Veeva算是SaaS創業史上的一個傳奇了。
作為垂直細分行業最成功的SaaS初創公司，從2007年創始之初，到2013年IPO（當時市值24億美元），相比那些動輒融資上千萬、甚至上億美元的創業公司，Veeva總共只融資了700萬美元，而且只花了300萬美元！Veeva的創始人——CEO Peter Gassner，這次在2017年SaaStr大會接受了SaaS教父Jason Lemkin的訪談，分享了他的創業心得體會。
堅持自我主張，重視資本效率
在Peter的訪談中，自始至終都強調要有自己的主張，不要隨波逐流！
他的原話是：“Don’t follow the herd”。 “當100個人里有99個人認為這是個壞主意的時候，意味著你有了一個好的機會，不要泄氣”。
這一點也自始至終貫穿于他在Veeva的創業史：剛開始的時候，Peter選擇了在Salesforce平臺上針對制藥行業建立一個CRM平臺。幾乎所有的朋友都告訴他這個市場太小，但這不僅沒有讓他退卻，反而激勵了他一步一步把Veeva做成一個“獨角獸”。
如果從今天來看，做這樣一個行業性的工具，并非不可理解，全球諸多垂直類工具的成功印證了這一思路的可行性。但在2007年，就能一直堅持自己這樣的思路，并非易事。
另外，他非常重視資本的效率，開始的時候投資人總是要求他多花錢，他不同意這一點，而是堅定地認為早期企業的產品收益是最好的資金來源。后來在IPO的時候，投資人建議他擴張銷售團隊，又被他拒絕了。
Peter的確是個堅持自我，看重資本效率的人。他會根據企業需求進行融資，但又絕不盲目投入。
在他自己看來，Veeva始終走的是一條自己的路。
先保證生存，再談論“計劃”
Peter是技術出身，創業之前是Salesforce的技術副總裁。
剛出來創業的時候，他想先做一款產品出來，然后招人出任CEO。但在這個過程中，他發現自己挺享受的。一路學習過來，越做越好，就一直做了下去。
當Jason問他是否有一個長遠的計劃，他笑稱，剛開始幾年他從未計劃超過一個季度，腦子里想的就是怎么存活下來。在企業逐漸成長之后，才慢慢開始做1年計劃，3年計劃等等。
關于“計劃”這個問題，我在此不加贅述，每個企業管理者都有自己的想法。不論是務實類著眼于眼前的，還是戰略類布局長遠的，適合自己的就是最好的。
銷售團隊人數驅動收入增長
從企業規劃，往往會延伸到銷售收入這個問題上。那么，銷售團隊的人數如何控制呢？
是銷售團隊人數驅動收入增長，還是收入驅動銷售團隊增長？
Peter認為，是前者。
但他同時也指出：一旦確定了銷售團隊人數和銷售額之間的公式，就不要機械地，而是用智慧來處理好這兩者之間的關系。寧愿暫時擱置一些大單，也不要讓銷售人員為了短時間內達到任務而倉促簽單，最終損害長期利益。
從另一層面來說，需要注意的是，不要太強調銷售任務，否則銷售為了達到任務可能會簽一些差單。
產品聚焦，重視資本效率
Peter建議，先聚焦一個產品，找到產品和市場切合點，然后一直做下去。
請注意：他的建議是先聚焦在一個產品上！很多公司失敗的原因是產品線過于分散，沒有找到最佳的市場機會。加之創業初期不論是人力、資本還是外圍資源都還有所不足，聚焦一個產品，做到更極致，無疑更有益處。
如果要找下一條產品線，一定要比前一個有更大的市場潛力。但怎么確保這一點，卻是一個很大的難題。
對Veeva來說，在第一個產品成功之后，Veeva才進入了下一個產品——為制藥公司做內容管理，這條產品線到現在已經占到了整個收入的35%。這便是Peter所言最好的例證。
在上文中，已經提到過Peter對于資本效率的重視。具體來說，他的觀點是：融足夠的錢來創建團隊，盡量在最快的時間找到最好的團隊。但需要注意，不要亂花錢，在最短的時間內，做出一款偉大的產品來。
當你的產品足夠好的時候，就有了諸多選擇。比如賣給大公司，賣出一個最好的價錢；又或者繼續下去，堅持自己要走的路。
聚焦產品，重視資本效率
在企業銷售上，產品的價格主要在于其為客戶帶來的價值。Veeva目前只有幾百家客戶，大多數單子都在千萬元以上級別。（提供足夠的價值，價格自然能有所保障）
另外，要賣產品，首先你要學會銷售自己（團隊）。有一次，Peter在跟客戶談判時，客戶說我們現在在談判室里的人都比你公司人多，為什么要付那么高的價錢? 他的回答是，我們有一個偉大的團隊，有著最好的技術。
這樣的底氣意味著的確足夠好的團隊，盡管大多數人都未必能做到Peter一般的底氣十足，但盡可能提升銷售自己的能力，對于銷售產品而言絕對至關重要。
在價格方面，他給創業者的建議是：如果你有一款優秀的產品，那么就要收“優秀”的價格。
如果你賣的太“賤”，別人就覺得你的產品不是一款好的產品。舉一個例子來說，他們現在做的一個藥物早期試驗的協同系統，有四千人在這個平臺上合作，關系著價值上億美元的藥物研究，這本身就充分說明了系統的價值。當然，價格也就不會便宜，其高客單價的原因也就很容易解釋了。
后記
創業者經常會收到各種創業的建議，但是否適合自己，需要具體情況具體分析。
2B與2C的本質不同，中美國情的不同，垂直細分行業之間的不同，都是需要考慮的關鍵因素。什么時候產品上線，何時開始市場推廣，何時組建銷售團隊，SMB還是Enterprise, 怎么融資配合以上計劃？相信聰明的創業者針對自身情況，在各種建議之中，能做到“don’t follow the herd”, 做出適合自身情況的最佳的判斷。
作者
智繪睿圖創始人兼CEO 詹沛
智繪睿圖是由前AutoCAD核心技術人員組成的創業團隊，研發針對建筑施工行業的協同辦公SaaS解決方案。
團隊先后獲得真格基金，樂博資本投資，曾獲得Techcrunch紐約startup battlefield20強、北美硅谷華人創業大賽一等獎等榮譽。現正與國內大型房地產以及基建公司合作，開發面向國內建筑施工市場的解決方案。
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