在棋界，有個說法叫“下棋看五步”，說的是一個棋手每走一步棋，就已經看好了往后五步的走法。如果段位更高，那就不止五步，而是將整盤棋的走勢了然于胸。

商界高手之間“過招”往往也是是如此。棋手“一子五步”，企業則是“一步千里”。尤其是在全球環境日趨復雜、產業格局日漸多變、技術更迭日益加快的大變局之下，能否提前感知、洞察、創新，將決定著企業能否精準“拿捏”變局，躍升為這場變革中的“破局者”。

在本期《對話數字中國——創變中的「破局者」》節目中，至頂科技CEO兼總編輯高飛對話了北京冠群信息技術股份有限公司高級副總裁王川和IBM大中華區科技事業部數據、人工智能與自動化總經理李紅焰（Vivian），共同探討了企業如何從識變、應變，進階為求變、創變，成為掌控“棋局”的高手。

識變：技術與業務加速融合

作為專注ICT產品研發和服務20年的技術服務公司，“雙輪驅動”是冠群的發展理念之一。不僅要軟硬結合，同時，還要一邊關注自身發展、一邊洞察客戶需求。

所以，在冠群看來——變化是永恒的，不變才是相對的。就目前來看，王川認為，IT產業面對的變化主要來自于信息技術與企業業務的加速融合。這意味著，技術商提供服務的方式也要發生變化。“過去，我們從管理客戶轉變為服務客戶；而現在，我們又要進一步為客戶創造價值，與客戶共同成長。”

舉例來說，在“雙碳”的戰略背景下，冠群通過合規管理技術平臺幫助國內某商業銀行做了電子回單項目，而僅僅是這樣一個電子化的項目，就為該銀行省下了每年5000萬人民幣的紙張成本。

事實上，在這個過程中，冠群不只要與客戶共同成長，甚至，要比客戶擁有更前瞻的洞察力。自然，它也要具備更深的行業經驗，并汲取更多的技術“養分”。為此，冠群一直與IBM在應用軟件研發平臺和行業應用研發技術上保持著長期合作，而日前，雙方又基于IBM Cloud Pak for Business Automation，對冠群面向企業數字資產管理領域的BizDoc企業套件進行優化提升，打造基于數字資產全生命周期合規、智能和高效的數字化業務應用解決方案。

“冠群的優勢是在行業細分領域的多年深耕，而IBM是一個平臺型的科技企業，通過雙方的深度融合，我們希望能夠為企業提供數據創值的機會，而不僅僅是數據保值或是數據升值。”王川表示。

從一個打孔卡制表機、奶酪切片機的制造企業到百年科技巨頭，從主機、服務中間件，到AI與混合云平臺，IBM的歷史行之百年，在這個過程中又如何能夠源源不斷地為企業注入技術動能——其“秘訣”也是“變”。

“可以說，‘變’已經融入到IBM的DNA中，成為一種常態。“李紅焰表示，“特別是近些年來，隨著變化越來越快，我們需要比過去看得更遠、看得更準。所以，我們更加專注于技術，也更加關注客戶的真實需求。”

應變：從“授人以魚”到“授人以漁”

“真實需求”往往是切中痛點的，服務方式的轉變，要求技術服務商能夠真正貼近企業場景去感知。在這方面，IBM堅持的是“以終為始”，通過企業的實際應用呈現其技術價值。而背后的具體方法論，即是——車庫創新（Garage）。

車庫創新的理念，在于通過設計思維、敏捷方法與企業實現共創，打造最小可行性產品（MVP），幫助企業快速將轉型概念從構思階段轉變為日常運營，并在這個過程中不斷迭代和創新。據此，IBM還在去年專門組建了Technology Garage（車庫體驗中心）團隊，其使命就是用數周的時間，幫客戶做出一個“爆款”產品，進而解決切實的痛點問題。

李紅焰這樣描述其中的理念變化：“過去我們給企業提供技術，往往是直接給到‘器’。但車庫文化不同，我們會把企業相關項目的負責人，甚至包括董事長這樣的一把手都聚集到一個開放空間里，比如有會議室、小廚房、靜思室。大家用幾天的時間，一起重新梳理企業愿景、探討企業遇到的業務障礙，構思可執行的方案等等，最后打造出一個‘最小可行性產品’。”

換言之，這實際上一個從“授人以魚”到“授人以漁”的轉變。

結合這樣一個方法論，王川表示，冠群為客戶挖掘價值的思路也發生了一些轉變。“IT在企業中絕不單純是一個技術問題，還包括了管理和文化的融合。所以，要感知企業需求，就必須與他們共建、共享、共同成就，熟悉客戶的需求。”王川解釋說，“為此，在服務客戶的過程中，我們常常會問這樣三個問題——客戶是干什么的、收益從哪里來、錢會花到哪里去。在此基礎上，結合車庫創新理論，我們才能比客戶想得更遠，才能引領他們的需求。”

求變：以技術為賦能

不過，誠如“棋局”，人類的“預見性”總是“有限”的。為什么“棋王”李世石和柯潔都下不過AlphaGo，絕不是因為人類“棋藝不精”，而是因為人工智能總是想得更遠。

“就像打冰球，冰球要打得好，不能跟著人走，而要預判冰球要去的地方。”李紅焰比喻說，“我們在為客戶提供服務的時候，也不止關注客戶本身，還關注客戶的客戶。”而在這個過程中，無論是對于IBM還是冠群，想要“預判客戶的預判”，既要有方法論，同時，技術賦能也是不可或缺的一環。

舉例來說，在零售行業，人工智能技術常常被用于精準營銷場景或者預測一段時間內的消費趨勢。比如服裝行業，隨著消費者的主導性越來越強，喜好越來越多樣化，準確預測下一季度的流行色、流行元素、流行材質等等，不僅能幫助企業快人一步、迅速做出策略調整和轉變，還能在很大程度上減少成本浪費。

在李紅焰看來，在幫助企業實現“求變”的過程中，有四個技術方向是必須關注的：第一，就是和預測相關的工具，包括人工智能、機器學習等等；第二，是自動化工具；第三，是現代化基礎架構和應用；第四，是安全。

其中，王川認為，人工智能技術的價值不僅體現在事件預測，在公共服務領域，人工智能還能用于優化業務流程體驗、提升流程效率。以所得稅申報為例，對于普通大眾來說，這是一個非常繁瑣復雜的事情。放在過去，納稅人通常要找到會計師事務所提供專業服務，并且價格不菲。而冠群在納米比亞政府做了一個全新的嘗試，通過自然語言處理為納稅人在填表申報過程中提供機器人咨詢服務。據他介紹，這一項目從落地到現在，每年幫助納米比亞節約了1億納元（約合5000萬人民幣）。在這個例子中，冠群的思路正是“關注客戶的客戶”，從納稅人的體驗出發，完成了對納米比亞政府的業務升級。

而除此之外，人工智能的合理利用，還能彌合企業在一些領域的人才短缺。李紅焰舉了另一個例子：“我們在廣東有一個芯片板制造客戶，他們幾乎實現了全流程的自動化，唯獨在圖紙解析這一個環節出現了瓶頸——圖紙解析的人才不僅非常稀缺，而且往往要在畢業四五年后才能上崗。”于是，在IBM的建議下，該企業利用機器學習“復制”和“學習”了圖紙解析工程師的海量“知識”，最終填補了這一“缺口”。

可見，不斷更迭的技術正在從業務、流程、人才等多個維度幫助企業和組織補足“短板”，賦予其更完善和更強大的求變能力。

創變：“由己及它”帶動產業變革

當然，如王川所說“變化是永恒的”。要讓“棋局”發展沿著自己的思路和預判往下進行，企業必須厘清局勢，變被動為主動“創變”。

在這個過程中，冠群仍舊是一邊看自身發展，一邊洞察客戶需求。據王川介紹，從長遠來看，冠群將在三個方向著重發力：其一，以點及面，拓寬橫向視野，實現技術的跨界融合；其二，持續與客戶共同成長，深入客戶的業務體系中，挖掘其業務價值；其三，在具體技術方面，打造數字資產全生命周期合規、智能和高效的數字化業務應用解決方案，基于中臺化技術塑造智能制造管理平臺，同時，在工業物聯網方面融合毫米波、數據采集、數據分析等技術，幫助企業實現“零等待、零距離、零庫存”。

而IBM作為一個百年企業，其“創變”路徑也是“由己及它”的。比如，在組織結構上變得更扁平化，在技術和市場路線制定上則變得更專注。舉例來說，今年IBM專門針對中國市場推出了極具傳統文化特色的“魯班計劃”， 以IBM Cloud Paks為核心在中國實驗室搭建出混合云與AI的完整架構，然后邀請中國客戶和合作伙伴在平臺之上進行共創和定制，最大程度貼合中國市場和客戶的需求。

此外，IBM還成立了一支“客戶成功管理團隊”，由一群擁有混合云架構背景和AI解決方案背景的架構師組成，大部分的成員來自于實驗室、研發中心、行業咨詢師、架構師，以及合作伙伴公司。用李紅焰的話說，“他們沒有任何業務指標，唯一的指標就是讓客戶滿意。”

在這個過程中，結合車庫創新理論，IBM為企業帶來的不只是點狀的場景升級，更是全面的業務創新和產業升級。舉例來說，不久前，華鑫期貨就在IBM車庫創新團隊的支持下，借助IBM Cloud Pak for Data，把AI注入到量化交易業務過程中，完全革新了傳統的量化方法。據此，它還打造了面向商品期貨交易策略的數據分析和預測以及金融業務分析平臺——這賦予了華鑫期貨“領先一步，感知市場”的核心競爭力，開拓了全新的業務模式。

從中，我們不難理解一個企業的成功“密鑰”——在引領產業變革時，要“由己及它”，以前沿視角為武裝，從高處著手；在感知客戶需求時，則要“由它及己”，以客戶為中心，從矮處著手。就這兩點來看，無論是IBM還是冠群，都可稱得上是“棋界高手”。