對于銷售和營銷人員來說，用一些原始的銷售方法是很難將那些潛在顧客變為真正的顧客的，除非你有一些非常珍貴、有用的“信息”——這恰好是LinkedIn存在的意義。

現在，顧客自主了解產品信息的渠道越來越多，這對企業對企業的銷售人員和市場銷售人員來說，是很不利的。顧客在購買東西前，會自己主動了解產品的相關信息，而不是在第一時間里就聯系產品的銷售代表。因此，用客戶“漏斗”模型跟進的顧客人數在不斷上升。試想一下，有些顧客瀏覽了你的網站、看了一些產品，但卻沒有下訂單也沒有聯系你，而他們又非常適合這些產品，那么是不是這些人也可以成為你的潛在客戶呢？

對于銷售和營銷人員來說，用一些原始的銷售方法是很難將那些潛在顧客變為真正的顧客的，除非你有一些非常珍貴、有用的“信息”——這恰好是LinkedIn存在的意義。

LinkedIn是唯一的一家，擁有大量的、全面的、準確的，有關商業人士聯系方式的信息公司。然而不幸的是，其他有關提供者的聯系信息，有百分之八十都是無用的垃圾信息，而且他們不能夠保證在不觸犯CAC-SPAM法律的前提下改善信息提供服務。如今，LinkedIn公司引導著正確的銷售方向，與此同時，它也是銷售領導中的佼佼者。通過LinkedIn，你可以提升自己的能力，更好的為顧客推薦你的產品，而不是單純的把產品賣給他。

假設這樣一個場景：在你公司的網站上有LinkedIn的JavaScript會是怎樣的呢？這樣的話，當注冊了LinkedIn的用戶在瀏覽你的網站時，你就能夠知道他們在LinkedIn的銷售導航中的身份了。有大量的潛在顧客瀏覽了你的網頁但卻沒有填寫你的表格，事實上，對你來說，這些人是一些全新的潛在顧客。但是Markto和Salesfore系統追蹤不到這些信息。如果LinkedIn為你提供更多的銷售或營銷的自動化接口，你就能夠自己篩選、重組、過濾那些訪問過你網站的訪問者，然后，給他們發送有關教育的LinkedIn站內信息、LinkedIn定向購買廣告或者LinkedIn的廣告文件摘要。

　　LinkedIn放言將取代Salesforce

如果我們能夠使以上的假設進一步向前發展，通過使用LinkedIn營銷人員和銷售人員，就能達到一種新的前景——將沒有訪問過他們網頁的人也納入潛在顧客里。LinkedIn知道哪種類型的顧客會對你公司的產品感興趣，尤其是當你公司原本對Salesforce領域的“漏斗”提供了CRM功能。通過了解你的領導歷史（比如成功將多少人變成了自己的顧客）。LinkedIn能夠在訪問者登陸你的頁面或看到你的聯系方式前，幫你確定你最好的銷售前景。

Salesforce.com公司開辦了一門課程，旨在拉近該公司和顧客的距離。然而LinkedIn宣稱Salesforce.com公司根本算不上是它的競爭對手。LinkedIn最近收購了Bizo營銷平臺，這一跡象表明，LinkedIn的重心在企業對企業的銷售上。一份泄露了這次收購案的文件中，詳細的寫著LinkedIn這次收購的策略。這個戰略措施是建立在其非常有價值的社交圖譜，在線狀態等獨特資源上的。LinkedIn對其銷售導航儀產品的的改進，也表明了該公司致力于為銷售團隊提出一些具有建設性意義的解決方案

LinkedIn擁有的機遇是如今其他任何零售供應商都可望不可及的。即使Maketo和Salesforce聯手，他們也無法將客戶全面的、真實的信息提供給公司。但是LinkedIn卻可以做到，因為它有四項獨特的資源，使得它可以在這方面如魚得水（如果它打算這樣做的話）。

首先，LinkedIn掌握大量關于各個公司和個體的寶貴信息。而CRM和營銷自動化系統開始時卻是空無一物的，你必須和對方公司交流，才能完善和增補信息。但是，LinkedIn早就有一個預填充信息庫。那就是為什么許多銷售團隊，可以通過團隊的鏈接工具，讓其銷售代表來分享網絡成果，從而能夠確定正確的聯系方式，獲取領導的建議，查看更新的重要企業和個體。LinkedIn為其銷售人員謀得了更多利益，因為它為他們的生意量身定制了一盞前行之燈，提供了一鍵式的操作，以便于他們可以享受最人性化的服務。

LinkedIn也非常受客戶的歡迎。如上面所提到的那樣，LinkedIn可以通過觀察匿名網站訪問者，幫你賺點兒額外的收入。它也可以提供端對端的銷售和營銷分析——從匿名網站訪問者到流動客戶，這將遠遠超過你漏斗里早已記錄的，做銷售和市場營銷自動化的人才的數量。那種全方位洞察力，有助于了解更多有關那些人才的信息，并根據其在LinkedIn的經驗為其排名。

此外，LinkedIn在思想領導方面也處于核心地位。

為了宣傳教育內容，LinkedIn特意為其提供了一個社交網絡平臺，其宣傳的方式是有機式的，病毒式的。這就比我們今天的銷售和營銷系統中收到的轟炸式的郵件更加誘人。比如說，LinkedIn的強大影響力已經吸引了大量像理查德布萊森，杰克威爾士，比爾蓋茨這樣成功人士的注意。這種方法的潛力是無限的，尤其是在不斷出現了新的發展趨勢和主題，這種方法就更加有利于發現新的銷售和營銷機會。

最后，LinkedIn擁有一個數據驅動DNA和為智能產品而生的企業文化。LinkedIn的CEO Jeff Weiner一早就知道數據科學有多么的重要，所以他雇了一個我知道的最厲害的數據科學專家Deepak Agarwal。他們知道對于重新定義銷售和營銷來說，這些科技的作用也不可小覷。實際上，這個公司已經建立了一套完備的領導評分系統，供其內部銷售團隊使用。它利用科學的數據， LinkedIn的網絡圖，以及眾多有趣的公司和個人資料的信號，來選出對于LinkedIn來說前景最好的招聘解決方案。盡管這個系統是根據LinkedIn的內部需求而特殊訂制的，但是該公司的輝煌前程已然在望。

什么能阻擋LinkedIn發展呢？

擁有這樣的資產，將300億美元投入市場是很不明智的舉動，是嗎？其實也不盡然。正因為LinkedIn做出這樣的舉動，它就必須要面臨艱巨的挑戰，其中就包括創新者會面臨的尷尬處境。這個公司已經想出了一個為公眾所喜愛的搖錢樹般的招聘方案。但是如果你想擁有CRM那樣大的市場份額，你就必須要非常用心的去做每件事。當你已經從各個完全不同的賣家那里賺了很多錢，擴大市場份額對你來說就會很難。LinkedIn是一個很保守的公司，所以它的領導層幾乎不會冒險去擴大它的關注點。

另一個問題就是公司的客源問題，對于一個像LinkedIn這樣的公司來說，保護客戶隱私是及其重要的。如果進入企業空間，保護客戶隱私這一項將變得更加具有挑戰性。銷售人員和營銷人員希望得到更多關于LinkedIn用戶的信息，也期許利用更多強勢有效的方法去誘使這些用戶做出反饋。但是這種做法很有可能違背客戶的期望。進入這個企業意味著更長的銷售周期，更多的支持，更少的利益，和合作伙伴和咨詢公司的更多交流，以及要做更深層次的報告和分析及面臨的巨大壓力。

盡管LinkedIn希望我們能根據他們的經驗來開展工作，做到無縫鏈接，但是企業軟件卻很混亂。它必須和后臺應用程序進行交互操作，這些應用程序包括合同，訂單，網站分析，客戶支持和票務，路由選擇，范圍，GRM觸發器等。即使LinkedIn掌握這些工作流程，且可以將其集成（合作伙伴和顧問也給與LinkedIn支持），但對于LinkedIn來說，從Salesforce手中接管現有的銷售和營銷流程，并將這些流程轉化成帶有LinkedIn特色的產物，依然是任重而道遠。

　　LinkedIn

出于安全考慮，盡管進軍銷售界，占據市場份額的風險很大，LinkedIn依然很喜歡現在的狀態，目前的市場處處都是商機，它再也無法淡定了。我預測，隨著時間流逝，LinkedIn會迅速將營銷和自動銷售分成各個版塊，而不是尋求Salesforce的援助。也就是說，對于LinkedIn這樣的強烈攻勢，我喜聞樂見，就如同看見Salesforce對抗Siebel一樣。如今，天時地利皆具備，LinkedIn必然可以一舉改變銷售和營銷界的游戲規則。