在業界的一般印象中，因為有市場份額名列前茅的上網行為管理和下一代防火墻等產品，深信服被看做是一家安全公司。但對于比較熟悉深信服發展歷程的人來說，事實可能并非如此。

兩年前，筆者曾對深信服進行過一次深入報道(見筆者撰寫的文章《深信服模式》)，深信服對自己的市場定位和愿景規劃是：做全球最大的應用層網絡設施供貨商。此類服務商的目的是幫助客戶的上層應用和基礎設施更加適應互聯網業務轉型的要求，解決商業用戶遇到的業務安全、業務穩定性和業務效率的問題。

圍繞這一定位，深信服的產品除了上網行為管理和下一代防火墻以外，還有VPN、廣域網優化、應用交付、應用性能管理、應用層無線、桌面虛擬化等，就是希望能夠解決用戶在數據中心、移動業務、對外發布業務、廣域網組網、辦公局域網等不同業務場景下遇到的各種影響業務安全性、可靠性和效率的難題。

深信服CEO何朝曦當時表示：“深信服將會繼續履行提升用戶帶寬價值的使命，所有產品線都將圍繞網絡帶寬進行拓展。”

但是在時隔兩年之后，深信服的市場定位將要發生重大的轉移。

何朝曦在深信服遷址不久的新總部大樓面對媒體時稱，深信服未來的戰略重心將新增一個方向：虛擬化。在之前的桌面虛擬化的基礎上，推出更安全、更易用、更低成本的服務器虛擬化。，為用戶提供更高效、更低成本的IT基礎設施方案。

這一轉變讓在場的很多認為深信服只是一家安全公司的媒體頗感意外，但筆者卻并不感到意外。因為筆者在早前發表的《深信服模式》一文中，當時所列的深信服多條產品線中，早就有了“虛擬化”這一條。而在深信服前兩年舉辦的全國巡展中也已經發布了包括應用虛擬化、桌面虛擬化軟件在內的多款虛擬化新產品。深信服高薪聘請服務器虛擬化架構師、網絡虛擬化[注]資深設計師的招聘廣告也早就悄然出現在了各大招聘網站上。

深信服產品副總裁張開翼在回答筆者的問題時說：“早在3年前深信服就已經開始對虛擬化領域進行投資了，目前已經有30%的研發資源投入在這個領域。”

但是無論怎么說，轉變還是發生了，而且對于深信服的未來發展而言，這次轉變的確算得上是重大的，而且是戰略性的。

從創立之初到現在，發展勢頭始終良好的深信服為什么要做戰略性的重大調整呢?

從外部看，深信服去年的營收額超過了10億元大關，對于一家飛速發展的科技創新企業來說，正是一個關鍵節點。這有點兒像發展中國家的經濟增長到一定水平必然會遭遇“中等收入陷阱”一樣，發展良好的企業也會遇到一個類似的“發展陷阱”，或者說會觸碰到“天花板”。

從內部看，富有遠見的深信服高管們在經過了十年迅速發展期后，也同樣意識到企業現有的很多產品盡管多數都位居市場前三，但在后續發展方面依然缺乏做大做強的動能。

何朝曦為深信服制定的目標是：“未來10年，深信服將成為100億元規模的公司。”如何才能達成這一目標?何朝曦稱：“我們必須要找到一個新的、能讓我們做大做強的增長點，同時又符合用戶的IT建設趨勢，這個增長點在我們看來就是虛擬化。”

在這一次的重大戰略轉變中，深信服的高管們顯然深諳中國哲學關于變化的思想：在任何變化過程中，有些東西是必須要變的，有些東西則是不能變且必須堅持的。

所以《周易》說：“易者，變易也，不易也。”

變易：虛擬化將成核心業務

進入全新的虛擬化領域，不但會給深信服平添很多超重量級的國際化競爭對手，同時也將要深度考驗深信服的技術研發實力、生態圈構建能力和市場拓展能力。

然而面對競爭，久經戰陣的深信服似乎底氣頗足。他們向來善于進入一些具有技術挑戰性、且被國際廠商壟斷的細分市場，并能迅速贏得用戶認可。

以SSL VPN、廣域網優化WOC這兩個產品領域為例，深信服都是后來者，但是通過他們對中國用戶需求的準確理解和把握，以及研發能力的快速突破和響應，深信服迅速超越了海外廠商成為市場第一。

深信服進入的另一個更有技術挑戰的市場，就是應用交付。08年，當他們進入了這個沒有一家國產廠商，技術壁壘頗高的領域時，也曾遭到過很多業內人士的質疑。但深信服依然保持著自己的執著和不懈的努力，踏踏實實地把應用交付產品做到更好。到了去年，根據F&S的市場分析報告顯示，他們已經成了該市場的第二，僅次于F5，遠遠超出了業內人士的預期。

到目前為止，深信服的應用交付產品已全面進入了眾多高端行業的核心應用領域。不單在政府、企業等行業斬獲頗豐，成功應用在了國稅總局金稅三期的納稅服務平臺，60多臺的萬兆級設備還部署在了國家氣象總局全國30多個數據中心;同時，還進入了對可靠性要求極高的運營商、能源等行業，連續兩年入圍中國電信負載均衡集采，2013年獲得國家電網負載均衡集采60%以上的份額。

在今年，深信服還進入了金融行業，成為了第一家能夠進入四大行的國產應用交付廠商，入圍中國建設銀行負載均衡產品目錄。

然而，對于未來三大核心業務之一的虛擬化業務，深信服卻只給出了產品路標，而沒有確定市場目標。這被一些媒體視為不夠自信、甚至有摸著石頭過河的“嫌疑”。

對此，張開翼認為：“虛擬化的未來是清晰的、過程是復雜的，尤其在中國市場，所以短期內我們不會給它定一個很具體的市場或銷售目標，而是希望能夠引導市場逐步建立起虛擬化的生態環境，擁有足夠多的用戶基礎，會采取更有耐心的方式進行市場教育和培訓。”

深信服產品技術總監殷浩所列出的深信服未來的產品路標是：2011年，應用虛擬化;2013年，桌面虛擬化;2014年，服務器虛擬化;2015年，全新的虛擬化產品。

那么，深信服進入虛擬化市場的時間點是不是晚了?對此，何朝曦解釋說，“根據我們所了解到的第三方數據，虛擬化在中國市場的滲透率還很低。高端市場不到50%，中低端市場還不到20%。因此這一市場的發展空間巨大。”

不易：微創新歷久彌新

如果要問，深信服十年發展中始終未變的是什么，那肯定是他們始終堅持的“微創新”。

何朝曦還總結出了深信服的創新三部曲：1)發現或命中用戶的痛點;2)結合未來的技術趨勢加以實現;3)快速迭代，不斷改進，獲得用戶認可。

何朝曦說：“微創新已經融入深信服的骨血，10多年來我們始終沒有停止過。”

截至目前，在深信服內網的BBS上，累計的用戶需求痛點反饋已接近3萬條，“全員參與”的“獎勵機制”，極大調動了來自銷售、研發、市場等各部門員工的積極性，而對根據用戶需求痛點所進行的技術創新，經企業的創新委員會進行排名，獲季度獎者可獲得24K金牌獎勵;獲年度大獎者，更可獲得12個月工資的獎勵。目前深信服國內申報專利超過233項，美國專利10項。

不過，大量的用戶痛點絕大多數可以說是“干擾式的噪音”或無關痛癢的“雜音”，如何才能從中發現具有戰略發展方向的、真正有意義的痛點呢?

當筆者就此問題求教張開翼時，他回答說：“微創新是深信服保證產品活力和客戶導向的一種機制，它有個非常重要的前提條件就是產品戰略方向的正確選擇。從這個角度來說，客戶需求是一種大方向上的導向，我們會結合技術發展趨勢來確定具體的產品戰略，產品戰略決定了一個產品的骨架，決定了這個產品是否有好的發展前景。微創新是豐滿這個骨架的肌肉和皮膚，決定了產品是否有滿足客戶的具體需求并擁有好的差異優勢。”

殷浩補充道：“以深信服的旗艦產品上網行為管理為例，就是一個在不斷微創新，并取得用戶認可的例證。我們在2004年就發現用戶上網的痛點，速度慢，原因就是各種P2P軟件把有限的帶寬給占了。但是當時的防火墻不識別應用，無法封堵P2P。所以我們就順勢推出了國內第一臺上網行為管理產品，解決了用戶上網慢的問題。在產品推出市場后，我們不斷發現用戶在上網管理方面有新的痛點，針對每個痛點我們都推出相應的功能，所以產品越來越受歡迎。一直到現在，經過了10年的發展，用戶在上網管理方面還不斷有新的痛點，也就給了我們不斷創新的機會。”

何朝曦認為，即便是寡頭市場，“只要用戶有需求，深信服就有能力取得競爭地位。只要用戶有痛點，深信服就可以進去，再匹配深信服的能力，然后力爭市場第一。”

深信服之所以要進入虛擬化市場，就是因為通過與用戶的溝通，他們發現了很多用戶感覺強烈的痛點：比如建設成本和運維成本較高、配置復雜、插件過多、網絡無法匹配虛擬機的遷移，廠商的技術支持很多時候無法及時到位，等等。

既然在這樣一個具有巨大潛力的市場上，現有的和潛在的用戶都感覺有強烈的痛點，正好說明這個市場是深信服可以進入的，而且憑借深信服產品一貫的可用性和易用性，完全能夠爭取到大量的用戶基礎。

殷浩在演示服務器虛擬化軟件時介紹說，這套軟件目前已有數萬用戶在試用，而且反饋良好。因此，深信服完全有信心在虛擬化市場上與國外巨頭開展競爭。

虛擬化市場的確是個競爭激烈，而且風云變幻不定的市場。就在不久前，一直試圖進入虛擬化領域的思科基本上退出了它與VMware、EMC合資成立的VCE公司，原因是這個項目一直在虧損。而微軟、Oracle、Citrix等在這個市場上的表現也是前景不明，國內廠商更是少有敢于染指的。

盡管十年來深信服找準市場切入點然后迅速擴張的招數幾乎屢試不爽，但筆者對它這一次戰略重心的轉移仍然持有疑慮，因為在網絡基礎設施市場，成功的中國企業可以說鳳毛麟角。那么，深信服會成為一個例外嗎?

我們只能說，三年以后再看。