龍戰(zhàn)于野、群雄逐鹿，作為市場潛力巨大的富礦產(chǎn)業(yè)，智能家居已經(jīng)成長為物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用的集中戰(zhàn)場。就像“中國十大傳世名畫之一”的《富春山居圖》，其分分合合、數(shù)度易手的身世曲折，充滿了傳奇色彩。從三百六十年前明末藏家吳洪裕決意付之一炬，到電影《天機(jī)·富春山居圖》中盜竊蜂擁、諜影重重，圍繞《富春山居圖》的爭奪紛至沓來。而智能家居也已成長為行業(yè)新寵，投入產(chǎn)業(yè)開發(fā)的廠商愈多，各種新產(chǎn)品層出不窮。智能家居迎來發(fā)展轉(zhuǎn)角，天機(jī)不我待，如何做好智能家居營銷或成為助推行業(yè)突破的關(guān)鍵。
一、大美竊據(jù) 風(fēng)華天妒
智能家居是在物聯(lián)網(wǎng)的影響之下的物聯(lián)化體現(xiàn)。智能、系統(tǒng)、集成等特征指向了其應(yīng)用于未來家居生活的革命性體驗(yàn)。雖然，智能家居還是一個(gè)新生產(chǎn)業(yè)，尚處于行業(yè)導(dǎo)入期與成長期的臨界點(diǎn)，但隨著市場推廣的逐步落實(shí)，培育起消費(fèi)習(xí)慣，智能家居的產(chǎn)業(yè)前景一片光明。 智能家居天生麗質(zhì)難自棄，眾多從業(yè)者卻是心態(tài)復(fù)雜、甘苦自知。一方面，智能家居的前景被廣泛看好；另一方面，智能家居需求井噴還遠(yuǎn)未到來，需要長線投入，遠(yuǎn)水難救近火，卻已媳婦熬成婆。加之智能家居投資門檻較低，中小企業(yè)集聚，迫于生存壓力，只能先解決燃眉之急。為此，各智能家居企業(yè)蜂擁售賣自有產(chǎn)品，寄希望單兵作戰(zhàn)、單家銷售突破行業(yè)瓶頸。卻忽略了市場消費(fèi)觀念還未形成，市場推廣艱困，各智能家居企業(yè)不僅無法獨(dú)善其身，而且整體的行業(yè)冷淡反而最終制約了產(chǎn)品推廣。
如同生死彌留之際的吳洪裕含淚焚燒畢生所愛《富春山居圖》，各智能家居廠商過分成就智能家居，未免不是在毀滅智能家居。無論《富春山居圖》還是智能家居都是大美之物，天地大美重在分享，而非竊據(jù)。在《天機(jī)·富春山居圖》中，由于幾大文物慣犯的褫奪，又將《富春山居圖》帶入了黑市和罪惡交易的流落之路。而小山本對(duì)中國國畫的垂涎，由畸形的戀母心理而潛滋暗長成對(duì)麗莎的占有，都恰好皈依了古今數(shù)百年圍繞絕世好畫《富春山居圖》被放大的私心貪縱。
縱覽富春風(fēng)月，一派山水佳境。智能家居本是朝陽產(chǎn)業(yè)，雖然現(xiàn)處黎明前的黑暗，畢竟霞光在前，前途無限。但大多數(shù)智能家居企業(yè)急于求成、各自為戰(zhàn)，急于占據(jù)產(chǎn)業(yè)入口，試圖迅速打通產(chǎn)品市場。卻不制定企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃，不貢獻(xiàn)行業(yè)整體建設(shè)，無法形成產(chǎn)業(yè)合力。如此，智能家居的風(fēng)華絕代，只能被地罰天妒了。
二、剩山局囿 師心無用 產(chǎn)品的市場推廣包括兩個(gè)部分，一是銷售，一是營銷。銷售的基本意義是指實(shí)質(zhì)性賣出產(chǎn)品、完成交易的商業(yè)行為；營銷則是發(fā)掘、創(chuàng)造消費(fèi)需求，交付品牌價(jià)值的企業(yè)活動(dòng)。銷售只關(guān)注商品及其附帶服務(wù)的傳遞，單純以產(chǎn)品為導(dǎo)向，以市場交易為最大實(shí)現(xiàn)。而營銷從行業(yè)和企業(yè)戰(zhàn)略角度，提出了市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇、產(chǎn)品定向、品牌價(jià)值策劃等一系列市場推廣方案的架構(gòu)。
乍看之下，銷售和營銷自成領(lǐng)域，互不相干，實(shí)則二者密不可分，只是作用于市場推廣的層級(jí)各有側(cè)重。根據(jù)美國市場營銷協(xié)會(huì)定義委員會(huì)1960年的定義：“市場營銷是引導(dǎo)商品或勞務(wù)從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者或其使用者的一種企業(yè)活動(dòng)。”這個(gè)定義雖不承認(rèn)營銷就是銷售，但是包含著營銷對(duì)銷售過程改進(jìn)與完善的驅(qū)動(dòng)關(guān)系。
銷售和營銷在市場推廣中本應(yīng)并駕而行，相互借力，卻在智能家居行業(yè)被切割為矛盾對(duì)立的兩個(gè)向度。甚至在二者的分野與選擇上，營銷成為全面落后的一方：許多智能家居企業(yè)只做銷售，不做營銷！盡管，立足行業(yè)生態(tài)和中小企業(yè)生存境遇，似乎情有可原。可事實(shí)上，之所以造成智能家居目前的產(chǎn)品銷售難局，并非銷售端的失利，而是營銷層的缺課。如果不能從市場營銷上給予消費(fèi)刺激和概念推廣，產(chǎn)品銷售只會(huì)事倍功半，智能家居也終究無法完成由技術(shù)驅(qū)動(dòng)到需求驅(qū)動(dòng)的過渡。
如同烈火之下一分為二的《富春山居圖》：《剩山圖》小巧雅致，但一山一水一丘壑未免太過局囿，無法彰顯宏大氣魄和高遠(yuǎn)意境；《無用師卷》雖保留全圖大體，山水承平，但浩蕩之勢以殘缺收?qǐng)觯L(fēng)骨俊逸無所用處。轉(zhuǎn)入電影《天機(jī)·富春山居圖》，各文物大盜虎狼環(huán)飼，英國商人盜走《無用師卷》，日本小山本轉(zhuǎn)而覬覦《剩山圖》，兩方各執(zhí)一卷雖可囤積居奇，但千里富春江只有雙卷合璧方可盡收眼底，從而也埋下了影片以分見合的情節(jié)線索。
三、金玉合璧 天機(jī)暗合
銷售是執(zhí)行，營銷是布局；銷售是策略，營銷是戰(zhàn)略；銷售是終端，營銷是中樞。健全的產(chǎn)品市場推廣，應(yīng)該兼具營銷和銷售的兩面，這是取得行業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的必然選擇，也是企業(yè)必須要形成的運(yùn)作規(guī)范。特別是智能家居企業(yè)，如何重拾并正確定義營銷在行業(yè)發(fā)展中的突出地位具有重要意義。就像《富春山居圖》在電影畫內(nèi)畫外的表現(xiàn)一樣，《剩山圖》和《無用師卷》金玉合璧，不僅暗合天機(jī)，順應(yīng)歷史夙愿、符合兩岸民心，而且是對(duì)理念的捍衛(wèi)，對(duì)價(jià)值的尊重。 當(dāng)然，智能家居行業(yè)僅有營銷理念仍顯不夠。對(duì)于一些企業(yè)來說，市場營銷不是不做，而是不知如何去做。在智能家居的營銷領(lǐng)域，存在以下三點(diǎn)誤區(qū)可供改進(jìn)：
1、營銷缺乏好內(nèi)容，無法命中市場需求。營銷是建立產(chǎn)品與消費(fèi)者溝通和對(duì)話的橋梁，內(nèi)容是智能家居營銷的根本。智能家居產(chǎn)品應(yīng)用于消費(fèi)者最切身的服務(wù)，要撼動(dòng)人們習(xí)以為常的生活習(xí)慣和生活方式，對(duì)營銷內(nèi)容提出極高的要求。優(yōu)秀的營銷內(nèi)容應(yīng)該要充分順導(dǎo)市場需求，換位消費(fèi)者的角度考慮產(chǎn)品的利益性和功能性。智能家居企業(yè)要將必需和急需作為營銷切入點(diǎn)，并盡量擯棄一籃子營銷方案，采取單品突破的方式逐漸培育消費(fèi)觀念。
2、營銷過分追求產(chǎn)品推廣，忽略渠道建設(shè)。在導(dǎo)入期階段，智能家居企業(yè)把產(chǎn)品推廣作為營銷重點(diǎn)是正確做法。可是，隨著行業(yè)進(jìn)程的加快，形勢正在悄然發(fā)生變化。目前，智能家居行業(yè)已經(jīng)邁入導(dǎo)入期轉(zhuǎn)向成長期的發(fā)展拐點(diǎn)，各企業(yè)蓄勢待發(fā)，此時(shí)建設(shè)并占據(jù)渠道成為營銷轉(zhuǎn)型的方向。傳統(tǒng)的營銷渠道以線下為主，智能家居根據(jù)其行業(yè)特性則應(yīng)該更多地開拓線上電子商務(wù)渠道。
3、營銷不注重建立品牌和價(jià)值認(rèn)同。銷售、擴(kuò)大市場不是企業(yè)營銷的終點(diǎn)，如何建立價(jià)值認(rèn)同，形成長遠(yuǎn)的品牌效應(yīng)才是企業(yè)的最終目的。對(duì)于智能家居企業(yè)而言，營銷的重點(diǎn)不是賣產(chǎn)品，而是以產(chǎn)品做品牌，提供個(gè)性化服務(wù)，增強(qiáng)產(chǎn)品和服務(wù)的識(shí)別度和附屬文化性。智能家居區(qū)別于傳統(tǒng)家居，帶給消費(fèi)者全新的技術(shù)與應(yīng)用，但科技體驗(yàn)在強(qiáng)化品牌整體區(qū)分度的同時(shí)，也容易讓個(gè)中企業(yè)迷失自己的專屬產(chǎn)品價(jià)值。毫無疑問，在當(dāng)前的行業(yè)發(fā)展背景下，智能家居企業(yè)既要關(guān)心各自的品牌塑造，也要積極謀求競合，共建行業(yè)生態(tài)圈，打造智能家居的整體品牌競爭力。
金玉合璧，天機(jī)暗合。遺世名畫《富春山居圖》從成畫到分離再到合展，已經(jīng)走完了它史詩性的傳奇歷程，而智能家居正以成功營銷為開端，開創(chuàng)自己的傳奇，書寫家居生活美好的未來預(yù)言！
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