當絕大多數人想到SolarCity時，腦海中一定呈現的是他們如何如何創新，如何改變了能源行業，正如我們每天讀到的創業新聞一樣，總是令人異常羨慕。幾乎每次提到SolarCity，記者總不忘加上一句：是他們，把能源的掌控權還給了人民。
但事實真的是這樣嗎？小編今天就讀到了BusinessInsider一篇不一樣的報道，其中對SolarCity的模式提出了質疑。我們姑且去掉這家公司巨大神圣的光環，聽一聽不同的聲音或許也能有所啟發，尤其是在中國光伏行業奮起直追的時候，前人的經驗和困惑可能更有意義。
現實中的電話銷售
從某種意義上來說，人們口中的那個創新的SolarCity是事實，但它卻往往誤導了人們對這家公司業務本質的認識，尤其是在實際操作層面。而這當中的原因，可能正是SolarCity在市場中苦苦掙扎的原因。
在現實世界中，SolarCity實際上就是一個個挨家挨戶敲門的推銷員，以及坐在小格子間中打電話的電話銷售。他們必須使出渾身解數盡快逼著客戶簽單，這樣他們才能更快的進入下一單。
飆升的成本
SolarCity要養著數量龐大的地推和上門銷售團隊，這在廣告宣傳中并沒有做過多的描述。但這卻是他們真實的銷售處境，它并沒有人們想象的那么神奇。并且這也正是為什么在過去幾年間，SolarCity的銷售成本會火箭般飆升的根本原因。并且隨著最容易理解光伏的客戶逐漸減少，新客戶也越來越難短時間簽約，這時SolarCity就不得不投入更多的成本來開發新客戶。
這種挨家挨戶敲門銷售的方式實際上非常古老，無論外表看上去有多神奇，在現實層面它都不可避免地要面臨新技術的競爭，尤其是對于“新技術”領域的光伏行業更是如此。現在，家用光伏行業已經變得相當成熟，客戶也變得越來越聰明，與之對應銷售的產品和策略就必須同步更新，滿足各種不同客戶的需求，否則SolarCity的未來必將面臨巨大的長期困境。
越來越令人厭煩的上門推銷
無可否認，截至目前居民光伏系統依然以主動推銷為主。很少有人會說，“我想要光伏，我已經四處咨詢過了，我很清楚我要什么。”而這正是SolarCity為什么能在上門推銷這件事中如此成功的原因。事實上，正是這種基于鄰里居住范圍的上門銷售方式給了推銷員很好的機會，與客戶當面講解光伏是什么，以及他們如何提供服務。
但是這種銷售方式也越來越令人厭煩。隨著光伏概念的持續火爆，絕大多數客戶已經知道光伏是什么，以及它如何工作，甚至知道并網和融資的具體操作步驟。人們更愿意自己花時間去四處選購、對比產品，尤其是要購買的東西價值3萬美金，或者是一次就要簽下長達二十年的合同時。試想如果你要買的是一輛貴重的汽車，你會真的希望有人這樣敲你家的門，當場逼著你簽下合同嗎？絕對不會！
攪局的新玩家
在這種環境下，光伏銷售領域進來新的玩家就不足為奇了。比如谷歌，他們的基于地圖標注屋頂光伏的Project Sunroof，或者類似SunPower一樣可以直接在線上獲得產品報價的新玩法，都是能很快吸引新客戶的商業模式。人們可以很方便地四處瀏覽，獲得多方報價，并對硬件和金融方案進行充足的調研，這樣在做最終決定之前就可以獲得完善的對比信息。
這樣的方式對SolarCity構成了致命的威脅。它會帶來更充分的市場競爭，在長期來看，會降低所有光伏安裝商的利潤。而且公司要養著上千人的安裝團隊，他們必須要讓團隊不停忙碌，這樣就需要保證足夠穩定的簽單量。這對推銷團隊提出了很高的要求，SolarCity的銷售成本也因此更加高昂。
光伏融資租賃正在走向沒落？
除此之外，在這種現狀的背后隱藏著一個事實，那就是人們自己也可以購買金融服務。在SolarCity敲開你的大門，說要為你提供一套光伏系統時，銷售員無疑會極力推薦你購買他們的屋頂融資租賃服務，因為從長期來看，這是SolarCity利潤最高的業務。但是如果你自己出門詢詢價就會發現，直接用現金購買，或者辦理光伏貸款才是真正省錢的辦法，它會讓你從光伏上獲得更多的現金回報。
最近Energy Sage的一項網絡調研報告顯示，他們90%的客戶都會選擇現金或者辦理貸款購買，而融資租賃和PPA的客戶非常少。Energy Sage的CEO兼創始人Vikram Aggarwal說，使用他們平臺的客戶多是花了許多時間對光伏進行過研究的，他們希望自己對比，買到最適合自己的零部件，然后把它們安裝到家中的系統中。
這有點像裝修房子，要么你找一個裝修公司，把鑰匙交給他做甩手一族，要么就自己做工長，悉心慢慢裝。有時候，找裝修公司不僅僅是貴的問題，而且各種裝修的細節也不能完全符合自己的使用習慣。總之，如果成熟的客戶更多的選擇現金或貸款購買，這本身不是已經很說明問題了嗎？
人們想要的是選擇權
SolarCity最初的出現實際上是解決一個問題：讓人們減少麻煩的中間環節，進行一站式購物。到目前為止這招都很奏效，但是隨著人們對光伏越來越了解，知道光伏是如何融資的，以及硬件質量對他們的系統有多重要時，這就變成了一個充分競爭的市場，供應商需要下更多的功夫去獲取客戶。
之所以說SolarCity正處在一個兩難的境地，正是因為他們“一站式整合銷售”的模式已經不再適合這個市場。
要么他們盡快使服務透明化，并提供更有競爭力的價格；要么他們就會被網絡平臺與各地本土安裝商的聯盟所碾壓。有可能，SolarCity銷售成本的上升，緩慢的業務拓展，以及持續的虧損正是他們商業模式遇到瓶頸的最有力證明。
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