PaaS是個香餑餑!IaaS廠商涉足PaaS，初衷是讓基礎架構更好地支持上層開發和應用，而不想做無本之木;SaaS廠商綁定PaaS，最終目的還是想實現SaaS的差異化，而不想成為無源之水。眾所周知，銷售易是“SaaS+PaaS”的先驅，它想讓生長在PaaS之上的CRM變得更加“靈動”。

2016年，銷售易不斷完善其PaaS平臺建設，客戶滿意度和銷售業績都有較大幅度提升。正如銷售易創始人兼CEO史彥澤所言，銷售易做的是應用層級的PaaS，聚焦在CRM業務，將CRM的共性作為一種微服務提供給客戶，以適應不同行業用戶的CRM業務邏輯，滿足其個性化需求。

PaaS滿足共性需求，SaaS解決個性化需求，兩者相得益彰。

銷售易創始人兼CEO史彥澤

傳統軟件廠商能否“逆襲”

都說PaaS是云計算的制高點，但是目前還沒有哪一個廠商能夠站在PaaS的頂峰，一覽眾山小，大家在PaaS方面仍處于摸索階段，嘗試、尋找更適合自己的盈利模式。

2016年12月，華為剛剛宣布在大連落地軟件開發云，將軟件開發的全流程搬到了云端。華為軟件開發云就是一種PaaS，如果它不與具體的行業、應用相結合，那么云端開發也會是空中樓閣。“如果是做純粹的、與業務沒有任何關聯的PaaS，那是很難獲益的。”史彥澤說，當初銷售易涉足PaaS也有點被逼上梁山的意思，“應用必須滿足用戶的個性化需求，所以SaaS追求的是個性化。但是，為了保持SaaS的個性化，其產品又要實現平臺化，這是一對矛盾。先有一個標準化的開發平臺，然后打造針對不同行業的個性化解決方案，這已經是被Siebel、Salesforce等行業先行者驗證過的成功道路。”

銷售易目前也是沿著這樣一條道路前進。在過去兩三年中，銷售易一直在底層平臺的建設上進行大規模投入，在標準化的平臺上進行個性化的應用開發。這種模式不是新的，卻是最符合客戶需求的，能夠切切實實提高客戶滿意度。

2016年，銷售易為其PaaS平臺增加了許多新的組件，底層架構也進一步完善和精細化，對第三方開發的支持更加友好性。

作為云時代CRM模式的創新者，銷售易一點也不擔心傳統軟件廠商的“逆襲”。現在，人們只是把CRM搬到了云端，未來，移動互聯、社交化、大數據技術等都將與CRM結合，在CRM領域實現更大的顛覆。而傳統軟件廠商的轉型之路相對艱難：軟件的商業運作模式改變了，不是賣軟件許可證，而是采用訂閱模式;運營思路也改變了，從以銷售為中心變為以客戶為中心，以前是將軟件賣出去就好，現在則要考慮客戶的滿意度……

傳統軟件廠商通過大量的收購加速自身轉型，但從很多實際的例子看，這一招是治標不治本，雖然短期內的銷售數字很好看，但是不能實現公司可持續性的增長，在被收購的公司的高管團隊離開后，又會陷入傳統軟件廠商老的發展套路，以銷售為核心，創新性被削弱。

談到CRM的改變，史彥澤分析說：“傳統CRM解決的是企業內部業務流程的自動化問題。而新型的CRM是一種基于互聯網的服務模式，它不僅僅是關注企業內部，更重要的是將企業與客戶直接連接，改變客戶、改變銷售，實現由外而內的改變。”

中國用戶有自己獨特的需求，中國市場有自己的發展規律。新型CRM廠商若想在中國這片土壤上茁壯成長，沒有自己的創新，只跟在國外廠商的后面亦步亦趨，是不可能的。“中國的市場是由移動所驅動的，中國的‘互聯網+’模式獨樹一幟。”史彥澤表示，“用戶可以在銷售易的PaaS平臺上開發自己的APP，而不用從最底層的技術開始所有事情親力親為。我們的目標是，幫助企業與自己的客戶打交道，實現自動化、智能化。這也是我們創新的出發點。”

回歸初心

通常來說，新產品之所以能夠成功上位，不僅因為它可以更好地滿足基本的業務需求，更重要的是能夠帶來全新的體驗。今天，沒有人愿意再買一個PC版的CRM，因為移動的時代已經來臨。

記者平時在采訪一些國外的IT廠商時，也會問到他們平常使用什么樣的ERP、CRM軟件。他們的回答十分一致：Salesforce。由此可見，國外用戶采用SaaS已經十分普遍。但是中國客戶的情況又是怎樣的呢?

在很長一段時間內，中國用戶一直在享受宏觀經濟的紅利。在這一時期，信息化解決的是從無到有的問題，軟件產品只要具有基本的功能，可以滿足業務需求即可，而不追求精細化。現在，中國經濟進入“新常態”，增長趨緩，宏觀經濟的紅利漸漸褪去，產品和市場競爭日趨激烈。在這種情況下，用戶在選擇軟件產品時就要優中選優了。

另外一個改變的因素就是移動互聯網的快速發展。一部智能手機如今已經能夠串聯起人們的吃穿住行。經濟環境的改變，新技術層出不窮，應用需求的變化，這意味著一個軟件全面創新時代的來臨。滿足客戶的需求，這是硬道理。

2011年，移動互聯的出現對企業業務的改變是巨大的。一個典型例子，一家餐飲行業SaaS廠商因為產品無人問津，決定放棄PC端，全面轉入移動互聯，做最后一次嘗試，結果目前在餐飲行業幾乎形成了壟斷，許多餐館都采用了其產品。對于CRM的發展來說，移動互聯的重要性不言而喻。

某某SaaS廠商又成功融資，類似的消息近幾年不絕于耳。每過兩三年，就會有一波資本熱潮讓SaaS市場蕩起漣漪。2016年，SaaS市場又被推向一個高點，這是不是意味著新一輪洗牌的開始?史彥澤給出的回答是否定的。

美國是一個非常成熟的市場，幾乎每個細分行業都有一個“統治者”，而中國則大不相同，很多細分領域仍然是空白，有很大的發展空間。在中國，仍有大量游移的資本，想投入卻因不了解企業級市場而猶豫不決。以前，大量資本集中在2C市場。現在，大家都認識到企業數字化轉型是新的風口，所以資本正逐漸向企業級市場移動。

前幾年，異軍突起的電商也是在燒錢多年以后，才了解到電商的本質其實就是零售，只有真正理解零售和客戶的電商才能最終生存下來。“在尋找方向的過程中，我們會遇到許多‘坑’，只有跌倒了，并從坑中爬出來，才可能看到光明的未來。”史彥澤深有感觸。

以前，人們習慣找到一個行業榜樣，比如Salesforce，只要復制其產品和商業模式即可“小富即安”。這對創業者來說是一個“坑”。“其實，還有很多‘坑’。比如，很多人認為，中小企業沒有個性化的需求。實際上，不同行業、不同規模的客戶，他們對CRM的需求完全不同，根本無法在一個標準化的平臺上進行產品的快速迭代。越深入CRM，越覺得產品復雜，需要填很多‘坑’，甚至有可能慢慢迷失自己。”史彥澤表示，“進入CRM的深水區后，堅持就顯得十分重要。如果想最終取得成功，就必須長久地付出，這時考驗的就是你的初心。”

過去幾年，SaaS市場的發展確實經歷了起起伏伏。史彥澤認為，SaaS市場的“震蕩”是因為不斷摸索和嘗試所致。現在，大家已經清楚地意識到，只有回歸行業和商業的本質，為客戶創造價值，解決其應用的問題才是正道。史彥澤認為，2017年將是“價值回歸年”。

2017年，銷售易的目標很簡單，就是把客戶、產品和服務做好，并推向縱深，這樣才能為客戶帶來價值。“我們追求的是人與科技的良好互動。”史彥澤表示。

突破就在轉身之后

“2016年，中國企業用戶對云的接受程度超越了預期。60多家上市公司是我們的客戶。”史彥澤介紹說，“對于公有云，很多企業用戶一開始都持懷疑的態度，但是現在有了可喜的改觀。”

對于中高端應用級云產品來說，平臺化是一大趨勢。這也是銷售易堅持做PaaS的重要原因。“2016年，在PaaS方面，我們簽了幾個大單，特別是在醫療領域取得了新的突破。”史彥澤舉例說，“以前，我們對醫療行業一些大型客戶的需求了解不太深入。這類大客戶以前都是找標準化平臺的開發商或集成商合作，但弊端是會被這些廠商的平臺綁定。由于業務的變化越來越快，用戶迫切需要靈活地改變其業務流程，不想受制于人。為了滿足性能、客戶需求，并與手機端適配，這些醫療行業的大客戶選擇了銷售易。”銷售易的優勢在于，它擁有一個靈活的開發平臺，以及豐富的CRM應用組件，允許有個性化需求的用戶、合作伙伴在銷售易的平臺上進行高效開發。

國內一家白酒企業找到銷售易時說的第一句話是：“我們有很強的個性化需求。我們與茅臺酒廠的需求不一樣。”如果你仍舊購買一個傳統軟件，按項目的方式不停地進行開發，可能歷史包袱會越來越大，客戶滿意度也會差強人意。而如果采用云化產品，這些問題就可以迎刃而解。“云+移動”，這是新型CRM要走的必然道路。