2015年被稱為企業(yè)服務(wù)的元年，2016年，隨著資本寒冬，企業(yè)服務(wù)類公司的估值也有所下調(diào)。由于To B的邏輯不像To C，不可能一夜爆發(fā)，所以對創(chuàng)業(yè)公司來說也是一個漫長的過程。在這個過程中，會經(jīng)歷怎樣的周期迭代?

可以說，拿中國企業(yè)服務(wù)對標美國不一定全對，但至少不會差太大。所以，我們將美國的To B發(fā)展史進行了理順。無論如何，企業(yè)服務(wù)都是一個值得長期跟進的領(lǐng)域，也會是2017年的重點賽道之一。

一、按照時間維度，國外SaaS的發(fā)展大致可以分為三個階段

1.2001-2005年【簡單軟件化】

SaaS產(chǎn)品初始階段更多是傳統(tǒng)軟件產(chǎn)品的互聯(lián)網(wǎng)化，核心目標在于實現(xiàn)快速部署。此時的SaaS產(chǎn)品可配置性較差，且僅有少數(shù)企業(yè)采用。

2.2005-2010年【集成化】

2005-2008年間，亞馬遜、谷歌等大公司發(fā)力，然后推動了開發(fā)者在云平臺上開發(fā)程序，AWS(Amazon Web Services)就是亞馬遜于2006年推出的。接下來，在2008-2010年期間，一大波傳統(tǒng)的App被搬到云上，產(chǎn)品開始強調(diào)集成化、個性化、可配置化。

頭部企業(yè)通過PaaS平臺構(gòu)建應(yīng)用商店，整合大量獨立軟件開發(fā)商，搭建初步的生態(tài)系統(tǒng)。此時，大量的企業(yè)開始使用SaaS產(chǎn)品。

3.2010年之后【企業(yè)全流程導(dǎo)向、向產(chǎn)業(yè)鏈上下游整合】

這期間，大型企業(yè)和政府開始把基礎(chǔ)設(shè)施搬到云上，SaaS產(chǎn)品在企業(yè)層面獲得全面普及和應(yīng)用，不乏C端的一些場景，比如Dropbox、Evernote等的普及。

產(chǎn)品形態(tài)上，強調(diào)從企業(yè)商業(yè)流程出發(fā)，一方面在滿足企業(yè)內(nèi)部用戶個性化需求、構(gòu)建SaaS生態(tài)上繼續(xù)發(fā)力，另一方面開始延伸到企業(yè)外部，幫助企業(yè)銜接上下游資源，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)構(gòu)建。

從這三個發(fā)展階段來看，國外是IaaS層的成熟直接帶動SaaS的發(fā)展。國內(nèi)也有點類似，先是學(xué)習(xí)國外，開始建云，然后政府的投資、阿里等巨頭的布局，云服務(wù)開始落地，開發(fā)者基于云開發(fā)軟件，企業(yè)和云開始接受SaaS。

不過目前，2016年的國內(nèi)SaaS企業(yè)應(yīng)該處于從1.0邁向2.0的階段，也就美國10年前的水平，脫離了基本云化，但不夠集成。

二、根據(jù)行業(yè)維度，看發(fā)展情況

國外代表企業(yè)：

CRM：Salesforce、Sage、Zendesk(2007年成立，2014年IPO)、Marketlock、Rightnow、Clearslide、Ultimate

ERP：Netsuite(甲骨文—ERPCRM)、ServiceNow、Intacct(ERP、F&A)

HRM：Workday、Successfactor、Taleo、Zenefits(2013年成立，2015年C輪)、Linkedin

市場營銷：marketo、Marin、Vocus、Bizo、Bronto、

IM/社交協(xié)作：Slack、Yammer、Gigya、Skype

文件管理：Box、Dropbox、Sharefile、slideshare、DocuSign

辦公協(xié)同：Logmein、Zimbra、Office365、Redbooth(Teambox)、Huddle

財務(wù)(F&A)：Intuit、Aria、Expensify、Wave、Concur

BI：Splunk、Mixpanel、Visier、Birst、Lattice Engines、Bime、GoodData

企業(yè)本質(zhì)無非是獲取利潤，途徑無非是“開源”和“節(jié)流”，所以企業(yè)服務(wù)的軟件都是圍繞讓企業(yè)“更快更方便地賺錢”和“更好的省錢”展開的。這其中：

第一波上云的有CRM、ERP、HRM。(大致在2000年左右)

在通用模塊里，最早出現(xiàn)的一定是CRM。因為在開源方面，銷售是直接為企業(yè)帶來收入的，所以企業(yè)在CRM上很愿意嘗試和花錢，CRM也就成為了企業(yè)服務(wù)中發(fā)展最快的板塊，在通用模塊成熟后，現(xiàn)在向垂直行業(yè)中的滲透也是最大。代表就是1999年成立的Saleforce，創(chuàng)辦開始就提出了SaaS理念，口號是軟件終結(jié)者。

HRM也很早，Taleo于1996年成立，Successfactor于2001年成立，Workday于2005年成立。不過，在2012年左右的時候出現(xiàn)了一波巨頭收購潮：2011年12月，SAP以34億美元收購SuccessFactors;2012年2月，Oracle以19億美元收購Taleo;2012年8月，IBM公司13億美元收購Kenexa。

還有ERP，Netsuite成立于1998年，后于2016年被甲骨文收購。Intacct成立于1999年，2014年G輪融了3000萬美金，2016年借貸融資4000萬。

第二波是辦公協(xié)作、市場營銷、文件管理、企業(yè)IM等等。(大致在2003年-2010年)

如果說第一波側(cè)重在“開源”，那么第二波更傾向于“節(jié)流”，企業(yè)通過使用系統(tǒng)可以進行人力資源管理、協(xié)同辦公，來降低勞動力支出，在財務(wù)管理上進行預(yù)算控制。

云儲存里，Box成立于2005年，dropbox成立于2007年。

OA里，Redbooth成立于2009年、Logmein成立于2003年。

企業(yè)IM/社交協(xié)作里，Slack成立于2009年，總共獲得5億美元的融資，最近一起是在2016年4月的2億美元F輪融資，估值38億美元。而Yammer成立于2008年，2012年被微軟收購、Gigya成立于2006年成立，2014年獲得F輪等。

這里有一組比較有意思的數(shù)據(jù)，根據(jù)Statista的統(tǒng)計，文件管理在小公司里最受歡迎(2015年份額為35%，在2018年預(yù)計達到39%)，排在之后的是在線云存儲、HR及薪資管理軟件、線上財務(wù)管理。虛擬辦公室(VDI)、CRM相對占比比較小，但正在增長。在1-9人的小企業(yè)中比較受歡迎的SaaS軟件：Intuit(16.2%，1250million)、Salesforce(4.6% 358million)、Athenahealth(3.9%)、Workday、Constant Contact。

第三波是財稅軟件，與之并列的是BI、云計算、云通信的崛起。(2010年以后)

由于財稅涉及到企業(yè)關(guān)鍵的數(shù)據(jù)指標，再加上美國企業(yè)防政府防的比較嚴，所以有相當部分的企業(yè)寧愿用私有云部署。因此，財稅就拖到了最后一波上云的。

在財稅方面，Intuit成立于1983年，但是是準備從2014-2017逐漸將產(chǎn)品轉(zhuǎn)型為SaaS業(yè)務(wù)。Concur成立于1993年，1993-2001年的初始階段是賣軟件為生，2005年真正過渡到SaaS服務(wù)，期間只發(fā)生過兩輪融資，一個是2009年的425萬美元，一個是2010年的2.87億美元，最后于2014年以83億美元被SAP收購。

我們發(fā)現(xiàn)，雖然Concur成立較早，但真正獲得年收入飛躍增長是在2005年完成上云之后，獲得資本青睞還是在2010年，背景是第三波SaaS發(fā)展浪潮。

與此同時，BI、云計算等新技術(shù)也逐步崛起，因為它們可以分析企業(yè)的收入、成本等各種收支情況，然后找出最優(yōu)解，所以新技術(shù)也就是在幫企業(yè)實現(xiàn)開源節(jié)流。

BI方面，Splunk成立于2003年，之后在2012年IPO。雖然公司成立較早，但放到了第三波發(fā)展階段，是因為之前更多是簡單的BI模型，而現(xiàn)在是在跟大數(shù)據(jù)進行整合，應(yīng)用更成熟。

在云計算里，AWS的出現(xiàn)是在2006年，Azure是在2008年，Docker是2010年，云通信獨角獸Twilio是2008年成立。

此外，還值得一提的是，頂尖ERP公司正在應(yīng)用中使用AI和機器學(xué)習(xí)技術(shù)。

根據(jù)IDC報告，2015年全球SaaS企業(yè)服務(wù)市場是354億美元，年增長率平均是19.7%。預(yù)計全球增速將從2015的20%增長到2019年的30%，達到1128億美元。未來SaaS的發(fā)展增速將比傳統(tǒng)的軟件快5倍。

根據(jù)TMR預(yù)測，2022年全球SaaS市場規(guī)模達到1642.9億美元。

拿2015年來說，全球SaaS企業(yè)應(yīng)用總盤子在354億美元，排名前幾的是：

1.Salesforce：份額13.5%，年復(fù)合增速20.2%。

2.SAP：份額7%，增速16.7%

3.Intuit：份額6.3%。增速16%

4.Oracke：份額5.2%，增速28.9%

5.ADP：份額4.5%，增速3.3%

6.Workday：份額<3%，增速53%

7.其他軟件應(yīng)用61%

企業(yè)SaaS供應(yīng)商大致分為傳統(tǒng)軟件企業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)巨頭的子產(chǎn)品、新興的SaaS公司。從營收占比看，美國最大頭的是CRM、BI、ERP，然后是協(xié)作、App開發(fā)與部署。從以上排名及其他信息大致總結(jié)出幾個規(guī)律：

1.大公司的優(yōu)勢或許沒那么明顯。

這里所說的大公司分兩種，一種是SAP這樣的傳統(tǒng)軟件企業(yè)，一種是Google這樣的互聯(lián)網(wǎng)巨頭。

我們可以看到，老牌SAP+Oracle的市場份額=12.2%，比Salesforce一家的份額還少。再比如成立于2005年的Workday，直接瞄準的競爭對手是SAP+Oracle，增速53%，擴張很快。而且傳統(tǒng)軟件企業(yè)現(xiàn)在自身的SaaS業(yè)務(wù)收入貢獻并不明顯，更多的是靠收購的公司賺錢。

而互聯(lián)網(wǎng)巨頭方面，亞馬遜更多的是IaaS和PaaS層，Google的SaaS產(chǎn)品真對C端用戶比較多，微軟、Adobe的SaaS業(yè)務(wù)更多的是依靠此前Office、PDF積累的優(yōu)勢。

2.初創(chuàng)公司的機會很大。

Salesforce+SAP+Oracle等巨頭在SaaS市場份額里的總占比不到50%，而新興的SaaS公司市場空間占了將近六成。

3.細分市場發(fā)展空間很大。

單拎一個行業(yè)，很少有一家獨大的情況。比如，Salesforce是CRM的領(lǐng)頭羊，但也不影響像Zendesk這種客服軟件活得很滋潤，Workday也是后來者的典型代表。

現(xiàn)在Salesforce的企業(yè)客戶是10萬，但美國登記的企業(yè)有3000萬，總共覆蓋率不足5%。因為B端企業(yè)各行各業(yè)差距較大，即使細分里面再細分，只要產(chǎn)品體驗足夠牛逼，企業(yè)愿意付費，還是有足夠市場。

再比如，上文提到，在通用模塊里，最早出現(xiàn)的是CRM。但各行各業(yè)的業(yè)務(wù)邏輯不一，通用版本不一定適配和領(lǐng)域，所以現(xiàn)在軟件在向垂直行業(yè)滲透。由于美國的醫(yī)療福利制度已經(jīng)相對完善，CRM已出現(xiàn)專注醫(yī)療、制藥行業(yè)的企業(yè)。

緊跟其后的是HRM、ERP方向。

4.巨頭喜歡收購。

比如Salesforce在2016年有10起收購案例，像8億美元收購Krux、7.5億美元收購Quip、1.1億收購Beyondcore，等等。所以，SaaS類初創(chuàng)公司可能成為獨角獸，但最終也可能是被巨頭收購。

值得一提的是，Salesforce收購增長最快的是從2009年的2起到2010年的6起，這都與大環(huán)境有關(guān)——那時美國正邁入SaaS的第三階段，經(jīng)歷又一波企業(yè)和軟件上云。

那么不妨猜測，中國出現(xiàn)一波企業(yè)上云的熱潮期，可能也是巨頭準備布局、吞掉創(chuàng)業(yè)公司之時。

四、從單一公司看幾個關(guān)鍵點+幾條趨勢

To B公司在美國的市場相對成熟，但2016年估值較低。總體來看，2010-2014年，美國共有超40家企業(yè)級SaaS公司成功IPO，2011年3家，2012年7家，2013年10家，2014年16家(占同期軟件和互聯(lián)網(wǎng)公司IPO數(shù)量的一半)，逐年增多，SaaS軟件的滲透率也在加深。

今年美國很多獨角獸怕估值低，都把今年的IPO計劃推遲到了明年，但企業(yè)服務(wù)仍有Twillio、Nutanx、Coupa等公司上市。

我們來解析兩家代表公司：

Salesforce(1999-2004 IPO—)市值500+億美元。

共發(fā)起43起收購，其中在2016年發(fā)生11起收購，是歷史上最多的一次，也可倒推目前美國SaaS行業(yè)依舊火熱。

想將社交元素融入CRM里，但做的并沒有非常出色。2011年左右收購的公司都有社交化色彩，比如社交績效管理工具Rypple、社交任務(wù)管理工具Manymoon，補貼福利工具ChoicePass等等，跟社交媒體火起來也有關(guān)系。不過，Manymoon衍變成Do.com，最后被賣了。

近來收購的數(shù)據(jù)智能分析軟件、人工智能平臺這種比較多。最近一起是在2016年10月3日7億美金收購了數(shù)據(jù)管理平臺Krux。

目前Salesforce有兩個拓展維度，第一個是橫向完善自己的功能模塊，比如有銷售、客服、Marketing、辦公協(xié)同等等。第二個緯度是縱向向垂直行業(yè)延伸，比如提供制造業(yè)、通信行業(yè)、金融行業(yè)的CRM產(chǎn)品。

Workday(2005—2012—)164億美元市值。

開始只做HRMS，現(xiàn)在已經(jīng)進化到基于云計算技術(shù)的ERP，不斷完善功能模塊。

開始Workday的數(shù)據(jù)挖掘能力不強，只有報表但沒有分析能力，但近年通過收購在加強。在總共7起收購中，有3起SaaS的，其中，1個收購的是機器學(xué)習(xí)和大數(shù)據(jù)搜索公司Identified，另一個是數(shù)據(jù)挖掘和機器學(xué)習(xí)公司Upshot。

研發(fā)費用占比非常高，到了40%多，相比之下Salesforce只有15%。

Workday目標客戶是1000員工以上的大中型企業(yè)。其定制化服務(wù)占比大概在20%，高于Salesforce的10%，但定制業(yè)務(wù)并沒有占到主導(dǎo)地位。

以下是幾點總結(jié)：

1.在美國，SaaS公司在起步期一般是從中小企業(yè)切入，待產(chǎn)品和品牌形成一定積累后，再逐步擴展至大型企業(yè)。再看國內(nèi)，也是需要走同樣的路徑。

2.先通用，再垂直。SaaS公司在大方向上，一個完善自身的功能體系，場景應(yīng)用性更多;第二個是向垂直行業(yè)拓展。

3.現(xiàn)在國外大部分SaaS企業(yè)都是按賬號收服務(wù)費為主，例如，該收費模式在Salesforce公司，占到了營收的9成。從傳統(tǒng)軟件公司到SaaS服務(wù)模式，企業(yè)的毛利是在增高的。因為在過去是一錘子買賣，所以要分很大利潤給渠道，但SaaS模式更多看重續(xù)約率，是一個長期獲利的過程，采用直銷的方式，直接服務(wù)好顧客可能更好。

4.SaaS公司的經(jīng)營性現(xiàn)金流都比較好，比如Concur，但是盈利水平還比較低，因為SaaS行業(yè)前期需要大量投入研發(fā)、銷售的成本。如果在國內(nèi)的話，前期更多需要資本市場的支撐。

5.對于SaaS公司來說，關(guān)鍵點在于產(chǎn)品、渠道、資本，而非價格。和C端消費級市場不同，價格并非企業(yè)考慮的首要因素。而面向中小企業(yè)的產(chǎn)品仍然存在較大的競爭壁壘，尤其是針對不同行業(yè)、不同場景下的企業(yè)用戶需求滿足能力。

6.2001-2015年屬于銷售驅(qū)動時期，美國SaaS不同行業(yè)的上市公司，平均銷售費用率都在40%-50%。