企業管理者們最初認識到客戶關系管理的重要性，是從“統一管理客戶資料”開始的。從1980年開始，管理客戶視圖的主要工具從紙和筆發展到電子表格，再到現在普遍應用的CRM客戶關系管理軟件。

用紙筆來記錄就不提了，電子表格的缺點在于無法提供長期、系統的客戶管理策略。所以企業傾向于用CRM來建立一個長期的客戶關系管理策略、促進更多成交、通過自動化的流程和手段提高大家的工作效率。

關于CRM有一個普遍的誤解——認為上CRM系統就是購買軟件。百會認為，CRM系統是用來支持你的銷售全流程的，CRM自身并沒有神奇的魔力可以幫你快速提升公司的銷售業績。任何一個希望借助CRM來管理客戶的企業都要建立如下意識：CRM是一項長期的系統工程，它是公司整體戰略的重要組成，而不僅僅是一個簡單的購買行為。

企業能否成功應用CRM，很大程度上取決于系統初上時管理者對CRM的認識。下面是5個常見的意識陷阱，誰避開，誰受益!

1、看不到自己存在的問題

認清自我是成功的開端。老生常談嗎?其實我想說，首先在你的銷售流程中找問題。在CRM選型之前，請先花點時間建立你的客戶管理策略。

A、你想好如何管理每一個能和潛在客戶建立互動的觸點了嗎?

B、你平均花費多長時間，才能從電話記錄、海量郵件或者是筆記本上隨手記下的溝通記錄中篩選出有價值的客戶?

C、誰將出現在你的成交名單中，下個月你希望有多少業績?

如果以上問題你不是很確定，是時候好好整理下你的銷售流程并從中發現問題了。

2、員工不認同你的CRM價值觀

任何時候，溝通總是重要的。作為一個管理者，一旦你自己理解了CRM系統對生意的價值和意義，千萬記得要把它分享給團隊中的每個人。員工就像拼圖中的一塊，你傳達到位了，才能讓這些圖塊完美地彼此配合。

通過弄清下面3個問題，可以幫助團隊成員統一對CRM價值的認識。

A、CRM系統如何支持我們的業務策略?

B、CRM系統如何為小團隊以及整個組織提供價值?

C、CRM系統能為現有流程提供什么幫助?

在轉變的過程中，記得經常給銷售團隊提個醒，上一套CRM系統之后，很有可能在他們每天繁忙的日程安排上又增加了一些工作，但是與CRM帶給他們的幫助相比，這一切都是值得的。

3、在CRM上線前忽視建立統一的目標

管理者要在一開始就制定目標。即使當時這個目標不太清晰，也要告訴團隊你要往哪個方向走，途中CRM能提供什么幫助。和團隊反復強調CRM是一個不斷發展的策略，它可以幫助團隊完成交易，協助企業快速成長。

4、孤軍奮戰無人響應

管理者千萬不能開完CRM動員會就消失掉，再也不過問CRM相關的事情。如果你想成功地應用CRM，那就要傾情參與，全程把關。應用CRM的過程并不是給員工一個全新的工作流程，而是把CRM重新組合到已經存在的流程中。

下面3個方法有助于獲得員工的支持：

A、經常和員工溝通如何把CRM整合到已有的流程中;

B、安排時間和員工開展小規模會議，要求他們配合CRM系統改進現有流程;

C、和幾個核心的團隊負責人多溝通，讓他們支持你的CRM長期策略。

5、沒有把CRM上升為企業整體策略的一部分

在和百會接觸的客戶中，很多人說：“我想買個CRM軟件”，但是很少有人說：“我需要一個CRM系統，它是我們公司整體戰略的重要環節”。

也許你已經部署了你的CRM系統，設置了崗位和角色，完成了數據遷移，制定好自動化工作流，在網站上安排了收集信息用的表單，建立了分配任務的規則以及設計好自動定時發送的銷售報表......完成這些就OK了嗎?

最大的挑戰其實剛剛來臨，那就是“讓你的團隊和員工應用CRM”!如果你還沒仔細思考過這件事，怎么能算工作已經做完了呢?部署CRM僅僅是整體策略的第一步，日后持續地應用才是關鍵，所以說CRM是一個長期策略!

下面的問題可以幫助你檢視你的CRM是否為長期策略：

A、你的團隊是每天都在應用CRM進行日常工作嗎?

B、你的CRM將如何支持你現在的銷售、市場、客戶服務流程?

C、你的銷售人員是在按照你的要求不斷更新CRM中的數據嗎?

D、你對新員工有CRM應用培訓嗎?

E、你是否給團隊提供了持續不斷的CRM改進培訓?

一個成功的CRM策略植根于“以客戶為中心”的企業文化沃土，只要你堅持CRM長期策略，一定能給企業帶來明顯的巨大商業回報。