法國著名營銷學者艾爾菲教授：企業營銷觀念對市場變化的適應性調整，關鍵在于尋求營銷活動與其他活動之間、與市場環境之間以及營銷活動自身之間的和諧發展。

一段拗口的名言，要表達的意思是企業會展活動與自身的營銷觀念要保持一致。對于中小企業而言，某一行業甚至某一項產品的展覽會，用以介紹新產品、新技術、服務等，主要目的是交流信息、洽談貿易，更多的企業在于尋找挖掘潛在客戶資源和合作伙伴。工業、計算機軟件、通訊、房產 紡織、禮品、美容、婚慶、金融等越來越多的行業加入其中，參加展會活動提升企業品牌塑造和迅速獲取大量客戶線索從而盈利提升。

但很多企業不知道如何運用客戶資料為管理和營銷服務，而且大多數企業連客戶檔案都難以建立和健全，因此他們缺乏以展商和觀眾為主體的客戶關系管理系統。結合CRM提升會展營銷能力，是非常簡答有效的解決方案，會展業CRM的本質是為會展營銷服務的，它的研發是以提升服務品質，圍繞展會營銷而進行。活動核心在于整體協調、一致行動，在以客戶為中心的基礎上，找出企業突出的競爭優勢，作出最佳戰略選擇，并努力留住好的客戶，提升客戶的價值。

企業必須首先完成信息的收集工作，進而對客戶群體進行合理的劃分。建立以客戶知識為導向的營銷體系，團隊內部有著公平有效、快速靈活的跟蹤方式挖掘會展客戶線索，從而為客戶提供最佳的產品和服務。下面結合XTools CRM淺談一下企業會展的實際應用……

會前：圍繞客戶核心進行有效的準備工作

1.吸引新客戶：是建立客戶關系，對于展會活動而言，是提供給企業一個充分展示自己產品的舞臺，迅速吸引眼球。這其中服務包裝就要體現在，針對客戶需求，了解客戶信息，不僅僅是依靠傳播手段介紹信息和夸大服務那么簡單。建好第一印象，贏得信任，進一步留住客戶。

所以企業內部的每個職員在權限范圍之內地得到盡可能多的客戶信息和業務信息，根據XTools CRM過往的一些數據和記錄，分析同類的客戶需求習慣，提前做好應對方案。而通過CRM的待辦任務功能，使得各部門人員間可以圍繞客戶為核心進行有效的協同工作。

2.維護老客戶：展會首先必須了解客戶的需求和愿望，然后對癥下藥，這樣才能真正地為客戶增更多的價值，才有利于留住老客戶。每次展會的招展、布展過程中對客戶的業務進行全面有效的管理離不開CRM系統；可以通過XTools CRM要向客戶群發郵件、短信，通知細則。 這些工作通過CRM操作會更自動化，內容更個性化。CRM靈活共享客戶視圖數據，聯系記錄能使業務員明了客戶歷史聯系情況，提高工作效率。而對每次展會的參展、參觀客戶進行各方面的分類，快速檢索有價值客戶，記錄每屆展會客戶意向、展位、參展人員等，可分析歷史參展情況。

3.供應商管理：XTools CRM供應商管理模塊來記錄楣板、廣告、會刊、交流會、展具、搭建、賓館等信息。對于會展多需費用做到有效控制、對比、權衡、選擇，盡力投入更少資金獲得更大的產出價值。

會中 ：高效便捷，移動CRM提升客戶滿意度

會展活動的業務核心是客戶資源，掌握參展客戶信息是辦好展會的關鍵，由于客戶量非常大，面向客戶的工作分工和流程就非常需要CRM系統的輔助，但對于PC和筆記本的設備不夠靈活導致很多企業無法在會場有效向客戶深入展現產品，和挖掘更多客戶需求。XTools掌中寶，是CRM的移動設備方案，可以讓企業銷售人員將會攜帶網絡化的PDA、手機實現辦公，而不是拎著沉重的筆記本電腦。提高工作效率和質量。快速了解客戶需求，建立資源庫，客戶數據。

比如以下幾個功能：

1.信息收集，手機拍名片識別客戶信息直接導入XTools CRM系統，數據云同步，省去大把時間去記錄客戶信息

2.速記模板，快速調研客戶需求，可以預先設置調查問卷，只需在pad或者手機快速點選，就可以匹配出關于客戶的屬性記錄。

3.掌中寶實現了PC端CRM 90%的功能應用，在會場現場就可以實現在線產品展示和在線下單。

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好的會展體驗可以提升客戶對企業的滿意度、信任度和較長久的忠誠度，反之會嚴重影響企業增進與潛在客戶的關系，且最終失去客戶。從企業自身的利益出發，提高效率、降低成本等，CRM優化的工作模塊將使企業務實、簡化的工作過程會帶給客戶好的印象，幫助他們改善參展的形象，并提高其預期的回報，同時還使企業能獲得良性的客戶口碑。

會后：用公海進行客戶跟蹤，深度挖掘會展價值

收集再多的客戶信息，得不到利用也是枉然，零亂和支離破碎的客戶信息是沒有價值的，只有健全和持續的客戶信息才有使用價值。所以企業必須建立起完善和高效率的客戶信息采集系統。企業統一客戶數據庫，各部門人員參與整理客戶資源，使客戶信息更全面。管理人員可以合理分派客戶資源給下屬人員，并了解其業務進展。客戶公海公平的分配機制可大大減少人員調動或離職造成的客戶流失。具體應用如下：

1.追蹤：在XTools CRM中，每人只能領取一定數量的公海客戶，且在期限內必須達成簽約，否則客戶就回歸公海客戶池中，重新分配給其他銷售。這是一個公平而快節奏的競爭環境，可以激發業務上的主觀能動性。客戶的公海分配，是追蹤客戶的最好方式，時效性強，發揮團隊最大化優勢。

2.分析：通過公海的數據分析該次展會投入產出。公海統計的數據概要有總花費、客戶轉化率、總簽約等情況，可幫助企業有效評估線索有效分析，提高工作效率，管理者在一個界面快速了解客戶的分配情況及跟蹤情況，對整個客戶群情況做到全部把控。

3.改善：展會可以借助于CRM軟件系統仔細分析客戶的需求和欲望，跟蹤客戶的動態，了解客戶的參展參觀的阻力展會可以根據自己的客戶信息制定有針對性的營銷和客戶溝通策略，促進潛在客戶對展會的認知和接受，使他們成為展會的現實客戶。這些都有助于未來的營銷策略制定，也會為下一次會展提供有效的建議。

結束語

如今的營銷哲學將逐步轉向以客戶為中心，全方位滿足客戶需求，不斷創造更新、更好的服務，會展活動和客戶關系管理CRM將從以往注重業務的量的增長轉向注重質的管理。XTools CRM系統的理念應基于“以客戶為中心”待客態度、客戶的價值觀及整體會展品牌的價值。充分考慮如何使會展企業從競爭中突顯出來，實現“品牌展會”更大收益。