作者丨TOMASZ TUNGUZ，紅點資本合伙人

最近有個朋友問我：「你覺得對于 SaaS 初創公司來說，哪種發展路徑才會比較好？是先鎖定中小型公司作為目標客戶，然后開始進入到中端市場，進而開始助攻大企業市場？還是直接一步到位，一舉拿下大企業市場？」

這個問題問的很好，事實上，對于任何軟件開發公司的創始人來說，這是他們無法回避的關鍵性戰略問題。

從小公司逐漸轉向中型公司，這種循序漸進的戰略擴張會帶來下面的幾點好處：

首先：這些公司能夠快速實現營收。因為是滿足于中小型公司的訴求，所以產品相對來說更簡單，初創公司可以很快在這些中小公司身上獲得產品的變現，而相比之下，大企業客戶市場中，產品開發周期較長，現金回收得就會比較慢。

其次，選擇「循序漸進戰略擴張」的公司在資本利用率上更好一些。客戶獲取成本較低。初創公司可以聘請一些不是那么高端的銷售團隊，相應薪資就會低一些。最重要的是，在 SaaS 公司發展初期，小公司所貢獻的收入能夠成為重要的資金支撐，以保證產品后續的開發。

但是事情都有兩面性，采取這種戰略勢必會付出一些代價。當 SaaS 公司開始逐漸過渡到更高端的市場上，他們的銷售需要做出重大調整，或者說，是需要學習一種全新的銷售/營銷模式，而且還要同時開發滿足大企業客戶所需要的那種高級軟件。這兩方面的工作都不得落下。

從另外一方面來說，如果一開始就尋求大企業客戶作為目標，那么初創公司往往需要雄厚的資金實力作為鋪墊才可以。這些公司從一開始就必須開發企業級別的軟件?！缸C明設想」（PoCS）這樣的嘗試也許會抵消一部分成本，但是它們是無法創造可觀的現金流。另外，這些公司必須聘請要價不菲的高級財務人員。

因為每一單的交易額都很大，所以起初銷售周期到底有多長，這是不好確定的。更關鍵的是，銷售周期一旦拉長，你就無法在較大的時間尺度上去不斷完善迭代你的銷售策略。而你要清楚：一個較短的銷售周期可以使得你不斷地完善改進銷售流程，從而獲得競爭上的優勢，這一點超越對手的可能，因為相對笨重遲緩的步伐，而喪失掉了。

但總的來說，一旦你前期制定好了擴張策略，那么就不要改了。就沿著各自的發展軌跡去執行好了，然后一遍又一遍地重復銷售周期，讓它不斷實現規?；Ч?/strong>