摘要：中國最大的辦公家具生產商——圣奧辦公家具如何借助銷售易CRM轉型為家具行業解決方案服務商？

坐落于錢塘江畔37層的圣奧集團總部——圣奧中央商務大廈辦公環境比肩世界500強企業。初入圣奧大廈，客戶總會為其空間氛圍所吸引：1-4層為情景化辦公環境展示空間，適用于不同行業的空間情境，配以不同風格不同功能特點的產品，讓形式美感獨具匠心，又能確實解決辦公中林林總總的問題，提高工作效率，致力于為客戶筑造一個更為智能、健康、富有樂趣的完美辦公生態圈。

作為中國最大的辦公家具生產商——圣奧辦公家具是從制造商轉變為服務商的龍頭企業。從“制造”到“服務”，董事長倪良正定義“未來的家具不再是幾條腿和一個臺面的簡單組合”。被媒體譽為辦公家具領域“孫悟空”的圣奧，從單一的產品制造，一路72變，集辦公家具、空間管理、行政服務等多種實用創新性的功能于一身。圣奧品牌傳遞的不只是Logo，亦不只是冷冰冰的產品羅列，千錘百煉的“撩客”套路不如靈動的價值傳遞，打動客戶的除了產品功能的滿足，還有易用創新等前沿理念。銷售易一行就是被其吸引的一群人。

圣奧家具在運用高新科技追求上永無止境，一如其追求更加高效的管理模式。近日，銷售易CEO史彥澤應邀參加圣奧家具經銷商營銷大會，并發表題名《如何讓銷售管理成為企業核心競爭力》的主題演講。此次大會參與者包括圣奧家具105家代理商，旨在與經銷商共享移動信息化前沿技術帶來的銷售管理體驗，圣奧家具借助銷售易CRM（www.xiaoshouyi.com）將代理商納入管理范疇已提上日程，這一切源于對銷售易的認可。

　　銷售預測精準 第一季度庫存成本顯著降低

“第一個季度，通過銷售易CRM帶來的銷售預測，我們庫存成本顯著降低。”談到經過層層選拔的銷售易CRM所帶來的銷售管理體驗，主管辦公國內營銷的圣奧集團副總裁施健向筆者分享了這一成果。

科學殲滅庫存、精準預測銷售一直是圣奧家具業務開疆拓土的基石。圣奧家具是精益生產理念的踐行者。精益生產被認為是全球工業界最佳的一種生產組織體系和方式，從過去關注生產增長轉變為庫存控制、生產計劃管理、產品生命周期管理等層面。其核心即關于生產計劃和控制以及庫存管理，這與銷售易所實現的“只有管理銷售過程，才能管理結果”的思想如初一轍。

圣奧家具已應用ERP數年，銷售人員用于客戶報備和生產訂單，ERP強調的是企業自上而下進行的整體規劃，采用層層推進的方式控制生產運營的各個環節。然而不可否認的是，銷售的過程管理一直是ERP鞭長莫及的領域，而這也是精益生產價值鏈的最后一環節。

去庫存是一場企業要贏的生存戰。銷售易CRM提供了一套非常精細的銷售預測體系，圍繞圣奧家具銷售階段的核心過程——“展示-丈量-解圖”設置銷售漏斗：當日常銷售信息進入系統后，系統可自動生成對應的銷售流程圖，通過對銷售漏斗的分析可以動態反映銷售機會的推進狀態，管理者能夠實時把控銷售流程，在正確的時間和地點生產、制造、供給正確的預計銷售的產品量。

借助銷售易，圣奧家具的精益化生產模式更上一個臺階。結合圣奧家具已實現的精益化生產模式，引入銷售預測、產品預測、工作流和預警，輔以銷售易CRM所帶來的銷售預測管理手段，實時呈現的銷售漏斗和準確的銷售－產品－生產－庫存預測，最終讓精益生產理念的最前端“銷”得到完美落地，彌補ERP在管理銷售前端的不足，扣上精益生產價值鏈的最后一環。

信息抽取更容易 數據、人、流程實現一體化

圣奧家具的辦公家具銷售已由標準化產品銷售轉變為解決方案式銷售，與標準化產品銷售相比，復雜的解決方案式銷售掌控涉及協作部門較多，銷售過程較長，且涉及大量文檔資料。作為一家高速增長的大型企業，圣奧家具辦公家具年銷售額逐年遞增，內銷網點已經遍布全國二線以上城市。主要客戶包括大型國有企事業單位、外資企業、大型民營企等，海外市場增長迅速。

客觀環境的變化需要CRM系統需要隨著業務規模擴大、員工人數的增加、復雜銷售環境的變化而改變，首先CRM系統與ERP、OA等實現無縫對接。對此，銷售易CRM提供了最佳的解決方案，開放的API實現與圣奧家具的ERP、OA等系統實現無縫對接，并打通原本相互孤立的ERP與OA系統，這樣保證人員組織架構、客戶、聯系人、產品、訂單的唯一性與一致性，建立完整信息鏈，徹底打通，實現產供銷，內外部管理，“數據、人、流程”的一體化。施健介紹：“與系統的無縫整合避免信息孤島的形成，并借此建立信息體系與業務鏈的閉環，一體化平臺，讓數據抽取變得更容易，提升管理效率，比如生產月結表制作周期由3天降低到1天。”

打單最佳助手 能給銷售人員提供幫助才是王道

“避免‘雞肋’CRM，專業性是基礎，能給銷售提供幫助才是王道”除了功能深度，施健道出了選型移動CRM另一準則——易用性。“CRM要讓不同文化層次、地域的銷售人員認同并樂于使用。”的確，無論是了解銷售人員行為、完成客戶報備，查詢各項目所處的銷售階段，都是建立在銷售人員便捷愛用、輸入數據的基礎上的。

圣奧家具有直銷、經銷和經銷銷售管理等銷售人員，他們在電腦端通過VPN登陸ERP完成客戶報備、錄入信息等工作，手機端帶來高效便捷的銷售體驗，銷售易頁面干干凈凈，操作簡簡單單，從銷售人員出門前總覽銷售任務，與客戶交流過程中信息的儲存（名片掃描等）、高層決策隨時隨地支持，到銷售結束后日報的生成，24小時全面為銷售人員布局。在成為銷售人員最佳打單工具的同時，銷售管理層也可借助銷售易CRM隨時隨地掌控銷售業績和項目的進展和動向。

總結成功選型CRM，“銷售易（www.xiaoshouyi.com）如同一根杠桿，讓我們用極小的成本和氣力，撬動了產供銷道路上的頑石。” 施健如此評價銷售易所帶來的銷售管理價值。不得不說，圣奧家具一直擁有完善的信息化體系和豐富的IT運營經驗，在CRM選型上有著高標準的考量。去年經過多維度的專業考察，銷售易CRM最終脫穎而出，并在圣奧家具后期實際銷售管理過程中得到認可。

的確，辦公家具銷售正在由銷售標準化產品轉變為解決方案式銷售。經濟環境在變，純粹靠人脈關系做銷售的時代已經過去，顧問式銷售時代已經來臨，如何提升銷售管理的專業度，打造精細化的運營銷售團隊成為當務之急。銷售易CEO史彥澤十分認可圣奧的理念和管理，他認為目前圣奧家具的銷售管理能力已經成為業內佼佼者，圣奧在運用高新科技不斷優化自身管理流程正是其成為行業領先者的重要原因。

談到未來，副總裁施健介紹，圣奧家具將通過銷售易PRM（渠道管理）模塊將加盟商納入管理范疇中，加速信息共享、幫助加盟商帶來高效的銷售管理體驗，以促進全國加盟商與圣奧同枝連氣共同踏上發展的“高速路”。

關于圣奧家具：

圣奧集團于1991年在杭州成立，是集辦公家具、生活家具、置業地產于一體的企業集團，其中，辦公家具品牌綜合實力排名第一。總部位于杭州CBD中心—— 錢江新城的圣奧中央商務大廈，生產基地占地面積近30萬平方米。自主研發產品已獲專利370余項，內銷網絡覆蓋全國一二線城市，外銷網絡已遍布全球70多個國家和地區。在發展的二十幾年中，我們積累了服務全球近百家世界500強公司的經驗，是真正世界500強用的辦公家具品牌。

2011年捐資2000萬成立“圣奧慈善基金會”，目前基金會公益項目涉及助學、助老等多個領域。今天的圣奧，正以日新月異的節奏，用精益求精的態度，做到盡善盡美，讓全球用戶都能享受世界500強級的服務。

關于銷售易：

銷售易CRM（www.xiaoshouyi.com），是全球首款完美融合社交和移動技術的云端CRM產品，幫助企業提升銷售團隊執行力和業績。將移動互聯、社交網絡和云技術智慧融合，徹底重構PC時代的傳統CRM，解決其復雜難用、推行困難的弊病，打造最新一代移動CRM。

成立5年來，銷售易不斷地將創新技術應用于銷售管理領域，吸取國際、國內銷售管理的最佳實踐，創建了一套打造高效銷售管理團隊的整體解決方案，成為中國移動銷售管理領域最專業的服務商，獲得了上汽通用汽車金融、滴滴出行、泰康人壽、分眾傳媒、神州數碼、良信電器、北京科銳等數千家付費企業的青睞。銷售易獲得頂級風投紅杉資本、經緯中國的鼎力支持，一舉成為移動互聯時代的銷售管理領軍企業。