在銷售管理方面，很多企業(yè)只是采用每周一次的“例會制度”了解一線發(fā)生的業(yè)務(wù)狀況，在銷售人員的匯報中，時常會讓領(lǐng)導(dǎo)覺得到處都是銷售機會，這里可能簽單，那里也很快要簽單了，最終卻到處都沒有簽單。為什么?

其實，這種方式雖然保持了一定的溝通頻率，但是領(lǐng)導(dǎo)獲得的信息往往已經(jīng)滯后，在有限的會議時間里，通常也只是一個簡略溝通的過程。這對于銷售周期比較長、參與人員比較多的銷售項目而言，顯然領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)注程度和跟進度是不夠的，很可能因為客戶的一個小調(diào)整，在跟進過程中延遲或決策失誤，沒有及時采取有效的應(yīng)對辦法，就會導(dǎo)致丟單。在日益激烈的競爭環(huán)境下，如何避免因粗放的銷售管理方式而白白喪失商機?如何采取更有效的管理方法，精細化管理銷售過程?成了企業(yè)亟待解決的問題。

加強過程控制，才能主導(dǎo)結(jié)果

在銷售管理過程中，既然我們做不到諸葛亮的運籌帷幄，決勝千里，那么通過移動互聯(lián)建立一套科學(xué)的由過程控制來主導(dǎo)結(jié)果的銷售管理系統(tǒng)則變得必要且迫切。要實現(xiàn)過程控制來主導(dǎo)結(jié)果，首先應(yīng)該做到關(guān)注、調(diào)整銷售人員在銷售過程中的行為與表現(xiàn)，繼而控制、把握結(jié)果的出現(xiàn)，由利用銷售過程的可控性進而達到銷售結(jié)果的可控制性，而不是只問結(jié)果不問過程。

在復(fù)雜的項目中，企業(yè)通過玄訊CRM能夠自由的將一個銷售任務(wù)分解成若干個標(biāo)志性的階段，同時為每個階段制定預(yù)期的成功率，這樣銷售人員及其銷售主管就可以快速掌握每個項目的進展?fàn)顩r、停滯情況以及對項目進行匯總分析，這樣在任何一個階段上出現(xiàn)的問題都能夠被及時發(fā)現(xiàn)，并作出快速應(yīng)對。

關(guān)注銷售工作，給予幫助和指導(dǎo)

玄訊CRM幫助銷售人員輕松將客戶情況和工作情況及時填寫記錄，在關(guān)鍵的時候也能獲得團隊及時的指導(dǎo)和幫助;銷售主管隨時隨地就能了解一線銷售情況，做到定期檢查并及時回復(fù)，讓銷售人員隨時都能得到領(lǐng)導(dǎo)及團隊的支持，感受到整個團隊合作的氛圍，真正感受到自己不是一個人在戰(zhàn)斗。而銷售主管還可以通過對銷售過程的詳細跟進和分析，發(fā)現(xiàn)商機中的問題，及時與銷售人員進行互動，避免因為銷售人員經(jīng)驗不足，對項目評估不夠而出現(xiàn)偏差，利用銷售過程的可控性來達到銷售結(jié)果的可控制性，從而讓銷售人員的每一天、每一周都能扎扎實實地做好各項工作。

綜述

單純采用目標(biāo)導(dǎo)向與“結(jié)果”式銷售管理的方法，容易導(dǎo)致整個團隊的銷售處于模糊與混沌狀態(tài)。毋庸諱言，結(jié)果導(dǎo)向已經(jīng)成為管理實踐界和企業(yè)界的共識，任何管理都是以結(jié)果為導(dǎo)向的，也就是說管理是為了一個預(yù)期的結(jié)果，但這種結(jié)果導(dǎo)向并不是“我只要結(jié)果不管過程”。