這是關于物聯網PaaS商業模式轉型系列文章的第三篇。

盡管首篇《為什么說PaaS（產品即服務）模式蘊含巨大商機？》是這樣開頭的“有人可能會問：‘咦？‘PaaS’不是代表‘平臺即服務’么，怎么在這里變成‘產品即服務’啦？”，并且對這兩個概念做了澄清。然而，從以上兩篇文章的留言看，還是有些讀者仍然把關注點落在PaaS中的“P”是指“平臺（Platform）”還是“產品（Product）”的問題上。甚至有人誤以為PaaS作為“Product－as－a－Service（產品即服務）”的縮寫是我出的主意。這么光榮的鍋，我可背不起哦！

實際上，PaaS代表“Product－as－a－Service（產品即服務）”這個說法已經由來已久了。用關鍵詞“Product－as－a－Service”進行搜索會發現在循環經濟和物聯網兩大領域都有它存在多年的痕跡。以下是谷歌搜索首頁前三條結果的截圖：

其中，不乏埃森哲這樣的知名機構在網站上開設專題討論PaaS（產品即服務）商業模式，公司負責可持續戰略業務的高管彭萊在前年出版的《變廢為寶：創造循環經濟優勢》一書中也用了整章篇幅介紹PaaS模式。

有意思的是，如果用“產品即服務”關鍵詞搜索，可以發現筆者早在2013年就頗具前瞻性地發表了一篇文章介紹“產品即服務PaaS”為“物聯網的四種商業模式之一”，而這篇文章編譯自2011年出版的一本講如何構建物聯網的英文書《Architecting the Internet of Things》。

所以，我是這么理解的：本文探討的PaaS（Product－as－a－Service，產品即服務）和大家更熟悉的PaaS（Platform－as－a－Service，平臺即服務）好比是“As－a－Service”大家族里一對原本疏于聯系的親戚，它們各自在循環經濟和IT服務的環境里成長，后來隨著物聯網興起，這哥倆借助物聯網找到共同的愛好和使命，才開始互相頻繁串門起來了。

必須承認的是，中文網絡探討PaaS（產品即服務）模式的文章相對英文來說數量少好幾個量級，國內研究循環經濟和物聯網結合的機構更是屈指可數。但這類內容很重要，未來如果這些概念能夠變成現實，無論對企業的發展，還是對整個產業經濟和社會環境，影響力都不容小覷。這也是我一直在努力學習并樂意和大家分享這類內容的一個動機。

下面咱們言歸正傳。

接下來具體談談設計這個物聯網使能的PaaS框架過程中，有關數據收集、授權管理和貨幣化引擎、可持續目標等模塊時需要考慮哪些問題，希望它們能夠幫助那些打算轉型的企業在重塑商業模式的時候可以多一些啟發，少一些挫折。

有關產品使用量的數據收集

連網產品意味著具備收集各種使用狀態參數的能力。我們一般都知道這些狀態數據可用于多種用途，包括遠程監控和診斷，用于運維過程的預警，將數據傳回工廠研發部門作為提升產品質量的依據等等。

不過，在PaaS商業模式中，產品狀態參數除了實現以上物聯網常見功能以外，還必須包括可用于計費的有關用量的數據，比如，發動機的使用時間、汽車的行駛距離、自行車的騎行時間、空氣壓縮機的消耗體積、復印機的復印張數、核磁共振儀的掃描次數等等。這些數據將作為貨幣化引擎的輸入參數，從而輸出實時計費賬單，用于結算。

　　收集產品數據的時候，需要考慮以下問題：

哪些關鍵數據點可用來作為單位用量計價？

基于產品的性質和所在行業，用于計價的數據點可能是一個（比如：共享單車騎行時間），或者多個（比如：空氣壓縮機的空氣消耗體積和設備使用時間）。收集多個關聯數據點將增加商業設計上的靈活度，當市場環境變化的時候，或者競爭對手推出更有競爭力的定價體系，或為了更好的運維管理，企業需要根據多個數據點為用戶提供獎勵或折扣，比如根據用戶為共享汽車加油的次數和容積提供優惠券，為用戶停車行為的誠信程度打分等等；

還需要收集哪些與用量相關的輔助數據點？

這些數據點將用于日后的增值服務計價，為挖掘數據的更多價值提供依據。比如，為醫院提供核磁共振儀的企業，在開始實施的PaaS模式下，醫院按該儀器的掃描次數繳費。假設想增加對掃描結果的解讀服務，外聘專家可通過數據的遠程共享獲得病人掃描結果，從而配合醫院為病人提供另一個高性價比的服務選項。這項服務一旦產生，將在物聯網云平臺或終端設備上產生對應新事件記錄，這項服務記錄又作為數據輸入用于計價輸出。

如何確保智能產品使用過程對應產生的資費，能夠為客戶提供持續反饋？

信息透明化的做法好處包括：

· 讓用戶隨時或每隔一個時間段能夠了解自己消費多少，對應賬單金額多少；

· 防止用量大大超出用戶預算，用戶看到賬單把自己嚇一大跳，影響客戶關系；

· 避免約定服務終止的時候，由于沒有預先警告，對客戶造成意外損失。

目前市場上可用的數據分析技術（預警、事件記錄、實時數據監測等）基本上足夠用于提升客戶體驗來讓客戶滿意。還有一點需要注意的是，由于基礎設施或新規定等原因有時候會出現網絡連接不得不中斷的情況，這時候終端設備必須能夠繼續按時間順序手機使用量的統計數據，而不受網絡中斷的干擾。

靈活的授權管理系統

授權管理系統控制產品的各種使用功能，授予特定用戶在指定時間內使用指定產品功能的權利。取決于不同行業、產品類型和產品特點，授權管理系統將服務內容設置為從簡單到復雜的不同等級。

最簡單的授權方式就是“開關”－－－－ 在物聯網云平臺上設置觸發“開通”或“關閉”某項產品功能。一旦供方和用戶就服務內容達成協議，客戶經理就可以即時在軟件管理界面上設置對應開通某項功能的使用權限。物聯網云平臺則把這項權限的指令傳到終端產品上，這樣產品某項功能就可以被客戶使用了。

高級的授權方式則涉及到結構更精致的權限管理系統，這種情況下一般會整合客戶關系管理（CRM），控制什么時候在什么條件下某一項或多項功能必須開通或受到某種程度的限制，這些功能選項好比一個個開關按照某種順序和模型，經過類似以上簡單授權方式的流程，將指令數據傳輸至終端設備，對產品不同類型和不同層級的功能進行自動激活、更新或加以限制。

　　當實施授權管理的時候 ，需要考慮以下幾個方面的與人和物都關系密切的問題：

特定產品功能對客戶來說有多重要？

一旦授權適用期限已到，應該選擇中斷服務、限制部分功能、自動關機或其它？很多情況下，結果可能導致影響到產品壽命、危及人身安全或財產安全，所以限制產品功能的步驟必須謹慎進行，充分考慮客戶的實際情況，做到人性化和因地制宜。用戶能否收到來自物聯網平臺發出的警告很大程度上依賴于CRM系統能否及時向用戶傳遞信息，即：CRM和物聯網平臺的連接，以及CRM與客戶之間的溝通渠道是否能及時保持暢通。

如何通過物聯網平臺設置合適的授權系統？

· 簡單的“開關”模型可以通過用戶“登錄”和“退出”實現。然而隨著未來物物相連的場景趨向多樣和復雜化，授權系統也趨向復雜化。在設計復雜模型時，需要考慮如何做到產品功能和對應目標客戶精確呼應？如何讓客戶服務的人工干預程度和運維成本降到最低？

· 復雜的模型對物聯網方案設計本身要求很高，針對不同場景會對應不同的硬件、軟件和通信組合，其中包含的各種關聯技術也在不斷更新，相關開發和項目管理人員必須經常更新市場信息。

智能的貨幣化引擎

貨幣化引擎在物聯網使能的PaaS模式應用中起到關鍵的作用，這是整個系統中負責產生財務報表的地方 －－－－ 為客戶提供發票，利用第三方支付方式進行結算。

選擇合適的貨幣化引擎直接影響到PaaS模式中產品的市場定位。產品的定價結構必須足夠靈活，隨著未來產品對應服務內容的優化或增減，需要事先確保貨幣引擎系統的核心部分無須重新設計，以免影響業務的持續性。

選擇合適的智能化貨幣引擎需要考慮的因素包括：

現有的第三方智能支付系統是否夠用？

是否能找到可以完全支持產品對應服務內容的支付和結算功能，而無須強迫制造商在提供的產品和服務類型上妥協？多數情況下現有第三方支付手段就夠用了，但少數情況下供方需要找到支付和服務兼顧的創新方案；

整套貨幣化引擎的運行成本是多少？

把它放在PaaS模式中，需要預先仔細計算第三方系統在未來指定的一段時間里需要處理多大規模的數據，能給公司帶來多大的收入？如何保持結算系統有足夠高的單位產品投資回報率（ROI）？

貨幣系統的定價能力是否能夠支撐多個產品種類和多維度的定價模型？

在市場環境變化的時候，定價方式能否快速切換？比如，從按行駛時間計費改為按行駛距離和時間計費？

是否支持多種結算方式？

比如，一次性交易、可續訂的交付、按某事件發生次數計費、根據成交額打折、不同的折扣比例、提成、價格調整等等。

客戶是否需要支付定金？

基于地域和產品類型，供方可能需要提前設計一個存放定金的解決方案。預付方案需要設置分割線機制，確保客戶的實時用量對應產生的費用不會超過定金金額。

物聯網使能PaaS模式中的產品比傳統模式的更容易走向全球，應對市場環境變化做出調整的速度更快。而且，未來物聯網產生的大數據必然會改變整個商業環境及其運作規律。因此，在設計方案的時候有必要多幾層考慮：

　　支持全球部署？

是否支持多種貨幣結算？外匯匯率如何更新，通過自動還是手工設置？如何切換至不同的稅率機制？是否需要調用外包稅率系統服務？啟動計算稅率的激發點在哪里最合適：設備、某種服務交付或服務合同簽署的時候？這個話題比較專業，需要參考稅率方面的專家意見。

支持多種物聯網數據流？

每個物聯網應用都會產生大量數據，而且這些數據量與日俱增。貨幣化引擎不但需要處理來自終端的關于用量的統計數據，還需要處理來自云平臺的數據（包括整理后的產品讀數數據以及用戶行為模式統計分析報告等）。取決于產品、用戶、定價、權限等數據量的多少，這些數據流可能以不同的頻率或速度流通，貨幣化引擎必須有能力處理這些差異。

將數據作為貨幣？

一旦企業意識到自己或潛在合作伙伴公司擁有數據資產的價值，而且這些價值可以貨幣化，那么，企業之間進行資源整合的時候，理論上就可以將各自擁有的數據當作貨幣。問題是：企業擁有的這些可貨幣化的數據是否能直接作為貨幣進行交易？是否需要通過一個中間的數據交易中心進行大數據交換？對于許多企業來說，這有可能是他們完善商業模式的一條捷徑 －－－－ 從一家產品制造企業轉型為整合數家合作伙伴的行業數據經營公司。

如何支持供應鏈的利潤分配？

如果產品制造商和服務提供商代表不同企業進行分工合作的話，那么在這個模式中就會涉及到收益的分成問題。用戶付費給服務提供商以后，服務提供商再將利潤分給產品制造商。如何做到對于各個利益相關方來說，結算合理，透明，是貨幣化引擎必須考慮的一個問題。

可持續目標

可持續目標是指“讓產品在整個生命周期盡可能少產生廢棄物，把環境污染降到最低”，咋一聽似乎不是企業需要優先考慮的問題？然而，眾多案例表明，企業一旦采用PaaS模式就會發現可持續目標將為企業帶來強大的競爭優勢和生態效應！

幾乎每一家有遠見的創新企業都已經意識到及早進行“物聯網生態系統建設”的戰略規劃有多重要，企業建設物聯網生態系統的關鍵是提升整合企業內部和外部多樣化資源的能力。這一點和堅持可持續目標幾乎可以無縫對接。因為堅持可持續目標可以把產品整個生命周期拉長，對應可收集的物聯網數據更豐富，可合作伙伴更多樣。具體表現企業一改傳統的“從搖籃到墳墓”的“生產－消費－丟棄”線性模式，改成如圖所示的“從搖籃到搖籃”的雙循環模式，即：自然循環和工藝循環。

　　在設計PaaS模式的可持續目標時，需要考慮以下一些基本問題：

進行產品設計和業務流程規劃時如何實現“雙循環”？

哪里可以找到低成本的可生物降解的原料？如何節約原材料？如何降低能耗？如何提升每件產品的使用壽命？如何通過改變產品原料組成和生產工藝提高產品回收利用率？如何根據用戶反饋及產品數據提升產品耐用性和回收率？如何計算每個步驟的碳足跡？

如何在整個產品生命周期中整合多方資源？

如何幫助團隊樹立一個共同的可持續工作愿景？如何用這個愿景吸引并留住既有能力又有社會責任感的優秀人才？即：構建內部生態，讓盡可能具有多樣化背景的成員團結起來為共同目標奮斗；

如何通過樹立可持續目標創造更多機會讓企業外部的利益相關方利益成功對接？即：構建外部生態。這些利益相關方包括政府、投資機構、大客戶、學術機構、媒體和其它重要合作伙伴，甚至還包括競爭對手。

怎樣用好那些符合可持續目標的物聯網數據？

如何在這些數據中找到優化資產管理的規律？如何利用這些數據為政府提供公共管理決策的參考依據？企業生產能耗分析的結果是否足以支撐引入能源合同管理協議業務或引入供應鏈金融支持？

實際需要考慮的問題比上述所列的多得多。總的來說，基于對市場痛點問題、企業自身核心優勢以及所處的外部生態環境的清晰認識，在堅持可持續目標的框架下最大限度地整合企業內部和外部的多樣化資源，再利用這些資源進一步增強自身優勢，就可以源源不斷地設計出更好地解決市場痛點問題的低成本高價值產品和服務方案。以此類推，生生不息。相反，如果不重視外部環境因素，僅僅從企業短期利益角度出發，無節制地進行市場擴張，只會給自身和所在行業的生存帶來意想不到的危機。

結論

物聯網時代的技術和商業創新案例越來越多，我們之前熟悉領域的概念所對應含義正在從狹義到廣義演變，而我們還不熟悉的來自其它領域的概念正在與物聯網領域互相滲透，“變化”正在成為新常態，而且變化的節奏在加快。至于變化的方向，總的來說，產品趨向軟件服務化，軟件服務趨向平臺化，平臺服務趨向于生態化。

因此，有關如何設計實效的物聯網方案，重塑更加符合未來趨勢的生態商業模式，占據市場先機，正在成為商業決策者們普遍關注的焦點。問題是：如何確保我們的學習速度跟得上？相信好學者心里已經有了答案！