前ERP市場的報價五花八門，某些ERP廠商為了在激烈競爭的市場中獲得項目，不但軟件產品價格非常低廉，而且還承諾很多遠遠超過了自己承受能力的實施服務，甚至連實施顧問的人工成本都不夠。而且，在銷售時快速實施成為了ERP廠商慣用的宣傳口號。但正如欲速則不達一樣，廠商肯定不會明知道賠錢還要做，快速實施正是ERP廠商為了節省成本而設置的一個隱蔽陷阱而已。

企業在ERP選型的時候，其中最受大家關注的一個問題就是，關于ERP選型中軟件廠商設置的種種隱蔽陷阱。因為企業面對陌生的ERP軟件與服務，稍不留神便會掉進軟件廠商精心設置的隱蔽陷阱中去。互和科技高級工程師在這里與大家分享以下幾點ERP選型過程中需要注意的，以供借鑒。

陷阱一：只談價格，不談需求

目前ERP軟件的價格越來越低，這本應是企業客戶喜聞樂見的事情。但事實上，無論是軟件廠商還是企業客戶都對低價格抱怨不已。因為雖然ERP軟件是一家比一家低價，但實施案例的失敗率也是越來越多；而ERP軟件廠商的代表則是大喊冤屈：“大家都把價格壓得這么低，他們是在萬般無奈之下才跟風降價或降低服務水平，這是無可奈何的事情”。

市場的一個法則是追求合理利潤，任何企業都以商業利益為其主要目的，ERP軟件廠商也不例外。顯然，不賺錢或者賠本的ERP項目，從簽約之日起就已埋下了失敗的種子。那么，是什么原因讓ERP軟件廠商冒著項目失敗的風險而設置了一個只談價格，不談軟件需求的陷阱呢？

（1）廠商唯簽單至上的考核制度加速降價潮

ERP軟件賣出了白菜價，軟件廠商也感到辛酸和無奈。有ERP廠商代表表示：“在銷售業績壓力之下銷售人員的心態是扭曲的，唯有加速降價以搶到單子”。有些軟件廠商甚至采取了不可思議的競價策略：采取超低報價或者說零報價，先爭取到客戶再說。實際上，當軟件廠商的利潤難以支持的時候，伴隨著降低實施質量也是無可避免的事情了。

現在多數軟件廠商唯業績考核論，一切都以項目簽單為主，調研做得如何深入認真，項目解決方案寫得再怎樣好，簽不到單子一切都是白搭的。因此，在白熱化的競爭下，某些ERP廠商銷售人員會不考慮實施成本，只求能拿下單子就好。有些ERP廠商的銷售顧問在客戶處一頓天花亂墜的狂吹把客戶搞蒙了，然后項目合同一簽就成了ERP廠商的功臣，而后面更漫長的實施則與銷售人員無關，在這樣的心態和考核制度下，ERP項目陷阱在簽單的那一刻就注定了。

（2）低價格背后意味著：不談需求

需求調研在ERP選型的重要性大家都知道，但是在ERP選型工作中，很多企業由于沒有選型的經驗，往往還是會掉進軟件廠商挖的陷阱而被牽著鼻子走。對于企業客戶來說，在同等需求的前提下，價格越低并不意味著節省了成本。因為當ERP軟件市場大打價格戰時，其背后的生存空間是：根本不談客戶需求。一方面，是銷售人員不懂得去挖掘客戶的需求，不懂得向客戶展示自己的產品，只能停留在簡單的“賣產品”的階段。另一方面是，當所有的ERP產品功能大致相同的情況下，唯一能用來競爭的也就只有在價格戰場上“死磕”，而沒有回旋的余地。

陷阱二：行業標桿案例經驗是空談

目前ERP市場銷售已進入標桿案例營銷時代，如果沒有在某一行業的成功案例，就難以說服客戶簽單。鑒于以上原因，ERP廠商都會包裝幾個拿得出手的所謂成功案例，以作廣告宣傳效果。但無論是國外的知名廠商還是國內的廠商，大多數它的分公司和其代理商的咨詢實施實力十分欠缺，并不都擁有ERP廠商廣告標桿案例的經驗。

ERP軟件在行業有成功應用個案，只能夠說明適合這個行業。但最后ERP項目能否成功，還要看實施顧問的能力。所以，企業在選型時，除了重點關注軟件產品本身外，更要看實施顧問的信譽和實力。而有些急功近利的ERP廠商或其代理商一聽到有項目可做就瘋狂搶單，而不管自己有否這個行業的實施經驗。因此，在考慮ERP實施公司時，應首先考慮實施顧問公司的實力與信譽；其次，才是考慮軟件廠商的信譽和軟件產品本身的功能看其是否適合自己的行業。

陷阱三：新丁菜鳥的實施顧問

在ERP選型過程當中，問企業關心什么因素時，他們會說關心軟件的功能，軟件的價格，軟件的品牌等。但是，很少有人會說關心實施顧問的素質。很明顯，這些企業在選型過程中忽視了一個非常重要的因素--ERP實施顧問。常言道“三分技術、七分實施”，這說明好的實施顧問是ERP成功的重要條件。一套成熟的軟件產品，也有多家成功應用的樣板客戶，但若由不適當的人來實施，其結果會是大相徑庭。一些軟件廠商在ERP銷售攻堅時，可能會臨時組織一個表面看來資質和經驗非常強大的聯合實施團隊。但在項目實施時，這個強大的實施團隊往往會被偷梁換柱變成一群新丁菜鳥團隊，這是一個許多ERP廠商都心照不宣和慣用的陷阱。

“你回去，叫你們最好的人來！”這是ERP實施顧問在客戶最常碰到的尷尬事件。然而，有些人年紀還不到30歲就敢在個人經歷中聲稱有10年以上的ERP實施經驗，也有些人從業時間不到3年就聲稱領導過幾十個大型項目。客戶要是表示懷疑，他還能掏出一大摞的高級顧問證書。因此，很多ERP廠商在宣傳時，往往喜歡介紹自己的顧問擁有多高的學歷和多少IT資質證書，其實這對于客戶來說實質性意義并不大。

一般來說，ERP的核心是管理問題，而不是技術問題。ERP是工業管理經驗和IT技術的智慧結晶，高水平的ERP實施人員是不可能速成的。目前在ERP市場上大多是剛參加工作兩三年的畢業生，成本是肯定低了，但質量就不好說了。這些ERP實施顧問大都由沒有工業管理和工業工程經驗的計算機人才組成，既沒有深厚的制造業管理理論背景，又欠缺工廠實務經驗的積累。因此，在實施制造業ERP軟件時只能解決一些邊緣的問題，其提出的解決方案常常是風馬牛不相及。所以當一家ERP實施商反復強調自身的IT證書實力時，這很可能是一個“菜鳥陷阱”。所以，ERP選型過程中，實施人員的服務態度也是非常重要的，如果態度跟不上，更談不上溝通需求了。

陷阱四：成品化的陷阱

在選擇ERP時，大部分企業都定位于“成熟套裝軟件”的思路上，拿來立馬就可以用。由于不同行業管理模式不一樣，且每個企業內部的運營方式也不一樣，甚至同行業不同企業的需求和目標也不一樣。因此，客戶根據企業管理特點和信息化目標進行定制型開發或二次開發是非常有必要的。所以，選擇成品化ERP并不一樣適合所有企業，企業在發展，市場在變化，成品化ERP軟件能滿足企業今天的業務模式，但是明天呢？公司規模壯大了呢？產品多元化的時候呢？成品ERP還能適用么？這是企業ERP選型時，需要特別注意的。

陷阱五：快速實施背后是粗放式管理陷阱

目前ERP市場的報價五花八門，某些ERP廠商為了在激烈競爭的市場中獲得項目，不但軟件產品價格非常低廉，而且還承諾很多遠遠超過了自己承受能力的實施服務，甚至連實施顧問的人工成本都不夠。而且，在銷售時快速實施成為了ERP廠商慣用的宣傳口號。但正如欲速則不達一樣，廠商肯定不會明知道賠錢還要做，快速實施正是ERP廠商為了節省成本而設置的一個隱蔽陷阱而已。

一般來說，ERP項目實施至少要包括以下階段：項目準備與啟動、業務流程分析與優化、業務流程重組與確定、軟件參數配置、用戶培訓、系統上線等多個過程。它是一個將現有業務抽取、分析、優化、固化、應用的過程，并不只是一個ERP軟件安裝的簡單過程。這里特別強調的是，定制型ERP則完全是依賴于此過程一步步實施的，因為定制型ERP沒有成品立馬上臺。比如，實施通用Excel定制開發一套ERP，少則幾個月，多則一年。就算是中小型企業ERP財務、業務多部門集成應用，最少也需要三個月才能完成系統交付。而現在有很多廠商號稱“一個月”、“兩三周”就能完成大規模、多部門應用的ERP上線，這無疑是匪夷所思的。

深入探究此問題的本質，我們能發現快速實施的背后往往意味著對實施過程的粗放式管理。而且，越是號稱能快速實施的ERP產品，這種現象就越嚴重。粗放的簡單安裝式的快速實施，肯定是缺乏行業分析，優化的應用過程，也肯定會給企業帶來巨大的風險。