對演示做好詳細(xì)筆記。這樣做非常關(guān)鍵因?yàn)檫^了段時(shí)間后，你見過的各種解決方案會(huì)開始混在一起。還有很重要的是讓每個(gè)選出的團(tuán)隊(duì)成員參加演示的整個(gè)過程。在看過每個(gè)演示之后的24小時(shí)內(nèi)就討論演示的內(nèi)容。記錄每個(gè)人的回應(yīng)，然后不斷更新根據(jù)演示情況的供應(yīng)商排名表。需要提醒的是：排名的唯一標(biāo)準(zhǔn)是供應(yīng)商是如何處理您企業(yè)業(yè)務(wù)最重要的三到五個(gè)業(yè)務(wù)目標(biāo)。華而不實(shí)的特征在這里沒有一席之地。如果您小組的成員開始認(rèn)為一些你們看過的解決方案是可以實(shí)行的，請不要驚訝。這是一個(gè)正常的反應(yīng)，當(dāng)聚焦到軟件上時(shí)這種情況就會(huì)發(fā)生。但如果你保持關(guān)注、做好準(zhǔn)備對供應(yīng)商加以評(píng)判，你就能區(qū)分這些產(chǎn)品了。

再次縮小篩選范圍

在您選擇四到六個(gè)供應(yīng)供應(yīng)商完成他們的演示后，就是時(shí)候進(jìn)一步縮小篩選范圍了。縮小范圍之后應(yīng)該保持多少家供應(yīng)商?通常，選型中的公司喜歡將列表中的供應(yīng)商減少到三家。盡管這是個(gè)普遍的做法，應(yīng)保留幾家供應(yīng)商取決于第一輪演示的結(jié)果。基于我們業(yè)務(wù)首要的三到五個(gè)目標(biāo)達(dá)成的情況，是否有一家供應(yīng)商的表現(xiàn)讓整個(gè)選型團(tuán)隊(duì)認(rèn)為遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其他任何一家?如果有的話，就對這一家展開更深入的調(diào)研。如果在選出一家供應(yīng)商的階段沒有得到你想要的結(jié)果，你總是可以邀請另一家供應(yīng)商參與最后一輪。如果你不喜歡選出一家供應(yīng)商，或者是沒有一家供應(yīng)商的表現(xiàn)可以，那么就選擇兩家供應(yīng)商，并盡可能在不超過兩家中做進(jìn)一步的考察。有很多理由解釋為什么只選出兩家供應(yīng)商;時(shí)間是理由之一。下一步要做的包括深入了解軟件和其供應(yīng)商、致電樣板客戶、全面透徹的實(shí)地參觀等，每一步都要切實(shí)落實(shí)，沒有捷徑可走。在兩家以內(nèi)選出最終供應(yīng)商可以減少您公司做出最終決定的時(shí)間，也可以減少不相關(guān)的數(shù)據(jù)和任何影響你們進(jìn)入最終選型流程的事情。并且，這樣做確保最終選出的產(chǎn)品得到大部分成員的支持。讓我們從數(shù)學(xué)的角度來看選型過程。如果你的小組中有9名成員，其中4位喜歡產(chǎn)品A，3位喜歡產(chǎn)品B，2位喜歡產(chǎn)品C；那么產(chǎn)品A就取勝了。但結(jié)果是，4位成員得到了他們想要的結(jié)果，剩下的5位沒有得到。所以大部分的成員還是不喜歡被選出的那個(gè)軟件。這樣就會(huì)導(dǎo)致實(shí)施過程中的動(dòng)力不足。 更近距離地評(píng)估

在該步驟階段做進(jìn)一步地檢查的目標(biāo)就是更仔細(xì)地查看你的供應(yīng)商和他們提議的解決方案因此你需要提出查看這個(gè)全面的軟件演示。第一次演示的規(guī)則依然有用：觀察、不要采取主動(dòng)。至今，你只向供應(yīng)商提供了首要的三到五個(gè)業(yè)務(wù)目標(biāo)，現(xiàn)在向選出的供應(yīng)商提供剩余的目標(biāo)。讓你的供應(yīng)商知道你想了解該產(chǎn)品是如何實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)的。還有，讓他們知道你想要了解他們產(chǎn)品的全部，而不只是他們提出的模塊和軟件版本。清楚地知道他們建議的是什么，在最終演示前要求你的供應(yīng)商一個(gè)計(jì)劃書(軟件模塊的報(bào)價(jià)和實(shí)施服務(wù)的價(jià)格)。這樣做以防您受到您不想購買的東西對您評(píng)估軟件的影響。最后一步：從你的供應(yīng)商處得到獲得一個(gè)供應(yīng)商樣本客戶的列表，其中要有他們的聯(lián)系方式。 核實(shí)樣板客戶

在供應(yīng)商準(zhǔn)備最終演示的時(shí)候，你可以打電話給他提供的樣板客戶，但還不要計(jì)劃進(jìn)行實(shí)地參觀。事實(shí)上，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這一步是一個(gè)極佳的學(xué)習(xí)經(jīng)歷，在此過程中你將為演示做好準(zhǔn)備。你將會(huì)聽到樣板客戶對軟件和供應(yīng)商的喜好與厭惡之處，這些在演示過程中你都可以進(jìn)一步探究。

您需要向樣板客戶收集的信息類型：

●樣板客戶的業(yè)務(wù)類型是什么?

●解釋您在尋求可以達(dá)到的前三到五個(gè)業(yè)務(wù)目標(biāo)。樣板客戶是否也有類似的目標(biāo)?這些目標(biāo)實(shí)現(xiàn)了嗎?如果沒有，這個(gè)軟件是錯(cuò)誤運(yùn)行了還是有內(nèi)部問題?

●軟件實(shí)施后，樣板客戶看到的最大好處是什么呢?

●有任何情況發(fā)生讓他們出乎意料嗎?

●軟件實(shí)施過程中獲得的支持如何?成本和時(shí)間實(shí)際發(fā)生的與之前的討論和報(bào)價(jià)相吻合嗎?如果不是的話，項(xiàng)目的范圍改變了嗎?或者樣板客戶是否感到供應(yīng)商低估了需要完成的工作?

●如果樣板客戶有重新選擇的機(jī)會(huì)，他們還會(huì)選擇相同的ERP軟件嗎?在正常情況下，你在和樣板客戶的交流中會(huì)聽到些負(fù)面的評(píng)價(jià)。(如果沒聽到任何負(fù)面評(píng)價(jià)就要持懷疑的態(tài)度。如果你沒聽到任何負(fù)面評(píng)價(jià)就不要理會(huì)樣板客戶所說的，因?yàn)楹苡锌赡芄?yīng)商付費(fèi)給他們要求這么做。)有些批評(píng)你也可以不用理會(huì)的，因?yàn)樗鼈儾⒉贿m用于你，或者你不要認(rèn)為這個(gè)問題是負(fù)面。但你怎么來處理那些和你相關(guān)的負(fù)面信息呢?你應(yīng)該和你的供應(yīng)商討論。你的目標(biāo)是從你的供應(yīng)商和向你建議的解決方案中盡最大可能地學(xué)習(xí)。任何事物都有兩面性，你可以給供應(yīng)商一個(gè)機(jī)會(huì)來從他們的角度來談?wù)勥@些負(fù)面評(píng)價(jià)。最終你可以認(rèn)定真實(shí)的情況是什么。