上圖為：戴爾易安信副總裁兼大中華區(qū)商用渠道總經(jīng)理王忠
渠道戰(zhàn)略圍繞四大轉型展開
隨著數(shù)字化和IT的發(fā)展脈絡，所有的傳統(tǒng)行業(yè)為了提升效率、降低成本，都在紛紛轉型。為了給客戶提供更好的服務和使用體驗，從業(yè)界趨勢分析，戴爾易安信提出了四個轉型：
一是數(shù)字化轉型;二是IT轉型;三是生產力轉型;第四是安全轉型。
戴爾易安信的渠道戰(zhàn)略圍繞四大轉型展開，渠道業(yè)務取得了非常不錯的業(yè)績增長。據(jù)王忠介紹：戴爾易安信全球的渠道總銷售營收比去年增長了9%，渠道合作伙伴數(shù)量年增長了50%，渠道的新增客戶數(shù)量超過33000個，合作伙伴銷售的產品線數(shù)量增加了33%，合作伙伴獲得的紅利增加。此外，大中華區(qū)的渠道發(fā)展勢頭更領先于全球市場，上一財年，戴爾易安信大中華區(qū)的渠道營收比上一年增長了13%，渠道合作伙伴數(shù)量增加了26%，渠道投入年增長了133%。“
戴爾易安信渠道的三大理念
戴爾易安信的渠道相比較全球市場而言，既有共同性，也有特殊性。
戴爾易安信全球渠道的設計秉承三個價值理念：
第一，簡單。如何讓渠道合作伙伴和戴爾易安信合作過程中變得越來越簡單;
第二，可預測。與戴爾易安信合作，無論是投資還是未來的結果都是可以預測的，戴爾易安信強調與合作伙伴是雙方互贏和共贏的;
第三，可盈利。戴爾易安信充分參照了在業(yè)界其他的主要友商的渠道政策和渠道獎勵，并保證其在全球的競爭力。
戴爾易安信渠道的五大戰(zhàn)略重點
戴爾易安信渠道策略主要聚集于五個方面：
1、繼續(xù)提高對四六級城市的覆蓋率
戴爾自2014年將渠道拓展到中國的四到六級城市以來，已形成了較為扎實的銷售網(wǎng)絡。考慮到大中華區(qū)廣闊地域內不同地區(qū)業(yè)務的復雜性、需求點和成熟度，戴爾易安信還將進一步深化區(qū)域覆蓋，通過提升總代區(qū)域覆蓋能力，加強區(qū)域分銷商的建設和支持并完善RD (區(qū)域的核心分銷商)模式，繼續(xù)發(fā)展區(qū)域型行業(yè)代理商和解決方案提供商，鼓勵渠道訂單報備以推動更多四六級市場商機轉化，并廣泛支持和開展市場活動，為合作伙伴加強與客戶端直接溝通和持續(xù)深耕四六級市場提供平臺，推動大中華區(qū)內渠道導向領域的業(yè)務實現(xiàn)更快的增長。
王忠進一步解讀：“戴爾易安信在大中華區(qū)的渠道主要分成兩大類：一類是分銷型的渠道，像總代、二級渠道以及個別產品設置的三級渠道，最后到達最終客戶;還有一類是解決方案提供商，這些渠道更多是以最終客戶和項目為主。這兩類渠道類型今年都將向T4-6進行更縱深的發(fā)展，不僅是渠道分銷業(yè)務在下探至T4-6，解決方案供應商也在向T4-6市場發(fā)展。以前由于不同的產品向T4-6級市場下探的深度并不一樣，大家熟知的PC類產品下探的深度比較深，而企業(yè)級的產品需求更復雜一些，并沒有到達那個程度，而今年戴爾易安信將加大這一方面的工作。“
2、實現(xiàn)存儲業(yè)務的持續(xù)增長
戴爾易安信整合后，如何繼續(xù)保證存儲產品的增長，可以說是擺在戴爾易安信渠道里最重要的一個課題。
戴爾易安信除了完善存儲產品與解決方案，打造更為完善的售前咨詢與售后服務之外，還將通過增加專門的存儲渠道銷售團隊及人員，全力支持存儲核心渠道發(fā)展，鼓勵服務器渠道在存儲銷售方面的投入和產出，并加強對合作伙伴存儲產品和方案的培訓，實現(xiàn)存儲渠道業(yè)務的增長。
王忠說：“戴爾易安信在整合過程中，將所有跟原來戴爾合作的渠道合作伙伴以及原來跟易安信合作的合作伙伴放到一個數(shù)據(jù)庫里進行數(shù)據(jù)分析，并重新做了分類整合，戴爾易安信將花很多的時間和精力聚焦在以存儲為主的合作伙伴身上，支持他們把存儲生意做的更好。并同時保留原易安信獨有的VAD銷售模式(增值型分銷商)，從而保證戴爾易安信存儲業(yè)務的持續(xù)增長。“
3、聚焦更多的解決方案能力和促進銷售
王忠指出：“如何聚焦更多的解決方案能力和銷售，這并不是一個新話題，戴爾易安信整合之后，可以給客戶提供更加全面的產品及解決方案。戴爾易安信由過去單獨銷售硬件產品為主的銷售模式逐漸向解決方案和應用軟件一體化的方式整合。“
此外，除了戴爾易安信之外，戴爾科技集團其它的七大品牌：聚焦在PC類產品的戴爾、聚焦在企業(yè)級產品和商用產品的戴爾易安信、Vmware、Pivotal、Virtusream、Secureworks、RSA等，這么多的產品和服務涵蓋到了從基礎架構到云、到應用、到數(shù)據(jù)中心的保護、安全等等一系列的產品及服務，非常全面。
4、向客戶提供更多服務價值
通過加強授權認證服務合作伙伴的建設，助力授權認證服務合作伙伴開展安裝部署和駐場服務，鼓勵合作伙伴提高服務業(yè)務在銷售收入中的占比，提升客戶需求響應效率和滿意度，向客戶提供更多服務價值。
5、建設健康的渠道生態(tài)系統(tǒng)
合作伙伴是戴爾科技集團生態(tài)系統(tǒng)的重要組成部分。互惠互信、共同發(fā)展的良好合作伙伴關系是戴爾易安信大中華區(qū)未來成長引擎的關鍵之所在。2019財年，戴爾易安信將在大中華區(qū)實行一個渠道體系，兩個渠道通路(即解決方案提供商和總分銷商及其二級合作伙伴)，八項統(tǒng)一的渠道福利，明確區(qū)域劃分，積極開拓合作伙伴網(wǎng)絡，以統(tǒng)一的渠道政策和認證級別，更多的渠道福利和盈利方式，穩(wěn)定的返點計劃和優(yōu)化的培訓體系，促進健康的渠道生態(tài)系統(tǒng)建設。
小結
收購與整合，可以說是科技界的常態(tài)。我們看到了太多收購后整合不理想的案例，也看到過不少收購后的價值提升。戴爾易安信近兩年多的磨合，到今天，技術、產品、解決方案、渠道方面的整合結果正逐漸顯現(xiàn)在我們面前。1+1>2，是我們一直期望看到的結果。
這其中，與其說是兩家公司管理層的智慧，不如說是科技發(fā)展的必然結果。變化太快的科技界，我們唯一要做的永遠是以客戶為中心，去創(chuàng)新自己的技術，打磨自己的產品，提高我們的服務，服務好我們的渠道，最終服務好我們的客戶。
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