編譯丨拓?fù)渖?原野

本文作者是 Blake Koriath 是High Alpha 風(fēng)投公司的財務(wù)負(fù)責(zé)人，他在幫助無數(shù)初創(chuàng)公司成長的同時，總結(jié)出來了下面這些重點。

我很樂于給 SaaS 公司的 CEO 們提供幫助，無論是在他們剛剛起步，還是在發(fā)展壯大的過程中都會遇到種種挑戰(zhàn)，每逢此時，我都非常樂于給他們提供各種信息、工具，幫助他們從雷區(qū)、深淵邊繞開。看到公司能夠在我的幫助下實現(xiàn)更快的增長，為雇員、創(chuàng)始人和投資人創(chuàng)造更多的價值，我的內(nèi)心是充滿快樂的。

當(dāng)我遇到的創(chuàng)始人和初創(chuàng)公司越來越多，自然而然的在我的腦海中就會生成不同的類別、模式，再然后，我會發(fā)現(xiàn)大家所提出的問題，遭遇的挑戰(zhàn)總是被圈定在某個范疇之內(nèi)。我試著從自己的個人從業(yè)經(jīng)驗出發(fā)，將一些東西總結(jié)提煉出來。

下面就是 SaaS 創(chuàng)始人在資金上面必須注意的 18 件事。相信我，只有這 18 件事做好了，公司才能穩(wěn)穩(wěn)地航行在既定的路線上。

01

SaaS 商業(yè)模式中你是如何確認(rèn)收入的？請記住，ARR +現(xiàn)金可并不等于收入。

02

現(xiàn)金為王。如果資金鏈給斷了，那么再說什么 SaaS 指標(biāo)都無濟(jì)于事。在創(chuàng)業(yè)初期，把精力放在“產(chǎn)品和商業(yè)決策是如何影響現(xiàn)金流？”這個問題上。當(dāng)公司開始發(fā)展壯大，打造一個能夠?qū)崿F(xiàn)資本利用率最大化的商業(yè)模式。最好的模式是實行預(yù)付費模式，正確從客戶那里提前獲取到一年的費用，這將大大提升你的現(xiàn)金流。

03

風(fēng)投資金的注入，固然是SaaS 初創(chuàng)公司融資的方式，但這并不是唯一的。

04

打好提前量，在你真正需要融資之前，就已經(jīng)早早展開了融資的工作。從融資項目啟動到結(jié)束，最起碼得給自己留足六個月的時間窗口。

05

搞清楚股權(quán)結(jié)構(gòu)表（CapTable）的每一處細(xì)節(jié)。

你一開始接觸它是不是有點兒被它嚇到了？也許設(shè)計它、理解它上面你確實需要花費一些功夫，但是這確實是必要、值得的。在接下來的融資、派發(fā)期權(quán)、出售公司等一系列的資本活動中，你都要緊緊圍繞著它來做文章。

06

請搞清楚雇員期權(quán)計劃方案是怎么回事。這是初創(chuàng)公司最能夠激勵員工斗志的一個重要組成部分，無論雇員在這上面提出什么問題，你都要快速、清晰地解答他們心中的疑惑。

07

當(dāng)給公司的未來做戰(zhàn)略規(guī)劃的時候，你需要知道每一個關(guān)鍵點的突破，其背后的動因都是什么，不要在公司未來的財務(wù)上做不切實際的展望與規(guī)劃。

08

SaaS 關(guān)鍵指標(biāo)。拓?fù)渖缭?jīng)專門就如何跟蹤監(jiān)測 SaaS 公司的關(guān)鍵指標(biāo)發(fā)表了一系列的文章。

09

在公司的資金方案當(dāng)中建立“緩沖帶”，這樣確保所有事情都有轉(zhuǎn)圜的余地，它們持續(xù)的時間比你預(yù)期的還要長一些。

10

在招聘上面一定要慎之又慎，只有確實是滿足公司實際的業(yè)務(wù)需要，才敢把人放進(jìn)來。雇員的工資以及與之有關(guān)的其他成本往往會站到 B2B SaaS 公司總成本的 70% 到 80%。這也意味著你能把控成本的有效途徑只有兩個：慢點招人，或者裁員。

第二個是最后的無奈之舉，因為它著實會影響到公司團(tuán)隊內(nèi)部的士氣。

11

在招聘銷售代表的時候，一定要給他留夠一定的崗位上手時間，同時在做銷售展望的時候，也要預(yù)估到銷售代表中途流失的情況。我所接觸到的早期初創(chuàng)公司無時無刻不在做這兩件事。

12

從銷售總監(jiān)到底下的銷售代表，在分?jǐn)備N售任務(wù)的時候，盡可能比自己預(yù)期的那個值還要大一點。

13

要精心設(shè)計銷售獎勵機(jī)制，就比如說 Jason M Lemkin 的這份銷售激勵方案就特別能撬動公司增長。（注：稍后拓?fù)渖鐣M(jìn)行編譯，敬請關(guān)注）還有請記住：簡潔才是最關(guān)鍵的。

14

將事務(wù)類的會計工作外包出去，你的時間和精力理應(yīng)花在最具有價值的地方。

15

盡早去考慮聘請一位財務(wù)戰(zhàn)略上的負(fù)責(zé)人。

16

請掌握你的毛利潤的組成部分，清楚這個毛利潤對公司的估值，未來的規(guī)模化程度有著怎樣的影響。

17

定期地更新你對公司財務(wù)的預(yù)測，按月來進(jìn)行，最起碼得按季度來進(jìn)行。如果預(yù)測是準(zhǔn)確的，那么你走得就更加穩(wěn)健，對自己也產(chǎn)生出更多的信心，如果預(yù)測的不準(zhǔn)確，那么你也能及時地查明原因，修正路線。

18

每個月向你的董事會和投資人匯報目前的創(chuàng)業(yè)進(jìn)展。匯報并不一定非得長篇累牘才可以，你只需要將目前的進(jìn)展、存在的挑戰(zhàn)，需要的幫助寫清楚即可。

我相信，這樣一份清單，想要確保創(chuàng)業(yè)成功，內(nèi)容并非是詳盡完備的。但最起碼，你應(yīng)該做到這些。