周工是江蘇綠電新能源技術(shù)有限公司的董事長，一位奮戰(zhàn)在EPC第一線多年的老光伏。
在周工的微博里，他是這樣介紹自己的：面向國內(nèi)外提供光伏電站評估項目；光伏電站運維項目；光伏電站EPC；協(xié)助客戶電站所有權(quán)交易；光伏充換站模式研究者。換言之，周工是位思考型的光伏人，尤其是作為直接跟EMC打交道的EPC總工，周工的很多感觸極具代表性。
筆者：貴公司業(yè)務(wù)有多少來自EMC公司？
周工：不算多，大概40%。我們不是單純的EPC公司，營業(yè)項目里面還有其他光伏類內(nèi)容，不過EPC業(yè)務(wù)中，有差不多一半來自EMC。在產(chǎn)業(yè)鏈里，我們是EMC的下家，跟EMC打交道比較多。
筆者：與EMC的合作中，最怕遇到哪些問題？
周工：我們EPC在很多時候，其實就是個工程隊，所以每次合作的時候，我們最關(guān)心的其實就兩個問題：第一時間問題，EPC進場了，設(shè)備什么時候能進場？第二溝通問題，施工方、業(yè)主方以及EMC的溝通能不能順暢？這兩個問題不能順利解決，我們就沒有辦法保證工期。
筆者：時間問題？是指工期嗎？
周工：不是做這一行的人，可能沒辦法理解。其實，時間問題在EMC與EPC合作中最常見的問題。我把這個問題歸結(jié)到時間，其實只是個結(jié)果，從更深層次來看，是2個矛盾EMC很難理順導(dǎo)致的：一個是資金，另一個是供應(yīng)商。
資金很好理解，錢不到位，我們EPC開不了工，就算開了工，也會影響工期。供應(yīng)商的問題就更加普遍，這里面涉及幾方的矛盾，三角債糾纏比較厲害，在實際工作中真是比比皆是，舉不勝舉。
反過來說，這兩個問題解決的好，整個工程就順利多了。
筆者：這些問題出現(xiàn)的幾率多嗎？
周工：非常多。
筆者：那么差不多的兩張訂單，一個來自于EMC，一個來自于業(yè)主自投，EPC們更喜歡接哪種訂單？
周工：當然是業(yè)主直接投的訂單。
業(yè)主自投，就意味著我們頭上就業(yè)主一個老板，只要搞清楚業(yè)主的想法就容易做事，溝通就容易多了嘛。EMC公司的話，就要經(jīng)過幾個環(huán)節(jié)，現(xiàn)場負責人溝通，然后EMC上層領(lǐng)導(dǎo)溝通，然后還有業(yè)主意見你也得溝通，這些都是成本，而且誰也不能保證一次溝通就能完全達成最后意見……溝通成本很高。
再一個原因嘛，大家都懂的，工程款。老實說直接問業(yè)主結(jié)款比較容易，一旦業(yè)主同意結(jié)款，整個過程就很快。但是EMC就不一樣，哪個EMC沒有三角債？有三角債就會牽扯到我們結(jié)款，矛盾多，糾葛亂……什么時候能拿到錢真不好說。
筆者：與EMC合作為什么總會遇到這些問題？
周工：我說過我們EPC是工程隊，EMC呢，就像中介。他們的功能在在于整合，要把資金、業(yè)主、供應(yīng)商、電網(wǎng)、還有我們EPC捏在一起，業(yè)務(wù)進行起來，涉及到的環(huán)節(jié)就很多，環(huán)節(jié)一多三角債就避免不了。
其實，我們也得承認EMC存在肯定是有意義的。可以幫電站提供融資；同時呢可以引導(dǎo)業(yè)主選擇好的廠家和EPC，這點很重要。在實際施工里，你會發(fā)現(xiàn)光伏這個行業(yè)還是很亂的。同樣的一個組件，有報6塊的，也有報10塊的，業(yè)主怎么知道該選哪個？除了價錢，質(zhì)量也不一樣，這些東西都混在一起，不是這個行業(yè)內(nèi)的人，真是很難分辨的出。最后，還有個電站質(zhì)量的監(jiān)督問題，有EMC在，至少能夠保證電站的質(zhì)量，這才是最重要的，對吧？
筆者：您的意思是，EMC對業(yè)主的意義更明顯？
周工：也不能這么說。
EMC其實如果能解決掉三角債的問題，我們也很高興從他們手里接項目的，但是能解決嗎？這是EMC本身決定的，不是人力能解決的。我們EPC其實無所謂從誰的手里接項目的，只要有項目，我們都會盡量接，無論是來自業(yè)主，還是EMC。只是業(yè)主自投的項目更簡單方便。
筆者：您一直強調(diào)EMC像個中介，那么假設(shè)未來業(yè)主更加成熟，這個中介還有存在的必要嗎？
周工：這個我不好說。但是從我自身講，我肯定更喜歡從業(yè)主手里直接接項目，業(yè)主越成熟，我的顧慮就會越少，實際遇到的矛盾和糾紛就會越少，項目就更容易做。EMC這個事情，從根本上來說，其實就是也業(yè)主方缺少一個公正的第三方機構(gòu)，這個機構(gòu)能夠給業(yè)主提供專業(yè)的知識儲備，能夠幫業(yè)主分辨質(zhì)量和價格，分辨好和差的EPC，這樣的業(yè)主還需要什么中介？自己完全可以解決所有問題了。
小編手記
關(guān)于EMC的角色，小編感覺周工的定位還是很直接形象的，非深諳EMC內(nèi)部運作的人做不到如此直指本質(zhì)的判斷。
EMC是推動分布式發(fā)展的好動力，大家都知道也都承認，但是為什么在國外能混得風生水起，移植到了國內(nèi)，尤其是在光伏產(chǎn)業(yè)里就四處吃癟？這當然跟東西方兩種文化和思維邏輯不同有關(guān)，可是關(guān)系更深的是不是我們身處的這個光伏亂局？
三角債問題是周工的切膚之痛，他把這個歸結(jié)到了EMC存在的必然。可是小編認為任何一個事物的出現(xiàn)或者失敗都不會是一個孤立根源所導(dǎo)致。EMC在給業(yè)主和EPC帶來便利的同時，當然也會帶來矛盾。在好的EPC如周工這里，EPC會感嘆EMC的三角債及溝通成本高昂；但是在EMC的角度，這個市場上除了像周工這種好的EPC，還有更多的素質(zhì)不那么好的，施工質(zhì)量差，組件以次充好，電站設(shè)計不合理，各種失配，電站建成后的衰變過快，后期運維成本劇增……其實EPC這里有更多的陷阱給EMC，EMC深陷三角債，EPC本身其實也推手之一。
憑心而言，在一個健康的環(huán)境里，EMC模式當然更優(yōu)。但是，在中國光伏產(chǎn)業(yè)良莠不齊的亂局中，有一個中立的第三方機構(gòu)支持的業(yè)主自投當然對EPC更加有吸引力，也難怪EPC如周工會有此呼吁。
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