☆ 張天瑜是典型學霸，而且從小就很獨立。念書時，他的成績可以讓他從溫州中學特招進多所高校，但因為“想要走的遠一些看看”，他進入西安電子科大，選擇專業無線通信專業。
☆ 廣和通(行情300638,買入)專注于物聯網和移動互聯網的無線通信領域，是國內專業的無線通信模塊及解決方案，這些技術的應用涵蓋移動支付、智能電網、車聯網等廣泛領域，亞馬遜、惠普、英特爾等大型巨頭企業均是廣和通的客戶。
☆ Sierra wireless和Telit是目前全球物聯網與移動互聯網無線通信解決方案主要提供商。這兩家企業均是廣和通正努力趕超的目標。
☆ 在家庭上，張天瑜和北方出生的太太相識于微時，相愛幸福，育有一兒一女。得知成功過會的消息后，他第一個通知的就是太太。
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技術和創業，在某些方向都像大河，浩浩蕩蕩，一路向前。隨著互聯網、物聯網等飛速發展，在中國的技術行業中，創業成功者越來越多，這其中，有人創業如激流涌蕩，有人創業曲折坎坷，有人創業水到渠成。
采訪廣和通董事長張天瑜
深圳市廣和通無線股份有限公司（下文簡稱：廣和通）董事長張天瑜是后者。他說，“創業對我來說就是水到渠成的事?，F在可以上市并不是創業當初就定下的目標，那個時候只想著，可以做點事。而真正創業之后，最開始的任務只是怎么活下去。一步步走來，每一步實現時，就發現下一步的意義。 ”
高起點，躺著把錢掙
張天瑜，這位非典型溫州人，年少聰穎，本來可以繼續從溫州中學保送到浙大等多所離家近的知名學府，但因為“想要走的遠一些看看”，進入西安電子科大，選擇專業無線通信專業。就業時，他直接分配進入部委旗下國企，來到北京，并在這里娶了一位美麗的北方女子做太太。
在廣和通登陸A股創業板之際，張天瑜在清華五道口金融學院EMBA上課課間接受金融界網站《創富記》欄目專訪。翻看張天瑜的個人簡歷就會發現，他是個“起點”很高的人。當初從溫州中學畢業，選擇提前特招進入西安電子科技大學無線電通信專業。在西安四年生活不僅改變他的生活方式，從米飯為主的他到現在離不開面食；同時也改變了他的人生軌跡。他說：“古城西安和我從小生長的溫州并不同，對我性格成長上有很大補充。”
性格的因素在張天瑜的選擇上持續作用：1988年大學本科畢業后，張天瑜并未直接回到溫州老家工作，而是被直接分配到中國電子器材公司工作。中國電子器材公司是國家電子部的銷售局。
這份工作直接奠定了張天瑜未來的起點。“在中國電子器材公司里，我負責整個國內電子產品銷售，以及電子產品進口這塊業務。比如跟摩托羅拉這些公司有比較早的接觸，它們的半導體產品等都是通過我們公司進到中國企業廠家。”
“改革開放膽子要大一些，敢于試驗，不能像小腳女人一樣?？礈柿说?，就大膽地試，大膽地闖。深圳的重要經驗就是敢闖。沒有一點闖的精神，沒有一點“冒”的精神，走不出一條新路，就干不出新的事業。”1992年鄧小平南巡講話，激勵著彼時青年一代奔赴深圳，也在張天瑜心中播下了一顆創業的“種子”。
在中國電子器材公司工作七年后，1995年，張天瑜決定自己下海創業。但下海初期，張天瑜還處在不斷折騰階段，圍繞著電子元器件購銷業務等，他先后成立了幾家公司，也輾轉廈門、深圳這些“沿海區域”。
廣和通是1999年在深圳成立的。憑借前期累積的經驗，以及對中國無線應用領域市場需求的看好，以及此前在中國電子器材公司的良好合作基礎，廣和通以代理摩托羅拉無線通訊模塊以及定位模塊（GPS）作為公司起點。
“創業剛開始就是為了生存，沒有那么多想法。起初以貿易為主，也做產品分銷和電子進出口產品分銷。”當公司開始順利掙錢后，張天瑜開始思考電子產品可否由自己的公司生產。他說，“國內成本低是核心優勢（愛基,凈值,資訊），摩托羅拉開始把移動通訊這方面產品交給我們來做，可以用摩托羅拉品牌。”張天瑜形容當時公司經營環境，“公司是摩托羅拉在中國的唯一代理，員工人數不多，產品毛利高，掙錢很輕松，簡直是躺著把錢掙了。”
因為摩托羅拉的品牌影響力，廣和通的業務量迅速增長。不過當時沒有自己獨立品牌，也決定公司此后發展會受到掣肘，為未來埋下了“隱患”。
騎墻期，痛苦轉型掙扎
起點順暢，廣和通與摩托羅拉的合作愈發密切。2005年，廣和通將合作擴展到了技術層面，在中國設立了摩托羅拉亞太區M2M技術服務中心；2008 年廣和通開始給摩托羅拉做ODM。
可是上天似乎不想讓張天瑜的創業之路走得一帆風順，總有一些關卡，需要他親自通關。
2008年，國外Telit公司（倫敦證券交易所創業板：TCM。是一家擁有較強M2M技術，并在全球提供各種無線通訊產品以及各種蜂窩電話和配件的國際性提供商，其模塊產品涵蓋各個階段的無線通訊蜂窩產品、短距離通訊協議產品和定位模塊產品。）收購摩托羅拉的移動通訊部門，原來部門與廣和通所簽合同全部作廢。這突如其來變化，直接扼住了廣和通主營業務的命門。
一方面，摩托羅拉因為與Telite公司合作，決定將此前與廣和通的協議作廢。另一方面Telite公司又對廣和通產生了興趣，希望收購廣和通進入中國市場。張天瑜一聽到“收購”二字，直接拒絕。而原來的協議，也因為不太懂訴訟等，最后摩托羅拉現金賠償給廣和通了事。
張天瑜從小就有的獨立決策力，在此時爆發。他回憶道：“當時根本不會去談，我已經把產品做出來了，就像孩子已經生出來，我要自己養大。”
他非常有信心在市場競爭中脫穎而出，基于兩點原因：第一，當時廣和通已經掌握核心技術，有實力做出自己的產品。第二，公司的運營成本比對方低。“國外公司高層一個人的工資就相當于我們公司全員員工工資。并且我們更拼，自愿加班加點。”
張天瑜強硬地拒絕Telit的收購提議，那么他就不得不面對公司失去了使用摩托羅拉品牌的授權的現實。當時，公司主營業務大幅下滑，張天瑜帶領著公司被迫轉型。
“當時公司的局面很不穩定。”選擇轉型做自有品牌，首先要考慮大量人力和物力投入，而新品牌從產品開發到被社會認識接受，需要有一個過程；其次，當時廣和通還代理了華為，在推銷自己品牌的同時，代理的品牌是否繼續銷售？不再代理則意味著失去現金流。這兩者如何取舍？
在這種戰略不明朗的情況下，2008年至2010年，廣和通的發展進入“騎墻期”，部分業務骨干選擇了離職。“他們也看不明白公司戰略，萬一轉型不成功，大家趕緊給自己找一個退路。”對此，張天瑜選擇了理解，現實讓人無可奈何。
忍痛割愛，迎柳暗花明
在“騎墻期”公司發展的并不順利。當生活逼著選擇，就只能選擇割舍。“我們說邊走邊看，代理也賣，自己產品也賣，可是都沒賣好。所以耽誤公司發展時間。后來決定，忍痛割掉代理產品，一定要轉到自主品牌上來，咬牙也要轉過來。我考慮問題更多的是排除法，如果只有這條路可走，就不用去想太多，把復雜問題簡單化。”
2011年，廣和通破釜沉舟推出自主品牌Fibocom，不再將公司的命運交在別人手里。
此后，隨著市場的發展與戰略結構的調整，Fibocom迅速進入市場，并取得不錯的成績。在2014年10月，英特爾投資宣布通過“英特爾投資中國智能設備創新基金”向廣和通戰略投資，成為廣和通的股東之一，并在面向具體區域的產品銷售、技術研發等方面，為廣和通提供支持。
無線通信模塊是終端設備接入物聯網的核心部件之一，決定了設備能否應對復雜的應用環境從而確保通信質量的穩定性和可靠性。廣和通迅速地在物聯網應用領域開拓了眾多客戶，包括移動支付終端供應商百富環球、新國都(行情22.59 -1.78%,買入)、新大陸(行情19.79 -0.30%,買入)；車載系統供應商賽格導航、博實結、華寶科技、比亞迪(行情50.88 -0.92%,買入)等以及移動互聯網領域的巨頭聯想、亞馬遜、惠普等。
想打動亞馬遜這類要求嚴格的大客戶，并不簡單。“跟亞馬遜做一個產品，一做就是一年，要求非常高。因為模塊應用在電子書里，而電子書本身就很薄，而我們定制的模塊是全球最薄。”
研發是背后底氣。2016年廣和通的研發費用占營業收入的8.57%。張天瑜強調：“公司每年都會拿出8%至10%的營收投入研發，只有好的產品才能贏得市場，尤其是全球化時代，我們要面對的是國際巨頭。一家公司進入到了亞馬遜、惠普、聯想等公司供應鏈，是非常難的。”
登創業板，也是新開始
2017年4月13日，廣和通順利登上創業板。
回顧廣和通的成長史，當年所有的堅持似乎有了回報，張天瑜總結道：“廣和通發展史就是一個貿、技、工的歷史，與聯想一樣。公司是從貿易開始的，后來代理摩托羅拉的通訊模塊起家，現在技術和產品才真正成為廣和通的立足之本。”
事實上，從2012年起張天瑜就開始為廣和通上市做規劃。“我們請國內大型會計師事務所來規范公司財報。”正因為財報的規范，2014年，英特爾在中國選擇戰略合作伙伴時看中廣和通，迅速決定成為廣和通的戰略投資人。所以，雙方的合作非常迅速順暢。
為了避免骨干員工流失的局面，張天瑜在2013年就開始做員工持股計劃。公司服務的物聯網產業具有多學科、跨領域、發展快等特點，因此擁有一支具有復合專業技術背景和綜合產業視野的人才隊伍對公司的發展至關重要。如果公司不能把握行業發展趨勢迅速成長，可能會無法吸引高端人才的加入，甚至會導致原有核心技術人員的流失。
張天瑜笑著解釋，“現在我們大概有三十多個人技術骨干團隊擁有公司的股權。上市以后，員工持股一方面能獲得財富，另一方面，能夠穩定團隊結構。大家覺得我跟著我有肉吃，挺好的。”
細數廣和通的技術骨干背景，可以發現有“華為”的影子。華為被認為是通訊市場的黃埔軍校，培養了大量人才。廣和通有不少技術骨干來自于華為，張天瑜在和金融界網站《創富記》交談中也盛贊華為：“在華為身上能看到工匠精神，也就是一心一意，踏踏實實做好產品的精神。很多人也許可以堅持把產品做到90分，但是能不能在90分上面再精雕細琢？做到96分、97分乃至更高？”
回顧張天瑜的一路走來，個人的努力奮進與大時代機遇步步印陣。在上世紀90年代，整個通訊產業的結構還未形成，通訊技術掌握在美國和韓國等大型企業手中。張天瑜感慨道：“隨著國家技術進步，國內慢慢掌握了諸如無線射頻、信號處理等技術，才讓無線通訊發展逐漸擺脫了制約。同時，不可否認的是華為等優秀企業對中國整個通訊行業發展起了巨大的一種推動作用。”
而隨著“工業4.0”、“中國制造2025”、“無人駕駛”、“5G時代”等機遇正在眼前展開，無線通訊模塊將有更多應用可能。
廣和通的業務發展也會有更多想象空間。談及上市后的打算，張天瑜表示，“首先是立足主業，因為無線通訊還遠遠沒有到天花板，為什么要換？二是國際化，一旦掌握了核心技術，加上中國人的勤奮，要走出去已經不是那么難的事。三是我看好5G和無人駕駛，可能會聚焦主業的基礎上圍繞這個做外延。”
從個人情感上來說，從18歲在西安科大與通訊結緣，到今天廣和通上市資本給了張天瑜更大的舞臺后，張天瑜所期待的不單單只是廣和通的發展，他更希望看到的是產業在國際上的地位和占有率。
從公開數據來看，廣和通與國際上行業龍頭相比，銷售收入目前還有一定差距。當前，廣和通已經是全球化運作道路，將銷售、服務、研發等從中國本土往全球化方向發展，同時將升級合作伙伴，與更多知名公司展開合作。張天瑜一直在強調，“我們中國人勤奮肯學習，如今掌握了核心技術，還有工程師紅利。未來超過國外的企業是肯定的。”
張天瑜為公司定下的三年目標是超過Sierra Wireless （納斯達克：SWIR，在無線市場提供硬件、軟件和服務，為客戶提供創新、可靠、高性能的解決方案。目前是業界的領頭羊）?，F在廣和通和它平分筆記本市場。“奔馳寶馬全是Sierra Wireless的客戶，這正是我們也想進入的市場。”
“到了現在的階段，我們一定要把這個金融資本工具與產業結合起來，也就是產融結合結合，這是事倍功半的一條路。這就是我為什么現在選擇來清華五道口金融學院的目的。任何事情都有規律，我相信科研規律，有一些必須走的路無法繞開。學習也需要更系統才好，我希望通過兩年系統地學習金融知識，更好地利用金融為實業做點事。”
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