更為重要的是，CRM和ERP的一體化應(yīng)用，使上海外電能夠?qū)崿F(xiàn)從銷(xiāo)售機(jī)會(huì)到訂單、以及后續(xù)的發(fā)貨、收款和開(kāi)票的全業(yè)務(wù)過(guò)程管理，使企業(yè)各個(gè)部門(mén)在一個(gè)信息化平臺(tái)上高效運(yùn)營(yíng)。
幾十年改革開(kāi)放和國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，中國(guó)成長(zhǎng)型企業(yè)的活性和規(guī)模一直發(fā)生著日新月異的變化，它們?cè)诳蛻?hù)關(guān)系管理方面面臨著很大的困惑。
市場(chǎng)增長(zhǎng)快，變化快。成長(zhǎng)型企業(yè)在成長(zhǎng)期往往市場(chǎng)需求旺盛，但是客戶(hù)需求也經(jīng)常變化;如何緊跟市場(chǎng)變化，精準(zhǔn)把握客戶(hù)需求，是成長(zhǎng)型企業(yè)共同面臨的市場(chǎng)難題。
客戶(hù)數(shù)量增長(zhǎng)快，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定。成長(zhǎng)型企業(yè)由于市場(chǎng)的開(kāi)拓，客戶(hù)數(shù)量不斷增長(zhǎng)，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)變化大，如何保證銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定，做好客戶(hù)經(jīng)營(yíng)，防止客戶(hù)因人流失是企業(yè)增長(zhǎng)過(guò)程中的普遍難題。
銷(xiāo)售組織變化大，銷(xiāo)售流程的變性大。成長(zhǎng)型企業(yè)由于市場(chǎng)的變化，銷(xiāo)售區(qū)域劃分的變化;其銷(xiāo)售組織、管理結(jié)構(gòu)變化大，內(nèi)部銷(xiāo)售流程也容易發(fā)生較大變化，如何實(shí)現(xiàn)前后銷(xiāo)售績(jī)效考核的延續(xù)性，維護(hù)銷(xiāo)售人員的工作積極性，保持公司營(yíng)銷(xiāo)穩(wěn)定是企業(yè)在變化時(shí)考慮的重要問(wèn)題。
因此成長(zhǎng)型企業(yè)需要特別的客戶(hù)關(guān)系管理，既要滿(mǎn)足企業(yè)發(fā)展的復(fù)雜性、靈活性，還要滿(mǎn)足企業(yè)可擴(kuò)展性的要求。
1998年成立的上海外電國(guó)際有限公司(簡(jiǎn)稱(chēng)上海外電)是一家中英合資貿(mào)易企業(yè)，目前的商業(yè)模式是從國(guó)外引進(jìn)高端的精細(xì)化學(xué)品，銷(xiāo)售給國(guó)內(nèi)的客戶(hù)。由于產(chǎn)品種類(lèi)多，有消光粉、玻璃粉、玻璃微珠、高性能有機(jī)顏料、殺菌劑、膠體蓄電池凝膠劑、動(dòng)力鋰電原材料等化學(xué)助劑，因此客戶(hù)數(shù)量大，而且客戶(hù)從接觸到最終成交的周期相對(duì)會(huì)比較長(zhǎng)，日常客戶(hù)維護(hù)的行動(dòng)數(shù)量非常大，維護(hù)成本比較高。這就需要企業(yè)從客戶(hù)中能夠篩選出有價(jià)值的客戶(hù)，把資源向有價(jià)值的客戶(hù)傾斜，嚴(yán)格把控客戶(hù)的進(jìn)展情況，一些重要的信息必須及時(shí)匯報(bào)和溝通。
一個(gè)真實(shí)的案例
2010年6月，上海外電選擇了一款CRM，2011年實(shí)施上線，2012年全面升級(jí)。這款CRM主要應(yīng)用于公司總部銷(xiāo)售部以及外地分公司和辦事處，管理公司的客戶(hù)資源、業(yè)務(wù)員行為、商機(jī)過(guò)程、樣品管理和訂單銷(xiāo)售的過(guò)程，其中主要的管理價(jià)值包括：
通過(guò)CRM系統(tǒng)，企業(yè)全面掌控所有的客戶(hù)信息，及時(shí)跟蹤客戶(hù)和聯(lián)系人的信息變化，使企業(yè)的核心資源不會(huì)因?yàn)槿藛T變化而流失;同時(shí)通過(guò)嚴(yán)格權(quán)限劃分，也防止了客戶(hù)信息的超范圍擴(kuò)散，減少企業(yè)風(fēng)險(xiǎn);
通過(guò)業(yè)務(wù)員行動(dòng)管理，規(guī)范企業(yè)的市場(chǎng)、營(yíng)銷(xiāo)行為，有效掌控市場(chǎng)，將企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)由個(gè)人英雄主義轉(zhuǎn)換到團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，使企業(yè)的增長(zhǎng)更加穩(wěn)健，持續(xù);
通過(guò)CRM平臺(tái)靈活配置自定義流程“樣品申請(qǐng)”，來(lái)管理化工行業(yè)的樣品申請(qǐng)、發(fā)出和反饋，有效解決行業(yè)的關(guān)鍵需求。
更為重要的是，CRM和ERP的一體化應(yīng)用，使上海外電能夠?qū)崿F(xiàn)從銷(xiāo)售機(jī)會(huì)到訂單、以及后續(xù)的發(fā)貨、收款和開(kāi)票的全業(yè)務(wù)過(guò)程管理，使企業(yè)各個(gè)部門(mén)在一個(gè)信息化平臺(tái)上高效運(yùn)營(yíng)。
用友U8+CRM的價(jià)值
上海外電應(yīng)用的就是用友U8+CRM。用友U8+是用友總結(jié)15年企業(yè)ERP軟件的經(jīng)驗(yàn)，面向成長(zhǎng)型企業(yè)提供的管理與電子商務(wù)平臺(tái)。其中用友U8+CRM正是面對(duì)成長(zhǎng)型企業(yè)對(duì)客戶(hù)關(guān)系管理的需求，提供的集成化、專(zhuān)業(yè)化、平臺(tái)化的產(chǎn)品解決方案，是用友U8+的重要組成部分，覆蓋營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程、客戶(hù)管理和服務(wù)管理的領(lǐng)域產(chǎn)品。用友U8+CRM可以給成長(zhǎng)型企業(yè)帶來(lái)五大關(guān)鍵價(jià)值：
支持全過(guò)程的客戶(hù)關(guān)系管理：U8+CRM支持從客戶(hù)線索收集，潛在客戶(hù)信息了解，商機(jī)挖掘，客戶(hù)交易等的全過(guò)程客戶(hù)關(guān)系管理，并支持向客戶(hù)提供主動(dòng)的客戶(hù)關(guān)懷;統(tǒng)一管理客戶(hù)和聯(lián)系人的信息，嚴(yán)格掌控企業(yè)客戶(hù)資源;
幫助企業(yè)強(qiáng)化市場(chǎng)拓展：U8+CRM通過(guò)市場(chǎng)活動(dòng)和線索收集，全面掌握潛在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，并能根據(jù)市場(chǎng)需求的分析結(jié)果，為細(xì)分客戶(hù)提供更具有個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，及時(shí)把握市場(chǎng)需求變化;
透明化的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程管理：U8+CRM支持從商機(jī)線索、銷(xiāo)售機(jī)會(huì)、銷(xiāo)售報(bào)價(jià)、訂單簽訂的全過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)管理，全面管控銷(xiāo)售機(jī)會(huì)各階段過(guò)程，管理營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的行動(dòng)、報(bào)價(jià)等業(yè)務(wù)行為，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的透明化管理;
提高企業(yè)對(duì)客戶(hù)的響應(yīng)速度和服務(wù)水平：U8+CRM優(yōu)化企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)流程，幫助企業(yè)應(yīng)用多種方式與客戶(hù)直接進(jìn)行交流，大大縮短了企業(yè)對(duì)客戶(hù)的響應(yīng)時(shí)間;在知識(shí)庫(kù)的支持下向客戶(hù)提供更專(zhuān)業(yè)化的服務(wù);
提高企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)效率：U8+CRM建立了客戶(hù)與企業(yè)打交道的統(tǒng)一業(yè)務(wù)平臺(tái)，通過(guò)自動(dòng)化的工作流程提高企業(yè)的銷(xiāo)售、服務(wù)組織的運(yùn)作效率，并且通過(guò)移動(dòng)端應(yīng)用支持業(yè)務(wù)員的移動(dòng)化應(yīng)用。
正如上海外電國(guó)際貿(mào)易有限公司總經(jīng)理陳瑞斌所說(shuō)：“用友U8+CRM符合我司的發(fā)展，減少不必要的數(shù)據(jù)交換，也提高了整個(gè)系統(tǒng)的效率;其權(quán)限控制嚴(yán)格細(xì)致，能夠滿(mǎn)足我們公司的內(nèi)部管控的需要。用友U8+從CRM到供應(yīng)鏈到財(cái)務(wù)，能夠覆蓋我們這種商貿(mào)企業(yè)全業(yè)務(wù)流程的處理需要”。
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