一家SaaS公司，不雇傭一個銷售人員，僅通過口碑獲客，市值達10億美金級別，極其罕見，納斯達克上市公司Atlassian就是其中之一。

Atlassian提供面向企業業務流程的協同辦公產品，一般傳統SaaS公司因銷售成本高昂，很難跑出利潤，如SaaS行業標桿Salesforce雖然接近盈利，但是在銷售投入仍然占營收近50%，而Atlassian因為銷售非常輕，銷售成本占營收比重持續保持在20%左右。

正是出于輕銷售策略，Atlassian已經連續11年盈利，預期2017財年營收將達6億美元。

　　Atlassian上市以來股價走勢

正因如此，Atlassian股價一直保持高位。2015年12月，Atlassian在納斯達克IPO，融資4.62億美元，收盤后市值達58億美元。根據其2016財年4.57億營收，對應PS為12.7X，在SaaS行業普遍7-8X的情況下，這是一個很高的水平。

上市一年多以來，Atlassian股價達到28.67美元，對應市值64億美元（2017年3月13日）。按照2017財年預計6.15億美元營收計算，最新PS為10.4X，仍然在高位。

Atlassian能成為一家優秀的公司，企業文化、產品策略和銷售模式起到了重要作用。

　　客戶為中心的企業文化

Atlassian能以高溢價IPO，無銷售人員吸引眼球是一方面，另一方面是資本市場看好兩位創始人，并把他們看作是拉里·佩奇、謝爾蓋·布林以及馬克·扎克伯格同等量級的人物。他們有一個共同點，都年輕有為、不拘一格，都想在自己領域內構建起商業帝國。

兩位創始人Michael Cannon-Brookes、Scott Farquhar是大學同學，并共同出任公司Co-CEO，持股比例相同。在大學期間的表現，這兩位可以用難兄難弟來描述，Farquhar勉強拿到獎學金，而Cannon-Brookes則是勉強拿到畢業證。

學習上的不足并沒有掩藏兩人在商業上的天賦，或者說是對商業本質的理解，兩位創始人都非常率性，早期員工很大程度上也是來自大學同學和校友，整個團隊有共同的興趣愛好，包括編碼、音樂、社交和撲克游戲，團隊會全情投入。

就這樣的一批人，從公司文化上就確立了Atlassian未來發展的基調。

　　沒有銷售人員，依靠口碑吸引用戶

Atlassian沒有一個銷售，這是它與傳統軟件公司和其他SaaS公司最大的區別，也是能夠持續11年盈利的關鍵。雖然沒有銷售，但是Atlassian在2016財年也有4.57億美元營收，客戶基本都來自Atlassian主頁。

一般軟件公司會有大量人力投入在營銷上，因為企業軟件雖然是B2B，但是銷售過程本質上仍是P2P，需要雇傭人力向企業CTO或采購部門推廣。Atlassian則另辟蹊徑，將軟件銷售過程變為了B2P，不是主動去尋找客戶，而是讓客戶找上門來。

截止2015年12月，Atlassian已經有79家財富100強客戶，273家財富500強客戶。不依靠任何一個銷售人員，就能將占領過半的財富500強客戶，其中許多用戶都是來自口口相傳的自然引流。

之所以能做到不需要銷售人員，達到其他公司夢寐以求的銷售成果， 是Atlassian推行的三點營銷策略，全程自助、薄利多銷和用戶口碑宣傳。

全程自助——Atlassian通過官網銷售，在主頁上有完全透明的價格體系，用戶選擇好產品類型、團隊人數和部署方式后，就可以清楚地看到價格，并立即申請試用。Atlassian還提供免費試用，方便用戶根據試用結果按需購買。

薄利多銷——Atlassian定價相當便宜，以核心產品JIRA為例，JIRA是按照坐席數量收取月費，5人以下團隊免費，10人以內團隊只需要$10/月。2015年12月，Atlassian客單價只有5,000美元左右，盡管一半以上財富500強企業都是Atlassian客戶，但沒有一家客戶支付的費用超過350萬美元，且只有864家客戶支付超過5萬美元。

用戶口碑宣傳——Atlassian把to B的生意做成to C，不僅產品是標準化SaaS軟件，連銷售方式也是如同電商一般，在用戶之中的口碑是Atlassian最有力的武器，許多使用過Atlassian產品的個人用戶都愿意為其站臺，早期Atlassian能從軟件領域快速擴張，正源自于此。

優秀產品能力

Atlassian的銷售策略如此成功，與其優秀的產品能力密不可分。Atlassian主要有5款產品，分別面向不同的市場。

JIRA（項目、認為管理軟件，2002年上線）、Confluence（企業知識管理與協同軟件，2004年上線）、BitBucket（代碼庫，2010年上線）、HipChat（內部聊天/協作軟件，2012年上線）以及JIRA Service Desk（服務臺軟件，2013年上線）。

2002年成立之初，Atlassian推出的第一款產品是在軟件開發過程中，協調團隊內開發者和非開發者之間合作。這種突破式創新是Atlassian在傳統開發者協同軟件中突圍的關鍵。隨著越來越多的非開發者使用，Atlassian延伸新功能迎合了這部分非開發者需求，自此，Atlassian打開了廣闊的市場。

現在，從軟件開發、IT服務、銷售營銷、人力資源、金融、法律等，這些行業團隊都可以使用Atlassian的產品，來完成協作完成任務。

Atlassian產品有非常強的用戶粘性，這種粘性是來自對客戶業務流程的深入理解，深入到協同辦公整個業務流程過程中。很好的滿足了客戶對業務流程管理的需要，使得團隊不同成員之間的協同變得非常緊密。

美國航空航天局使用Atlassian來設計火星探測器，Runkeeper使用Atlassian來設計健身應用。eBay、寶馬、花旗都是Atlassian客戶。

Atlassian也通過并購在新領域擴張。2017年1月，Atlassian宣布收購任務管理工具Trello，其應用案例從家庭出游行程規劃，到大型企業團隊協作，擁有超過1,900萬全球用戶。Trello將作為獨立品牌繼續運作，但產品將整合到Atlassian產品中去，強化Atlassian在家庭、個人領域的地位。

生態合作伙伴，滿足產品定制化與多元化需求

Atlassian最早為軟件團隊服務，現在覆蓋領域已經跳出了軟件行業，為各行各業的團隊提供協同辦公產品。

拓寬業務領域是Atlassian不斷成長的重要保證，但是在此過程中，Atlassian標準化的軟件產品并不能滿足行業內不同行業的個性化需求，這種個性化的開發，Atlassian更多交給第三方服務商和開發者。

Atlassian的PaaS平臺Atlassian Marketplace，可以讓開發者在其上開發適用于Atlassian所有產品插件。2015年底，Atlassian Marketplace上已經有650個第三方開發者，用戶可以直接選用的附件超過2500款。

2016年，Atlassian Marketplace收入達8000萬美元，其中80%歸屬于第三方開發者們，通過共建共享，Atlassian構建起了自己的服務生態，非常典型的，Marketplace平臺上有超過15位開發者貢獻直接收入在100萬以上；還有一家基于Atlassian JIRA的軟件開發公司Zephyr，2016年就獲得了3100萬美元投資。

在Atlassian戰略中，Atlassian Marketplace被擺在顯要位置，2016年破天荒的招聘了專門負責Marketplace業務的副總裁，打造企業服務軟件行業App Store。

產品疆域廣闊，競爭對手環繞

市場上，Atlassian沒有完全類似的公司，不同業務對應不同競爭對手。Atlassian主要有三類競爭對手，針對軟件/科技類客戶上，Atlassian競爭對手包括大型科技公司如微軟、IBM、惠普，還有小型科技公司如Rally Software、GitHub；針對IT/服務類客戶，競爭對手主要包括ServiceNow、Salesforce和Zendesk，還有老牌廠商BMC；針對商業類客戶，競爭對手包括大型科技公司如Microsoft、IBM和 Google。

其中典型的，JIRA 與IBM旗下Rational 直接競爭；辦公即時消息應用 HipChat 與Slack直接競爭；編程協作工具 BitBucket，則是與GitHub直接競爭。

最近，Microsoft也在協同辦公領域有大動作，推出協同辦公產品Team，其目標直接指向該領域內的明星企業Slack。這兩家公司，一家是協同辦公行業NO. 1，另一家是憑借Office 365手握數億用戶的巨頭。市場擔心，兩家巨頭的交火會使得Atlassian核心產品之一HipChat會受到殃及。

不過，目前還尚未看到這一趨勢，Atlassian最核心的產品仍然是JIRA和Confluence，JIRA被業界公認為最好的項目管理和開發管理工具，Confluence被認為是最好用的企業級知識管理工具。

此外，Atlassian各個產品之間相互打通，通過核心產品，帶動其他產品銷售，因此在HipChat上的壓力也并不大。

　　Atlassian Marketplace上插件分類（2017年1月）

增長有所放緩，但前景光明

2016財年，Atlassian營收4.57億美元，預計2017財年將達6.15億美元，同比增長34.6%，而2016、2015財年同比增速分別為43%、49%，增速有所放緩。增速下降主要來自兩方面，一是營收體量已經很大，很難再保持高速增長，二是口碑傳播帶來的自然流量已經平穩，很難有快速增長。

在成本構成上，Atlassian采用高研發投入、低銷售投入的策略，研發成本占到公司營收46%，而銷售成本只占到20%，并持續加大研發投入。這也使得Atlassian凈利潤呈現縮減趨勢。

從財務上看，Atlassian增速減慢，凈利潤縮減，并不是一個好消息，但是Atlassian前景仍然光明。最為關鍵的因素在于，Atlassian的潛在市場規模和產品能力。

市場方面，Atlassian橫跨數個空間巨大的市場，包括應用開發、IT運維、IT服務管理、協同辦公。根據Atlassian內部預計，這部分市場規模合計將超過350億美元。

產品方面，Atlassian持續高研發投入保證了產品的優異性能，各個產品又能夠很好的打通，加之已經建立起來的良好口碑，在增速放緩的情況下，能夠持續穩健增長，并在短時間內很難看見有威脅的對手。

　　2013-2016財年Atlassian損益表；

數據源：財報；單位：千美元

此外，Atlassian在中國市場上也有非常良好的口碑，許多大型IT企業或多或少接觸過Atlassian的產品，并認可其創造價值。在中國市場上，目前還找不到對手。

2016年底，Atlassian中文版本正式上線，由國內知名的開發者服務平臺CSDN（www.csdn.net）代理全線產品。截止目前，已經有了泰康人壽、中國民航信息集團、順豐科技、澳新銀行等行業標桿用戶，在各個行業都能夠提供行業需要的服務。