背景介紹：

本文作者來自 SaaS 產品 Front 的創業團隊。在本文中，他結合團隊自身在產品定價上的經驗，摸索出來了一條行之有效的，不斷獲得持續提升的產品定價之路。

如果要問一家 B2B 公司創始人，在創業過程中最讓他頭疼的問題是什么？十有八九這個問題會落在“產品定價”上。

在互聯網上，數以海量計的文章都在介紹產品定價的技巧方式。而在科技圈內，關于定價的產品和服務數量超過了 500 個。這些現象其實都指向了一個事實：其實說到定價，絕大多數的人都不知道他們該如何是好。

其實在很長的一段時間里，我們也不知道該怎么辦。

定價，它本身就帶有一定的風險性。因為你的收入就維系于此。而目前，并沒有什么放之四海而皆準的真理供你參考。就比如說，Mailchimp 這款產品就可以通過他們的免費定價方案，成功的吸引到客戶，而相對應的，功能與之非常相似的產品 CampaignMonitor，沒有任何免費定價方案，根據功能和發送郵件數量的不同，設置了價格不等的產品，同樣也獲得了成功。

作為 Front 的創業團隊，我們深知定價不可能參考別人的做法，更重要的是，我們必須依靠自己，持續不斷地來提升自己的定價技巧和方式，換句話說，也就是要在實踐中，不斷降低定價上所隱含的風險。

第一次定價

當我們真的開始著手考慮產品定價方案的時候，我們非常想要一次就把它做好。我們不想扔出一個高高在上的價格，立刻被激烈的競爭給擠出市場，但同樣我們也不想把自己的工具定價過低，事實上這可是我們引以為傲的產品啊。

在經過反復權衡和考慮之后，我們最終決定先用免費方案，希望通過這樣的方式，建立起我們的品牌傳播影響力，并且能夠聽到市場對于這款產品的反饋。

　　Front 產品第一次的定價頁面

在看到了一些用戶增長之后，我們決定效仿采用免費方案的 SaaS 公司后續的一般性做法，我們將市場重心上移，挪掉了免費方案，增加了“量體裁衣”版的企業方案，希望這樣做能夠“釣到幾條大魚”。

　　Front 的第二版定價方案

在兩年的時間內，我們只對價格變動了三次。每一次，我們都將下面這些要素考慮進去，這些要素在我們眼里都是非常重要的。

LTV/CAC：這一點尤其重要，我們一直以來都保持在 3：1 這個黃金比例上，但是當我們的業務不斷增長，我們對未來的期望也在一天天變大。

市場定位：我們知道在市場上有很多面向客戶的解決方案，但我們每次推出定價的時候，要確保比其他的方案更具競爭性。

買家的特點：我們必須確保我們所列出的每一個銷售方案，每一個定價，都精準的對應某一個群體的需求。而且漸次向上抬升的價格，也很好的體現出來服務內容的增值。

價格VS價值

定價專家竟然會提到這樣一個觀點：你的定價應該具有一定的彈性，也就是說，這個價格并不與開發成本掛鉤，而更重要的是與用戶得到的價值掛鉤。由此，我們不斷地在問自己這樣一些問題：我們是尋求低價迎合大眾？還是高價迎合少數人的需求？我們的產品服務體現的價值是不是超過了產品價格？我們客戶中百分之二十，貢獻了我們收入中的百分之八十，我們是否應該把更多的注意力投放在這些人的身上？

我們圍繞著上述的問題進行思考并沒有錯，但是每一次調價我們都心驚膽戰，因為我們是隔很長時間才調整一次價格，這個期間市場究竟發生了多少的變數，有哪些因素是我們考慮不到的，客戶面對新的價格會有什么反應，這些都是讓我們著實揪心的原因。有那么一兩次，我們在價格上做了一些大的調整，但是一些關鍵性的數據出現了明顯的下滑，我們立刻把新的定價方案撤銷，回歸到了過去的方案上。我們當時需要找到一種方式，能夠快速地提升定價方案質量，降低相對應的風險。

我們的秘密武器

8 個月前，我跟 Intercom 的團隊聊了一次天，這讓我意識到：頻繁地在價格上面做嘗試，這會讓我們更加的了解市場，獲取更充足的數據，以便知道哪些是起作用的，哪些則沒有。所以，我們放棄了一年調一次價格的習慣，而開始變得大膽激進一些。

我們專門給我們的程序員撥出來了三個星期的時間，做產品內部上的一些調整，使得調價從技術上來說相對容易一些。這當然會占用我們很多的時間、人力還有物力，但事實證明，這一切都是值得的。

我們每三個星期就會調整一次價格。每次我們做出變動之后，新加入的用戶群，我們會拿他們跟上一次調整后加入的用戶群進行比較。如果他們的行為，數據都是近似的，甚至是比之前的還要好，那么我們就選擇堅持新的定價方案。否則我們就會回到之前的定價方案上。

這種充滿試驗性意味的方式，最大的好處就是它是安全的。我們是在以非常穩定的節奏，逐漸地摸清市場的脈搏，并且找準自己在市場上的那個價格點到底是在哪里。

　　Front 第二十版的定價頁面

當然，很多人對這樣的做法是心生憂慮的，他們覺得如此頻繁的變動價格會不會嚇走自己的客戶。呃，對于一些用戶來說，他們確實是會走掉的。但是如果你不在價格上面去做更多的試驗，你永遠不知道自己的產品價格在整個市場上到底有多大，你的增長潛力又會有多少。

我們并不是通過這樣的方式，徹底解決了定價的難題。但是我們確實是用一種低風險的方式進行試驗，一點點的走進最優方案。我們非常真誠的分享這一切，覺得每一家公司都能從我們的做法當中學到點什么東西。

自己動手做定價試驗方案

如果你想要打造自己的定價試驗方案，你需要的不僅僅是數字以及表格，你需要把注意力放在用戶行為以及收入上，隨著時間的推移，開始給用戶進行分組，并且比較組別之間的數據差異。一開始，你首先需要鎖定你的“核心價值指標”，也就是你的客戶購買的東西是什么。比如他們創建了多少份的視頻文件？多少個收件箱？處理了多少份報告？你可以通過郵件的方式，或者應用內的方式，發送調查問卷。

以此為起點，你想要多長時間進行一次試驗？(我們的建議是不要超過2個月的時間）。每一次試驗新的定價方案，關注你的這些“核心價值指標”是否出現有效的增長？如果過去用戶在你的平臺上只創建 10 個視頻，而如今創建了 100 個視頻，那么就證明你現在的價格是能站得住腳的。

每次試驗階段的尾聲，尤其是要關注下面的三個方面：

收入：如果你提價，肯定是會在獲取用戶數量上面出現下滑，新增的價格貢獻的收入，一定要超過流失用戶所帶走的那部分收入才可以。

產品使用度：你的價格變動應該提升用戶對產品的使用度。如果你的價格變動后，讓產品的使用度出現了下滑，那么就立刻回到之前的定價方案上去。

留存率：你獲取到的客戶到底能不能留得住，你要確保你的新定價方案不會拖留存率的后腿。

如果你沒有時間、資源自己去開發一款分析工具，那么你可以考慮試著用一些第三方的工具，比如 Amplitude。

以上就是我們在定價方案上面所做出的嘗試，希望對各個創業團隊都有所幫助。