潔凈能源在能源使用中逐漸形成了一種趨勢，而太陽能作為隨處可見的潔凈能源通過光伏技術也逐漸進入眾人的視野。在占地龐大的地面光伏電站經過幾年的掠奪式發展后，原本就人口基數極大的中國可謂是地面資源消耗巨大，而屋頂這個閑置的資源將成為兵家必爭之地。

從17年上海光伏展會的情況看，很多組件行業大佬都調準槍口瞄向了戶用，戶用光伏的集成商爭相發展代理商，還有傳言董明珠董小姐要把屋頂光伏發電當做一個家電來賣，商人往往嗅覺敏銳，未必是空穴來風。那么戶用光伏到底有多大的市場？從中國廣大的農村空閑著的屋頂可以想象。

戶用發電市場潛力巨大

戶用發電系統幾乎是人們在買房蓋房、買車后最大的消費之一，嚴格來說，這其實這不完全是消費，也是一種投資，年均收益超過10%，如果單純從投入硬件設備來說這個收益還要更多。

一線的組件A板約3塊多點每瓦，逆變器大數占0.6元，支架占0.4元，安裝在0.4元，電箱和線纜等輔材占0.3元，合計大數在5元左右。那么再看市場價格：最低在4塊多，這造價多半是回收板子或自己黑作坊造的；最高的賣12元，這個價格卻有些過高了。

雖說目前一個常規屋頂電站的可見造價在5-6元/瓦之間，但絕大多數的人還是不會DIY的，供電局怎么申請、支架怎么設計等問題對普通人而言還是有障礙的，因此專業公司應運而生。

市場發展危機四伏

一方面，既然是公司總需要盈利，而辦公成本、銷售推廣成本、財務成本也都要考慮進去。當一個新鮮的事物產生時，用以告知的成本并不低，這與老百姓已經被騙的次數過多且沒有長期投資的概念有關。

另一方面，戶用光伏發電的建設與地面不同，范圍大、零散，如何節約物流成本和材料的浪費也在考驗一個專業化公司的能力。斜面屋頂的安裝，基本都是個性化安裝，且安裝工程的管理、工人的認真與否，都會直接影響日后的維護量，當電站壽命超過25年，就需要公司做好25年的運維準備，各種原因造成了維護的困難。

就目前來看，屋頂光伏市場，各路人馬聞風而至，價格混亂、質量良莠不齊，第一批淘金者不管成果如何，宴席散了，抹嘴就走，只剩下用戶或為產品質量投訴無門或繼續要為已經買過單的服務繼續買單，這與的市場現狀急需一個強有力的舉措，來改變。

天藍舉措，打開市場新局面

太倉天藍新能源董事長兼北京數字英才網董事長于黎明在聊起他們的發展中提到：戶用屋頂的市場是個門檻不高的市場，簡單的，兩三個人組一個安裝隊就可以，但質量和25年的免費維護誰承擔？后遺癥一很多。

從經濟情況講，要一個普通的老百姓尤其是農戶一下子拿出幾萬元，為支持環保或為未來的收益是很難指望的。雖然國家的光伏補貼政策是一個利國利民的政策，但這個政策想要農戶能迅速享受到，首要條件應該是銀行先響應國家的號召提供戶用光伏屋頂的貸款。而銀行在考慮這個產品的時候要，資金安全、長達8-10年的貸款和一些意外的風險都需要考慮進去。屋頂發電是一套系統，涉及兩個主要的廠商光伏板和逆變器，輔材有線纜、開關，還涉及安裝質量、個性化的設計方案、長達25年的運營維護等，任何一個環節出問題，都可能造成銀行的風險和工作的繁瑣，因此對于銀行來說，如何控制光伏貸的風險是一個新問題，風險不可控，銀行也會遲疑，這些細節不是說大的企業就一定能做好，而是一定具有戰略思維的企業能做好。

比8年抗戰還要長的25年如何在持久戰中最終勝利，靠的是什么？是信任！光伏市場是新的一輪農村包圍城市，只有取得百姓的信任，才能取得銀行的信任，取得銀行的信任才能更好的把政策、資金與百姓的實惠聯系在一起。

因此大力推行大學生回鄉創業，以節能減排、利國利民的光伏產業做平臺，結合本村本鄉本鎮情況，利用自身所學知識和外界的見識去幫助家鄉發展，同時派專業的工程師培訓指導當地的閑散勞力安裝屋頂光伏，提高村民的收入，建立信任打通通往農村市場的大動脈；以互聯網做紐帶解決長期運維中的及時性和專業性的問題以及解決農村勞動力與企業用人對接的問題，把地面的渠道結合互聯網技術形成特色產品流通大動脈，以戰養戰，從一個產品延伸一個產品，多重服務集合來消減光伏屋頂的維護成本。通過勞動力流動和商品流動這兩條大動脈，將產業牢牢扎根在農村市場，不僅是25年，而是一代人接一代人依靠并繼續建設這兩條大動脈，才是長遠發展之道。

當計劃講給蘇州吳中區珠江村鎮銀行丁曉方行長聽的時候，他表示非常感興趣，馬上表態：“服務三農，支持小微是我們的方向，既然‘天藍’有這么大的決心和完整的商業模式，我們支持!”緊接著就安排員工與天藍洽談具體細節，沒多久，在吳中村鎮銀行的支持下，

吳中區農民的光伏貸以年利率6%實實在在落地，當地供電部門也積極配合，很快第一個14kv和6kv由農戶貸款，“天藍”承擔集成運維的戶用屋頂光伏電站最終落成。吳中珠江村鎮銀行派出員工與“天藍”一起到各村村委和農戶家尋訪，有了銀行這樣接地氣的支持，解決了農戶資金的問題，更有力的解讀國家政策，真正做到利國、利民、利銀行、利企業四贏的局面。

天藍與銀行的聯合服務提高了農戶對這樣一個新事物的信任度增強了對自身利益的認知，使其響應大幅度提高，相信在不久的將來，美麗的蘇州也將多一條風景線。在粉墻黛瓦的姑蘇城，在小橋流水的村落，那些深藍的光伏屋頂整整齊齊、默默地造福百姓們。