IBM ECM大中國區總經理顧世山表示，2011年IBM ECM在大中華區的業績非常好，打下了良好的基礎。2012年IBM ECM的主題是成長，IBM ECM將與客戶及合作伙伴一同成長。

這種成長由三個角度來詮釋：第一，IBM ECM目前在銀行、保險等金融行業已處于壟斷地位，2012年希望將業務延展到更多的行業上來，尤其是政府行業；第二，IBM ECM將提供更多、更全面的解決方案，并幫助用戶更深層次的使用已購產品，使用戶提高對非結構化數據管理水平，提升投資回報率；第三，IBM ECM將通過加大技術支持，幫助合作伙伴實現業務延展，并在云計算等新型應用場景下，與合作伙伴建立新型合作關系。

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http://www.zdnet.com.cn/i/zdnet/zhuanti2012/2012_5_9_ecm/reg.html

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以下是現場實錄：

顧世山：好，謝謝Ken給我們這邊介紹了一下ECM這個產品發展的策略，從全球的角度來看，那在大中華區，特別在我們中國這個地方，我們希望怎么往下，跟各位合作伙伴，跟各個客戶一起來共同成長。所以在去年的時候，大中華區我們ECM做的是非常的出色，公司給我們的任務，到最后我們真正完成的時候，我們達到166%，所以是我們打下了一個良好的基礎，我們的客戶也在成長，我們的合作伙伴也在成長，包括我們自己也在成長，那么今年我們的主題就變成是成長這個詞。

顧世山：那這個成長實際上我們是從三個角度來詮釋我們怎么成長，第一個角度就是很平行的來看，因為在過去的3年、4年，甚至于更長一點時間，有的ECM在中國大概發展已經接近12年的時間，在過去的3到5年之內，發展的是最迅猛的，尤其是去年，所以我們在去年，在整個銀行業和保險行業，我們ECM整個就是在中國屬于壟斷地位，非常領先的地位。那么今年我們是希望，延展到更多的行業上來，尤其延展到政府行業，政府行業里頭，比如說像醫療、像社保或者是公積金，或者是公安里邊的交通、公安里邊的經濟、警察這個行業，那這里邊實際上是有跟IBM一個整體的一個大的戰略有關聯的，大家可能聽說過IBM有一個叫IOC這樣的概念，叫Intelligent Operations Center，那這個概念實際上是把一個大政府的運作，然后變成一個在一個統一的平臺上，比較容易的一個管理。那么這個時候的管理的很多場景，都是跟我們的非結構化數據比較有關系，比如我剛才提到的幾個行業，像醫療、像社保、像住房公積金、公安，有大量的表單、事件，還有很多的圖文這樣的非結構化數據，甚至于社交信息，比如說像政府行業還有很多部門正在跟我們接洽的，比如說像信訪辦諸如此類這樣的單位部門，有很多這樣的管理的需求，所以我們在2012年我們會更多的關注銀行保險之外的政府行業，這是我們橫向的發展計劃。

顧世山：那么縱向來講，我們已經有不少的客戶，在中國使用我們的產品，在使用的時候，它在某一個應用，包括某一個項目上在使用，那么這個使用其實是有更大的空間，去幫助我們的客戶，提高ROI，也就是說您買了我們的軟件之后，如果您的使用范圍、使用場景越來越多的時候，那你這個ROI，你的投資回報率就會越來越大，OK。所以現在我們看到說，我們會用到一些更多的、更全面的解決方案，或者是用一種叫內容管理的成熟度這樣的模型，來幫助我們的客戶，提升非結構化數據管理的水平。那剛才Ken提到了五個方面，其實這五個方面是涵蓋了再一個企業、一個客戶內，非結構化數據管理要涵蓋的一個范圍、一個內容。那我們今年做這個橫向的發展思路，我們也有一些想法，比如我們今年的3月份，也就是下個月的月初，我們就會跟國內一個大的銀行，專門運行一個叫ECM IN….com，也就是說叫，ECM在這一個客戶的整體的一個全面的一個Workshop，來幫助這個客戶來全面思考，非結構化數據在這個企業里頭，怎么樣去發展，所以這個我們會今年希望有更多的客戶，來配合我們或者是愿意參與，跟IBM今年做這樣一個活動。然后在橫向這邊，還可以看得到，去年我們或者說在過去幾年，我們有一些解決方案，已經變得很成型，而被我們很多客戶，我們的合作伙伴所接受的，像我們的知識管理、像財務共享中心，像這樣的解決方案，已經被我們的合作伙伴、我們的客戶非常的接受、非常的欣賞，那當然還有一些行業性的，比如我們談到一些流程銀行，或者是保險行業里邊一些特殊的應用，在我們的行業里頭也有好幾個用戶在使用，而且很穩定。那么接下來我們是希望更多的應用，比如說叫采購中心，比如說像歸檔中心這樣的概念，比如說客戶之聲這樣的概念，那這些解決方案都是橫跨行業的，不光是銀行或者保險，其它的行業都有類似的需求，那么在某一個具體特定的行業里頭，它的需求我們也有很多我們可以深度挖掘的一些應用，我們希望在這個領域上，在第二個我剛才講到的橫向的領域上，我們今年做更多的成長，這是我談到的第二個成長。

顧世山：那么第三個成長，我們談到的就是合作伙伴的成長，那么合作伙伴的成長，實際上也會在三個方面來成長，第一個方面的成長，就是有一些合作伙伴，在某個行業上已經積累了很多的對非結構化數據管理，那它現在自己也在做一些并購，或者說它自己業務的延展，從一個行業比如說金融，再拓展到新的行業，比如說到保險，到醫療，甚至于到一個做IOC，就是智能城市管理這樣的一個想法，我們已經遇到了很多這樣的合作伙伴，這樣的發展，所以這也是一個縱向的發展。那橫向的發展，過去有一些合作伙伴，在某個領域比如說票據這個領域，它做得很成功，那它可能會不斷的再發展，做一些信貸的工作，因為信貸跟票據，它是在銀行里頭是蠻核心的兩個應用，然后在旁邊還有一些其它的應用，比如說像開戶，像授權等等，這些應用它的可能會延展出來，這是一個方向的延展。那么還有一個方向的延展，就是我們要求，或者說我們在看到一些合作伙伴，在技術細節、技術深度上的延展，過去的技術層面，有可能是在1到5的這個區間里頭，也許是在3.5或者到4，那么今年我們會跟合作伙伴一起來成長到4.5，甚至于到5的水平上，所以合作伙伴的成長空間也是很大的，從橫向的成長、縱向的成長，技術上的深度成長，都是今年我們在策略，在這個合作伙伴的領域里邊，我們要拓展的。

顧世山：那再附帶加一點，我們的合作伙伴現在的身份，現在有一些轉變，也是我們新的商業模式所決定的，那就是這個合作伙伴也許就是慢慢變成我們的客戶了，變成我們的用戶了，因為有SaaS，云計算這樣的一個新的應用場景，這種市場需求。因此我們今年，也會更多的跟我們的合作伙伴建立所謂，新型合作伙伴關系，那這個新型的新，就在于它不但要幫我去，跟我們一起去服務我們的客戶，同時它有可能變成是一個服務的運營商、服務的提供商，基于我們的產品、基于我們的技術，這是一個非常重要的一個發展空間，是和合作伙伴。所以今天我們在談到2012年ECM的整個大中華區，特別是中國區發展，我們主題是成長，在客戶、在行業、在我們的合作伙伴之間，不斷的成長。那么在這個計劃的旁邊，IBM公司是大量在中國區的一個投入，我們最近在旁邊一個地方，我們同時在舉行一個內部的培訓，就使得我們整個ECM的同事，包括我們在IBM其它部門的同事，都要接受、都要擁抱我們這樣的策略，所以我們現在正在培訓，那這個培訓，今年的培訓跟往年截然不一樣，我在IBM15年，這次的培訓給我的印象特別深，好多新的概念大家都出來了，比如我跟大家舉兩個例子，第一個例子就是過去我們談到說一個企業里頭的結構化數據和非結構化數據，大概是二八原則，就是二是結構化數據，八是非結構化數據，我們現在看到是另外一個趨勢，流程或者說我們企業內部的業務的場景，有80%是不可預測的，這個是一個很新的概念，這個概念不是IBM提出來的，是我們的第三方提出來的，那有了這樣的思考之后，就不斷的要驅使我們自己，驅使我們的客戶，驅使我們的合作伙伴去思考，在這個象限里頭這個80%，這個80%，兩個加在一起的，這個大的區間里頭，就是我們ECM所要重點去解決的領域，我們就是用Case Management的這樣一個領域來解決，我覺得非常好的一個概念。另外一個非常好的概念，就是IBM今年會特別的強調一個，所謂內容如果是在休息或者在靜態的情況下，它就等于成本，如果你要是把內容把它動起來、把它用起來，就等于價值，所以剛才其實Ken提到了一個英文單詞，叫content at rest=cost，然后提到了另外一個詞就是content in motion=value，所以這個概念非常有意思、非常好，我們不少的業界同仁，比較多的關注內容把它存在這個東西上，但現在我們的著眼點不是，我們的著眼點是怎么把它動起來，如果它動得越頻繁，說明這個內容所產生的價值就越多，所以這就是我們今年，在大中華區的我們ECM今年的一些想法。那我們對于明年，也有一些暢想，我們希望今年也會給明年打下一個堅實的基礎，所以明年如果有機會，再請到各位專家、各位朋友，坐在一起再聊的時候，可能我們就是又有一個新的起點、新的成長空間，好，謝謝大家。