近日戴爾與NetSuite就云銷售及服務(wù)達成合作協(xié)議，很明顯戴爾希望借此進軍SaaS，并促進NetSuite核心業(yè)務(wù)的市場表現(xiàn)。作為全球第二大服務(wù)器制造商戴爾，此舉顯然給服務(wù)器業(yè)務(wù)帶來不利影響。
戴爾將以全球經(jīng)銷商的身份幫助NetSuite銷售其打造的托管企業(yè)資源規(guī)劃（簡稱ERP）軟件套件，同時也將向自己的現(xiàn)有客戶推介NetSuite。
這項協(xié)議要求戴爾這一私營企業(yè)中的銷售人員向客戶推薦NetSuite的在線業(yè)務(wù)應(yīng)用。
此外，為了從持續(xù)萎縮的PC市場抽身出來，戴爾還將把客戶的現(xiàn)有系統(tǒng)與應(yīng)用同NetSuite加以整合。
這項協(xié)議并非從頭制定，而是對雙方現(xiàn)有合作關(guān)系的擴展。原先戴爾曾經(jīng)通過Boomi（由戴爾于2010年十一月收購獲得）向NetSuite客戶提供私有云整合服務(wù)。
NetSuite公司首席執(zhí)行官Zach Nelson在一份聲明中指出，此次戴爾在技術(shù)咨詢及系統(tǒng)整合方面的豐富經(jīng)驗將與NetSuite的定制化以及業(yè)務(wù)處理工作流激情碰撞。
根據(jù)協(xié)議，該公司將“為CIO們提供最為完美的解決方案，旨在滿足他們對于將ERP方案向云環(huán)境遷移的需求，”Nelson宣稱。
戴爾對此表示贊同，并指出雙方的進一步合作將有助于推動客戶的云轉(zhuǎn)型步伐“走上快車道”。
這項協(xié)議對于NetSuite頗為有利，而且同時也給戴爾的服務(wù)業(yè)務(wù)帶來潛在回報；不過雙方的全新合作關(guān)系也給戴爾的大型業(yè)務(wù)——服務(wù)器業(yè)務(wù)——帶來致命一擊。
ERP是一類相對比較利基的解決方案。與Salesforce類似，NetSuite也是一家軟件即服務(wù)供應(yīng)商，其營業(yè)額主要來自CRM產(chǎn)品。不過盡管兩家企業(yè)都保持著每季度30%左右的穩(wěn)定營收增長幅度，但Salesforce的整體規(guī)模顯然更大——無論是營收、客戶數(shù)量還是宣傳力度皆是如此。
CRM相對易于售出，而NetSuite的核心ERP業(yè)務(wù)則需要更為漫長的發(fā)展周期——由于對于企業(yè)運營至關(guān)重要，因此用戶必然要拿出更多時間對全新ERP系統(tǒng)進行考察并緩慢實施遷移。
為何要合作
NetSuite的增長數(shù)字證明了其有能力給戴爾帶來潛在的增長機會，而戴爾的全球銷售渠道也能幫助NetSuite快速獲得更多網(wǎng)點。
NetSuite將把全部利潤交給其合作伙伴，自身則憑借SP 100 Program訂閱實現(xiàn)二次營收。
一些評論人士指出，NetSuite與戴爾之間的合作關(guān)系類似于戴爾自身與微軟在銷售后者Dynamics業(yè)務(wù)套件時采用的協(xié)作機制。
不過這兩大合作案例的主要區(qū)別在于，Dynamics屬于內(nèi)部軟件——從長遠角度看，賣出更多Dynamics有助于戴爾自家服務(wù)器設(shè)備的銷售。
其中包括用于運行微軟各套解決方案的服務(wù)器設(shè)備，除了Dynamics服務(wù)器端程序之外、其它相關(guān)服務(wù)器端微軟軟件——例如SQL Server與SharePoint——也能帶來助力。
相比之下，NetSuite軟件僅僅作為服務(wù)推出，而且只擁有兩座數(shù)據(jù)中心作為支持設(shè)施：一座位于加利福尼亞州、一座位于馬薩諸塞州。
對于戴爾來說，NetSuite銷售無法為其帶來服務(wù)器業(yè)務(wù)拓展機遇——除非NetSuite自己購買戴爾服務(wù)器來填充其數(shù)據(jù)中心——甚至連相對較小的一點點機會都沒有。
NetSuite公司自稱是世界上第一大云ERP供應(yīng)商，目前已經(jīng)有超過一萬六千家客戶在使用其已經(jīng)有十六年歷史的服務(wù)方案。
根據(jù)Gartner公司對2013年第四季度服務(wù)器市場的統(tǒng)計，戴爾是全球第二大服務(wù)器制造商（從出貨量方面計算）——僅次于惠普。
在惠普、IBM以及戴爾三大技術(shù)巨頭當(dāng)中，只有惠普的服務(wù)器業(yè)務(wù)擁有理想表現(xiàn)——在市場份額與營收數(shù)字兩方面都有提升。IBM的營收大幅下跌，戴爾算是穩(wěn)中略進，惠普則漲幅最大。戴爾與IBM還雙雙出現(xiàn)市場份額縮水，惠普則再一次笑到最后——整體市場份額略有增加。
總體而言，從Gartner公司在這份統(tǒng)計報告可以看出：服務(wù)器盡管出貨量較去年有所增長，但營收總額卻出現(xiàn)下滑。服務(wù)器市場的資金正在流向別處。IBM已經(jīng)將低端服務(wù)器業(yè)務(wù)部門出售給聯(lián)想，從而徹底告別x86服務(wù)器市場。戴爾也有意離開服務(wù)器市場，積極規(guī)劃自己的應(yīng)對策略。很顯然戴爾認為，幫助NetSuite銷售托管ERP產(chǎn)品，比銷售服務(wù)器設(shè)備更加有利可圖。
京公網(wǎng)安備 11010502049343號