彼時，作為傳統(tǒng)辦公設(shè)備服務(wù)商的神州數(shù)碼遭遇增長瓶頸，管理層急于尋找新的商業(yè)機遇。
“跟隨浪潮”這個決定，改寫了石家莊神州數(shù)碼的增長故事。僅用短短5年時間，從零開始，成長為進入浪潮“億元俱樂部”中最年輕的一員，營收每年以200%的速度遞增。
石家莊神州數(shù)碼總經(jīng)理閆大慶
與子偕行
石家莊市神州數(shù)碼設(shè)備有限公司成立于1992年，如今已有28年。
然而，在其發(fā)展的前23年中，石家莊神州數(shù)碼的角色是傳統(tǒng)辦公設(shè)備服務(wù)商。2015年前后，在互聯(lián)網(wǎng)大潮的沖擊下，電商搶灘，毛利率一度高達30%的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)已經(jīng)風(fēng)光不再，利潤率下滑非常嚴重。
對此，石家莊神州數(shù)碼總經(jīng)理閆大慶并不諱言，公司經(jīng)歷過去的高速發(fā)展后，面對隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的來臨，在高科技引領(lǐng)市場，并逐漸取代傳統(tǒng)行業(yè)成為新的經(jīng)濟增長點的時代背景下，已經(jīng)不適合市場的發(fā)展趨勢。
他直言，彼時管理層急于尋找新的商業(yè)機遇，在茫茫商海中，公司關(guān)注到了浪潮。
論產(chǎn)品，浪潮已是全球增長速度最快的服務(wù)器企業(yè)，產(chǎn)品精良，實力領(lǐng)先，具有良好的品牌美譽度；論模式，浪潮對渠道充分放權(quán)，采用“地市包干”的模式覆蓋，與供應(yīng)商具有緊密協(xié)作關(guān)系。
基于這樣的判斷，2015年，石家莊神州數(shù)碼成為浪潮存儲的銀牌分銷商。
五年中，其浪潮產(chǎn)品的銷售額每年都以200%以上的速度增長，其業(yè)務(wù)范圍也擴展為包括服務(wù)器、存儲在內(nèi)的全線業(yè)務(wù)。與此同時，下游渠道數(shù)量也以每年80%的速度遞增。神州數(shù)碼也逐漸成長為浪潮鉑金分銷商，坐上了全省IT分銷的頭把交椅。
“一家IT廠商能夠連續(xù)16年中國市場占有率第一，世界前三位置。是任何IT銷售公司都夢寐以求，必須跟進的公司。5年來，浪潮領(lǐng)先的企業(yè)文化和優(yōu)秀的管理模式，深刻地影響了石家莊神州數(shù)碼團隊。我們也緊跟著浪潮的步伐，逐漸完善自己。”閆大慶說。
對于石家莊神州數(shù)碼而言，銷售額、渠道、業(yè)績的增長只是硬幣的一面，另一面則是浪潮體系對于整個公司的影響和進化。5年來，神州數(shù)碼不但取得了優(yōu)異的業(yè)績，也培養(yǎng)了一批技術(shù)精良，業(yè)務(wù)扎實的營銷團隊。
2019年，石家莊神州數(shù)碼已經(jīng)成為浪潮存儲的鉑金分銷商。
同袍同澤
近兩年，石家莊神州數(shù)碼順應(yīng)浪潮趨勢指引，在醫(yī)療行業(yè)取得了不俗的成績。
分銷商業(yè)績的提升，離不開浪潮的大力支持和配合。閆大慶反復(fù)強調(diào)，浪潮始終堅持“渠道優(yōu)先”的政策，為公司提供全面而有效的支撐。
舉例而言， 2019年，石家莊神州數(shù)碼在河北某地市一場規(guī)模較大的醫(yī)療行業(yè)的信息化機房建設(shè)的專會，幾乎請到了該地市所有的醫(yī)院參會。從會議籌備期，浪潮就在省區(qū)成立了會務(wù)組，與公司不斷溝通，了解用戶需求和訴求。雙方多次磋商溝通、不斷打磨會議方案。浪潮還安排了行業(yè)最有分量的高級講師，把產(chǎn)品存儲細化到一個個點，甚至連“硬盤為什么會損壞”這樣的問題，都講解的非常透徹。
閆大慶說，這個會議非常成功，會后，許多醫(yī)院不斷電話跟蹤，要求上門進一步溝通醫(yī)院信息化建設(shè)。會議帶動之下，很快公司就拿下了幾家醫(yī)院數(shù)百萬的浪潮存儲訂單。
在浪潮的定位中，分銷商不僅僅是“供貨商”，更是完善產(chǎn)品體系、構(gòu)建生態(tài)不可或缺的重要角色。在渠道體系的設(shè)計和落地過程中，浪潮為傳統(tǒng)的只是承擔(dān)壓貨和送貨任務(wù)的分銷商賦予了更多的角色，為渠道業(yè)務(wù)帶來了前所未有的多樣性和獨到的價值。
在產(chǎn)品和解決方案層面，浪潮全線產(chǎn)品向渠道伙伴開放，推動單純的產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)向解決方案的銷售；在專業(yè)技術(shù)和人才支持方面，售前技術(shù)體系向渠道伙伴開放，并由統(tǒng)一的后臺資源進行支撐；在市場空間方面，浪潮逐步釋放“指名客戶”，激發(fā)渠道勢能，為合作伙伴騰空市場拓展空間……
而這種價值、模式的不斷創(chuàng)新，推動著渠道伙伴與浪潮共同成長。
閆大慶直言，在浪潮的鼎力支持下，公司的銷售、技術(shù)團隊成長非常之快，從一開始甚至不會產(chǎn)品安裝，到現(xiàn)在安裝實施、后期故障響應(yīng)等都能在第一時間解決。這使合作伙伴、客戶對于公司更加認可。
他介紹，目前，公司正在籌備一個三維可視化地理信息系統(tǒng)建設(shè)項目，將涉及海量視頻采集檢索、后臺大數(shù)據(jù)分析乃至數(shù)據(jù)安全等多項功能，整體工程體量非常之大。但是基于公司自身能力，可以說是“完全是一頭霧水”，但浪潮給了團隊一顆定心丸，“只要前端溝通好了，一定會派最強的團隊支撐。”
還要破局
“跟著走”也要“跟得上”。
如今，市場環(huán)境發(fā)生了很大的變化。人工智能、云計算、智慧城市等新技術(shù)新應(yīng)用帶來了全新的業(yè)務(wù)模式。分銷商增值服務(wù)和技術(shù)服務(wù)的重要性和要求大大提升，這也成為分銷商的門檻所在。
閆大慶直言，人工智能的各項應(yīng)用逐漸擴展到各行各業(yè)，同時也向區(qū)域市場下沉，不再局限于某一個發(fā)達地區(qū)或領(lǐng)域。就存儲市場而言，隨著數(shù)據(jù)形態(tài)持續(xù)的多元化、數(shù)據(jù)總量不斷增長，需要不同層次的產(chǎn)品對應(yīng)。這也對分銷商的技術(shù)能力、營銷能力、生態(tài)能力，提出更高要求。
“好在，浪潮具有不斷優(yōu)化完善的產(chǎn)品線。對于我們而言，也需要強化提供整體解決方案的能力，實現(xiàn)產(chǎn)品線進一步整合的能力，進而服務(wù)客戶。”閆大慶說。
地市招募會
一年一度的IPF，也是浪潮合作伙伴生態(tài)的盛會。
在2019年存儲分銷業(yè)務(wù)取得100%增長，存儲市場份額中國前三的基礎(chǔ)上，浪潮推出存儲渠道登頂計劃， 2020年為存儲渠道商推出登頂計劃，要在存儲分銷業(yè)務(wù)市場達到市場份額第一。
“浪潮不僅希望盡快收納存量市場，更希望為‘新分銷’伙伴提供增量市場。例如‘智算中心’、細分行業(yè)市場等，都將成為‘新分銷’伙伴的增量市場。”浪潮集團副總裁、渠道管理部總經(jīng)理王峰說。
為此，浪潮設(shè)立專人管理，強化賦能，傾斜資源，目標TOP 10家存儲分銷商銷量翻番;創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式，支持渠道OEM/ODM/JDM業(yè)務(wù)并舉，深度差異化定制；合作伙伴存儲能力上臺階，強化存儲認證體系。
閆大慶說，浪潮產(chǎn)品、品牌的影響力，正在進一步得到客戶認可。如何把更好的產(chǎn)品更好地推向市場，贏得客戶的接受和認可，這對于分銷商而言，是機遇也是挑戰(zhàn)。
他也透露了公司未來的目標：一是對合作伙伴深度賦能，地市級合作伙伴的技術(shù)賦能提升至70%以上。二是浪潮存儲的合作伙伴，從10家提升至50家。銷售業(yè)績年增長率達到300%以上。
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