編者按：本位來自微信公眾號“WPS企業服務研究院”（ID: WPS-SaaS），作者 歐開磊。WPS企業服務研究院是金山WPS旗下的一個專注于研究企業服務行業的平臺，旨在提供更有價值的企業服務行業分析、大咖觀點與前沿資訊；36氪經授權發布。
在我看來，我們現在正處在SaaS公司發展過程中的第三代。第一代SaaS公司有Salesforce、Netsuite和Webex等。緊接著興起的第二代SaaS公司大多都是利用Salesforce或其他網絡平臺或范式進行規模化擴張。
如今，每一項商業流程都被網絡化了。幾年前規模還非常小的市場如今已經開始爆發，幾年前沒有SaaS產品購買預算的公司如今也開始在SaaS產品上進行大筆投入。
伴隨第三代SaaS公司而來的是二次SaaS創業者的興起。我這里所說的二次SaaS創業者并不是那些第一次SaaS創業嘗試或是被人才收購的創業者。我這里所說的二次SaaS創業者是指那些在第一次創辦的SaaS公司已經取得了一定的成績（成績的標準：公司的ARR達到8位數）之后，他們便開始做自己的第二個SaaS項目。
在國外，有很多二次SaaS創業老手的例子，下面就簡單舉幾個這樣的例子：
1. Ominiture → Domo在創業的第一家SaaS公司Ominiture（網站分析工具）被Adobe以18億美元的價格收購后，Josh James便著手創辦了商業分析公司Domo。
2. Eloqua → Influitive在自己創辦的SaaS公司Eloqua（云營銷軟件管理商）被Oracle以10億美元的價格收購后，Mark Organ創辦了B2B營銷公司Influitive。
3. LiveOffice → Gainsight
Nick Mehta之前是云數據存檔與存儲商LiveOffice的CEO，在LiveOffice被賽門鐵克以1.15億美元的價格被收購后，他便開啟了自己的第二個SaaS項目：客戶服務軟件公司Gainsight。
4. Badgeville → BetterWorks
Kris Duggan之前是用戶忠誠度培養平臺Badgeville的創始人，后來又創辦了員工獎勵管理平臺BetterWorks。
5. Boomi → Guru
Rick Nucci曾是SaaS整合方案提供商Boomi的創始人，在Boomi被戴爾收購后，他創辦了團隊知識管理軟件Guru。
國外類似上面的二次SaaS創業者的例子還有很多。因為國內SaaS還處在相對早期的階段，因此二次SaaS創業者案例并不多。
有了第一次SaaS創業的經驗，這些二次SaaS創業的老炮兒都明白一個道理：一旦產品達到了PMF（產品市場相契合），取得了良好的早期發展勢頭并成功獲得首批客戶后（即Initial Traction階段），接下來你只需按照劇本套路做事即可完成初步規模化擴張（即Initial Scale階段)。這些二次SaaS創業老炮兒不僅知道今年該怎么玩，還知道未來2年、3年甚至5年內的大概玩法。
在第一次SaaS創業成功之后，這些創業者在二次SaaS創業中都會做哪些事情呢？
下面我特意總結了這些二次SaaS創業的老炮兒都會做的五件事。作為第一次SaaS創業的你可能無法和他們一樣，畢竟第一次SaaS創業成功讓他們在第二次SaaS創業的第一天起就坐擁大量資金可以利用，而你可能并沒有這個資源。不過也沒有關系，你依然可以從這些經驗豐富的老手身上學到一些東西。
一、從SaaS創業的第一天起，就要做好至少投入2年時間、人力和資金開銷的準備
二次SaaS創業者之所以在項目早期就去融高額的融資，這里有很多原因。首先是因為他們能融到，此外還有一個更微妙的原因：時間。
大家都知道，在SaaS領域，如果有一支靠譜的團隊，尤其是一支有過成功的SaaS創業經驗的團隊，在創業方向大致正確的情況下，只要有足夠的時間，他們就能獲得客戶。
不過SaaS產品的幾個初始版本可能無法達到預期效果，SaaS產品也無法像微信/WhatsApp這種ToC產品一樣在短時間內實現爆發式增長。SaaS創業要想成功需要一定的時間，它是一個慢工出細活的過程。
所以，如果你只打算在SaaS創業項目上投入一年的時間，一年之內若項目不成功就放棄的話，那么你成功的概率將會極其低。從做SaaS項目的第一天到實現良好發展勢頭并取得一定成績，這個過程至少需要兩年時間。所以任何SaaS創業，從第一天起，就要做好至少兩年的戰斗準備，這包括團隊和資金等方面的準備。
二、在客戶成功方面大力投入
公司ARR每新增100-200萬，你就需要多招一位客戶成功經理。從純業務模式角度來看，這個客戶成功經理的招聘參照標準是沒有問題的。二次SaaS創業老手深知二次訂單營收（Second Order Revenue）的重要性，而很多SaaS創業新手往往低估了二次訂單營收。二次訂單營收正是來源于早期客戶成功，早期客戶成功不僅能為你提供研究案例，還能為你帶來更多的二次訂單。
為何這么說？因為如果你真能讓客戶非常滿意你的產品與服務的話，你的產品就會在他們周圍產生口碑傳播。此外，當購買你產品的客戶的對接人換了公司后，他們在新公司也會極力推薦購買你公司的產品，二次訂單就是這么來的。
正因為客戶成功的重要性，很多二次SaaS創業者一旦有客戶之后，他們就會立刻招聘3名甚至更多的客戶成功經理，想方設法給客戶更多的關心幫助，解決他們的每一個問題，讓這些早期客戶真正愛上自己的產品服務。
三、更多關注高端市場，至少是能為你帶來更高ACV（年度合同金額）的市場
二次SaaS創業者會做的另一件事情是想辦法讓產品為客戶提供更高的價值，以獲得更高的ACV。
免費增值的商業模式或是其它小商業模式雖然在外人看來很有吸引力，但如果真正算起來的話，這種商業模式很難為你帶來更高ACV。如果你每單的ACV為10萬，那么想達到1000萬的ARR應該還是很快的，因為你只需搞定100個客戶就行了。如果你的產品每個月只收5美元，那么想做到1000萬的ARR就要艱難得多。
二次SaaS創業者想更快地從Initial Traction階段（ARR在100-150萬左右）到達Initial Scale這個階段（ARR在1000萬以上）。所以他們會通過讓自己的產品為客戶提供更多價值的方式為自己帶來更高ACV。
四、忘了那些讓你裹足不前的多余選擇
對于第一次SaaS創業的新手而言，選擇的空間可能看起來非常重要。我不想融太多錢，或者我不能以XX的價格賣掉公司；在我很清楚地確定發展方向沒錯之前，我不想招聘級別太高的高管；將實現正現金流作為公司最終目標，即使這樣做會以犧牲增長速度為代價。第一次創業的人會面臨各種各樣這樣的選擇，我第一次創業時也面臨過各種各樣的選擇和糾結。
如今的我已經不再為這些選擇擔心和糾結了，其他任何一個二次SaaS創業老手應該也和我一樣。這不僅因為第一次成功創業已經為我積累了一定資本，更主要是因為我發現這些選擇真的會拖你后腿，讓你裹足不前。最終不僅會導致你在資金方面投入不足，而且會導致你在人力資本、公司制度建設和提前招聘方面也投入不足，最終導致公司發展受阻。
五、招聘更有經驗的VP與經理人
第一次創業的SaaS公司CEO通常喜歡招聘積極進取的年輕人，那些年輕人沒有什么管理經驗，但是有進取心和沖勁，在上一份工作中也積累了一定的專業知識，對VP這個頭銜也是渴望至極。但是，二次SaaS創業者明白，所有這些都是劇本。只有有豐富經驗的人才能幫你的公司跑得更快、更好。
二次SaaS創業的老手在公司發展早期并不會招只懂得看儀表盤指揮的高管，他們會招有過實際作戰經驗、能夠挽起袖子就沖鋒陷陣的高管。要招更有經驗的高管通常就要支付更高的薪資，二次SaaS創業老手并不會為此擔心，因為他們明白，如果真能招到一位經驗豐富的優秀高管，那么他將來為公司做出的貢獻將遠超公司支付的薪資。
這種方法可能并不一定適合你，但卻適合二次SaaS創業的老手們。因此，如果一位VP候選人之前都沒有成功親手打造過一支優秀團隊的經驗，那么在決定是否錄用他之前就要謹慎了。
SaaS創業中，可直接套用已經被SaaS老炮兒驗證過的玩法，將創新留給產品本身
如果讓作為SaaS創業新手的你做到上面所有這些點，這也不現實。但不管怎樣，還是希望分享的這些能帶給大家一些參考、借鑒和思考，從而思考如何做一些更難、更大的事。
你最大的客戶支付你的ACV（年度合同金額）有5萬嗎？如果有，下次想辦法讓他支付10萬。相信我，如果你真的努力這樣做了，說不定你真能做到。
在公司關鍵崗位的人才招聘上，你會擔心競爭不過知名的SaaS公司嗎？如果你公司的發展勢頭和各項指標都非常好的話，很多時候在人才招聘上你是能競爭過那些SaaS巨頭的。
二次SaaS創業的老炮兒都知道，除了產品本身之外，還有三件事至關重要：
時間：從項目創辦第一天到實現Initial Tracition，這個階段要留給自己足夠多的時間；
實現Initial Traction后，讓公司盡快到達Initial Scale階段；
進入Initial Scale階段后，將合適的團隊放到合適的位置上，讓他們充分利用現有的強勁發展勢頭，推動公司進一步向前發展。
上面說的是SaaS的高階玩法手冊，有經驗的SaaS創業老手們知道其中的大部分玩法與套路。對于SaaS創業新手來說，在運營中盡可能采用那些已經被驗證過的玩法就行，想創新的話就在產品上進行創新吧。
編者按：本位來自微信公眾號“WPS企業服務研究院”（ID: WPS-SaaS），作者 歐開磊。WPS企業服務研究院是金山WPS旗下的一個專注于研究企業服務行業的平臺，旨在提供更有價值的企業服務行業分析、大咖觀點與前沿資訊；36氪經授權發布。
在我看來，我們現在正處在SaaS公司發展過程中的第三代。第一代SaaS公司有Salesforce、Netsuite和Webex等。緊接著興起的第二代SaaS公司大多都是利用Salesforce或其他網絡平臺或范式進行規模化擴張。
如今，每一項商業流程都被網絡化了。幾年前規模還非常小的市場如今已經開始爆發，幾年前沒有SaaS產品購買預算的公司如今也開始在SaaS產品上進行大筆投入。
伴隨第三代SaaS公司而來的是二次SaaS創業者的興起。我這里所說的二次SaaS創業者并不是那些第一次SaaS創業嘗試或是被人才收購的創業者。我這里所說的二次SaaS創業者是指那些在第一次創辦的SaaS公司已經取得了一定的成績（成績的標準：公司的ARR達到8位數）之后，他們便開始做自己的第二個SaaS項目。
在國外，有很多二次SaaS創業老手的例子，下面就簡單舉幾個這樣的例子：
1. Ominiture→Domo在創業的第一家SaaS公司Ominiture（網站分析工具）被Adobe以18億美元的價格收購后，Josh James便著手創辦了商業分析公司Domo。
2. Eloqua→Influitive在自己創辦的SaaS公司Eloqua（云營銷軟件管理商）被Oracle以10億美元的價格收購后，Mark Organ創辦了B2B營銷公司Influitive。
3. LiveOffice→Gainsight
Nick Mehta之前是云數據存檔與存儲商LiveOffice的CEO，在LiveOffice被賽門鐵克以1.15億美元的價格被收購后，他便開啟了自己的第二個SaaS項目：客戶服務軟件公司Gainsight。
4. Badgeville→BetterWorks
Kris Duggan之前是用戶忠誠度培養平臺Badgeville的創始人，后來又創辦了員工獎勵管理平臺BetterWorks。
5. Boomi→Guru
Rick Nucci曾是SaaS整合方案提供商Boomi的創始人，在Boomi被戴爾收購后，他創辦了團隊知識管理軟件Guru。
國外類似上面的二次SaaS創業者的例子還有很多。因為國內SaaS還處在相對早期的階段，因此二次SaaS創業者案例并不多。
有了第一次SaaS創業的經驗，這些二次SaaS創業的老炮兒都明白一個道理：一旦產品達到了PMF（產品市場相契合），取得了良好的早期發展勢頭并成功獲得首批客戶后（即Initial Traction階段），接下來你只需按照劇本套路做事即可完成初步規模化擴張（即Initial Scale階段)。這些二次SaaS創業老炮兒不僅知道今年該怎么玩，還知道未來2年、3年甚至5年內的大概玩法。
在第一次SaaS創業成功之后，這些創業者在二次SaaS創業中都會做哪些事情呢？
下面我特意總結了這些二次SaaS創業的老炮兒都會做的五件事。作為第一次SaaS創業的你可能無法和他們一樣，畢竟第一次SaaS創業成功讓他們在第二次SaaS創業的第一天起就坐擁大量資金可以利用，而你可能并沒有這個資源。不過也沒有關系，你依然可以從這些經驗豐富的老手身上學到一些東西。
一、從SaaS創業的第一天起，就要做好至少投入2年時間、人力和資金開銷的準備
二次SaaS創業者之所以在項目早期就去融高額的融資，這里有很多原因。首先是因為他們能融到，此外還有一個更微妙的原因：時間。
大家都知道，在SaaS領域，如果有一支靠譜的團隊，尤其是一支有過成功的SaaS創業經驗的團隊，在創業方向大致正確的情況下，只要有足夠的時間，他們就能獲得客戶。
不過SaaS產品的幾個初始版本可能無法達到預期效果，SaaS產品也無法像微信/WhatsApp這種ToC產品一樣在短時間內實現爆發式增長。SaaS創業要想成功需要一定的時間，它是一個慢工出細活的過程。
所以，如果你只打算在SaaS創業項目上投入一年的時間，一年之內若項目不成功就放棄的話，那么你成功的概率將會極其低。從做SaaS項目的第一天到實現良好發展勢頭并取得一定成績，這個過程至少需要兩年時間。所以任何SaaS創業，從第一天起，就要做好至少兩年的戰斗準備，這包括團隊和資金等方面的準備。
二、在客戶成功方面大力投入
公司ARR每新增100-200萬，你就需要多招一位客戶成功經理。從純業務模式角度來看，這個客戶成功經理的招聘參照標準是沒有問題的。二次SaaS創業老手深知二次訂單營收（Second Order Revenue）的重要性，而很多SaaS創業新手往往低估了二次訂單營收。二次訂單營收正是來源于早期客戶成功，早期客戶成功不僅能為你提供研究案例，還能為你帶來更多的二次訂單。
為何這么說？因為如果你真能讓客戶非常滿意你的產品與服務的話，你的產品就會在他們周圍產生口碑傳播。此外，當購買你產品的客戶的對接人換了公司后，他們在新公司也會極力推薦購買你公司的產品，二次訂單就是這么來的。
正因為客戶成功的重要性，很多二次SaaS創業者一旦有客戶之后，他們就會立刻招聘3名甚至更多的客戶成功經理，想方設法給客戶更多的關心幫助，解決他們的每一個問題，讓這些早期客戶真正愛上自己的產品服務。
三、更多關注高端市場，至少是能為你帶來更高ACV（年度合同金額）的市場
二次SaaS創業者會做的另一件事情是想辦法讓產品為客戶提供更高的價值，以獲得更高的ACV。
免費增值的商業模式或是其它小商業模式雖然在外人看來很有吸引力，但如果真正算起來的話，這種商業模式很難為你帶來更高ACV。如果你每單的ACV為10萬，那么想達到1000萬的ARR應該還是很快的，因為你只需搞定100個客戶就行了。如果你的產品每個月只收5美元，那么想做到1000萬的ARR就要艱難得多。
二次SaaS創業者想更快地從Initial Traction階段（ARR在100-150萬左右）到達Initial Scale這個階段（ARR在1000萬以上）。所以他們會通過讓自己的產品為客戶提供更多價值的方式為自己帶來更高ACV。
四、忘了那些讓你裹足不前的多余選擇
對于第一次SaaS創業的新手而言，選擇的空間可能看起來非常重要。我不想融太多錢，或者我不能以XX的價格賣掉公司；在我很清楚地確定發展方向沒錯之前，我不想招聘級別太高的高管；將實現正現金流作為公司最終目標，即使這樣做會以犧牲增長速度為代價。第一次創業的人會面臨各種各樣這樣的選擇，我第一次創業時也面臨過各種各樣的選擇和糾結。
如今的我已經不再為這些選擇擔心和糾結了，其他任何一個二次SaaS創業老手應該也和我一樣。這不僅因為第一次成功創業已經為我積累了一定資本，更主要是因為我發現這些選擇真的會拖你后腿，讓你裹足不前。最終不僅會導致你在資金方面投入不足，而且會導致你在人力資本、公司制度建設和提前招聘方面也投入不足，最終導致公司發展受阻。
五、招聘更有經驗的VP與經理人
第一次創業的SaaS公司CEO通常喜歡招聘積極進取的年輕人，那些年輕人沒有什么管理經驗，但是有進取心和沖勁，在上一份工作中也積累了一定的專業知識，對VP這個頭銜也是渴望至極。但是，二次SaaS創業者明白，所有這些都是劇本。只有有豐富經驗的人才能幫你的公司跑得更快、更好。
二次SaaS創業的老手在公司發展早期并不會招只懂得看儀表盤指揮的高管，他們會招有過實際作戰經驗、能夠挽起袖子就沖鋒陷陣的高管。要招更有經驗的高管通常就要支付更高的薪資，二次SaaS創業老手并不會為此擔心，因為他們明白，如果真能招到一位經驗豐富的優秀高管，那么他將來為公司做出的貢獻將遠超公司支付的薪資。
這種方法可能并不一定適合你，但卻適合二次SaaS創業的老手們。因此，如果一位VP候選人之前都沒有成功親手打造過一支優秀團隊的經驗，那么在決定是否錄用他之前就要謹慎了。
SaaS創業中，可直接套用已經被SaaS老炮兒驗證過的玩法，將創新留給產品本身
如果讓作為SaaS創業新手的你做到上面所有這些點，這也不現實。但不管怎樣，還是希望分享的這些能帶給大家一些參考、借鑒和思考，從而思考如何做一些更難、更大的事。
你最大的客戶支付你的ACV（年度合同金額）有5萬嗎？如果有，下次想辦法讓他支付10萬。相信我，如果你真的努力這樣做了，說不定你真能做到。
在公司關鍵崗位的人才招聘上，你會擔心競爭不過知名的SaaS公司嗎？如果你公司的發展勢頭和各項指標都非常好的話，很多時候在人才招聘上你是能競爭過那些SaaS巨頭的。
二次SaaS創業的老炮兒都知道，除了產品本身之外，還有三件事至關重要：
時間：從項目創辦第一天到實現Initial Tracition，這個階段要留給自己足夠多的時間；
實現Initial Traction后，讓公司盡快到達Initial Scale階段；
進入Initial Scale階段后，將合適的團隊放到合適的位置上，讓他們充分利用現有的強勁發展勢頭，推動公司進一步向前發展。
上面說的是SaaS的高階玩法手冊，有經驗的SaaS創業老手們知道其中的大部分玩法與套路。對于SaaS創業新手來說，在運營中盡可能采用那些已經被驗證過的玩法就行，想創新的話就在產品上進行創新吧。
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