這是智能手機最好的時代，中國乃至全球正處于3G向4G升級換代時期，國內運營商政策驟變，電商銷售大行其道，除蘋果之外的國際巨頭因追求高利潤相繼衰落和轉型，海外市場潛力巨大，使得智能手機市場進入了新一輪的格局洗牌和需求爆發的紅利期。

這也是智能手機最壞的時代，封閉生態的蘋果一枝獨秀，安卓系高端市場已全面塌陷，中低端市場競爭異常殘酷，且更注重供應鏈和渠道整合及效率等硬實力的比拼，國內市場增速放緩，使得高性能低價機成為智能手機市場的主要發展動力，國產手機廠商面臨規模與利潤的艱難抉擇。

而其中，酷派的劇烈轉型與快速革新，可謂是映射了智能手機大時代的縮影。那么，問題來了，酷派的“代表性”體現在哪里？暫不論酷派轉型能否成功，只論酷派與其他國產廠商的模式選擇孰對孰錯？

第一，押賭4G，搞定核心部件供應商，與運營商合作鋪規模。

據報道，4G發展初期，也就是從2013年開始，酷派從高通方面陸續獲得了大量的支持4G網絡的SoC芯片，有媒體傳言酷派當時可能是拿走了高通80%的芯片量。從2014年4月份之前的手機銷量也可以看出，酷派確實占絕對大頭。這一大膽而近乎瘋狂的行為，使得酷派的手機銷量進入了世界前十，同時讓競爭對手相繼出現了不同程度供應鏈危機，比如聯想、中興、小米等手機廠商，2014年上半年均在4G芯片供應方面出了問題。

因此，從2013年開始，一直到2014Q2，酷派的數據一直比較穩定。尤其是2014年前兩個季度，也就是4G手機開始火熱之時，酷派的中國市場份額2014Q1是10.50%，2014Q2是10.70%，保持了穩定而持續的增長。可以說，酷派依靠與上游供應鏈廠商尤其是芯片供應商的深度合作，實現了規模的高速且穩定的增長，同時通過與運營商渠道的合作，也獲得很好的成本控制從而通過規模獲得利潤，這也是很多手機廠商在國內外的普遍做法。

但是，這一套并不是長久之計，主要原因有兩點：

首先，國內運營商按照國家監管部門的要求，突然壓縮營銷費用，對于嚴重依賴運營商渠道的酷派來說，可謂是吃了大虧，運營商給手機的補貼少了，對于過去吃運營商渠道飯活得很滋潤、商業模式單一的酷派可謂是有苦說不出。

其次，這類商業模式是典型的B2B渠道模式，本質上不涉及消費者需求，因此多數會導致重渠道不重產品的情況發生，比如聯想、華為、中興也都經歷過或目前存在這類問題。在頭條哥看來，這類走運營商渠道的商業模式最大的問題不在于渠道本身，而在于純B2B渠道模式的手機廠商與主打B2C渠道模式或B2C、B2B混合模式的手機廠商相比，其在品牌、產品和營銷方面等競爭力方面都處于劣勢，這直接影響了企業核心競爭力的形成和增強，從而間接阻礙了企業的長遠發展。

所以，酷派贏在4G布局和搞定上游核心供應鏈廠商方面，而輸在渠道和產品方面，走運營商渠道的銷售模式若要玩得轉，則需要手機廠商精簡產品線，推出性價比較高且適合運營商渠道銷售的手機產品，這一商業模式仍然可取并有利可圖，不過，隨著4G套餐逐漸擺脫合約機和運營商專供機的束縛，這一商業模式注定只是手機廠商的補充，而不會是主流模式。

第二，拓展線下零售渠道，針對不同用戶需求推出不同類型的產品。

隨著運營商營銷費用壓降，線下零售渠道將重新成為手機銷售主渠道。同時，以小米為代表的電商渠道銷售也發展迅速。這種情況下，酷派以渠道為出發點，將公司一分為三：

面向運營商渠道的“宇龍”，依然使用“酷派”品牌布局運營商渠道產品；面向社會渠道的“酷派移動”，以合資方式成立大力發展線下零售渠道，并推出了全新的“ivvi”品牌，主打時尚概念，面對公開市場的女性用戶，追求高利潤；而面向電商渠道的“大神”品牌則演化為最具獨立性的子公司，推出2000元以下針對中低端的三個系列產品，其中X系定位2000 元價位、N系為1500 元價位，F系列定位1000左右價位。直接針對小米和紅米系列產品和華為榮耀系列產品等廣受互聯網用戶喜歡的高性價比手機。

其中近期“ivvi”品牌的建立，其商業模式可謂與OPPO、VIVO、金立的模式類似，在線下零售渠道重新獲得話語權的過程中，此三者可謂贏家，市場份額不斷擴展。究其原因，就是四個字“埋頭苦干”，其他廠商最不愛干的臟活累活，就是高成本逐步發展線下零售渠道，但同時，線下零售渠道銷售的產品其利潤率也高，對產品高性價比的需求沒有電商渠道銷售之產品急切而嚴苛，早期的用戶群體反而對于一些特殊需求更為迫切，也就是說，這種模式相對適合酷派這種在產品打造上仍然欠缺的手機廠商，可以通過這種模式的探索積累線下渠道資源和提升產品研發實力。

不過，這種模式的最大問題就在于與智能手機主流需求的背離，智能手機發展至今，其主流的產品需求在于軟硬結合而呈現出的用戶體驗，并且除了蘋果，價格要相對實惠，因此，小米手機和紅米系列手機以及華為榮耀系列產品才會成為國內乃至海外所熱捧的產品，產品需求是否主流，決定了一家手機廠商最為核心的競爭力：市場份額，也就是可觀的規模，沒有較大的用戶使用量，利潤及所謂智能硬件和軟件服務的生態布局都無從談起。

第三，以電商渠道為主要營銷突破口，打造高性價比產品，淬煉前端產品打造實力和后端供應鏈能力。

大神品牌從酷派體系中徹底獨立出來，與華為的榮耀、中興的努比亞等子品牌的推出如出一轍，雖然這些手機品牌最初都是為了電商渠道而專門設計的產品線，但智能手機發展至今，除了蘋果之外，鮮有手機硬件廠商可以靠高利潤率生存和發展，最切實可行的方法是通過高性價比手機擴大銷售規模提升總利潤。因此，小米選擇不斷挑戰價格底線的紅米系列手機替代小米手機成為出貨主力，華為的榮耀系列產品也同樣走上了規?；纳虡I模式。所以，推出高性價比的安卓手機產品已經成為很多手機廠商的必然選擇。而脫離母公司近乎完全獨立，則是酷派面對手機行業激勵競爭的不得已的求生選擇。

究其原因，是因為多數手機硬件廠商大多缺乏蘋果那樣強大的軟硬件產品服務的研發實力和三星引以為傲的上游供應鏈廠商和技術的垂直整合實力，而這兩種核心競爭力再加上供應鏈和渠道的優勢，可謂是共同構建了硬件設備類企業可形成壟斷利潤的競爭壁壘。顯然，這些方面，國產手機廠商除了可以在供應鏈和渠道方面發力，并提升軟硬件的基礎研發水平之外，其他方面只能呵呵。因此，如何擴大出貨量與營收，是國產手機廠商的第一要務，而如何提升前端的產品研發能力和后端的供應鏈整合能力，則是玩轉“走量”模式的關鍵。