又到制定下一年度計劃的時候了，大家現在肯定都在考慮資金消耗率、ZCD、CAC、CLTV等問題。我目前也正在做許多財務計劃方面的工作。而且我可以肯定地說，即使平均報酬率(ARR)極為相似，也可以制定出不同的計劃。我投資了十來個公司，這些公司的平均報酬率明年即將從幾百萬跨越到一千萬以上，從這些公司看來，方方面面都涉及資金消耗率。有些公司是幾乎不用燒錢的。Talkdesk在平均報酬率首次達到一千萬美元的過程中，凈現金消耗率為0。其它公司建立了強大的團隊，這是資金消耗中占據相當“重”的比例的部分。大多數公司可能與RainforestQA及Algolia公司類似，資金消耗較為平穩，而隨著銷售團隊的建立，資金消耗有小幅提升，但是依舊可控。
但，關鍵問題是：每個公司情況不同。每個SaaS公司都不盡相同。
如果你經?？碨aaS報道或者華爾街雜志，你會認為SaaS公司基本上不得不一直燒錢。銷售隊伍無法創造大量自由現金流，除非平均報酬率超過十億美元或更多。Box目前的平均報酬率僅為三億美元，且尚未擁有正向現金流，但他們計劃明年可實現這一目標;很難想象DropBox擁有正向現金流;當然，Evernote也顯然沒有;Zenefits在成長為有史以來發展速度最快的SaaS型公司的歷程中消耗了較少的資金。
但是……事情并不完全是這樣的。為什么Veeva和Netsuite可以盈利?為什么甲骨文和SAP可以狂賺?為什么Qualtrics可以在沒進行融資的情況下可以實現七千萬美元以上的平均報酬率，并產生兩千萬美元以上的自由現金流?難道SaaS被詛咒了嗎?在AWS上托管幾百萬行代碼要花這么多錢嗎?在你們制定自己計劃時，請允許我先回顧一下我所了解到的知識：
首先，假設你的年增長率大約在80%以上，而且擁有大量預付的年度合同……不管怎樣，你都應該可以保證正向現金流和大約500-800萬美元的平均報酬率。維護app真正需要的有多少人?30人?50人?20人?如果做法正確，銷售應該是增值的(盡管預期銷售效率在初始期后最終出現下降)。同時當你的迷你品牌上線時，你的營銷成本應保持可控。一旦平均報酬率達到5百萬美元，同時又有續約(帶來現金流)及預付年度合同等……你的月度經常性收入(MRR)應該能達到120%，甚至可能更高。你無法承受每年花費6百萬美元現金培養你的核心團隊?或1千萬美元?真的嗎?如果你發展速度夠快，續約、追加銷售和預付合同就是你的賺錢機器。其次，如果你的銷售配額設定的切合實際，并且可以達到，則銷售上的花費不應該那么多。你的銷售代表年薪12萬美元，但他的銷售配額是80萬美元……我的意思是，如果他們能接近預定的配額完成值，那么銷售成本其實不算多。
再次，你的領導層中大多數人員的費用為零或幾乎為零。最終結果是，B2B SaaS行業中幾乎每個沿這條路走下去的人，最終都會憑借他們的品牌、通過口口相傳、二階收入等獲得80%以上的領導力資源。這些領導力資源幾乎不用花一分錢。當然，他們確實需要培養和管理，還需要給予關愛、贊賞和重視，這確實需要花錢，但這些核心領導層的花費并不太多。而真正昂貴的是額外增加的領導層人員。點擊此處閱讀更多信息。既然你的收益足以負擔產品制作和服務核心團隊的成本時，是什么導致SaaS消耗這么多現金呢?第一，實際上，銷售代表通常能夠完成的配額很低，尤其是在ACV低、競爭激烈的場所。如果銷售團隊實力較差，不管是真的很差或相比而言比較差……和/或你的ACV比較低……許多快速發展的SaaS公司實際實現的配額通常很低--甚至低到25萬美元或更少。同理，即使在最為杰出的SaaS公司，缺乏領導者的銷售團隊通常實現的銷售配額也很低。這也可能是對廉價的獨秀投資的合理利用，我不知道。但是，如果你降低有效的已實現的配額，成本將會猛漲(不論你聲稱的正常配額是多少)……
第二，團隊構建也需要大量現金。產品組真的需要12個人嗎?營銷團隊真的需要18個人嗎?你需要?真的嗎?
競爭會簡單地流失現金。很快。當競爭者降價并將營銷預算翻5番……而且這樣的競爭者隨處可見……你還可以置身事外嗎?許多情況下，我不確定你可以做到。這會消耗掉你大部分的現金。你得在Dreamforce大會上大賣才行。
增加客戶的成本會非常高。我們隨后再討論這一話題。即使你90%的客戶的成本效益非常好，但是每年再增加10%、15%、20%，成本可能會特別高。
我可以提供兩個要點以及一些還不太成熟的見解。要點就是：沒有理由說SaaS無法創造財富。它當然可以!如果你能籌集1百萬美元以上的資金，而且處于一個競爭環境中，同時你可以使用這一百萬美元碾壓你的競爭者，我認為這是值得的。
但是……如果你并非盲目競爭，你有積極向上的品牌，你有凈負流失，同時合同為預付合同……而且ACV并不是異常的低……那么SaaS是可以賺錢的。
那么，如果資金真的是個問題，而且過去平均報酬率達到500-700萬美元，以下是我的幾點增加資金流的做法：
投資高消費市場;提高ACV;即刻提價;同樣的工作，但獲利更多。
要求預付1年甚至2年的資金。大公司樂于這樣做，通常是因為無論怎樣你都會進行名義貼現。
如果競爭激烈，要大幅提價。我知道這似乎不合常理。但你要尋求突破、更有膽量、更加差異化，才能做得更好。不要僅僅加入到資本競賽中，要重新定義它
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