個“功能”而不是“產品”，能夠在 SaaS 平臺（ Salesforce，Zapier 等）上變現。

• 公司瞄準一個利基產品，或者是解決一個非常具體的需求，并且該需求是不可復制的，不可擴展的。

• 可獲取市場規模（TAM）還沒有大到產生投資回報，但是卻可以讓自力更生的公司獲利豐厚（詳情可閱讀 Prasanna K 評論）。

• 公司有相當強的本土化成分，很難擴張。

這個公司中大部分月經營性收入（MRR）在幾萬到幾十萬美元。一旦達到了這個范圍，雖然仍會增長，但是會變得更加緩慢，并不會超過幾百萬元美元。有一小部分會成為第二類公司，成為新一代 Mailchimp 或者是 Atlassian 。

我絕不是想說或者暗示沒有拿“風投”的公司不如拿到風投的公司：

• 對于這些公司的創始人或者員工來說，這些自力更生的公司同樣，甚至更重要。

• 跟自力更生的公司差不多，絕大多數的接受風投的公司的 ARR 也不會超過幾千萬美元。

• 不管是自力更生的公司還是依靠風險投資的公司，促進其發展同樣困難，但是困難的原因不一樣。

淺談“風投”

在此不作贅述，我們都知道風險投資的目的，是為了獲得投資回報，通過退出（初創公司被收購或者上市等等……）獲益。通常情況下，公司增長越快，規模越大，風險投資的回報率越高。這也就是我們為什么追著這種公司跑，也是為什么如果公司創始人的想法與這一目標不符時，走風險投資這條路就沒有意義了。

結果

• 風投公司一定要意識到，在之后的交易流中，會有越來越多的非“風投”公司。

• 公司創始人必須得更加明確，走風險投資這條路對他們來說可能不是最好的方式，百分之百地自力更生或者找到其他的方式可能對公司來說更好。

• 風投參與和非風投參與公司間的界限可能是模糊的，甚至會隨著時間改變。

• 目前，在非風投參與的公司的早期階段，有明顯的差距。這也就是我們為什么越來越多地看到基于債務/現金流/眾包的融資工具，以及越來越多的初創工作室/專用資金。

 “風投”清單

早期創建公司時，如果你不清楚要站哪邊，你可以問問自己以下這些問題：

你的目標：

首先你要明白的一點就是風投模式跟你個人作為企業家的意愿是否相符：

• 你的目的是要建立并擴大一家快速發展的公司，并在此過程中愿意放棄某些控制權嗎？（也就是速度VS控制權）

• 你更看重的是創建一家不斷增長（可能不是很快）的公司，但是其命運百分之百控制在你和合伙人的手中？

• 你已經完全了解和風投公司合作究竟意味著什么了嗎？

• 如果答案是肯定的，那么你已經準備好接納它帶來的局限以及利益了嗎？

• 如果答案是否定的，務必要先參考那些接受風險投資的公司的創始人的意見。

關于你的業務：

業務/產品/市場定位的特點也很重要：

• 你的SaaS是一個功能還是一個產品？

• 產品的早期版本為第一批用戶使用后，能否快速變現？

• 你是否需要大量資金才能制造產品的第一個版本？（如：重科技）

• 你是否需要大量資金才能獲得第一批客戶？例如，你是從第一天就瞄準了企業細分市場還是得先對市場進行培訓。

• 你的產品是屬于擁擠類別之中嗎？如果是，你有不公平優勢來突破嗎？（不公平優勢可以是技術或者流通方面。）

• 如果你的是利基產品，你能把它擴展到其他問題或者更大的市場上嗎？

再強調一遍，風投和非風投參與的公司之間的界限可以是相當微小的，并會隨時間改變——尤其是早期。有一些相當了得的創業公司開始的時候只是做一個功能，后來發展成大型公司，這樣的例子不勝枚舉。然而，在這諸多例子中，只有極少極少的一部分公司起初沒有融資，但卻展現了巨大的吸引力。

結論

總之，走風投道路的公司絕不是說要優于自力更生的公司。在 VC 機構工作時，我的第一個目標就是與跟我們合作的創業者保持一致。

如果他們的目標是在風投的資助下，創立快速發展的公司，那么在一起合作才有意義。如果他們更愿意通過自己從客戶那里獲得的收入來資助業務，同樣也很了不起。

這里沒有“天使”和“魔鬼”，只有兩條不同的公司發展之路，人人都應該明智選擇，不管是 SaaS 公司創始人還是風投公司。