在元旦假期前一天早晨8點多，我接到電話邀請參加大概2小時后就要開始的專訪。才睡了4個小時的我本想直接掛斷電話，模模糊糊中聽到“瑞星”和“中小企業(yè)”兩個詞，考慮到這東西可能自己公司也用得到，抱著能多了解就多了解一些的心情硬是用一口冰水把自己從被子里拖了出來，稍稍梳洗一番早飯也沒來得及吃就奔向會場。

說起瑞星，80后的網(wǎng)民無人不知那只桌面上神煩的小獅子，但95后的網(wǎng)民可能連瑞星的名字都沒聽過。2006年，周鴻祎打出的免費牌開啟了網(wǎng)絡(luò)安全的新一輪洗牌，其間，企鵝家的安全產(chǎn)品靠著QQ異軍突起，而可憐傳統(tǒng)殺毒軟件廠商除了金山之外全軍覆沒。一代霸主瑞星也就此告別大眾市場，轉(zhuǎn)而專攻企業(yè)級市場，并在2016年完成了新三板的掛牌。

前陣子我把不少新三板科技相關(guān)企業(yè)的財報都翻了一遍，倒是把瑞星給漏了，不過無論如何，我也是萬萬不想到瑞星會推出“瑞星安全云”這個產(chǎn)品去趟中小企業(yè)SaaS的渾水。

“瑞星安全云”的到底有啥用？

瑞星安全云的宣傳單頁上是這么寫的：“瑞星安全云是國內(nèi)第一款基于SaaS模式的專業(yè)安全管理系統(tǒng)。適用于中小企業(yè)及家庭用戶，提供全網(wǎng)安全管控、安全云存儲、病毒查殺、上網(wǎng)安全防護、上網(wǎng)行為管理、手機安全、大數(shù)據(jù)威脅情報等安全功能。瑞星安全云為用戶提供全面可靠的安全防護與專業(yè)服務(wù)，并將資源占用降到最低，無廣告、無彈窗、無捆綁，讓用戶能夠更專注于自身業(yè)務(wù)。”

鑒于我作為一個理工科出身、做過IDC銷售的的中小企業(yè)Boss都看得半懂不懂，我有理由相信其他中小企業(yè)Boss更加看不懂了。我索性用大家都一看就懂的話來解釋下這個產(chǎn)品的幾大功能。

1、一般的防毒、防木馬、防釣魚等功能都有，但沒有彈窗之類的騷擾行為。

2、手機上也有配套的產(chǎn)品，防毒、防木馬、防釣魚之類的。

3、能限制PC的用戶行為，比如員工逛淘寶、玩網(wǎng)游、看視頻等。

4、能提供一個帶防病毒等功能的云盤，并可以對云盤上的文件進行權(quán)限管理。

前兩個功能在大多數(shù)安全軟件上都具備，其實對用戶來說是無關(guān)痛癢的。瑞星安全云要搞定企業(yè)，重要的還是后兩個功能，也就是“上網(wǎng)行為管理”和“安全云存儲”。很多老板對于員工上班分神的行為深惡痛絕，到最后的終極辦法就是限制員工電腦的上網(wǎng)行為，這顯然對很多老板是有吸引力的。而設(shè)定了權(quán)限管理的云盤則是保護公司的重要資料不會很簡單泄露的重要功能。

聽到這兩個功能點的時候我還是有點眼睛一亮的感覺，因為像限網(wǎng)這種功能，往往只有大公司有運維團隊的時候才會涉及，現(xiàn)在通過SaaS來做對中小企業(yè)來說是個好消息。所以回去就給公司注冊了一個賬號，用了兩周時間完整地體驗了一下瑞星安全云的產(chǎn)品。

　　左上角管理員憑條，左下角PC端產(chǎn)品，右邊移動端產(chǎn)品

從產(chǎn)品上來看，簡潔是瑞星安全云在產(chǎn)品上的主要特點。管理員平臺的主要功能是管理接入的設(shè)備，功能以列表形式排列在左側(cè)；客戶端從UI層面來說，這個產(chǎn)品比起十年前的瑞星自然是要好得多，而且只有當(dāng)管理員在后臺向主機發(fā)送消息或進行操作的時候，才會有彈窗；手機端把防護功能開啟之后，基本上就是透明的了。

做中小企業(yè)SaaS，瑞星是怎么想的？

瑞星做安全云這個面向中小企業(yè)的安全SaaS，我覺得主要還是考慮到市場潛力。

對中小企業(yè)來說，即使是科技感相對最強的互聯(lián)網(wǎng)公司，實際上對于網(wǎng)絡(luò)安全的重視度也是非常有限的。很少有互聯(lián)網(wǎng)公司在早期把有限的運維資源投到業(yè)務(wù)不相關(guān)的安全領(lǐng)域，至于傳統(tǒng)企業(yè)早期根本就沒有運維資源。但事實上，一場網(wǎng)絡(luò)安全事故就足以將一家耕耘多年的中小企業(yè)摧毀，企業(yè)內(nèi)部的信息安全從企業(yè)誕生的第一天起就應(yīng)該去考慮。

我國當(dāng)前的中小企業(yè)超過5000萬家，這些中小企業(yè)承擔(dān)了80%以上的就業(yè)。我沒有找到具體的數(shù)據(jù)可以核算其中到底有多少是白領(lǐng)人口，但無疑這會是數(shù)億個終端。按照企業(yè)級SaaS企業(yè)平均每臺終端每年至少100元以上的收費標(biāo)準(zhǔn)，理論上說瑞星安全云將是一個數(shù)百億甚至上千億的市場。

瑞星安全云瞄準(zhǔn)的市場并非不存在，只是這個市場一直沒有找到合適的切入方法，所以瑞星也想來嘗試下。

另一方面，從安全云的產(chǎn)品定位中把家庭級用戶和中小企業(yè)用戶都囊括進去這一點來看，有理由相信瑞星多少也有一些想通過這個產(chǎn)品重回C端的想法。

從現(xiàn)在安全軟件的趨勢來看，一來C端市場的競爭已經(jīng)基本完結(jié)了，二來Mac OS和win10的普及率上升較快，系統(tǒng)本身漏洞相對來說弱化，安全性已經(jīng)提升不少。這種情況下，以原本的路徑?jīng)_擊市場是一個可行性很低的策略。而且PC端的安全需求已經(jīng)在往移動端遷移了，瑞星如果想要重回大眾視野，必然要想辦法找捷徑。現(xiàn)有的安全云產(chǎn)品，就“上網(wǎng)行為管理”的功能來看對一些有孩子的家庭是有一定吸引力的，雖然我個人認為以其產(chǎn)品復(fù)雜度對普通家庭來說還是門檻偏高，但經(jīng)由中小企業(yè)這塊“荒地”找C端市場找到突破口，誰敢保證這不是瑞星的醉翁之意。

無論如何，瑞星安全云這個新產(chǎn)品還是給瑞星帶來了一些想象空間，但具體未來如何，還要看瑞星如何經(jīng)營，畢竟中小企業(yè)的業(yè)務(wù)拓展方式與大企業(yè)還是有不小的差異。

機會的另一面，瑞星的障礙是什么？

雖說瑞星找到了一片新的市場，也推出了相應(yīng)的產(chǎn)品。但這個產(chǎn)品距離為瑞星貢獻財務(wù)數(shù)據(jù)還有不短的路要走。以我對國內(nèi)SaaS情況的了解，我判斷瑞星安全云在未來可能有兩個障礙是需要跨過的

一、獲客

這世界上就是有很多服務(wù)和產(chǎn)品，是你只有在吃了虧的時候才會想到去購買。其中最典型的產(chǎn)品就是保險，一般自己是不會想到主動去買的，保險推銷人員來上門推銷的時候都不會覺得自己有這個需要。再比如，企業(yè)的法務(wù)也是同樣的情況，幾位律師朋友都和我說過，只有收到律師函了，才想到要找律師來解決問題。

很不幸，企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)安全問題也是一樣的情況。

大多數(shù)中小企業(yè)對業(yè)務(wù)發(fā)展的重視程度往往高于戰(zhàn)略思考、效率提升、團隊搭建等眾多重要的工作，相比這些來說，網(wǎng)絡(luò)安全的問題根本就沒有被企業(yè)放在眼里。即使一些企業(yè)關(guān)注了這個問題，也會由于其偶發(fā)性而人為忽視。

這點看當(dāng)年CSDN就明白了，CSDN的網(wǎng)站不但被拖庫，甚至連密碼都是用明文保存的。作為聚集了最多程序員的網(wǎng)站，這實在是一件非常讓人難堪的事情。而CSDN尚且如此，和眾多其他領(lǐng)域的中小企業(yè)談網(wǎng)絡(luò)安全，多少有一些牛頭不對馬嘴的味道。

瑞星安全云未來要如何讓目標(biāo)客戶意識到自己的安全需求，或者找到能一下打穿市場的銷售策略，這將是運營團隊的一大難題。如果沒法提升企業(yè)的使用意愿，即使是免費的產(chǎn)品，企業(yè)也會對產(chǎn)品的學(xué)習(xí)和使用成本有所顧忌。

二、營收

我們看到有許多在國內(nèi)市場上還頗有前景的SaaS公司，例如teambition這樣的企業(yè)，一開始可能將中小企業(yè)視為重要客戶，但其中不少都逐漸轉(zhuǎn)向服務(wù)大企業(yè)了。背后主要原因是大企業(yè)的付費意愿和付費能力更強，導(dǎo)致對中小企業(yè)的投入和收獲不對等。

很多SaaS通過免費試用期的策略吸引了不少中小企業(yè)，但收費之后這些企業(yè)的留存率數(shù)字往往并不好看。就拿我自己來說，雖說用了一堆SaaS，但只有管社保的螞蟻HR能從我身上每個月剝個100多塊錢出來。即使我和teambition、夠快云庫的CEO打過不少交道，我依然沒有在免費版到期之后付費購買他們的產(chǎn)品。

進一步說，很多中小企業(yè)根本就支撐不到付費的時間。美國的中小企業(yè)平均壽命是7年，而我國中小企業(yè)的平均壽命只有2.5年。很大程度上，在美國活地很滋潤的SaaS模式，在中國卻普遍增長不如預(yù)期的原因就在這里。

對瑞星安全云來說，如何獲客的問題將決定他們能把餅做的多大。而如何收費則決定了在餅攤地夠大之后，要如何把這張餅真的吃到嘴里。瑞星要逆襲的話，先解決這兩個問題再說吧。

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