2016年，阿里巴巴提出“五新”理論，新零售在零售行業(yè)掀起了如火如荼的革命。新零售之后，新制造緊跟而上。“制造業(yè)不會消失，落后的制造業(yè)一定會消失。”隨著消費(fèi)主體逐漸過渡為80、90甚至00的新生代群體，個性化、定制化成為消費(fèi)者考慮的重要因素。制造業(yè)的中心需要由廠商逐漸向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移，用戶成為了制造業(yè)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，傳統(tǒng)的B2C商業(yè)模式正在被C2B所取代……

C2B模式在不同行業(yè)、不同企業(yè)戰(zhàn)略都被廣泛使用，汽車產(chǎn)業(yè)中更是如此。

同質(zhì)產(chǎn)品需要以差異化取勝

業(yè)務(wù)模式的轉(zhuǎn)型，除了是潮流，更重要的是對經(jīng)營環(huán)境的考量。“我們很多客戶都是大客戶，需要專用車，這便對我們提出了各種各樣的變型要求。”上汽大通汽車有限公司CIO吳鋼表示，企業(yè)之所以做C2B模式轉(zhuǎn)型，既有內(nèi)部因素也有外部因素。首先，上汽大通主要是以寬體輕客為賣點(diǎn)，這本身就具備很強(qiáng)的定制化需求。其次，同質(zhì)化產(chǎn)品的基礎(chǔ)上必須提供差異化的能力，否則作為年輕的整車企業(yè)就無法具備較強(qiáng)的競爭力。所有的創(chuàng)新都是被逼出來的，外部提出了要求，企業(yè)就要盡量滿足。

關(guān)于整車企業(yè)的C2B轉(zhuǎn)型

相較于其他零售企業(yè)，整車企業(yè)的轉(zhuǎn)型是相對艱難的。“盡管整車廠的廣告無處不在，但用戶和主機(jī)廠的距離卻很遙遠(yuǎn)。”吳鋼表示，為了改變這樣的局面，就要憑借基于移動互聯(lián)網(wǎng)的數(shù)據(jù)階段，實(shí)現(xiàn)與客戶的數(shù)字化直連，大大縮短用戶和企業(yè)的距離。讓用戶能夠參與到整個汽車的環(huán)節(jié)，從設(shè)計(jì)研發(fā)到生產(chǎn)制造到銷售環(huán)節(jié)。

“整個過程當(dāng)中以用戶為主導(dǎo)，讓他決策其想要的產(chǎn)品和服務(wù)，而不是傳統(tǒng)的由企業(yè)告訴他們有那些產(chǎn)品，讓用戶被動選擇。這是非常大的變化。”吳鋼指出，通過與用戶高質(zhì)量的互動體驗(yàn)，滿足用戶個性化需求，在汽車產(chǎn)品的低頻消費(fèi)中利用C2B業(yè)務(wù)模式與用戶形成一種長久的有溫度的互動聯(lián)系。

從用戶到車，數(shù)字化體系賦能整段鏈條

傳統(tǒng)汽車企業(yè)都具備營銷制造等環(huán)節(jié)，但C2B的最大區(qū)別在于，需要通過數(shù)字化手段為用戶能在每個環(huán)節(jié)中通過基于云、基于互聯(lián)網(wǎng)和直連的手段，通過自有的數(shù)字平臺實(shí)現(xiàn)用戶運(yùn)營，在頻繁互動中洞察用戶需求。“要做C2B就要打造一些體系，包括營銷制造和用戶運(yùn)營都是數(shù)字化的方式，基礎(chǔ)是底層工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺。”

“如今，我們把選擇權(quán)交給用戶，除了在技術(shù)上無法實(shí)現(xiàn)的，其他東西都讓用戶自主選擇。”吳鋼坦言，在營銷階段我們有數(shù)字化的平臺，讓用戶可以在平臺上下單，進(jìn)行自主選擇。當(dāng)然，這樣對研發(fā)制造造成了不少的壓力，但目前研發(fā)也在做數(shù)字化轉(zhuǎn)型，將閉門造車的模式變?yōu)殚_放模式，希望引入更多社會資源，大家一起在數(shù)字化平臺上進(jìn)行設(shè)計(jì)。

研發(fā)階段，傳統(tǒng)的制造供應(yīng)鏈做法是主機(jī)廠接受經(jīng)銷商訂單逐級傳導(dǎo)至一級、二級、三級供應(yīng)商。如今新的業(yè)務(wù)模式要求變成并行的過程，平臺共享，供應(yīng)鏈上每個長遠(yuǎn)都能第一時(shí)間知道市場情況，底層就是工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺。

“作為C2B的價(jià)值，我們的核心是兩塊：第一個是客戶，第二個是車的數(shù)字化。”吳鋼強(qiáng)調(diào)道，從客戶的角度出發(fā)，C2B能讓客戶通過不同觸點(diǎn)與企業(yè)直接接觸，在認(rèn)知、了解，、體驗(yàn)、購買的整個客戶生命周期中，通過數(shù)字化手段打通線上線下，讓線上為線下倒流，線下信息反饋到線上。另一方面車的數(shù)字化即整個傳統(tǒng)OTD的循環(huán),打造一個讓客戶下單自由匹配平臺以實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)交易和使用整個環(huán)節(jié)的透明，將采集到的訂單和配置信息傳導(dǎo)給生產(chǎn)系統(tǒng)和供應(yīng)鏈系統(tǒng)，再把生產(chǎn)制造和銷售狀態(tài)透明的反饋給用戶，最終為用戶提供更加良好的互動體驗(yàn)。【本文根據(jù)吳鋼演講整理而成】