一艘巨輪，揚帆起航，駛向藍色的海洋。
4月23日，中興通訊在深圳舉行第八屆全球分析師大會。在來自全球各地的頂尖行業分析師面前，中興通訊以一幅“巨輪入海”的PPT演示圖，揭開了重組后的政企網（Government & Enterprise）業務的神秘面紗。
寓意明顯。與現有增長趨近“天花板”的運營商業務，以及增速迅猛但盈利受壓的手機終端業務相比，中興通訊希望駛向政府和企業信息化的政企網這片新的藍海。
據中興通訊內部人士透露，政企網是中興2011年收入增長最快的業務，全年實現銷售收入88億元，同比上一年增長89%，在公司總營收中占比約10%。
但與中興通訊的野心相比，這還遠遠不夠。“在中國，這塊市場是1萬億元；在美國，是7000億美元。”中興通訊副總裁許明接受本報專訪時如此憧憬。
架構調整傾斜
中興通訊的2011年，夾雜著繁榮與不滿：一方面是它以23.39%的收入增速成為“行業增速最快的企業”，財報顯示，中興2011年實現銷售收入862億元，凈利潤20.6億元；另一方面是占據中興營收超過半壁江山的傳統運營商業務，收入增速僅為10.83%，臨界個位數增長，而對收入增量貢獻頗多的手機終端業務，則出現了高達59.8%的營收成本增長。
但是，2011年的三大主營業務中，僅有運營商業務的毛利率比上一年微增了0.75%；而終端業務的毛利率同比下滑了3.81%，電信軟件系統、服務及其它產品的毛利率也比上一年下降了0.50%。
“政企網業務的毛利率要高于運營商業務。”許明向記者透露，目前政企網業務沒有在財報中單列，而是計入運營商業務。2011財年，中興通訊運營商業務的整體毛利率是39.16%，如此推斷，中興政企網業務的毛利率水平就要高于這一數字。
毛利率高、增長迅速--面對如此雙重誘惑，中興通訊沒有理由無動于衷。
據許明透露，中興通訊剛剛完成了內部的組織架構調整，“向政企網傾斜，是這次調整的一個重要方面”。
在此之前，中興通訊內部按產品線劃分。剛剛完成的組織架構調整，新成立方案經營部。許明說，這樣做一是令產品線更聚焦在提升產品競爭力本身；二是依托公司產品線長的特點，突出公司綜合方案優勢，使公司更貼近客戶，可以更快速地響應市場的需求。
從目前來看，中興已經在政企網業務上拉開了架勢。據許明透露，按照規劃，到2015年，政企網業務的收入目標不低于60億美元，未來三年的年復合增長率將達到50%以上。記者從中興通訊獲悉，2012年，其對政企網相關部門的人員配置將比上一年增加超過400%，費用投入同比提升超過350%。
對手是誰？
來自美國馬薩諸塞的研究機構Tolaga Research的首席研究官（CRO）Phil Marshall在接受記者采訪時認為，政企網市場并不是藍海，目前已經有很多盤踞多年的競爭對手。
不過，許明表示，隨著全球各國信息化不斷推進，政企網市場規模巨大，同時市場上還沒有占據主導地位的廠商，市場集中度較低，“很多客戶的需求還沒有很好地滿足，中興來了，業內也不用太緊張，中興會與價值鏈一起創造更多的需求”。
“中興目前的政企網技術支撐還是以通信產品技術為主，未來會繼續拓展產品技術領域，提供更多的IT行業應用和解決方案。”許明說。
“與中興傳統運營商業務相比，政企網市場最大的不同是渠道。”許明亦坦承說，運營商業務是直銷，而政企網市場的商業運作模式很不一樣，需要借助渠道的力量重建客戶關系，“這需要時間，也需要合作的經營理念和文化”。
Phil Marshall建議，中興通訊可以選擇先在國內市場作為突破口。許明則稱，目前中興通訊在國內軌道交通市場已居于領先地位，屢次斬獲軌道交通系統集成項目。不過，據他透露，目前中興政企網來自海外市場的收入要高于國內市場。
至于中興通訊的競爭力，許明強調，目前政企網市場上的參與者存在兩極分化的情況，一方面是大量中小企業參與其中，與這些企業相比，中興具有它們難以企及的研發實力和實施能力；而與思科、IBM等少數外資巨頭相比， 中興的優勢是成本和定制能力。
規模與利潤平衡木
無論如何，在企業網市場，中興通訊將要遇到的不可忽視的競爭對手就是作為“同城友商”的華為。
在華為的架構中，這部分業務被稱為“企業業務”。2011 年，華為成立了企業業務部門。有消息稱，華為去年為此招募了超過1萬人的龐大團隊。
根據華為的2011年財報，其企業業務銷售收入達到91.64億元，同比上一年增長57.1%，剔除匯率波動的影響，銷售收入同比增長60.8%。
許明不愿意評價競爭對手的做法，但強調中興在政企網業務上會更加穩健，在擴張時會考慮回報是否能夠得到支撐的問題，“對一個新行業的了解需要有個過程，應該滾雪球式的發展，而不是爆炸式的，更不能頭腦過熱”。
不管是中興，還是華為，都要面臨進入一個新市場的考驗。Phil Marshall表示，考驗至少還來自兩個方面——產品成熟度和盈利能力。就前者而言，新進入者需要通過一個又一個的項目來讓自己的解決方案趨向成熟，從中短期來看，這要求廠商面對寬泛的市場進行足夠的聚焦。至于盈利能力，Phil Marshall表示，規模效應在政企網市場同樣適用，中興一方面要盡快擴大規模，獲得與現有市場參與者同樣的規模效應，另一方面又要避免由于盲目追求市場份額而出現盈利能力孱弱的風險。
巨輪已經入海，面對那些漂流不定的“冰山”，中興通訊政企巨輪如何化險為夷？
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