導語
2015年末，鄭欣從北京回到老家湖北黃岡考察。
他的項目受當地政府支持，雙方當即簽下合作協議。政府免費為其提供辦公大樓及基礎設施，用以建立“運營網”全國呼叫中心。這項協議每年能為鄭欣節省至少300萬元成本。
2012年1月，鄭欣創辦“運營網”。兩度改版之后，2014年9月，“運營網”第三版PC端上線，為B端企業提供工商登記、商標專利注冊、財務記賬和人力社保等服務。8個月后，移動端“注策神器”也投入使用，用戶得以隨時隨地獲取服務。
通過“運營網”，用戶能夠線上咨詢、下單、支付、上傳資料、查詢進度，服務在線下交付。同時，鄭欣在湖北設立400全國呼叫中心，支持用戶24小時一鍵呼叫，隨時咨詢。
如今，“運營網”的企業注冊用戶累計超過5000家，付費用戶2000家，客單價5000元。最近半年，月均營收達百萬以上。
今年5月，“運營網”獲“龍翌資本”500萬元Pre-A輪投資。
注: 鄭欣已確認文中數據真實無誤，鉛筆道愿與他一起為內容真實性背書。
從免費注冊切入
鄭欣是連續創業者。2002年，他創辦第一家公司，為企業提供境內、境外公司注冊、商標注冊、財務代理等服務。
8年后，電商大戰如火如荼。鄭欣認為企業服務領域可能會受到互聯網模式的沖擊，不想坐以待斃，他決定主動出擊。
做什么?還是老本行——企業服務。怎么做?一開始，鄭欣模仿淘寶模式——建平臺。隨后幾年，他個人投資將近300萬，不斷試錯調整。
最初，“運營網”用人力資源服務導流，但C端用戶難以聚集，簡歷庫填充較少。“企業招不到人，可能就不陪你玩了。”一年后，導流模塊調整為金融信息服務，其余服務自營。“能賺錢，但不適合互聯網。”
14年3月，“運營網”再次轉型。
◆ “運營網”PC端主頁
這次鄭欣選擇完全自營，以免費的公司注冊和商標注冊切入。他認為，上述服務是剛需，免費模式方便獲取最初用戶。并且，“運營網”團隊有15年行業經驗，用戶體驗更有保障。“不需要依托其他人來提供服務，我們的專業知識可以解決千變萬化的問題。”
打磨商業模式
2014年9月，“運營網” PC端上線，為企業用戶提供工商登記、知識產權、財務記賬和人力社保等四大代理服務。除公司注冊和商標注冊免費外，其他服務會收取一定的服務費。
接下來，鄭欣解決了兩個問題，首先是把服務產品標準化。
“運營網”PC端上線后，用戶可在線查詢具體服務流程和所需時間，隨后咨詢、下單、查詢進度，最后線下獲得公司注冊、商標注冊、專利申請等服務。
當然，“運營網”也有部分業務可以實現全線上辦理，但數量不多，如注冊業務。因為相關部門對文件原件的簽署及蓋章有要求。因此，大部分業務只能線上咨詢、下單，線下交付。
標準化意味著透明化——環節透明、價格透明。傳統企業服務行業信息嚴重不對稱，少數中介利用信息優勢牟取暴利。“1000元就能解決的事情，企業用戶可能花費上萬元。”
與此同時，標準化服務提高了效率，比如：通過在線下單——在線支付——在線上傳資料流程的縮短，企業可將辦理營業執照年報的時間減少至24小時。
服務流程已經優化，獲取用戶成了關鍵。
面對鋪天蓋地的互聯網玩法，鄭欣沒有選擇一頭扎進流量競爭。“銷售驅動”才是鄭欣的玩法。早在3年前，他已經組建了一支地推團隊，用線下推廣手段為網站導入用戶。“先用最考驗生存能力的方式立足，融資后再增加快速推廣的方式。”
◆ “運營網”團隊
2014年9月，“運營網”在中關村舉辦了第一場活動，面向海淀科技園的企業做推廣。鄭欣受黑馬會邀請，為創業者分享經驗。
“我現場回答一些問題后，當時就有很多用戶到我們線上去(注冊、咨詢)。”隨后幾天，陸續有用戶下單付費，“運營網”獲得了第一批種子用戶。
浸淫行業十五年，“運營網”團隊地推經驗十分豐富。他們可以“通過幾個簡短的問題，迅速判斷客戶需求”。鄭欣對團隊的營銷能力非常自信：“我們可以在沒有任何廣告的情況下，把上市公司老總請到辦公室來。”
如今，“北京市場上每天有一萬家用戶知道‘運營網’，新增至少幾百個注冊會員”。這些成績幾乎全靠地推獲得。
獲500萬元融資
“你為什么真的給錢了?”鄭欣笑著說，“下次見到投資人，我一定會這樣問他。”
去年1月以來，“運營網”每月流水達幾十萬元，盈利模式可行性得到驗證，鄭欣開始尋求融資。
6月，鄭欣見了大大小小30多位投資人，感興趣的有兩三位。“我們擅長2B、2C ,但不擅長2VC。”
與投資人溝通不順利，融資遲遲不能完成。與此同時，同行卻成功融資，迅速發展起來。鄭欣感受到巨大的壓力，“雖然我們跑得早， 但我們跑得并不快”。
融資進展緩慢，聯合創始人瞞著鄭欣，替他報名參加央視創投節目《創業英雄匯》。路演中，“運營網”獲“龍翌資本”青睞。投資人周宏光陸續與“運營網”團隊見了三次，“時間不超過30分鐘”，最終決定投資。
◆ 鄭欣與團隊在路演現場
但是，雙方在公司估值方面產生了分歧。鄭欣希望能融資千萬，而“龍翌資本”只肯投500萬。
鄭欣融資的用途很明確——組建400全國呼叫中心，通過電話營銷迅速拓展市場。然而，在北京組建一個大型呼叫中心，每年的租金在300萬左右。再加上其他成本，500萬顯然不夠。
融資再次陷入窘境。
鄭欣考慮過拒絕，但“繼續等待決策過程太慢”。他決定接受融資。
打通營銷鏈
開源受阻，只能節流。
去年12月，鄭欣回到湖北黃岡，參與當地政府的招商引資項目，并表達了自己的訴求——希望在當地建立“運營網”全國呼叫中心。當地政府正好有意扶持互聯網行業，很快與他達成合作。
在距武漢60公里的地方，黃岡市政府免費為“運營網”提供了一棟數千平米的辦公大樓，并免費提供裝修等基礎設施。鄭欣省下了一大筆費用。
隨后，他又與武漢及黃岡幾所高校達成協議——高校定點向“運營網”輸出實習生和畢業生，用人問題也得到解決。
下一步是建立400全國呼叫中心。
12月，鄭欣開始組建400全國呼叫中心，同時研發了一套基于傳統呼叫中心的IT系統。這套系統讓400客服跟用戶溝通時，能夠深入了解企業情況。“在與用戶接觸的過程中，我們會對用戶進行5星評級。2星以上的客戶，我們會定期回訪。”
“運營網”電話推廣的典型場景是：400客服主動呼叫或被動應答，客服與用戶進行溝通，對企業用戶了解、評級，客服進行銷售推廣，用戶在客服的引導下下單。
◆ “運營網”400全國呼叫中心
“地推是門學問。”鄭欣團隊將15年行業經驗整合成一套完善的銷售培訓體系，包括業務流程介紹、實戰模擬、專業知識考核等。 “運營網”在客服專業知識培訓上花了很多時間，務必使客服能夠為用戶提供準確專業的咨詢服務。
“一個完全不懂行的人，經過我們1個月的培訓，每人每月至少完成1萬以上的(銷售)業績。”
今年1月，鄭欣開始招募呼叫中心員工，2月培訓，3月正式上崗。7月，400呼叫中心將突破100人規模。
員工到位后，400全國呼叫中心正式投入使用，“運營網”線下推廣團隊、PC端、移動端、呼叫中心全線打通。鄭欣醞釀已久的營銷鏈終于建成，“這是我們十五年線下打法的核心”。
呼叫中心投入使用首月，“運營網”營收增長了將近50%，達到百萬元以上，每天的用戶注冊量和App下載量都在翻倍增長。數據顯示，近期“運營網”每天新增注冊用戶400～500個，付費用戶近百個，總體毛利率達35%。
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