編者按：本文來自微信公眾號“Kuick”（ID：KuickDeal），作者 KuickDeal創始人崔超，曾創立過行業第一Stereo Matching視覺算法，連續創業者 ，SaaS和企業服務專家。

SaaStr是全球SaaS從業者們的大Party，影響力堪比Salesforce每年的Dreamforce大會，從2014年第一屆開始已經舉辦了4年，參加人數也在2017年飆升至上萬人，中國的SaaS公司們也不約而同的組團參加，銷售易、紛享銷客、環信、會暢、KuickDeal、Stratifyd、易觀、費用魔方、石墨等公司創始人和CEO們都出現在了SaaStr的現場。

都說美國的SaaS市場非常成熟，甚至可以把SaaS當成一門科學來對待，但具體科學在哪里其實鮮有人知，國內會講LTV > 3*CAC的人很多，但所謂的科學肯定不僅僅是幾個公式而已，那我們的差距又在哪里呢？為什么這么多的優秀中國SaaS企業要專門跑去SaaStr學習交流呢？

差距一：理解估值與市值

首先，千萬不要以為估值這東西是互聯網公司的專利，回歸到交易和價值交換的商業本質，任何公司都可以有估值。一個比較通俗的理解是，假設你有一家傳統行業的公司，每年的年收入1億人民幣，純利2000萬，比較穩定，也不怎么增長了，我說兄弟，我給你2億，把你接下來10年的純利一次性給你，這公司我來經營，我覺得我能比你經營的好，你說ok，成交，于是你的公司值2億，這叫10倍PE，每年純利的10倍作為公司的估值。

估計如果都用這種方式估值，那互聯網公司估計都得瘋。別著急，我們互聯網公司有個核心的詞叫做“增長”，你說不對兄弟，雖然我今年的純利是2000萬，但明年的純利可以到4000萬的，接下來10年我會一直增長的，所以10倍PE我覺得不合理，起碼要50倍。說到這里很多互聯網公司可能還是覺得跟自己沒關系，因為我們的企業沒有利潤，一直在燒錢，但說實話，最終的最終，優秀的互聯網公司都是能賺錢的，騰訊2016年一年的純利潤就有幾百億人民幣，40-50倍的PE，所以騰訊的市值是2萬億人民幣。

當然，SaaS公司也有自己的規律，我們在成長階段，一般用PS，也就是每年的銷售額和公司估值之間的倍數關系。美國的SaaS公司從成立的那一天起，就有非常清晰的概念和邏輯，如何定位自己的估值。我見到了一家12個人的SaaS公司，之前只融過天使輪，2016年銷售額200萬美元，但創始人說他們還沒有做好準備去融A輪，因為成績還不夠好。按照他們的規律，他需要在2017年的某個時間做到單月銷售額50萬美元，這樣就可以按照年銷售額600萬美元去融資，8-10倍的PS，公司估值是5000-6000萬美元，他認為這很合理，按照這樣的標準要求自己才能做出一家健康的優秀的SaaS公司，所以他預計他們融A輪的時間估計是在2017年的9-10月。我跟對方創始人說如果你在國內融資，2016年200萬美元銷售額，2017年1月就去融資，估計5000-6000萬美元的估值已經沒有問題了，并不需要再等半年，等到月銷售額到達50萬美元，我們國內的PS可以給到30倍，對方創始人表示“真的嗎？那我應該去中國融資啊！”

確實，在國內，如果有一家年銷售額600萬人民幣的SaaS公司，只拿到5000-6000萬人民幣的估值，創始人估計得瘋，但事實就是如此，美國的SaaS公司們，從A、B、C輪，到上市公司，幾乎都符合8-10倍PS這個倍數關系。Salesforce在2016年銷售額70-80億美元，市值是564億美元，Zendesk在2014年上市當年銷售額1.27億美元，上市時的市值12.8億美元，2016年銷售額接近3億美元，市值26億美元。

當然，我們國內能給優秀的SaaS公司30倍的PS，也并不是沒有道理，畢竟美國公司，甚至很多小公司，對于軟件的付費習慣和付費意愿都更強，甚至有很多小公司成立的時候，最大的一筆開銷就是給公司買各種軟件，而我們國內是沒有這種環境的。從這個角度說，在中國SaaS公司做1000萬人民幣的難度甚至有可能高于美國SaaS公司做1000萬美元的難度，但隨著付費環境的越來越好，國內一定會有很多優秀SaaS公司呈現出加速度增長。

（InsideSales.com公司的COO在做分享）

差距二：理解PMF（Product Market Fit）

PMF的概念傳入國內也不是一天兩天了，有時候還是會聽到一些聲音說，“某某公司只有1-2個銷售，銷售額怎么可能增長的上去”。但如果產品還沒有找到滿意的PMF，公司保持只有1-2個銷售人員是很正常的事情，美國SaaS公司經常犯的錯誤，排名第一的就是“Going into Growth Mode Too Early”。我聽到的來自美國SaaS公司最合理的PMF定義是：我們需要4- 5個完全一模一樣的客戶，同樣的產品功能，在同樣的場景下，解決同樣的客戶痛點和同樣的業務問題，如果能完成這樣4-5個客戶，就算找到了自己的PMF，剩下的就是將這樣的場景和痛點進行復制了。

（ppt源自Mark Roberge和Michele Law在SaaStr上的演講）

差距三：時間的積淀

為什么SaaS在美國已經成為一門科學，原因特別簡單，因為美國有大量的SaaS公司是在2011年以前，甚至2008年以前成立的，經過這些年的市場驗證，其中死掉的，活下來的，活的比較好的，活的特別好的，都有很多。SaaS從業者們從中親身經歷過，或者看到過無數的案例，就發生在自己的身邊，就發生在自己所處的這個環境和市場中，自然可以總結出很多屬于自己市場的規律和公式，所以美國SaaS公司可以把經驗總結的那么細致，比如：在不同的階段，應該招聘什么工作背景的Sales，都是一套完整的邏輯。

（ppt源自Mark Roberge和Michele Law在SaaStr上的演講）

反觀國內，2011年成立的SaaS公司就算是年紀不小的了。我們還沒有足夠多的時間和案例來總結屬于我們中國市場的規律，但可以肯定的是，照搬美國市場的規律和公式顯然是不夠有說服力的，因為中國的小企業平均壽命比美國短了很多，企業的付費意愿，對于免費的熱衷程度，也跟美國企業有很大差別，中國還有釘釘和微信這兩個龐然大物。當然，中國市場沒有微軟，Oracle，Salesforce，SAP這類企業服務巨頭也是非常具有中國特色的。

差距四：對于銷售的理解，以及相關工具的運用

我們KuickDeal是做銷售加速工具的，所以特別關注各行業的銷售邏輯，尤其是Inside Sales Team。在美國我們發現，電話銷售team使用的工具和系統確實比國內要領先很多，比如我們都知道，如何傻瓜化和標準化電話銷售人員的銷售過程，從而讓電銷team更加容易規模化，是一個特別大的難題，而在美國就有這樣的產品，讓銷售人員不需要動腦子思考我該給哪位客戶打電話。

銷售每天上班只需要點擊“開始工作”，系統就會根據leader之前設定的偏好，自動跳出銷售應該跟進的客戶，旁邊還給出了跟進理由，比如“這位客戶3天前你給他打過電話，也發過郵件介紹，20分鐘前他訪問了你的公司網站，所以你現在應該給他追一個電話”，銷售人員結束了一個客戶跟進之后，只需要點擊“下一個客戶”，系統就會自動跳出下一個應該跟進的客戶，下一個客戶的跟進理由可能是“上周五你們約好了今天下午的產品demo，現在距離預約時間還有1小時，你需要給客戶的對接人去個電話，確認本次demo的相關參與人1小時后是否都能按時參與，是否還有任何準備工作沒有完成”，運用類似工具已經成了美國很多Inside Sales Team習以為常的工作方式。

除了工具的使用之外，美國的電銷team也非常注意盡量不去打帶有騷擾性質的電話。據說美國也有過騷擾電話泛濫的年代，但隨著意識的提升，社會整體商業效率的提升，人們越來越注重銷售與客戶之間的互相尊重。企業會花錢使用最新的AI類產品去解析銷售的通話錄音，通過人工智能的手段優化銷售話術及銷售過程，通過專業度和優質的服務來打動客戶，但并不會盲目的花錢雇傭足夠多的人，一遍一遍不厭其煩的去打電話騷擾客戶。

反觀國內，為了電話接通率，甚至有系統自動反復呼叫，直到客戶接電話為止的解決方案。采用這類方案的客戶們，無論是教育，金融，還是保險，短期內可能是可以獲得一些收益，在競爭中可能也會占一些便宜，但長期來看，對整體行業的市場規模，口碑，客戶信任度還是有所傷害的。

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