是時候說一下SaaS的本質了

責任編輯：editor007 作者：劉姝一 |來源：企業網D1Net 2016-09-23 22:25:47 本文摘自：36kr

SaaS，真是讓人看不懂。

一會兒“中國SaaS春天論”甚囂塵上：美國SaaS發展的多紅火，看Salesforce市值500億美金，Workday 150億美金，Netsuite又賣到了93億美金……中國SaaS的春天也不遠了；一會兒又紛紛持悲觀態度：在中國搞SaaS就不行，你看那誰誰都在裁人了。有人在指責，那誰誰是假SaaS，他們是私有云。有人在反駁，私有云也是云，憑什么不能叫SaaS。有人說，SaaS的技術已經落伍了，現在是Docker技術的天下。有人說，Docker和SaaS并不沖突。

正是因為SaaS很火，才會帶來諸多關注者和評論者，然而在這其中，真正論及SaaS本質的人卻寥寥無幾。我們在SaaS行業做了4年，我們愿意分享對這一問題的看法，到底什么是SaaS呢？

大家都知道SaaS表示軟件即服務（Software as a Service），但是卻鮮少有人從這一最基本的定義著手解釋，反而要套上很多很多的概念，實際上沒有那么復雜，軟件即服務的意思就是說，原來是賣軟件的，現在改賣服務了。

這里最大的區別在于，賣軟件是將軟件作為一個實體賣給客戶了，所有權歸客戶，而賣服務，這個軟件的所有權還在你手里。怎么理解呢？我們平常會用到理發、餐飲、租房中介，這些都是服務概念，我們為這些服務按次或實際效果付費，而不是買下理發店或者是買下飯店。同理，從賣軟件變成賣服務，計費方式就要發生變化，變成按次、按使用來計費。

不要小看這個變化，對于傳統軟件公司來說，這是一次大革命。

原來賣軟件給客戶，一次性（或者分幾次）收到錢了，后面是不是有維護費收入那是以后的事，至少第一筆錢是落袋為安了。而如果改為賣服務，這筆錢就不能收了！現行的SaaS模式通常是按照使用來收費，或稱租用費。這兩者的區別非常大，因為需要先主動放棄自己本來可以唾手可得的收入，這屬于典型的揮刀自宮，絕大多數傳統軟件公司，并不愿意這么做。

有人提出，我可以預收1年的錢啊。這里就涉及到SaaS的財務知識了，預收在財務上并不能確認為『收入』，只能作為預收賬款，也就是說，現金到你賬上了，但還不能算你賺了錢，這和我們去理發店預沖了1000元的卡是一個道理，每次理發實際花了多少，理發店才可以確認多少為『收入』。有意思的是，從稅務上來說，服務費開具的是6個點的增值稅票，而賣軟件開出的是17個點的增值稅票。如果有SaaS公司在財務報表上列出了大量的軟件退稅，那么實際上它并不是真正的SaaS企業，這是需要區分的。

既然如此，那么為什么SaaS還會流行呢？深層次的原因是，賣軟件太坑，已經形成了惡性循環，市場受到嚴重的阻礙。比如，Gartner的調查研究曾表明：在所有CRM項目中大約55%沒有達到軟件用戶的預期目的，通俗的說是實施失敗，ERP就更不用說了。大型客戶動輒支付幾百萬上千萬的費用，買回來的東西卻沒法用。那么軟件公司有獲利嗎？其實也沒有多少，因為實施不成功，客戶不肯支付尾款，更加不可能支付維護費，甚至為此打官司的也不在少數。在這種情形下，軟件供應商和客戶雙輸！這時候，有個英雄站出來說，我可以確保『客戶成功』，客戶用的好就一直用，我就多收錢，用的不好就不用，我就少收錢。這一下就炸開了鍋，對傳統軟件帶來了致命的一擊。同時我們也就很能理解為什么國外的SaaS公司都有『客戶成功部』了，那是他們吃飯的家伙，如果客戶不成功，他們就得破產。

因此，確保讓客戶一直使用你的產品，就可以賺的更多。實際上，在SaaS業務模式中有一個關鍵指標流失率churn rate，假設一個SaaS公司月流失率是2%，那么意味著平均一個客戶的生命周期是50個月，而用戶在這50個月中持續付的錢是遠遠超過賣軟件產生的收益的。國外的SaaS企業之所以估值那么高，就是因為預期的收入所得要遠遠超過傳統軟件公司。所以，想做SaaS的另一個關鍵因素就是確保自己的產品過硬，流失率夠低。

有人說，我可以預收3年的錢，或者5年的錢啊，這樣一來售價和一次性賣產品的價格差不多（從賬面上看也沒有流失率），嚴格意義上說，這樣的模式也算SaaS。不過，既然一次性收了這么多錢（如果不給退的話），實際上軟件公司的收益已經保障了，還有動力再提供『客戶成功』嗎？這只是另一種形式的掛羊頭賣狗肉。另外，一次性收3年或者5年的錢，必然會提供很高的折扣給客戶，那么LTV（Lifetime Value）實際上變低了。

把賣軟件變為賣服務，軟件廠商革自己的命，放棄一次性收入，按照客戶是否使用來收費，實際上就是按照客戶是否成功來收費。這才是SaaS的本質。和是不是公有云實際上并沒有關系。那為什么說SaaS絕大多數都是公有云呢，除了那些大家都知道的公有云的優勢以外，還有一點，想把軟件產品真正做到客戶喜歡，無論是產品開發，還是產品維護，成本太高了。做私有云項目一不小心就會把版本做亂，想升級都升不了，想改都改不了的情況，想必很多CIO都經歷過

你做的產品客戶真的滿意嗎，如果不是，請不要嘗試SaaS。當然，掛著SaaS的名義忽悠忽悠投資者，忽悠忽悠不懂行的客戶的，不在此文討論范圍之內。